Под натиском А-брендов большинство отечественных системных интеграторов свернули свое производство серверных и настольных систем. Компании RIM2000 удалось не только сохранить собственное производство, но и значительно нарастить объем сбыта. О причинах столь успешного бизнеса в этой области рассказывает Александр Тарасов, руководитель департамента системной интеграции RIM2000.
АЛЕКСАНДР ТАРАСОВ: Серверы собственной сборки — одна из основ нашей независимости. Допускаю, что бывают времена и обстоятельства, когда проще отказаться от опоры на собственные силы и перейти на полный инженерный аутсорсинг к могучему серверному А-бренду. Мы не видим в этом необходимости. Собственный серверный бизнес позволяет нам иметь инженерную команду, способную успешно решать практически все серверные задачи: от производства и продажи — до критической поддержки и инженерной экспертизы любых систем, в том числе и А-брендов. С ними у нас, кстати, прекрасные деловые отношения, подтвержденные максимально высоким официальным статусом партнерства. Такая команда позволяет продавать не «коробки», а знания и опыт. Кроме того, маржинальность этого товара существенно выше.
Есть и другой аспект: на серверы нашего производства стабильно высокий спрос. Зачем отказываться от того, что реально хорошо продается? И дело не только и не столько в конкурентной цене. Исходя из собственной многолетней статистики, мы точно знаем (как и пользователи нашей серверной техники), что реальная эксплуатационная надежность наших серверов вполне сравнима с А-брендами. Производительность также практически аналогична. Тут чудес нет и не предвидится: все серверы любого бренда малого и среднего класса собраны на одинаковых процессорах и чипсетах, жестких дисках и модулях памяти. Так что производительность и надежность в основном определяют те, кто делает чипсеты, а не производители серверов. Конечно, можно говорить о достоинствах и недостатках того или иного схемотехнического или компоновочного решения, но плохих решений сейчас нет, пожалуй, ни у кого. В тестах «чемпион» опередит равного по классу «аутсайдера» на очень незначительные величины, не имеющие никакого практического значения.
Есть и существенное отличие, а именно — сервисная гарантия. И здесь с нами тягаться очень тяжело. Согласно условиям трехлетней гарантии мы бесплатно отремонтируем любой наш стандартный сервер в течение трех рабочих дней в ближайшем сервисном центре. Дополнительная платная гарантия по разумной цене предполагает ремонт сервера на месте его установки на следующий рабочий день. Как правило, мы успеваем быстрее. Спросите любого профессионала, что в сервере для него важнее: первое место по «мегафлопсам» в журнальном рейтинге или уверенность в том, что технику в случае поломки гарантированно починят на следующий день? Полагаю, ответ очевиден.
Разумеется, в нашем «серверостроении» есть и свои технологические изюминки. Они позволяют покупателю за весьма конкурентную цену получить современнейшие решения, адаптированные под виртуализацию и приватные облака. Например, прекрасно себя зарекомендовавшая блейд-система Intel Modular Server System. Особенность ее в том, что она имеет встроенную систему хранения полной неструктурированной емкости до 14 ТБ. Этого вполне достаточно для предприятия среднего бизнеса. А шесть «лезвий» системы обеспечат нужную производительность и логику ЦОДа. В решениях конкурентов приобретение блейд-системы предполагает и приобретение внешнего дискового массива, а вот тут считаем деньги… И конечно, на блейд-системы наши сервисные правила, описанные выше, распространяются в полной мере.
Еще одна технологическая фишка — масштабируемые внешние файловые дисковые массивы (NAS) до 500 ТБ с весьма бюджетной по сравнению с конкурентами стоимостью хранения информации. Мы полагаем, что это аппаратно-программное решение будет интересно рынку.
PCWeek/UE: Каким образом вы отслеживаете рыночные и технологические тенденции в производстве?
А.Т.: Рыночные тенденции отслеживаем исключительно практически, путем непрерывного анализа собственных продаж и запросов. Разумеется, с интересом смотрим, как дела у соседей по бизнесу, изучаем и положительный, и отрицательный опыт. Очень важным источником «реального положения дел» являются контакты с дистрибуторами, а также понимание динамики и сути наполнения дистрибуторских пакетов.
Что касается технологических тенденций, то мы непрерывно находимся в контакте с теми, кто эти тенденции формирует. В частности, нашим важнейшим партнером является Intel Corporation. Все стратегические новости мы получаем оперативно и непосредственно от ее специалистов. И, разумеется, наши инженеры и пресейлы постоянно обучаются, это предусмотрено статусами отношений с ведущими производителями.
А.Т.: Механизм следующий: формируем складские запасы в точном соответствии с реальными потребностями продаж и сервиса. При этом не допускаем провалов, связанных с дискретностью поступления товаров как от дистрибуторов, так и по собственным каналам. Серверная продуктовая линейка достаточно статична. Меняются конструктивы, процессоры и чипсеты, а класс задач серверов, определяющий место в линейке, практически не меняется. Революции бывают нечасто, и мы спокойно успеваем их отследить. Среди последних — появление блейд-систем и виртуализации.
А.Т.: Конкурентная среда, конечно, меняется. Мы, как и другие участники украинского рынка, чувствуем изменение политики вендоров относительно путей и принципов продвижения своей продукции на рынок. Особенно сильно меняется практическая схема партнерства с Hewlett-Packard. Есть изменения в отношениях и с другими гигантами, но наша компания не берется хоть как-то их оценивать: очевидно, это вопрос стратегии наших уважаемых партнеров. Мы высоко ценим достигнутый уровень сотрудничества и прикладываем все усилия для того, чтобы оно и дальше развивалось на пользу нам и им.
Будущее за облачными технологиями, это логично и технологически красиво. Технически мир уже вполне готов их принять. Но пока, как говорил польский писатель Станислав Ежи Лец, «в действительности все выглядит не так, как на самом деле». Сейчас административно-юридические компоненты облачности гораздо весомее технических. Все мы помним историю с интернет-магазином «Rozetka.ua», и при этом понимаем, что таких историй, к сожалению, будет гораздо больше. Кому и в чем помогла облачность в данном случае? О каких экономических и прочих преимуществах можно говорить, если весь ваш бизнес может быть в одночасье вынесен под мышкой по любому неожиданному поводу, а вы сами об этом узнаете «из газет»? Быть может, точно так же могут вынести оборудование из частного ЦОДа. Да, могут, но по крайней мере мне не нужно за это платить абонентскую плату. Я полагаю, что и в «цивилизованном» мире ситуация отличается только формой, но не содержанием.
Примеров серьезных утечек чужих тайн там тоже более чем достаточно. И это только малая толика информации, обнародованная общественности.
В рамках этого тренда мы разработали и выпускаем серийно линейку тонких клиентов под названием Patriot CloudPC. Это маленькая, пристегиваемая к монитору машинка под управлением лицензионной операционной системы Windows Embedded Compact 7 или Linux. У нее стандартные для тонкого клиента функции при очень конкурентной цене.
PCWeek/UE: Усиление в Украине позиций мировых вендоров, разработка новых процессорных, облачных или других технологий, внутренние рыночные изменения — какие факторы, на ваш взгляд, наиболее влияют на трансформацию серверного рынка в целом?
А.Т.: В настоящее время в Украине более всего заметно усиление позиций мировых вендоров. Внутренние рыночные изменения мне кажутся не особо существенными, ведь бизнес уже не может обходиться без опоры на информационные технологии. А в целом свое слово скажут именно технологии: взрывной рост мультимедийного контента различного происхождения и назначения, активное поглощение IP-технологиями рынка коммуникаций, новации в банковской сфере и вообще в глобальном процессе электронных платежей, возможно, приведут к появлению новых игроков и новых правил. Но у старых игроков все равно будет преимущество: мы уже в движении.
PCWeek/UE: Какие механизмы продвижения собственных продуктов вы используете в настоящее время?
PCWeek/UE: Какова география ваших продаж? Стремитесь ли вы ее расширить, видоизменить?
А.Т.: Поскольку главный офис компании находится в Днепропетровске, то основные продажи приходятся на Приднепровье и окрестные регионы. Хорошие результаты показывает наш киевский офис, ведущий собственные проекты в столице. Есть очень интересные проекты в донецком регионе. Мы возлагаем большие надежды на 22 филиала в крупных городах Украины. Сейчас компания прилагает существенные усилия для развития и улучшения сервисной поддержки техники в регионах, поскольку мы считаем, что качество сервиса — это главный параметр любой продажи.
PCWeek/UE: Расскажите о том, как организовано производство, тестирование, сертификация продукции.
А.Т.: У нас нет конвейерной сборки серверов, но есть сборочный цех, оборудованный в полном соответствии с требованиями ISO 9001. Каждый сервер собирается индивидуально, в соответствии с принятым технологическим процессом и обязательными отметками в электронном и бумажном журналах. После сборки каждый сервер проходит серию стресс-тестов различными программными пакетами, проверяющими работоспособность и производительность как отдельных узлов и компонентов, так и системы в целом. По нашим внутренним правилам, тестирование длится не менее 72-х часов, независимо от срочности заказа и прочих обстоятельств.
