PCWEEK/UE: Какие категории продуктов предлагает компания Quest Software? Кто ваши заказчики: средний и малый бизнес, крупные корпорации?
Пер-Гуннар Остби: Компания Quest специализируется на решениях для компаний среднего и крупного корпоративного бизнеса. Программные инструменты, разрабатываемые компанией Quest, позволяют предприятиям повысить отдачу от IT-инфаструктуры с минимальными затратами. Ведь с каждым годом управление ИТ-средой становится все сложнее и наша цель – предоставить ИТ-службам оптимальные по стоимости и возможностям средства для управления этой средой. Большинство продуктов Quest не требуют длительного развертывания и позволяют достичь окупаемости инвестиций за считанные дни и недели.
Например, наши продукты помогают пользователям крупных организаций перейти с одной версии Exchange на другую или мигрировать между различными версиями Active Directory. Есть решения, позволяющие мигрировать с Lotus Notes или Novell GroupWise на другую платформу для автоматизации совместной деятельности рабочих групп.
Мы также предоставляем комплексные решения для управления всей инфраструктурой Microsoft. В отличие от аналогичных инструментов Microsoft, это средства более низкого уровня, которые работают на уровне ядра, Например, речь идет о восстановлении базы Active Directory или почты Exchange.
Кроме того, наши разработки позволяют организациям решать задачи диагностики, оптимизации и администрирования различных СУБД; увеличения продуктивности разработчиков PL/SQL и Java/ Стоит отметить и централизованное управление и мониторинг гетерогенных сред Unix/Linux/Mac, а также средства всестороннего мониторинга инфраструктуры с точки зрения пользователя.
В нашем портфеле есть и решения для виртуальных рабочих столов, которые пользуются особым спросом в территориально распределенных компаний. Мы очень тесно сотрудничаем в этой области с Microsoft, Citrix, VMware и т. д.
PCWEEK/UE: Какие тенденции на рынке инфраструктурного ПО вы можете отметить?
П. О.: Основной тренд, который мы замечаем во всех странах – ИТ-инфраструктура становится все более сложной. Увеличивается число ее уровней, у пользователей появляется все большее число устройств: десктопы, лэптопы, планшеты. Кроме того, сотрудники компаний используют различные способы и технологии подключения к корпоративной сети. В то же время ИТ-бюджеты компаний не растут, а скорее сокращаются. ИТ-службам приходится делать больший объем работы при меньших затратах. В таких условиях традиционный путь решения вышеупомянутых задач является проблемным. Вы не можете разрубить «гордиев узел» приобретением большего количества аппаратного обеспечения, поскольку это очень дорогостоящий подход. А ведь ИТ-служба должна предоставлять ИТ-услуги быстро и эффективно, обеспечивая оптимальные условия для бизнеса.
PCWEEK/UE: Вы упомянули, что сотрудничаете со многими известными вендорами в области виртуализации. Расскажите подробнее, какие решения вы предлагаете в этой области?
П. О.: Мы выпускаем решения как для серверов, так и виртуальных рабочих столов. Приложения первой группы выполняются на стороне сервера. В основном мы ориентируемся на платформу виртуализации VMware, поскольку она является основным игроком в этом области. В то же время мы производим множество инструментов и для платформы Microsoft.
VMware производит фундаментальные инфраструктурные продукты в области виртуализации, которые очень сложны по своей сути. Quest Software предлагает решения, которые позволяют выполнять на стороне сервера мониторинг всех виртуальных ресурсов, управление и резервирование. При этом наши продукты достаточно просты в развертывании и применении. В области виртуальных десктопов мы предлагаем мультиплатформенный брокер, который поддерживает решения всех основных игроков. Этот продукт позволяет управлять виртуальными рабочими столами или терминальными сервисами.
Мы уверены в перспективах наших решений, поскольку виртуализации десктопов у всех на слуху. Более того, в виртуальной среде сегодня выполняются множество различных критически важных приложений, поэтому заказчик не может допустить потери данных или их простоя. Серверный рынок для нас сегодня боле важен, поскольку он более прибыльный. В свою очередь, сегмент виртуальных десктопов интересен, но весьма специфичен, во многом зависит от запросов заказчиков. В этом разрезе особо привлекателен рынок России, поскольку там присутствует множество территориально-распределенных компаний, а территория страны очень велика. Ведь именно такие предприятия в первую очередь заинтересованы в технологии виртуальных рабочих столов.
PCWEEK/UE: Расскажите о стратегии продвижения ваших решений? В чем ее особенности?
П. О.: Исторически сложилось так, что Quest не ведет активную маркетинговую политику. Мы тратим значительную часть нашего бюджета на исследования и разработки – около 20%, в то время как наши конкуренты – только 10-11%. То есть, мы сделали ставку на то, чтобы разрабатывать наилучшие продукты и качественно их поддерживать. Во время продвижения наших продуктов мы полагаемся на партнеров, проводим много семинаров для реселлеров и заказчиков, очень тесно работаем с каналом. Именно так мы работаем и в Украине и видим здесь большой интерес к нашим решениям.
Я отвечаю в компании за развивающиеся рынки, и это как раз те рынки, на которые мы будем делать акцент в ближайшей перспективе. Наша стратегия такова, что мы привлекаем выделенных партнеров, которые представляют нас на этих рынках. В Украине мы работаем с дистрибутором «БАКОТЕК» уже около трех лет и он сделал многое за эти годы для развития партнерской сети. Мы исповедуем двухуровневую модель продаж. Все поставки идут только через дистрибутора, у нас нет прямых продаж. То есть, «БАКОТЕК» – value-added дистрибутор, который продает через реселлеров.
PCWEEK/UE: Какие возможности для своего бизнеса вы видите в странах СНГ?
П. О.: Прежде чем ответить на этот вопрос, нужно отметить целый ряд новых тенденций в странах США и Западной Европы, двух основных бизнес-регионах мира. Прежде всего, это спрос на решения класса Application Performance Management, которые обеспечивают проактивное управление инфраструктурой.
Многие организации ранее не уделяли внимания системам управления и мониторинга. Но поскольку бизнес все больше зависит от ИТ, а системы становятся все сложнее, то без специальных инструментов достаточно сложно понять на каком из уровней (аппаратном, системном или базы данных) происходит сбой. В результате пользовательское приложение не работает, а бизнес терпит убытки. Но ведь в разрезе ИТ владельца компании не интересует не то, что лежит в основе всей системы, его интересует только работа бизнес-приложений. Вот почему мы видим необходимость предоставления качественных продуктов по диагностике и мониторингу.
Еще один тренд – спрос на решения класса Identity Management и Access Management. Сегодня компании тратят много денег на управление идентификационной информацией пользователей, но при этом не достигают поставленных целей. Как решить задачу контроля доступа к системе привилегированных пользователей, например, системных администраторов Unix, которые используют единый логин root для доступа к системе? Ведь это очень серьезная проблема для крупных компаний. Я приведу один пример. Около двух лет назад в Турции разгорелся серьезный скандал, поскольку выяснилось, что один из сотрудников турецкого телеком-оператора, занимавший позицию системного администратора, извлекал данные о звонках и SMS-переписке местных знаменитостей и продавал эту информацию региональной прессе. Вот почему контроль действий системных администраторов имеет очень важное значение.
Вышеперечисленные тренды, которые все более заметны в странах американского континента и Западной Европы, проявляются и в странах СНГ. Но в этом регионе есть одна особенность ― стоимость ИТ-специалистов здесь намного меньше. Владельцы бизнеса могут выделить больше людей на мониторинг сложных корпоративных сетей. Поэтому многие процессы, которые можно было бы автоматизировать, в локальных компаниях выполняются вручную. Хотя некоторые задачи все же нельзя решить только дополнительными человеко-часами.
Еще одна проблема – массовое применение пиратского ПО. Однако мы находим в этом и позитивное зерно: значит, продукт получил известность и доказал свою полезность. Но если вы предоставляете своим заказчикам критически важные сервисы, ваше ПО для бизнеса должно быть лицензионным, иначе вы не сможете гарантировать качественные услуги. Поэтому наша задача – донести до клиента, почему они должны платить.
PCWEEK/UE: Если говорить о канале, на какие решения вы делаете ставку в Украине в первую очередь?
П. О.: В последние три года мы фокусировались на двух крупнейших и традиционных для нас направлениях. Первое – это инструменты для управления базами данных. Например, очень большим успехом пользуется Quest Toad DBA Suite, инструмент, позволяющий быстро и легко разрабатывать базы данных и приложения, упрощать выполнение повседневных задач при администрировании БД. Набор инструментов Toad для Oracle – это самый популярный продукт, но есть и соответствующие решения для MySQL, MS SQL Server, DB/2 и т. д.
Во-вторых, мы традиционно предлагаем программное обеспечение для среды Windows: средства бекапа, восстановления, отчетности. Стоит отметить и рост интереса к нашим APM-продуктам. Кстати, в прошлом году мы запустили новую линейку APM-решений. Еще одна группа решений – Identity Management.
PCWEEK/UE: Можете ли подвести итоги вашего присутствия в Украине, чего удалось достигнуть, какие ставите цели перед собой в ближайшем будущем?
П. О.: В Украине мы ведем активную деятельность уже около трех лет, контракт с «БАКОТЕК» был подписан в сентябре 2009 года. Я бы сказал, что наше основное достижение заключается в том, что мы приобрели очень хороших партнеров, как реселлеров, так и системных интеграторов. Среди них я хочу отметить «БМС Консалтинг», наиболее успешного нашего партнера.
Процесс донесения до партнеров преимуществ наших продуктов и возможностей предоставления Add-Value-сервисов занимает определенный период времени. То есть, наша первая цель, которую мы ставили – приобрести хороших партнеров, и мы ее достигли.
Мы моделируем различные стратегии развития для растущих рынков, таких как Украина, ОАЭ, Южная Африка, Россия. И на вашу страну мы возлагаем большие надежды.
PCWEEK/UE: В начале октября Dell завершила покупку Quest Software. Как вы полагаете, что изменится в политике работы вашей компании после слияния с Dell?
