Главный управляющий компании Hewlett-Packard Мег Уитман заявила, что Enterprise Server Group выигрывает от продажи x86-серверного бизнеса IBM компании Lenovo.

«У нас уже более 600 сделок, выигранных у IBM за четыре месяца, - сказала Уитман в интервью CRN. - Мы наблюдаем рост интереса день ото дня. Портфель заказов неуклонно растет».

HP предприняла агрессивное наступление, чтобы потеснить IBM на рынке x86-серверов, после того как в январе было объявлено о продаже этого бизнеса компании Lenovo за 2,3 млрд. долл. К примеру, на конференции HP Discover, которая пройдет 10-12 июня в Лас-Вегасе, будут присутствовать более 70 «завоеванных» клиентов IBM, сообщил вице-президент по стратегическому росту и развитию бизнеса HP Чак Смит. Также HP активно сотрудничает с 100 партнерами IBM, которые наращивают свой бизнес с HP, сказал он.
Более того, HP работает с дистрибьюторами по потенциальным сделкам IBM.

Вот один из признаков того, что взятый прицел оправдывается: согласно данным IDC за 1 квартал, результаты HP на мировом рынке x86-серверов были лучше, чем у IBM. IDC сообщила, что доход HP от x86-линейки ProLiant был примерно на том же уровне, что и год назад (вырос на 0,4% за год), тогда как продажи линейки System x у IBM упали на 17,6%.

Один руководитель VAR-компании, когда-то эксклюзивного партнера IBM, попросивший об анонимности, признался, что сделка IBM-Lenovo «здорово испугала» заказчиков IBM. «80% были очень встревожены, а 20% остаются в недоумении, - сказал он. - Корпоративные заказчики с тревогой наблюдали, в каком направлении двигается IBM в своем x86-бизнесе. HP успешно справляется с набором заказчиков IBM. У HP хорошая репутация с интегрированным набором продуктов, хорошим ПО администрирования, большими инвестициями в НИОКР и способностью обслуживать всё через “одно окно”. Это ценят заказчики, которые не могут позволить себе тратить время на множество звонков о поддержке».

Заказчики IBM в коммерческом и госсекторе серьезно рассматривают закупку серверов HP в свете ждущей завершения сделки IBM-Lenovo, говорит Келли Айрленд, главный управляющий VAR-компании CB Technologies. «Мы активно общаемся с заказчиками IBM, до которых не могли дотянуться до этой сделки с Lenovo», - сказала она.

HP выложила на свой партнерский портал ряд инструментов и шаблонов для сделок продаж, нацеленных на клиентов IBM: письма заказчикам, презентации товара и варианты поддержки HP Financial Services, говорит Патрик Эйтенбихлер, директор по стратегии маркетинга в программе HP PartnerOne.

HP намерена также увеличить долю бизнеса с реселлерами, продающими x86-серверы IBM, которые неизбежно столкнутся с трудностями при переходе в программу партнерства Lenovo, говорит Эйтенбихлер. Ключ к привлечению этих партнеров - обширный корпоративный портфель продуктов HP с хорошей маржей и возможностями работать в облаке (Helion), на рынке «больших данных» (Haven) и в ИТ-безопасности (ArcSight и TippingPoint).

Недавнее исследование привлекательности сотрудничества с вендорами, включавшее 10 критериев оценки (маржа/прибыльность, простота ведения бизнеса и др.), проведенное фирмой Canalys, дало оценку 6,6 балла (по 10-балльной шкале) у HP Enterprise Group против 6,1 балла у Lenovo. «Программа Lenovo должна претерпеть трансформацию в связи с приобретением x86-портфеля IBM и включать больше сделок корпоративного уровня, более ориентированных на проекты, нежели просто продажи», - пишет Алекс Смит, старший аналитик Canalys.

Lenovo неизбежно столкнется с трудными вопросами корпоративных заказчиков: как она собирается предоставлять поддержку корпоративного уровня и интеграцию, говорит Эйтенбихлер.

Адалио Санчес, генеральный директор бизнеса System x в IBM, который переходит в Lenovo по завершении сделки, указал на «новое и агрессивное» наступление, предпринятое для того чтобы двинуть бизнес System x вперед. «Мы запустили вебсайт "Winning in Transition" и связались с 1,3 тыс. партнеров, - сообщил он недавно CRN. - Мы ввели программу фонда роста дохода и программу лояльности для партнеров».
Более того, утверждает он, HP понесла потери в ПК-бизнесе с тех пор, как Lenovo купила бизнес ПК у IBM. «Lenovo продолжила политику инноваций, а остальное уже история, - сказал Санчес. - Lenovo - мировой лидер ПК-продаж». Lenovo действительно была ПК-производителем №1 в мире по поставкам в 1 квартале 2014 г., HP занимала второе место, согласно данным IDC.

Руководитель VAR-компании, крупного партнера IBM, попросивший об анонимности, всё же признался, что рассматривает HP как более перспективного долгосрочного партнера, чем IBM или Lenovo. «Я могу заработать с HP больше, - сказал он. – Думаю, что мой бизнес с HP в этом году удвоится».

Источник: Стивен Берк, CRN/США