Руководитель всемирных продаж Cisco высказал свое мнение о главных конкурентах компании, заявив, в частности, что Hewlett-Packard потеряла доверие канала из-за затянувшегося периода «замешательства».

В эксклюзивном интервью CRN накануне ежегодной конференции партнеров компании, которая прошла на прошлой неделе, Роб Ллойд, исполнительный вице-президент по всемирным продажам Cisco, заявил, что HP только ухудшила дело своей, как он выразился, облачной стратегией, которая создает предпосылки для конфликта с каналом.

«HP объявила, что их облачная стратегия пойдет больше напрямую, и выстроила прямые предложения в облаке, - сказал Ллойд. - Это лишь еще одна путаная часть [стратегии], непонятная для партнеров. Мы, говоря о наших планах в облаке в прошлом году и в этом году, [объяснили, что] даем возможность нашим партнерам участвовать в облаке. HP собирается более агрессивно соперничать со своими партнерами в доставке облачных услуг. Это еще один пункт, вносящий путаницу».

Cisco же, напротив, создала «отношения, основанные на доверии, вокруг своей стратегии в облаке», подчеркнул Ллойд. На прошлогодней конференции партнеров компания ввела программу Cloud Partner, которая подразделяет ее поставщиков решений на VAR`ов, строящих облако, поставщиков облака и реселлеров облачных услуг.

«Различные шаги, которые рассматривала HP по ходу дела, сильно озадачивали ее партнеров, и это разрушило часть значительного доверия, которое существовало со времен Compaq и всего такого, - сказал Ллойд. - Их большая проблема - это некоторый недостаток доверия».

Ллойд заявил также, что HP отстает в технологии, указав на сокращение расходов на НИОКР за последнее десятилетие, ослабляющее ее способность к инновациям.

Уже не первый раз за последний год руководители Cisco, и Ллойд в частности, направляют свои стрелы в адрес HP. Две компании, бывшие когда-то партнерами, становятся всё более непримиримыми соперниками с тех пор, как начали вторгаться на территорию друг друга - ЦОДов и сетевого оборудования соответственно - примерно четыре года назад.

Прошлой осенью в служебной записке Ллойда, разосланной всем торгпредам Cisco на местах, которая получила широкую огласку, подчеркивалось, что HP оказалась «неспособна дать ясное направление и стратегию, оставив собственный персонал, заказчиков, финансовые рынки, ключевых игроков отрасли и их партнеров в канале в глубоком замешательстве».

На тот момент HP уволила бывшего главного управляющего Лео Апотекера, назначив вместо него нынешнего CEO Мег Уитман, и всё еще испытывала на себе последствия реакции партнеров и отрасли на серию объявлений, сделанных в августе, включая планы отделения ПК-бизнеса и прекращение выпуска расхваленного планшета TouchPad.

Соперничество между HP и Cisco остается всё столь же острым, а сама Cisco завершает болезненный процесс реструктуризации, надеясь предстать более «стройной» компанией, с меньшим количеством бюрократии и более нацеленной на свой магистральный бизнес.

На протяжении последнего года руководители Cisco не раз заявляли, что компания открыто бросит вызов своим конкурентам в отличие от прежней политики, когда она не акцентировала это соперничество.

«Мы просто будем продолжать делать то, что и делали: инвестировать в НИОКР, частное облако, решения для коллективной работы, ЦОДов и в инновацию, - сказал Ллойд в интервью CRN. - Мы удвоим усилия в этих больших переменах, которые уже происходят. Возможность для Cisco в данный момент - еще успешнее работать [на фоне] HP, особенно с нашими партнерами, ввиду нынешнего состояния замешательства и снижения уровня доверия, нежели мы могли иметь раньше».

Мнение партнеров

Поставщики решений, работающие с обеими компаниями, говорят, что у каждой есть свои трудности, но сейчас между ними огромное различие.

«С Cisco не так уж легко работать, но они становятся лучше - и, во всяком случае, с ними проще работать, чем с HP», - сказал руководитель высшего звена крупного поставщика решений США, попросивший об анонимности. «Я думаю, Cisco действительно нашла время прислушаться к каналу, что им нужно выйти на этот уровень, и мы увидели более быструю регистрацию сделок, и нам проще справляться с такими вещами, как квартальное планирование. Cisco по крайней мере в курсе своих больших проблем, и мы можем вести диалог о том, в чем нуждается мой бизнес. Я не уверен, что вы получите сейчас прямой ответ на это в HP».

«Модель выхода на рынок у HP и Cisco - это как ночь и день, - сказал еще один крупный поставщик решений в интервью CRN в феврале. - Мы тратим много времени, сражаясь с менеджерами HP по поводу того, чтобы что-то пошло напрямую. Я не могу припомнить, чтобы когда-нибудь имел подобный разговор в Cisco».

Мнение HP

Но Кевин Хупер, вице-президент по продажам подразделения HP Networking в регионе Америк, считает, что картина замешательства партнеров, которую рисует Cisco, просто неверна.

«Я категорически не согласен, что есть какое-либо замешательство среди наших партнеров в канале, - заявил Хупер в ответ на слова Ллойда. - Партнерам вполне ясно, что мы стремимся дать рынку, и они весьма способствовали нашему росту. В одном лишь последнем квартале мы обрели 100 новых логотипов - новых заказчиков, которые пришли к HP Networking от кого-то, не от HP. Все они пришли через бизнес-партнеров».

Хупер, давний руководитель канала, назначенный на этот пост в феврале, говорит, что принятие партнерами стратегии конвергентной инфраструктуры HP FlexNetwork, ее решений для ЦОДов CloudSystem Matrix и инициатив в облаке, включая создание центров облачных решений HP у партнеров (CCoE), служит достаточным доказательством, что облачная стратегия HP является «всеохватывающей» для партнеров.

«Идея облака очень, очень важна для всего, что делает HP. Чтобы облако было эффективным, вы должны иметь стратегию - как вы собираетесь осуществлять транспорт данных в рамках всей организации, - сказал Хупер. - [Для партнеров] всё зависит от того, где вы встраиваетесь в бизнес-стратегию - каков выбранный вами путь в облако, если можно так выразиться. Мы предлагаем решение XXI века для комплекса проблем XXI века».

Cisco vs. HP

Партнеры ожидают, что противостояние Cisco-HP будет нарастать, когда на карту будет поставлено больше сделок в облаке, но это верный путь для обеих компаний.

«Наша работа - сделать всё возможное для заказчика, - говорит Джон Конвери, исполнительный вице-президент по связям с вендорами и маркетингу Denali Advanced Integration. - Для этого нам нужно иметь полный портфель решений, и, я думаю, и Cisco, и HP понимают это».

«Я думаю, Cisco признает соперничество, что они не всегда делали в прошлом», - говорит Кент Макдоналд, вице-президент по развитию бизнеса Long View Systems.

Оба поставщика решений имеют значительный бизнес с HP. Long View увеличила свои продажи корпоративным заказчикам, опираясь на CloudSystem Matrix от HP и различные конфигурации на базе UCS от Cisco, сказал Макдоналд. Натиск других вендоров сделал Cisco «острее», сказал он.

«Теперь они больше ощущают конкуренцию и стремятся верно позиционировать продукты и понимают трудности, связанные с ценовыми отметками. Они хорошо справляются по сравнению с HP», - сказал он.

Общий враг - Huawei

Cisco стала более прямо называть своих главных конкурентов, прежде всего HP, но в последнее время, наверно, столь же часто она называла Huawei, китайского гиганта телекоммуникационного оборудования, который начал закрепляться на корпоративном рынке Северной Америки и в других частях света.

Главный управляющий Cisco Джон Чемберс назвал Huawei самым грозным соперником компании в долгосрочной перспективе и в интервью журналу The Wall Street Journal в начале апреля поддел соперника, который «не всегда играет по правилам» в том, что касается прав интеллектуальной собственности.

«Это компания, не похожая ни на одну другую в том, что они выстроили очень большое присутствие на развивающихся рынках и очень большое присутствие в телекоммуникациях, - пояснил Ллойд в интервью CRN на вопрос о Huawei. - Похоже, сейчас их недавний рост на этих рынках отчасти замедляется, и мы наблюдаем, что это дешевое не столь уж и дешево, так что логичный шаг к росту - в корпоративный сегмент».

У Huawei нет надежной репутации партнерства в канале, добавил Ллойд.

«У компании проблема с репутацией в плане ее безупречности в прошлом, и она стремится выйти на эти рынки через канал, - пояснил Ллойд. - Но проблема еще и в том, что у нее столь же неустойчивая практика партнерства. В [партнерстве] доверие - это всё. Партнеры ждут, что Cisco выполнит то, что мы обещали. Они хотят, чтобы мы были предсказуемы, и они хотят знать план на три-пять лет и видеть, что ценность [предложения позволит им] расширять тот бизнес, в который они вступили».

Huawei не продемонстрировала партнерам, что заслуживает такого доверия, сказал Ллойд.

«Huawei абсолютно не является частью их мира. У нас в Америке традиция партнерства. У Huawei культура, противоположная партнерству, - сказал Ллойд. - Взгляните на некоторые из ИТ-партнерств: Symantec - их канал вырос и распался, 3Com - их канал вырос и распался, часто в ущерб компаниям, которые они набрали. Главный фактор здесь - сколько доверия готов вложить партнер в эту часть своего бизнеса».

Уильям Пламмер, вице-президент по внешним связям Huawei, отвечая на вопрос CRN, назвал слова Ллойда «неудачными».

«Huawei процветала на открытом и конкурентном всемирном рынке, и наш успех есть прямое отражение давних и доверенных отношений с заказчиками, поставщиками и каналами, которые мы имеем на более чем 140 разных рынках, - сказал Пламмер. - Всё это - свидетельства доверия. Нам очень жаль, что уважаемый во всем мире вендор отрасли считает иначе. Со своей стороны, мы предпочли бы конкурировать на проверенном во всем мире качестве и безупречности наших решений».

Многие партнеры Cisco только начинают видеть этот конфликт с Huawei вблизи.

Фрэнк Сканга, исполнительный вице-президент по развитию бизнеса компании Axispoint из Нью-Йорка, говорит, что Huawei недавно обратился к нему с предложением, но оно не было столь настойчивым, как рассказывают некоторые другие VAR`ы.

«Мы не увидели ничего очень агрессивного, но мне всё время звонят из HP и Adtran тоже, потому что они знают о нашем бизнесе Cisco в этом районе, - сказал Сканга. - Всякий раз, когда есть конкуренция, вы этим озабочены, но мы помогаем продвигать Cisco и продолжим вести эксклюзивный бизнес Cisco в этом районе. Кроме того, это усложняет дело, когда вы стремитесь стать также экспертом еще в одной линейке продуктов, поэтому мы собираемся остаться верными Cisco».

А Dell?

Ллойд подчеркнул также, что доминирующее положение Cisco на рынке означает, что всегда будет много конкурентов. Один такой появившийся конкурент, о котором он, впрочем, не беспокоится, это Dell, которая обрела предложение на рынке конвергентной инфраструктуры после ряда недавних покупок, таких как Force10 Networks, Wyse Technology и Clerity Solutions.

«Dell была в тяжелом положении, и их бизнес-модель свелась к роли сборщика - по сути, CRM-компании с цехом сборки за ней. Это не представлялось жизнеспособным, - сказал Ллойд. - Они вступили в бизнес услуг, начали строить портфель, который был более полным с точки зрения требований заказчиков, что было вполне логичным шагом. Они расширили свой портфель на области, где существуют расходы заказчиков, и эта категория расходов называется "сетевое оборудование"».

Рассматривает ли Ллойд Dell в качестве крупного конкурента Cisco? «Нет».

Источник: crn.ru