PC Week/UE: Каковы интересы Riverbed  на корпоративном рынке Украины в настоящее время?

Я работаю в компании Riverbed Technology с 2013 года. До этого я был знаком с продукцией этого производителя, будучи руководителем компании, предоставляющей услуги широкополосного доступа.

Леонид Денисов:  Обычно мы достигаем значительной доли рынка, близкой к 50%, в области оптимизации и ускорения работы приложений в глобальных сетях передачи данных, поскольку наши продукты прекрасно адаптированы для оптимизации бизнес-приложений крупнейших мировых разработчиков, таких как SAP, Oracle, Microsoft и др. В особенности наши интегрированные решения востребованы для ситуаций, когда необходимо получить доступ через Сеть к нескольким приложениям одновременно. Продукты Riverbed автоматически оптимизируют работу всех этих приложений, подстраиваясь под структуру трафика. Т. е. после установки наши продукты некоторое время анализируют трафик этих приложений и далее по определенному алгоритму автоматически подстраиваются и улучшают их  работу. Для конечного пользователя это приводит к ускорению отклика в несколько десятков раз в секундах, что значительно экономит время сотрудников при работе с приложениями. Вместо 30-40 секунд пользователь может открыть нужное окно за пару секунд, и создается впечатление, будто он работает с сервером, установленным в локальной сети компании, при этом сервер может находиться в датацентре за сотни километров от рабочего места сотрудника.

За счет чего достигается такая эффективность? Каждая секунда работы критична, особенно это касается финансовых учреждений, например, для закрытия операционного дня банка или работы в системе «клиент-банк». Бывают случаи, когда клиент может ждать 3-4 минуты, пока открывается приложение, если не используются продукты Riverbed, а если используются, то это секунды.

PC Week/UE: Какие задачи Riverbed ставит с точки зрения бизнес-присутствия в Украине?

Л.Д.: Дистрибутором продукции Riverbed в Украине является компания «БАКОТЕК». В целом по региону EMEA страны СНГ и Россия занимают существенное место и в то же время являются новым растущим рынком, потенциал которого еще не раскрыт по причине того, что компания Riverbed пришла на рынок недавно.  Поэтому наиболее важная задача для нас сегодня – наладить стабильный бизнес Riverbed в регионе с надежными партнерами. Так в Украине мы сотрудничаем с одним дистрибутором, есть несколько дистрибуторов в России и еще один в Казахстане. Дальнейший рост числа дистрибуторов мы пока не считаем оправданным. Мы удовлетворены работой с компанией «БАКОТЕК», поскольку этот дистрибутор сфокусирован, профессионален, обладает необходимым инженерным составом, у него есть выделенные специалисты по продажам. Поэтому в рамках такого сотрудничества мы можем предоставлять услуги как крупнейшим международным компаниям, которым необходимо наше оборудование в Украине. Таких транснациональных компаний очень много, например, из  списка «Fortune 2000» половина являются нашими клиентами. Из десяти банков, работающих на территории СНГ, семь либо уже тестировали решения Riverbed, либо обдумывают покупку, либо являются уверенными удовлетворенными пользователями. Поэтому наши позиции в финансовом секторе весьма прочные. В настоящее время мы работаем над расширением работы с другими вертикалями: ресурсная вертикаль, вертикаль публичных, государственных сервисов, таких которые имеют много офисов для обслуживания массового пользователя, в частности, налоговые социальные фонды (министерства, ведомства и т. д.)

PC Week/UE: С какими наиболее сложными задачами вам приходиться справляться в нашей стране с учетом того, что бизнес здесь вы начали развивать относительно недавно?  

Л.Д.: В первую очередь мы стремимся повысить осведомленность заказчиков о решениях и технологиях Riverbed Technology.  Клиенты, как правило, понимают, что бизнес чрезвычайно нуждается в высококачественных услугах передачи данных, но не всегда отдают себе отчет в том, что скорость срабатывания приложений напрямую не связана с увеличением скорости каналов.  Поэтому многие заказчики часто идут по пути увеличения скорости каналов связи, что не решает проблемы задержек работы приложений. Технически это связано с тем, что любой канал связи, даже широкополосный и многогигабитный все равно имеет физическое время задержки передачи данных.  Однако время задержки для ряда программных продуктов и приложений является чрезвычайно критичным. Они обмениваются сотнями подтверждающих пакетов данных, при этом число таких пакетов подтверждения, умноженное на задержку в канале,  дает задержку в минуту, а иногда пока приложения «договорятся», общее время задержек в канале достигает нескольких минут. Продукты Riverbed позволяют устранить эти повторяющиеся задержки и дают возможность приложениям непосредственно приступить к работе. Технологии Riverbed способны устранять ограничения, вызванные структурой и архитектурой приложений, поскольку приложения стандартные и адаптированы под локальные сети Oracle, SAP и пр., их непросто изменить, поэтому изменения работают для клиент-серверных приложений.

PC Week/UE: Что необходимо сделать Riverbed, чтобы повысить узнаваемость своих решений в Украине, и насколько такая неосведомленность  заказчиков характерна для других стран СНГ?

Л.Д.:  Эта ситуация характерна для всех рынков, которые перешли к стадии использования облачных услуг и консолидации в центры обработки данных всех серверных мощностей.  В этот период значительно возрастают потребности в оптимизации работы приложений, поскольку без нее приложения, предоставленные из консолидированного ЦОДа, резко снижают скорость работы. Наличие широкополосных каналов связи на рынке при этом является необходимым, но не достаточным условием для обеспечения высокой скорости работы приложений.

PCWeek/UE: Вашими клиентами являются в большей степени операторы коммерческих или владельцы корпоративных ЦОДов?

Л.Д.:  В большинстве наши клиенты ─ это компании, являющиеся крупными клиентами центров обработки данных и крупными потребителями коммерческих облачных услуг. Чем крупнее компания, тем больше облачных услуг она использует, следовательно, более остро нуждается в наших продуктах.

PC Week/UE: Учитывая, что тема облаков приобрела актуальность не так давно, каким образом Riverbed удается идти в ногу со временем?

Л.Д.:  Компания Riverbed была создана на этапе когда в Северной Америке и в Западной Европе началась консолидация вычислительных ресурсов. Мы вышли на рынок приблизительно в это время, в этот же момент возникла отдельная классификация этой рыночной ниши, план оптимизации, рядом существующие ниши application dlivery контролинга (ADC) и рынка мониторинга качества работы приложений. С тех пор Rriverbed приобретала продукты и компании в области performance менеджмента и в области application delivery контроллинга. Так возникли продукты серии Riverbed Performance, включающей продукт Cascade,  была приобретена компания Zeus, а также продукты для балансировки трафика и фильтрации веб-контента. Сегодня они объединены в линейку продуктов Stingray.

Совсем недавно, в декабре 2012 года,  была закрыта  сделка по приобретению компании Opnet для расширения линейки Performance  Management. Соответственно, оборот Riverbed Technology значительно увеличился. За счет приобретения Opnet мы получили возможность предлагать дополнительные продукты, которые интересны еще и операторам связи, а не только корпоративным и ведомственным заказчикам. В данный момент в компании идет интеграция  продуктовых линеек Opnet и Cascade в единую  Riverbed Performance Management.

PC Week/UE: Какие каналы продаж и механизмы продвижения на рынок вы используете для того, чтобы более отчетливо заявить о компании Riverbed Technology и ее решениях?

Л.Д.:  В Украине ИТ-рынок достаточно зрелый и профессиональный. Мы тесно работаем с CIO компаний: участвуем в мероприятиях, куда приглашены руководители сетевых направлений, департаментов, обслуживающих приложения для финансового сектора, промышленных предприятий и других вертикалей. Вместе с дистрибутором «БАКОТЕК» мы встречаемся с новыми потенциальными партнерами, которые будут продавать наши решения на корпоративном рынке.

Riverbed Technology имеет собственный онлайн-университет, доступ к материалам которого после регистрации может получить системный интегратор или заказчик. Кроме того, мы популяризируем идеи и технологии компании через профессиональные СМИ, а также организовываем профильные конференции и семинары. Так, недавно наш дистрибутор «БАКОТЕК» провел конференцию «ЦОД ─ платформа для бизнеса», где мы продемонстрировали ряд интересных решений для заказчиков, которые хотят максимально эффективно  использовать возможности своего датацентра. По отзывам участников, мы пришли к выводу, что необходимость в этих конференциях есть, причем многие выразили готовность участвовать в конференции по мониторингу работы сети.  

PC Week/UE: Каков для Riverbed Technology идеальный партнер второго уровня?

Л.Д.:  Идеальный партнер второго уровня ─ это системный интегратор, который сфокусирован на работе с заказчиками из перечисленных вертикалей и обладает инженерными и коммерческими ресурсами для того, чтобы успешно продавать сложные проектные решения заказчикам, чья инфраструктура имеет как минимум 20-30 офисов. Ведь именно они являются нашими потенциальными клиентами – компании, у которых есть много площадок, офисов и корпоративная сеть, в которой нужно оптимизировать работу приложения. У таких заказчиков могут быть мобильные рабочие места, мобильные приложения (Microsoft, Apple и др.), а программное обеспечение Riverbed Technology Steelhead Mobile позволяет работать со всеми приложениями корпорации с большим ускорением. Даже при наличии слабых каналов связи мы можем помочь сотрудникам всегда получать доступ к приложениям и данным в облаке. Это оптимизационный софт, который отделяет несколько гигабайт дискового пространства и позволяет иметь доступ такой же, как любой офис включенный в корпоративную сеть, уже снабженную устройствами Riverbed.

PC Week/UE: Насколько продукты Riverbed Technology просты в развертывании и в использовании, добавляют ли они "головной боли" CIO?

Л.Д.:  Наоборот, они ее снижают, поскольку в результате установки наших продуктов ИТ-руководителю нужно меньше ресурсов для решения «горячих» проблем: неработоспособности, торможения приложений, недоступности файловых серверов, невозможности скачать файл и пр. У нас даже создан мультфильм на эту тему, он переведен на русский и украинский языки http://www.pcweek.ua/themes/detail.php?ID=143422.

С точки зрения бизнеса, наши технологии позволяют сократить ИТ-затраты и ресурсы за пределами центрального офиса и ЦОДа, поскольку уменьшается в разы количество оборудования, сложность обслуживания, количество сервисов на удаленных площадках. Фактически решения Riverbed Technology обеспечивают стопроцентную консолидацию офиса, перенося приложения и сервисы в одну «коробку», где это гарантированно работает.

Причем наши продукты устанавливаются предельно быстро: их достаточно подключить к локальной сети и присвоить IP-номер, после чего устройство работает и самообучается приблизительно в течение недели. Т.е. оно полностью подготавливает себя к работе уже в режиме оптимизации. Естественно, подключение проводится силами наших сертифицированных инженеров.

PC Week/UE: Сколько партнеров насчитывает партнерская сеть Riverbed Technology в Украине?

Л.Д.:  Партнеров второго уровня несколько десятков. В их числе «Астерос», которая уже реализовала в Украине несколько проектов,  «Світ IT», «Инфобезпека», SI BIS, ITBiz.  С целым рядом системных интеграторов мы ведем переговоры о сотрудничестве, я думаю, что вскоре они станут нашими партнерами.

PC Week/UE: Каким образом вы измеряете свои бизнес-показатели, каковы критерии успешного ведения бизнеса Riverbed Technology в Украине?

Л.Д.:  Бизнес в Украине пока только формируется, но очевидно, что наши продажи растут, и в Украине с момента начала деятельности в августе 2011 года до настоящего времени их количество возросло до 63. Наши заказчики в Украине ─ крупные международные компании, а также несколько украинских компаний.  Главную роль в развитии бизнеса играют дистрибуторы и партнеры, поскольку наши собственные усилия в области продаж сфокусированы на крупных клиентах, которые имеют большое количество точек присутствия и развитые корпоративные сети, критичные к качеству работы, скорости работы приложений. Мы стремимся увеличить число заказчиков, но при этом мы сталкиваемся с рядом сложностей. Одна из них ─ то, что у заказчиков есть  смешение понятий о том что  оптимизатор траффика ─ это ускоритель передачи данных . Многие думают, что в Украине хорошие каналы связи, всюду оптоволокно, поэтому ничего не надо ускорять. Немногие задумываются о том,  что скорость распространения сигнала даже в вакууме конечна, а последняя миля вносит очень много корректировок. 

Нужно отметить, что  в Украине есть очень качественный доступ в интернет. Украина имеет преимущества, по сравнению с Россией и  Казахстаном, поскольку имеет мощную оптоволоконную сеть, связывающую ее с Европейским Союзом. В некоторых странах СНГ спутниковое подключение является почти единственной возможностью.

Наряду с этим, в Украине много развитых бизнесов и большое количество компаний с большой выручкой в различных отраслях промышленности. Все страны СНГ имеют в составе ВВП значительную долю промышленных ресурсов, соответственно, такие предприятия являются потенциальными  клиентами компании Riverbed. Ведь любой поиск ресурсов связан с геофизическими исследованиями, а  это «большие данные» (Big Data), которые передаются в полевых условиях по слабым каналам связи. Для таких ситуаций Riverbed Technology разработала линейку Riverbed Granit, которая обеспечивает полное автоматическое перекачивание данных из полевых условий в датацентры по самым плохим каналам с абсолютной сохранностью. Полевые исследовательские партии имеют спутниковые каналы, оборудование для базовой связи роутер, IP-телефон и наше оборудование Granite для передачи информации в ЦОД .

PC Week/UE: Насколько успешно Riverbed Technology способна конкурировать по цене  с другими вендорами?

Л.Д.:  Riverbed Technology в 2013 году была признана абсолютным лидером в области оптимизации глобальных сетей, в то время как  все остальные конкуренты отошли в сторону лидерского квадранта. Компания предоставляет наиболее качественные решения для WAN-оптимизации глобальных сетей. Особенность нашего оборудования состоит с том, что оно способно масштабироваться до 1000 и, при необходимости, до 10 000 точек присутствия: от самых минимальных, где есть две точки WAN-сети и канал связи, до сложных архитектур со сложной топологией (не только звезда, но и более сложные топологии сетей),  где мы можем масштабировать данные разумным образом без перенапряжения вычислительных ресурсов. Вопрос масштабирования крайне важен, потому что установка оборудования не предназначенного  для масштабирования для  работы на 1000 точек присутствия  в таком масштабе, как правило, заканчивается ИТ- катастрофой с последующей заменой оборудования других вендоров на решения Riverbed Technology. Примеры таких замен есть, в том числе в регионе ЕМEА, когда сначала устанавливается оборудование  другого вендора, но в масштабе даже нескольких сотен объектов  не работает, потому что не способно масштабироваться. Мы в значительной степени конкуреноспособны, даже иногда идем навстречу заказчику и предоставляем соответствующие скидки в случаях подобной замены.

PC Week/UE: Что в настоящий момент является более приоритетной задачей ─ увеличивать количество единиц инсталлированного оборудования в проектах или сохранять маржинальность?

Л.Д.:  Для нас самое главное ─ вхождение в проекты с нашим оборудованием, поскольку, как у любого вендора, входящего на рынок, маржа Riverbed Technology намного выше, чем у вендоров давно присутствующих на рынке, ведь мы прорабатываем новую нишу.

PCWeek/UE: Каким образом налажен и предоставляется сервис вашего оборудования?

Л.Д.:  Сервис у нас предоставлен через дистрибутора и с помощью наших инженеров. Для любого проекта Riverbed Technology обязательно предоставляет сервисный пакет. Организация бизнеса состоит в том, что каждый заказ, каждый клиент индивидуален ─ фактически под него формируется доставка оборудования и логистика. Локальный склад в Украине есть исключительно для замен существующего у клиента оборудования, которое может выйти из строя в любой момент в рамках сервисной поддержки. Мы тщательно отслеживаем все сделки, и я могу заверить, что не существует никакой возможности ввезти оборудование и продать его заказчику иным способом, кроме как через дистрибутора. Это удается обеспечить за счет регистрации сделок, закрепления скидок, регистрации в системе каждого устройства и программного пакета на этапе формирования заказа с уникальным серийным номером. Таким образом,  при ведении бизнеса с нами партнеры первого и второго уровней  полностью защищены.