В минувшем году один из лидирующих украинских дистрибуторов MTI подписал дистрибуторский контракт с компанией HP. О причинах такого шага и результатах первого года сотрудничества рассказывает Сергей Куриленко, руководитель департамента проектной дистрибуции MTI.


PCWeek/UE: К началу 2012 года компания MTI располагала широким портфелем дистрибуторских контрактов с вендорами, в том числе и в корпоративном сегменте. Что послужило причиной подписания соглашения с еще одним вендором — HP? Что выделяет HP на фоне других производителей?  

СЕРГЕЙ КУРИЛЕНКО: Для того чтобы эффективно работать в корпоративном сегменте по всему спектру сетевого оборудования, серверных и персональных систем, необходимо заключить все основные контракты с вендорами, которые являются лидерами рынка. Разумеется, в их число входит компания HP. На украинском рынке серверов доля HP составляет 53-55%, на мировом рынке эта цифра равна 33%. Иными словами, для того чтобы эффективно участвовать во всех проектах, которые реализуются в нашей стране, в дистрибуторском портфеле обязательно должны присутствовать решения HP.

Для MTI подписание такого контракта было очень логичным и правильным шагом, поскольку оборудование HP стало корпоративным стандартом для многих украинских заказчиков. Однако путь к заключению этого соглашения был довольно длинным. HP тоже прошла определенный путь при подписании контракта, взвешивая все «за» и «против». Тем не менее, время показало, что соглашение с HP было обоюдовыгодным.

На фоне других вендоров HP выделяет широкий спектр предлагаемых решений: серверное и сетевое оборудование, персональные системы, печатная техника и сервисные контракты. Последние приобретения HP показывают, что компания предлагает решения для всех основных сегментов проектных продаж. Отдельно стоит отметить активное развитие сетевого направления в последние годы.

Немаловажным фактором является и предоставление HP услуг за счет собственных ресурсов. На данный момент это единственный вендор в Украине, у которого есть свой сервисный центр, способный обеспечить предоставление различных услуг, вплоть до фиксированного времени восстановления оборудования на всей территории страны.

PCWeek/UE: Удалось ли вам на протяжении первого года сотрудничества добиться поставленных целей, насколько амбициозными они были?

С. К.: Можно с уверенностью сказать, что для первого года работы с HP цели были более чем амбициозными. Нам необходимо было влиться в список партнеров одного из ведущих брендов на рынке, поэтому запланированные объемы продаж были достаточно высокими. Если говорить об итогах нашей работы, не всё получалось, но мы и не рассчитывали получить мгновенный результат. Некоторые задачи потребовали более значительных усилий, длительного периода адаптации, связанного с особенностями бизнеса HP.

Нам удалось привлечь большое количество новых партнеров в течение 2012 года, в результате возникла необходимость перестроиться под специфику работы этих компаний, изменить ряд внутренних бизнес-процессов. Тем не менее, мы добились поставленных целей и положительно оцениваем результаты совместной работы. Мы заявили о себе на рынке и выполнили определенные планы по объёмам продаж продукции HP.

Для того, чтобы стать серьезным и весомым партнером HP, должен пройти определенный период времени — около трех лет, по нашим оценкам. Минувший год в большей степени был периодом взаимной адаптации: нам нужно было приспособиться к бизнесу HP, и HP — найти взаимопонимание с нами.

PCWeek/UE: Какие решения HP пользуются наибольшим спросом в корпоративном секторе? В чем причина этого? Что выделяет их на фоне других продуктов?

С. К.: Традиционно самая сильная группа продуктов HP на нашем рынке — серверное оборудование на базе процессоров Intel и сопутствующие продукты. Сюда входят как бюджетные решения на базе 100-й серии серверов, так и серьезные двухъюнитовые решения на базе 300-й серии.

В СМБ-сегменте наиболее высоким спросом пользуются отдельно стоящие серверы. Корпоративный бизнес покупает более тяжелые решения: блейд-серверы HP, которые на данный момент занимают лидирующие позиции на рынке. Спрос на такие решения обусловлен популярностью технологий виртуализации и прогрессивными тенденциями перехода к облачным вычислениям, ведь, как известно, блейд-серверы являются основой построения таких систем. Причем особый спрос можно отметить в категории серверов HP ProLiant Gen8.

PCWeek/UE: Опишите спектр услуг, которые MTI предлагает своим партнерам при продвижении продуктов HP?  

С. К.: В настоящее время мы предлагаем своим партнерам широкий ассортимент оборудования со склада, быструю и удобную логистику по всей Украине, гибкие финансовые условия, а также технический пресейлинг при работе над проектом.

PCWeek/UE: Какие планы вы строите на нынешний год в разрезе сотрудничества с HP? Насколько планы, намеченные на 2013 год, превышают показатели минувшего года? Каков в целом ваш прогноз по продажам на 2013 год? 

С. К.: Наши планы стоит разделить на две части: первая касается общих тенденций роста ИТ-рынка, вторая затрагивает долю нашей компании в бизнесе HP. Вероятность того, что ИТ-рынок в 2013 году будет расти в целом, невелика. По всей видимости, годовой рост составит не более 5-10 %, и то за счет целого ряда проектов, отложенных еще с 2008 года. Ведь рано или поздно отложенный спрос должен быть реализован. Немаловажную роль играет и общеполитическая ситуация в стране. От того, какими будут шаги нового правительства, во многом зависит и развитие рынка серверов. Тем не менее, мы планируем увеличить нашу долю продаж решений HP на рынке, и наши планы здесь более чем амбициозные.

HP ProLiant Gen8 — высокотехнологичное оборудование


Серверы HP ProLiant Gen8 являются наиболее востребованными среди украинских заказчиков, поскольку предлагают множество инновационных и уникальных функций. В числе особенностей этого семейства серверов стоит отметить интегрированную технологию интеллектуального выделения ресурсов — HP Intelligent Provisioning, которая сочетает преимущества продуктов HP SmartStart, HP Smart Update Manager и HP Service Pack for ProLiant, но при этом дополняет их новейшими возможностями, обеспечивающими простоту и удобство использования.

Технология HP Agentless Management позволяет выполнять мониторинг оборудования и получать оповещения без использования агента. Система HP Active Health обеспечивает непрерывный мониторинг состояния и позволяет быстрее выполнять анализ проблем с помощью ресурсов службы технической поддержки HP. Такие особенности конструкции как HP SmartDrive, Smart Socket и Snap and Go, новые кабели и возможность получить доступ к компонентам без каких-либо специальных инструментов позволяют проактивно анализировать потребности и практически полностью исключают типичные проблемы, приводящие к простоям системы.

В свою очередь, технология Dynamic Workload Acceleration обеспечивает более эффективную защиту данных, выполняет анализ рабочей нагрузки в режиме реального времени, оптимизируя и адаптируя производительность систем хранения.

Александр Головченко, старший технический консультант, менеджер по решениям Superdome представительства Hewlett-Packard в Украине.
 
Так тримати!


«Минулий рік видався не простим у всіх відношеннях. Наприклад, політичноекономічна сфера в Україні не відзначалась стабільністю, і не всі зміни, що відбувались, були позитивними. Але, безсумнівно, були події, які вселяють оптимізм: цей рік для НР ознаменований початком успішної співпраці з компанією МТІ.

Теоретично, даний період може супроводжуватись рядом «нестиковок», ускладнень, непорозумінь, і очікувати серйозних бізнес-результатів в перший рік співпраці буває дуже складно, оскільки основна задача такого періоду — налагодити і узгодити всі процеси співробітництва. Та на практиці ми отримали доволі швидкий, успішний і, можна сказати, ефектний старт! Окрім успішного налагодження всіх процесів співпраці між компанією НР і МТІ, також хотілось би відмітити, що бізнесрезультати були на висоті і демонстрували стабільно позитивну динаміку. Іншими словами, протягом 2012 року компанія МТІ проявила себе як досвідчений і динамічно зростаючий дистриб’ютор та партнер компанії НР. Продовжуйте в тому ж дусі!»

Сергій Сініченко, керівник напрямку серверів, систем збереження даних та мережевих пристроїв HP в Україні