Компания Dell заново изобрела цепочку поставок и первой стала продавать своим заказчикам напрямую. Но времена изменились, и теперь главный управляющий Майкл Делл проповедует продажи через канал, заявляя, что непрямые коммерческие продажи прибыльнее.

В неформальной беседе после встречи  Майкл Делл и  Фрэнк Витальяно, вице-президент по продажам через канал,  рассказали о том, что ждет Dell как частную компанию, когда она выйдет из-под опеки Уолл-стрит.

Что вы чувствуете, вновь обретя компанию, которую сами основали?

Майкл Делл: Освобождение. Прилив сил. Процесс, через который мы прошли, был непростым. Мы считаем, что выбрали верную стратегию. Став частной компанией, мы сможем действовать агрессивнее. Продолжить инвестиции в решения, НИОКР, ПО и нацелиться на растущие рынки и ЦОДы.

 Расскажите об оборотной стороне приватизации: удержании талантов, доступе к рынкам капитала для инвестиций.

Майкл Делл: Переход на частные рельсы не мешает привлечению талантов. Тут нет проблемы. Мы удерживаем хороших специалистов наличными деньгами, сравнимыми с опционами акций. Финансовые условия сделки были очень благоприятными. Да, мы могли получить на миллионы больше долларов, но мы в этом не нуждались. Имеющаяся у нас структура капитала лучше. Она более гибкая и позволяет нам больше инвестировать в партнеров, НИОКР и рост.

Dell выйдет из-под давления Уолл-стрит, но ведь ей придется возвращать частный долг…

Майкл Делл: За последние 12 месяцев компания выручила около 4 млрд. долл. свободной наличности. За пять лет мы выручили 22 млрд. долл. свободной наличности. Итак, мы получаем 4 млрд. долл. наличности за последние 12 месяцев, а затраты на выплату процентов по долгу составляют около 720 млн. долл. Наши частные инвесторы, включая Silver Lake, имеют значительный капитал, если мы захотим сделать дополнительные инвестиции или совершить покупку.

Как будет выглядеть бренд Dell через три года?

Фрэнк Витальяно: С деловой точки зрения, … партнер - это бренд. Заказчика меньше волнует бренд, больше - какова ценность для меня и тот ли это партнер, которому я могу доверять? И когда вы поднимаетесь выше в иерархии продуктов, это становится менее важным, менее существенным для крупных компаний. Их интересует бренд вендора в плане технологии и стратегии. Вендор - всегда самый важный бренд для заказчика. Заказчик обращается к нему, тем самым говоря "вы мой консультант в этом", когда выбирает и закупает продукцию]Dell.

Чего мы в итоге должны достичь - это удовлетворить конечного заказчика, и если мы достигаем этого, всё остальное неважно. Ключ к отношениям - это VAR. Он знает, что мы делаем, знает наш бизнес, и он готов сотрудничать. Вот так работают отношения. Отношения выстраиваются вокруг людей и опыта».

Что прибыльнее для Dell - прямая продажа или непрямая, через партнера?

Майкл Делл: Непрямая продажа прибыльнее. Если говорить о продуктах и решениях, которые мы сейчас имеем, то продажа через канал прибыльнее, чем прямая. Партнеры в канале продают больше ПО, больше СХД, больше сетевого оборудования, больше серверов.

Фрэнк Витальяно: Партнер продает решения (не конкретные компоненты) с самого начала. Они прекрасно умеют продавать компоненты, но еще лучше - полные решения. Вторая причина, почему непрямая продажа лучше: потому, что поставщики решений получают оплату за продажи по проценту валовой маржи. Они получают стимул для проведения самых прибыльных сделкок.

Как можно повысить прибыльность непрямых продаж для Dell и партнеров?

Майкл Делл: У нас 140 тыс. партнеров. Мы хотим сотрудничать с ними, развивать эти отношения. Мы понимаем возможности партнера и работаем сообща, планируя и действуя как одна команда.

Времена Wintel уходят?

Майкл Делл: Сегодня рынок имеет более широкий выбор возможностей и побудительных мотивов. Но не будем забывать, что в инфраструктуру огромного количества организаций глубоко внедрены продукты Microsoft, и эти организации не собираются отходить от этого еще долгое время. Мы, безусловно, нацелены на наращивание и поддержку этого бизнеса. Но мы предлагаем также нашим заказчикам выбор.

Насколько быстрее как частная компания Dell сможет менять направление, принимать решения?

Майкл Делл: При переходе на частные рельсы не всё происходит мгновенно. Но, конечно же, можно намного ускорить принятие решений и упростить многие вещи. К примеру, со временем у нас возник большой объем отчетности внутри компании. Смотришь на всю эту отчетность и говоришь себе: чем мы тут заняты? Теперь мы можем спросить: что из всего этого нам действительно нужно, что важно? Рост и поток наличности - обо всём остальном можно забыть. Переход в частное русло всё упрощает, всё выпрямляет, и мы сможем двигаться быстрее.

Dell заново изобрела цепочку поставок и была первопроходцем модели закупок напрямую. Что она может сделать для канала?

Фрэнк Витальяно: Часть бизнеса с поставщиками решений опирается на наш вебсайт PartnerDirect. Партнеры взаимодействуют с нами напрямую, онлайн, в режиме 24/7. Что мы делаем, так это упрощаем для партнеров ведение бизнеса с нами - тем способом, каким они хотят».

Каковы самые большие трудности для частной Dell?

Майкл Делл: Я думаю, что одна из самых больших трудностей для Dell и других компаний - это спросить себя: что будет с ПК-рынком? Моя точка зрения - ПК эволюционирует. Некролог для ПК был написан 25 раз. Термин “пост-ПК эра” был впервые сформулирован в 1999 году в IBM. На то время ежегодно продавалось около 120 млн. ПК, сегодня - 450 млн. ежегодно… Но мы допускаем, что этот бизнес будет сокращаться. Dell стремиться увеличить долю рынка, но ПК - не главная наша цель. Главное – рост, корпоративные решения по хранению данных, ПО безопасности.