О тенденциях рынка оборудования для гарантированного и бесперебойного электропитания в кризисное и посткризисное время, уникальных проектах и перспективах развития рассказывают Ренат Хайров, директор компании «Бест Пауер Украина», и Оксана Донцова, руководитель отдела энергообес-печения Департамента инженерной инфраструктуры компании Инком.

PCWeek/UE: Компания «Бест Пауер Украина» работает в нашей стране уже полтора десятилетия. Как в целом изменился рынок сетей питания, и какие тенденции вы можете отметить за последние 2-3 года?

РЕНАТ ХАЙРОВ: На рынке произошли кардинальные перемены. Изменился сам подход к построению систем бесперебойного и резервного электропитания. Раньше это мог быть набор компонентов с определенной функциональностью, иногда даже не оптимизированный для совместной работы. А сейчас заказчик уделяет особое внимание системе электропитания, включающей ИБП, резервные электростанции и щитовое оборудование и функционирующей как единое целое.

Клиент учитывает гибкость и эффективность управления оборудованием, оценивает экономичность и совокупную стоимость владения. Изменились также требования к надежности и качеству, сервисной гарантийной и послегарантийной поддержке. Покупателя уже не устраивает просто установка оборудования, он хочет получить эффективную и экономную систему с высоким уровнем надежности и качественным сервисом.

Ренат Хайров

PCWeek/UE: Запросы заказчиков изменились в кризисные годы? Снижаются ли требования из-за ограниченных бюджетов?

ОКСАНА ДОНЦОВА: Скорее наоборот, сейчас клиенты за те же деньги предъявляют гораздо более высокие требования. Вместе с поставкой оборудования они требуют еще и расширенный сервис, а некоторые — дополнительные бонусы.

Оксана Донцова

Р.Х.: В кризисный период цена для многих заказчиков является основным критерием, а требования к технике отодвигаются на второй план. С поставщиками дешевого китайского и турецкого оборудования мы не конкурируем, поскольку предлагаемые нами системы имеют более высокую стоимость. Это в первую очередь обусловлено не «громким» именем бренда, а высоким качеством и техническими параметрами, надежностью, гарантированными обязательствами. Высокая цена — следствие затрат на контроль качества производства, научные разработки и исследования, позволяющие создать действительно надежное оборудование.

PCWeek/UE: А вы не пробовали также предлагать китайское и турецкое оборудование для нетребовательных заказчиков?

Р.Х.: Клиенты несколько раз просили осуществить для них поставку китайского оборудования, даже сами указывали марку и поставщика. Однако мы отказывались от этих предложений, и как оказывалось, были правы. Через год после покупки такого оборудования заказчик уже просил нас о ремонте, поскольку возникали проблемы с запчастями, их поставкой и даже совместимостью. Они просто не подходили! Мы дорожим своей репутацией, не хотим ее потерять и никогда не ориентируемся на краткосрочные перспективы и сиюминутную выгоду.

PCWeek/UE: С какими еще сложностями сталкивается ваша компания?

О.Д.: Некоторые игроки начали предлагать оборудование без сертификатов и неизвестного происхождения, зато по демпинговым ценам. Заказчик часто «клюет» на низкую стоимость, хотя потом раскаивается. Ведь такая дешевая продукция не будет долго работать. Более того, если в системе произойдет короткое замыкание, нужно все строить сначала.

Кроме того, во время кризиса многие интеграторы старались заключать договора с минимальной прибылью, иногда даже убыточные, чтобы обеспечить хоть какой-то объем работ. Им это удавалось, ведь обычно в тендере побеждает подрядчик, предложивший наименьшую цену. Но для заказчика такое решение не приносило успеха: через некоторое время резервы интегратора заканчивались, а объект оставался недостроенным. И клиент вновь искал подрядчика, обладающего необходимой экспертизой и способного достроить объект.

Поскольку рынок «просел», мы стали искать возможность предоставить заказчику дополнительные привлекательные услуги. Наше преимущество — широкая сеть с 30 филиалами по всей Украине. Поскольку некоторые клиенты требуют, чтобы проектные работы выполнялись очень быстро (зачастую это ключевой фактор для заключения договора), мы в сжатые сроки выполняем работу за счет привлечения удаленного ресурса из других городов. Объем задач, который подрядчик обычно делает за месяц, мы реализуем за 10 дней.

Например, когда строилась «Донецк-Сити», мы задействовали свой монтажный ресурс из различных регионов. Это один из секретов успешного бизнеса.

PCWeek/UE: Давно вы начали разрабатывать направление электрощитового оборудования? И почему возникла такая необходимость?

Р.Х.: Это направление «Бест Пауер Украина» развивает уже пятый год. Мы всегда понимали, что требование рынка — предоставление заказчику комплексного решения из одних рук, а электрощитовое оборудование является одним из элементов такого решения. Конечно, оборудование можно заказывать и на стороне. Однако тогда мы не сможем достаточно полно контролировать все этапы проекта — начиная от проектирования и заканчивая вводом в эксплуатацию изделия — и при необходимости оперативно вносить в них коррективы. Когда есть собственное производство, вопросы решаются быстрее — мы отвечаем за качество и функциональность всей системы.

PCWeek/UE: Какое соотношение в вашем обороте занимает оборудование переменного и постоянного тока?

Р.Х.: Примерно 40% продаж приходится на электропитающие устройства постоянного тока, 60% — на оборудование переменного тока, источники бесперебойного питания и дизель-генераторные установки.

PCWeek/UE: Насколько удачным выдался 2011 г. для «Бест Пауер Украина»? 

Р.Х.: По сравнению с предыдущими кризисными годами, 2011-й стал более успешным — прирост оборота составил порядка 35%. И в этом году в нашем портфеле уже есть ряд значимых проектов, поэтому мы с оптимизмом смотрим в будущее.

PCWeek/UE: Какие решения и продукты пользовались наибольшим спросом в минувшем году? 

Р.Х.: Наших клиентов в первую очередь интересует комплексный подход, единая система и возможность предоставить сразу все услуги. Ведь до сих пор заказчик нередко сам покупает у одного поставщика ДГУ, у другого — ИБП, а с третьей компанией договаривается о сборке всех компонентов воедино. Потом он остается один на один с проблемами, когда все отдельно вроде бы работает нормально, а в целом система не решает поставленную задачу.

Совсем другое дело, когда за работу берется такой системный интегратор, как Инком. Компания предлагает заказчику эффективное решение его задач, начиная с проектирования и заканчивая вводом в эксплуатацию с последующим сопровождением системы.

С каждым годом на рынке растет потребность в комплексных услугах. Мы приветствуем подобный подход и вместе с компанией Инком реализуем такие проекты.

PCWeek/UE: Назовите наиболее интересные проекты минувшего года.

О.Д.: В прошлом году мы реализовали очень необычный проект по электрощитовому оборудованию для ЖК «Дуэт». В условиях ограниченного бюджета и минимальных размеров щитовой нам удалось предложить заказчику продукт действительно высокого качества. Для этого пришлось проявить настоящие чудеса конструкторской и инженерной мысли и даже патриотизма!

PCWeek/UE: Каким вы видите ландшафт рынка гарантированного электроснабжения через пару лет? Ведь телекоммуникационные операторы и финансовые учреждения не могут нормально работать без гарантированного питания. Какова ситуация в крупных розничных сетях, появится ли у них в ближайшее время спрос на подобные решения?

Р.Х.: В гарантированном электроснабжении заинтересованы не только банки, ИТ-провайдеры и операторы связи, но и промышленные предприятия, розничные сети, коттеджные поселки и частные дома. Поэтому данный рынок практически безграничен.

PCWeek/UE: Поделитесь, пожалуйста, стратегическими планами на ближайшие пару лет.

О.Д.: Инком будет двигаться в сторону энергоэффективности, предлагать заказчику решения для снижения затрат на электроэнергию. В сфере гарантированного электропитания мы развиваем инновационное направление — когенерацию. Это процесс одновременного производства тепла и электроэнергии при помощи единого устройства — когенераторной установки с поршневым двигателем. Как источник питания можно использовать природный газ, биогаз, пропан-бутановую смесь и другие виды топлива.

Изюминка когенерации заключается в том, что выработку тепла, холода и электроэнергии осуществляет одна и та же установка. Двигатель внутреннего сгорания приводит в движение электрогенератор. А тепло от системы охлаждения самого двигателя, масла и отработавших газов отводится при помощи теплообменников и подается в систему отопления, горячего водоснабжения или кондиционирования воздуха. Для получения холода из тепла, вырабатываемого когенерационной установкой, применяются абсорбционные холодильные машины. Как показывает практика, такие установки целесообразно подключать к электрической сети. При необходимости избыток электроэнергии от когенерационной установки подается в эту сеть, а в случае превышения нагрузки электричество наоборот отбирается из сети.

Мы считаем, что заказчики все-таки начнут считать деньги, в том числе и в области энергозатрат. В конце концов, освещение, обогрев, охлаждение офиса стоят недешево, поэтому установки когенерации должны пользоваться спросом. 

Также мы начали заниматься высоковольтной энергетикой — 6, 10, 35 киловольт. Уже сейчас у нас есть большой контракт с угледобывающими предприятиями. Мы выполняем для них масштабный проект по реконструкции линий высокого напряжения.
В Украине производится много электроэнергии, но сами ЛЭП, трансформаторные подстанции и распределительные пункты уже давно отработали свой срок и морально устарели. Тенденция такова, что все энергоснабжающие организации попадают к частным инвесторам, а они понимают необходимость модернизации сети. Мы хотим занять эту нишу, и наши специалисты могут проектировать и выполнять подобные работы.

Компания Бест Пауер Украина основана в 1996 г. На данный момент является одним из лидеров в тройке крупнейших украинских фирм, специализирующихся на создании высоконадёжных систем резервного и бесперебойного энергоснабжения. С 2004 г. Бест Пауер Украина является эксклюзивным дистрибутором компании Riello Elettronica в Украине и осуществляет проектирование, поставку, инсталляцию, сервисное обслуживание оборудования торговой марки Aros, а с 2011 г. торговой марки Riello UPS.