Amazon, Google и другие провайдеры могут использовать возможности партнерской сети для более успешной конкуренции на корпоративном рынке.

Множество споров, идущих в настоящее время, посвящается не столько тому, должны ли покупатели переходить на облачные технологии, сколько выбору оптимального способа такого перехода.

Эти дебаты оказывают определенное влияние на интеграторские компании, которым предлагается начать представлять провайдеров различных облачных компьютерных сервисов, особенно при работе на корпоративном рынке. Один из обычно повторяемых упреков со стороны корпоративных заказчиков в адрес таких провайдеров облачных услуг, как Amazon и Google, заключается в том, что с точки зрения поддержки они известны как “компании без лица”. Как правило, в этих организациях не найти сотрудника, с которым можно было бы поговорить на тему поддержки, а предлагаемые этими организациями соглашения об уровне обслуживания (service level agreements — SLA) практически не имеют смысла.

В результате сотни различных провайдеров облачных сервисов сейчас стремятся привлечь к сотрудничеству по распространению своих сервисов ИТ-реселлеров, способных обеспечить высокий уровень специализированных услуг. Однако как бы ни был велик потенциальный рынок таких услуг, это всего лишь вопрос времени — насколько быстро Amazon, Google и другие лидеры примут решение о начале агрессивной борьбы за корпоративный рынок. Это создает затруднительную ситуацию для ИТ-реселлеров и интеграторов, ставя их перед выбором между работой с традиционными корпоративными клиентами, начинающими осваивать облачные технологии, и сотрудничеством с такими гигантами, как Amazon и Google, которые начинают двигаться в этом направлении.

В данной ситуации Джошуа Биксби, президент компании Strangeloop Networks, занимающейся выпуском программно-аппаратных комплексов для ускорения работы Web-приложений, указывает, что он ожидает появления очень надежного канала, который действительно создаст “человеческое лицо” для Amazon и других ныне “безликих” облачных провайдеров. В какой-то момент Amazon и Google встанут перед необходимостью расширить базу своих покупателей, что вынудит их через какое-то время серьезно задуматься над путями выхода на корпоративный рынок.

Уже сегодня большое количество корпоративных клиентов размещает свои проекты по разработке приложений на ресурсах Amazon. Когда они решат перевести эти приложения в промышленную эксплуатацию, многие из этих компаний либо выберут для запуска своих приложений собственные частные облака, либо начнут искать провайдеров облачных сервисов корпоративного уровня. Но если Amazon будет поддерживать требования SLA и создаст канал для обеспечения клиентов необходимой им поддержкой, огромное число таких приложений будет размещено для работы на облачных ресурсах Amazon.

В реальной жизни много небольших компаний просто выбирают для перехода в облако путь наименьшего сопротивления, что обычно означает кредитную карту и звонок в Amazon. Однако по мере взросления этих компаний большинство из них начинает проявлять заинтересованность в дополнительных уровнях технической поддержки, что в теории должно привести к появлению готовой клиентской базы для реселлеров, предлагающих консалтинг в области облачных сервисов. С точки зрения Amazon, сотрудничество с сотней таких реселлеров-консультантов намного более выгодно, чем создание инфраструктуры прямой поддержки тысяч потенциальных покупателей.

Нет никакого сомнения, что несколько первых стартап-реселлеров уже начали двигаться в этом направлении, не дожидаясь заключения формального соглашения с Amazon, Google или кем-либо еще. Это может наложить на них определенные обязательства с точки зрения поддержки, однако учитывая характер приложений, о которых идет речь, этот риск, по всей вероятности, оправдан. И в случае, если Amazon, Google или какие-либо другие провайдеры облачных сервисов, не обращающие сейчас никакого внимания на создание партнерской сети для работы с корпоративными клиентами, станут менять свою стратегию продаж, именно эти стартап-реселлеры, начавшие заранее развивать персональные взаимоотношения с Amazon или Google, окажутся, скорее всего, в лидерах рынка.