Владислав Бобошко
PCWeek/UE: В вашей компании сохранились прежние устремления или появились новые?
Владислав Бобошко: Наша компания попрежнему нацелена на оказание профессиональных услуг операторам связи. Это направление является доминантным и приносит свыше 95% дохода. Поэтому пока продолжаем играть на своем поле.
Тем не менее, в ближайшей перспективе мы планируем выйти на рынок датацентров для корпоративного сектора. В нашем портфеле появилось соответствующее решение. Прежде всего, мы будем предлагать сетевую и серверную инфраструктуру ЦОД. Что касается аренды инженерной инфраструктуры, то у нас уже есть предварительные договоренности с партнерами.
Кроме того, мы планируем заявить о себе на рынке информационных систем для операторов связи. У нас есть собственные разработки,— в 2010 году мы объединились с компанией Pyxus 2006, которая разрабатывает информационные системы и решения с использованием продуктов третьих производителей.
PCWeek/UE:Под влиянием каких факторов вы приняли решение о диверсификации портфеля своих услуг в сторону построения цод? Ведь в этом сегменте очень жесткая конкуренция.
В.Б.: Операторов коммерческих цОД пока что мало, и мы ожидаем, что в корпоративном секторе будет спрос на подобные решения.
PCWeek/UE: Вам не кажется, что с выходом на новые рынки, вам потребуется кардинально поменять подходы к продажам?
В.Б.: На данный момент меня также беспокоит этот вопрос. И пока что мы ищем решение.
PCWeek/UE: Насколько сильна конкуренция в телекоммуникационном сегменте?
В.Б.:Соперничество очень жесткое, как со стороны других украинских интеграторов, так и со стороны производителей, таких как Huawei, Ericsson и др. Однако нам удается успешно конкурировать с ними.
Например, в этом году мы победили в двух тендерах «МТС-Украина»: первый — на поддержку DWDM-сети, второй— на ее модернизацию. Этот тендер длился очень долго, но в итоге нам удалось обойти всех конкурентов, предложив наиболее выгодную цену.
PCWeek/UE: За счет чего вам удается выигрывать в тендерах?
В.Б.: В каждом тендере есть своя система критериев. Однако цена, как правило, играет решающую роль.
PCWeek/UE: По вашему мнению, насколько активно операторы будут продолжать строить или модернизировать свои сети в последующие годы?
В.Б.: Основным стимулом для развития сетей операторов в ближайшей перспективе является услуга широкополосного доступа в Интернет. Ведь в сегменте мобильной телефонии рост клиентской базы прекратился, в фиксированной наблюдается отток клиентов. Крупнейший оператор фиксированной телефонии «Укртелеком» — постарается каким-либо образом стабилизировать этот отток, но мобильный телефон в любом случае удобнее. Проникновение мобильной связи в Украине уже превышает 100%, поскольку многие абоненты пользуются несколькими мобильными терминалами. Поэтому с точки зрения развития бизнеса наибольший интерес представляет услуга широкополосного доступа, а также дополнительные сервисы к ней. В связи с этим требования к пропускной способности каналов связи все время растут, кроме того, операторы активно расширяют свое присутствие в регионах, так что им приходится регулярно модернизировать свои сети.
Например, в этом году мы реализуем два крупных проекта по построению региональных оптических транспортных сетей: для компаний «Укртелеком» и «Киевстар». На сей раз речь идет о линиях связи с пропускной способностью 10 Гбит/с на региональном уровне.
PCWeek/UE: Кто из производителей сейчас оказывает наибольшее влияние на развитие телекоммуникационного рынка в мире и в Украине?
В.Б.: Мне сложно кого-то выделить, ведь мы позиционируем свою компанию как независимую от того или иного вендора. Можно упомянуть Cisco, Juniper, Huawei, Alcatel-Lucent. Мы стараемся находить производителей, предлагающих решения в наибольшей степени удовлетворяющие потребности оператора.
PCWeek/UE: Ваша компания готовится к грядущему переходу к беспроводным сетям четвертого поколения?
В.Б.: У нас проработано решение по ядру мобильного оператора следующего поколения. Технологии эволюционируют, и те компоненты, которые были актуальны на старте 3G, претерпели эволюционные, причем достаточно серьезные изменения. Мне сейчас сложно говорить о перспективах 4G. В Украине пока только один 3G-оператор (ТМ Utel— прим. ред.), дальнейшее развитие которого продолжится тем, или иным путем после смены собственника. Хочу отметить, что 3G-сети, равно как и 4G, будут развивать в основном ради беспроводного широкополосного доступа в Интернет.
PCWeek/UE: Существует мнение, что сеть Utel построена не оптимально.
В.Б.: Я этого мнения не разделяю. Другое дело, что инвестиции в развитие этой сети были недостаточны. В итоге сеть не имеет общенационального покрытия. Но с технологической точки зрения я не вижу дефектов, сеть обеспечивает высокую скорость доступа в Интернет.
Я бы предпочел оценивать результат с позиции потребителя: если он удовлетворен, то технологическая сторона вопроса уже не играет важной роли. Но еще раз подчеркиваю — сеть построена вполне качественно и позволяет оказывать наиболее востребованные услуги.
PCWeek/UE: Насколько благополучным оказался для вас этот год?
В.Б.: По финансовым результатам 2011-й будет одним из самых успешных в истории компании. А вот 2010 был не самым удачным, хуже, чем 2009-й, который мы отработали более-менее хорошо, опираясь на запас проектов с еще докризисного времени.
PCWeek/UE: Что послужило причиной таких рекордных результатов в этом году? Отложенный спрос у заказчиков, активная маркетинговая деятельность с вашей стороны, что-либо еще?
В.Б.: Спрос в нашем сегменте рынка действительно в этом году был выше, чем в прошлом.
PCWeek/UE: Вы могли бы проранжировать ваших ключевых заказчиков в телекомуникационном сегменте с точки зрения важности или перспективности?
В.Б.: Все заказчики для нас одинаково важны. Среди ключевых могу назвать «Укртелеком», «Киевстар» и МТС.
PCWeek/UE: Чем живет сейчас ваша компания, какие задачи решает?
В.Б.: Ищем новые возможности для бизнеса. У нас есть сильные центры компетенции по всем решениям, присутствующим в портфеле. В состав компании входит достаточно сильное подразделение «центр управления проектами»— мы умеем управлять сложными и длительными проектами (в масштабах этого рынка в нашей стране). В «Приокоме» внедрена система менеджмента качества, которая только в октябре прошла аудит по новому стандарту версии 2008 года.
PCWeek/UE: Как происходит процесс продажи проектов в вашей традиционной нише? Кто выступает с проактивной позицией — ваша компания или оператор?
В.Б.: Это двусторонний процесс. С одной стороны, у каждого оператора есть маркетинговые подразделения, задача которых— отслеживать и формировать спрос на те, или иные услуги связи, формулировать внутренний заказ в сторону технического подразделения на внедрение этих услуг на сети.
С другой стороны, вендоры разрабатывают новые продукты, которые могут быть востребованы оператором. Чтобы сформировать спрос на эти продукты, мы совместно с производителями постоянно информируем заказчика. Когда заказчик принимает решение о внедрении новой услуги или модернизации сети, как правило объявляется тендер, в котором мы принимаем участие.
PCWeek/UE: Какую долю в общей структуре доходов «приокома» составляют услуги? Насколько важно для компания развитие этого направления бизнеса?
В.Б.:По результатам первых девяти месяцев этого года доля сервисов в обороте компании составила 15%. И мы продолжаем работать над тем, чтобы этот показатель увеличивался. Услуги либо входят в состав решения, предлагаемого заказчику, либо являются непосредственным предметом закупки, в случае, например, услуг технической поддержки.
PCWeek/UE: Планируете ли вы расширять свой вендорский портфель?
В.Б.: Гипотетически — да. Во всяком случае, мы всегда открыты для вендоров.
