Казалось бы, ИТ-рынок в Украине уже давно поделен между крупными и средними компаниями, основан­ными в период его бурного роста, т.е. в 1990-хначале 2000-х. Тем не менее, в последние несколько лет на этом рынке появились несколько молодых активных игроков, которые успеш­но проявили себя в ИТ- бизнесе. Что особенно ин­тересно — они появились как раз в тот момент, когда рынок не рос, а наоборотсужался. Каким об­разом новичкам удалось закрепиться в бизнесе в период, когда доходы мно­гих опытных и крупных интеграторов стремительно падали? Этим и другим вопросам посвящено специальное иссле­дование PCWeek/UE «ИТ-бизнес в Укра­ине. Корпоративный ИТ-рынок сегодня и завтра. Перспективные ниши. Новые игроки корпоративного рынка».


ITBiz: ОРИЕНТИР НА НИШЕВЫХ ВЕНДОРОВ

Компания ITBiz была основана незадолго до «великой депрессии» украинского ИТ-рынка, однако вполне уверенно пережила кризис. Дмитрий Моисеев, основатель компании, уверен, что среди факторов успешности компании можно назвать прицел на нишевые рынки и вывод на рынок продуктов новых вендоров.

PCWeek/UE: Что побудило вас принять решение об основании собственного бизнеса?

ДМИТРИЙ МОИСЕЕВ:
Для любых действий и перемен нужно созреть. Поэтому в определенный период времени, мы с партнером, взвесив потребности рынка, наши возможности и опыт, приняли решение о создании новой компании «Айти Бизнес Солюшн». На тот момент у нас уже были налажены хорошие отношения с некоторыми производителями оборудования и подтвержденная на телекоммуникационном рынке репутация.

PCWeek/UE: Какой опыт имели руководители и собственники до начала работы в компании?

Д. М.:
Карьера руководителей начиналась в дистрибуторских компаниях с B2B продаж. Основной профессиональный опыт мы получили при работе с производителями активного сетевого оборудования для провайдеров, таких как Juniper, Extreme Networks и др.

Руководителей компании по праву можно назвать пионерами по выводу на украинский рынок известного бренда Extreme Networks, производителя популярного коммутационного оборудования для сетей Ethernet, по объему продаж которого мы на сегодня продолжаем занимать лидирующие позиции в Украине. В конце прошлого года компания Extreme Networks подтвердила это, наделив нас статусом лучшего партнера.

PCWeek/UE: Каким образом подбирали команду, насколько она изменилась с момента начала работы?

Д. М.:
Первый состав компании состоял из небольшой команды единомышленников, которые слаженной и упорной работой смогли занять и удержать определенную долю рынка на этапе запуска компании. Со временем компания росла, добавлялись новые направления и бренды, которые требовали новых специалистов. Динамика работы, требования к ее эффективности, побуждали нас углублять экспертизу в области решений вендоров, которых у нас в портфеле более 20. Поэтому некоторые специалисты уходили, другим это позволяло профессионально расти. Так, путем проб и ошибок сформировалась стабильная команда, благодаря которой мы можем предоставлять нашим клиентам полноценный и качественный сервис: помогать выбирать и разрабатывать оптимальные решения, настраивать оборудование и сопровождать клиента во всех его задачах. В наших ближайших планах — дальнейшее усиление технического отдела, поэтому мы продолжаем отслеживать рынок труда и просматривать резюме специалистов.

PCWeek/UE: с какими вендорами сотрудничаете наиболее активно?

 Д. М.:
С первых дней компания работала на телекоммуникационном рынке, поэтому ее предложение формировалось на базе ведущих производителей оборудования для этого сегмента, таких как Ericsson, Juniper Networks и Extreme Networks. Это ведущие производители сетевого оборудования для провайдеров и операторов связи, доверительные отношения с некоторыми из них были построены ранее.

В прошлом году компания ITBiz пополнила свой портфель решений 4 брендами: RuggedCom, Brocade и Arbor Networks, Ekinops.

Поскольку Juniper Networks и Extreme Networks—достаточно изв естные бренды на украинском рынке, то хотелось бы сказать пару слов о новых. Благодаря сотрудничеству с RuggedCom, мировым производителем защищенного сетевого оборудования для промышленных и энергетических компаний, мы смогли расширить свое предложение по сетевому оборудованию и выйти на корпоративный рынок.

Brocade—лидер в области производительности, масштабируемости, высокой портовой плотности и низкого энергопо­требления для сетей хранения, центров обработки данных, сервис-провайдеров и корпоративных сетей. В портфель предложений входят: коммутаторы и маршрутизаторы FC/FCoE, Ethernet/IP/ MPLS и другие, постоянно дополняется уникальными и востребованными решениями на рынке, что дает нам неоспоримое преимущество удовлетворять любые потребности клиентов.

Arbor Networks — компания №1 по решениям для информационной безопасности. Сейчас стало популярным обсуждать проблему DDoS-атак и способы ее решения путем брандмауэров, IPS систем и подобных ей. Но есть клиенты, для которых цена ошибки может быть достаточно велика, поэтому мы не можем ни на 1% сомневаться в надежности того, что предлагаем для защиты финансовых систем национального уровня, баз данных и др. Компания Arbor Networks тесно сотрудничает с провайдерами при разработке решений и постоянно отслеживает более 70% глобального интернет-трафика в режиме реального времени. Таким образом, она получает уникальный доступ к информации о новых угрозах в сети. 
Ekinops — мировой лидер в области разработки и производства DWDM систем для операторов связи и предприятий.

PCWeek/UE: Какие решения и услуги вы предлагали в самом начале деятельности, и насколько этот портфель изменился к настоящему времени?

Д. М.:
Компания начинала свою деятельность как обычный реселлер. Изначально спектр услуг состоял из дистрибуции оборудования и логистики. Понимая, что ценность компании для клиентов составляет пред- и постпродажное сопровождение, мы смогли расширить портфель предложения и вырасти до нишевого интегратора. Мы перестали быть обычным поставщиком оборудования и стали для наших клиентов бизнес-консультантом. Наше взаимодействие с клиентом начинается с момента поиска решений для задач, их проектирования и внедрения.

Кроме этого мы предоставляем оборудование на тестирование и помогаем с его настройкой и последующей эксплуатацией. Очень важно — не оставить клиента после покупки наедине со своими задачами, поэтому наши инженеры, в зависимости от потребности, одних — обучают, другим — помогают разобраться, третьим — настраивают все сами. В любом случае, мы получаем нужный результат и довольного клиента.

PCWeek/UE: Кто был в числе ваших первых клиентов, которые вам поверили, и сделки с которыми составили ядро ваших доходов в начале деятельности?

Д. М.:
Первыми нашими клиентами были известные провайдеры — компании: «Евротранстелеком», «Киевские оптические сети», McLaut, «Укрлинк», Undernet и другие.

PCWeek/UE: Что вы делали и продолжаете делать в области продвижения услуг своей компании, чтобы о вас узнало больше заказчиков и возможных партнеров-поставщиков? Какие инструменты продвижения показали себя как наиболее эффективные?

Д. М.:
Компания активно занимается интернет-продвижением, что показывает хорошие результаты. Наш сайт является источником информации по некоторым направлениям, мы отслеживаем интересные материалы иностранных СМИ и публикуем новости производителей.

Сказать о том, что на рынке В2В применяются особо инновационные инструменты, приносящие много лидов и показывающие высокую эффективность, пока нельзя. Да, РИ-материалы в СМИ, рассылки для клиентов — это проверенные инструменты, но ничто не заменит личного общения, поэтому мы обязательно участвуем в профильных конференциях и отраслевых мероприятиях, которые позволяют не только налаживать новые контакты, но и поддерживать сложившиеся.

Присутствие компании в профильных социальных сетях и на форумах позволяет часто оперативно предоставить нужный ответ или развеять сомнения, что тоже поддерживает профессиональную репутацию компании.

PCWeek/UE: Какие уникальные мероприятия вам удалось организовать для заказчиков и партнеров?

Д. М.:
В конце прошлого года в рамках вывода компании Brocade на украинский рынок, мы провели для наших клиентов вместе с партнером — точкой обмена трафиком DTEL-IX, мероприятие. В его рамках были представлены не только уникальные материалы, подробно раскрыт кейс по внедрению оборудования, но и получилась хорошая интерактивная сессия вопросов и ответов, которая завершилась фехтованием во время неформальной части. Мы тщательно готовились к проведению, на конференции выступили самые опытные докладчики, и наряду с этим хотели создать атмосферу драйва. Судя по высоким оценкам клиентов и партнеров, нам это удалось.

PCWeek/UE: Каким образом вы проводите обучение сотрудников, повышаете их квалификацию.

Д. М:
Все сотрудники компании, связанные с клиентами, проходят обязательное обучение по оборудованию произво­дителей — партнеров компании. У нас есть план обучения, для технических специалистов—это обязательная сертификация, для менеджеров по работе с клиентами — это онлайн-семинары, вебинары, также мы используем систему наставничества. Иногда мы приглашаем для обучения специалистов вендоров к нам в офис, или наши сотрудники по мере необходимости посещают партнерские мероприятия и семинары.

PCWeek/UE: Какие задачи вы ставите перед собой на ближайший год?

Д. М.: ITBiz
— динамичная компания, поэтому постоянно рассматриваем интересные бренды, которые можно еще предложить украинскому рынку. В этом году мы будем продолжать идти по пути укрупнения проектов и предоставляемых решений, например, на данный момент в процессе реализации проекты с сетями-миллионниками. Как мы уже говорили, что задача интегратора — это не только найти оптимальное решение, но и оказать поддержку заказчику после внедрения до получения максимального результата. Успех клиента в решении задачи — наш успех.

В планах на этот год — проведение обучения специалистов по информационной безопасности. Защита от DDoS-атак не такая простая, как может казаться, учитывая рост их количества и масштаба, поэтому мы будем активно развивать направление Arbor Networks. Есть еще планы по развитию новых сервисов для наших клиентов, но об этом лучше говорить после полученных результатов.

Справка о компании
Дата основания: 2007, октябрь
ФИО руководителя/основателя: Дмитрий Моисеев
Управляющий партнер: Иван Зуев
Количество сотрудников: 20

Основные направления деятельности: проектная и системная интеграция (активное сетевое оборудование, решения по информационной безопасности, аудиовизуальные решения) Ключевые сегменты, в которых работают заказчики: сервис-провайдеры и операторы связи, банковская и финансовая сфера, промышленность, государственный и энергетический сектор.


ПРОЕКТЫ

Модернизация оборудования на точке обмена трафиком UA-IX

Задачи: Необходимость увеличения пропускной способности на точке обмена трафиком и предоставления более емких портов.

Решение: Установлено оборудование на базе Extreme Black Diamond 8.

Результаты: Пропускная способность предыдущей конфигурации UA-IX составляла 400 Gbps, сейчас центральные коммутаторы BlackDiamond X8 имеют пропускную способность 20,48 Tbps каждый. В целом, пропускная способность всей системы увеличилась более, чем в 50 раз. Масштабность проектов подтверждает тот факт, что более 90% украинского интернет-трафика теперь проходит через поставленное нами оборудование, кроме того, 3 из 5 крупнейших магистральных сетей также работают на базе решений, предоставленных нашей компанией.