Сергей Савченко
PC Week/UE:В последние годы мы наблюдаем на ИТ-рынке Украины ряд событий: у нас пытаются укрепиться российские системные интеграторы, некоторую активность проявляют западные, вендоры развивают сервисный бизнес и т.д. сохранятся ли эти тенденции, и как они повлияют на ландшафт ИТ-рынка?
Сергей Савченко: Эти тенденции существуют и сохранятся в будущем. Вендоры будут стараться продавать как можно больше сервисов заказчикам напрямую. Может быть, это произойдет не в следующем году, но это только вопрос времени. Я уверен, что на украинский рынок будут приходить новые игроки, — как российские интеграторы, так и ведущие международные компании.
PC Week/UE: Может ли это негативно повлиять на бизнес крупных системных интеграторов, таких как «БМС Консалтинг»?
С.С.: Вероятность, что новые игроки отвоюют себе некоторую долю рынка, существует. Вопрос в размере этой доли, рыночном сегменте и технологической нише, на которые они постараются претендовать. Также не стоит забывать, что украинское происхождение и локальное присутствие компании-интегратора являются неоспоримыми преимуществами. Они основываются на многолетних взаимоотношениях с заказчиками и завоеванном с годами авторитете на украинском рынке. Свои амбиции «гостям» еще нужно будет доказать на деле. И тут имеет значение не только размер или международная популярность компании, но и способность чувствовать тонкости местной бизнес-среды.
PC Week/UE: Какова, по вашему мнению, расстановка сил на рынке системной интеграции в Украине? Возможны ли в ней какие-то серьезные изменения?
С.С.: Первая пятерка интеграторов, безусловно, сложилась, однако, определенные изменения могут произойти и внутри нее. С одной стороны, могут прийти новые большие системные интеграторы, с другой— какой бы крупной компания ни была, какую бы долю рынка ни контролировала, ей все равно приходится каждый раз доказывать, что в конкретном проекте у конкретного заказчика, она обладает достаточным опытом и квалификацией, чтобы решить его бизнес-задачи. Поэтому изменений в расстановке сил можно ожидать всегда.
PC Week/UE: «БМС Консалтинг» — одна из крупнейших ИТ-компаний Украины с серьезными достижениями. но время не стоит на месте: как вы планируете развивать бизнес дальше?
С.С.: Естественно компания продолжает свое развитие и не собирается останавливаться на достигнутом. Технологии не стоят на месте и тем самым стимулируют игроков к энергичной деятельности и адаптации к требованиям рынка. Проекты с каждым годом усложняются. Все больше наших активностей в ИТ-инфраструктурах клиентов будет связано с интеграцией различных ИТ-систем, миграцией на современные платформы, оптимизацией и унификацией ИТ-служб. Также вызывают интерес облачные технологии. Мы внимательно следим за современными достижениями мировой ИТ-индустрии и стараемся своевременно знакомить потенциальных заказчиков с новинками, аргументируя их эффективность при будущей эксплуатации.
PC Week/UE: Какие вендоры, отрасли, какие решения для вас сегодня являются приоритетными?
С.С.: Портфель решений компании является динамическим и периодически пересматривается в зависимости от ситуации на рынке. Мы принимаем во внимание как финансовые, так и технологические аспекты взаимодействия с партнером. Есть зависимость также и от текущей политики вендора по ведению бизнеса на украинском рынке. Если говорить о сегодняшнем дне, то спектр решений и производителей у нас достаточно обширен. К числу приоритетных для нас сегодня компаний я могу отнести HP, IBM, Microsoft, Cisco, Oracle с их передовыми технологиями. Также в наших проектах мы активно используем оборудование класса хранилищ от Hitachi, системы мониторинга НР, оборудование бесперебойного питания APC.
PC Week/UE: Предпринимаете ли вы какие-то меры, чтобы смягчить влияние возможного кризиса?
С.С.: Мы готовимся настолько, насколько возможно. Основной проблемой прошлого кризиса стали неплатежи. Валютный курс изменился на 60%, и заказчики один за другим стали говорить: «Мы понимаем, что серверы подорожали, но платить больше не будем». Сейчас компания ожидает развития похожего сценария, и, исходя из нашего прогноза, что курс может поменяться в декабре или январе, мы пытаемся найти рациональные выходы из ситуации: предупреждаем вендоров о том, что, возможно, платежи им будут задерживаться. Мы хорошо помним, как в прошлый раз прошли через реструктуризацию компании, через судебные процессы, и все равно, понимаем, что приготовиться к кризису очень сложно — никто не знает, как сложится ситуация, и какие меры будут наиболее действенными.
PC Week/UE:Скажите, увеличивается ли доля ИТ-услуг в структуре дохода вашей компании? Ставите ли вы цель повысить ее, или это не принципиально?
С.С.: Да, несомненно. ИТ-услуги — одно из наших приоритетных направлений, и мы уделяем ему пристальное внимание. В портфеле нашей компании присутствует серьезный перечень предоставляемых услуг. Это широкий спектр внедренческих работ, ИТ-аудит, услуги в области разработки, консалтинг в области безопасности, ИТ-консалтинг, аутсорсинг и другие.
ИТ- услуги в проектах « БМС Консалтинг» являются неотъемлемой частью практически каждого нашего проекта, а во многих случаях — его основой.
PC Week/UE:Определите стратегию развития вашей компании в столь жесткой конкурентной среде и непростых экономических условиях на рынке Украины?
С.С.: Стратегия на 10 лет вперед имеет четыре ключевые цели.
1 . Операционная эффективность .
2. Близость к заказчику.
3. Технологическое лидерство.
4. Сила бренда.
PC Week/UE: Уделяете ли вы внимание диверсификации своего бизнеса?
С.С.: Это происходит на постоянной основе. Всплески или понижения активности в рамках того или иного сегмента рынка действительно имеют место и зависят от ряда причин. Это и сезонные проявления, и влияние экономических факторов, и законодательные изменения. Мы составляем прогнозы, анализируем ситуацию и принимаем решение о поведении компании на рынке. Наш фокус — трезвый расчет и разумный баланс, вне зависимости от сложившейся ситуации.
PC Week/UE: Как у вас организованы продажи?Пришлось ли вам менять модель продаж по мере того, как стал расти оборот в других секторах, помимо государственного?
С.С.:С точки зрения продаж, мы работаем по четырем основным направлениям: государственный сектор, финансово-банковский, индустриальный и телекоммуникационный. Во всех перечисленных направлениях наши основные клиенты — крупные организации, так называемый Enterprise сегмент. При росте оборотов в 3-х последних секторах, наша модель продаж действительно получила некоторые изменения. Произошли определенные кадровые ротации и дополнительный набор персонала, который имеет опыт работы в соответствующих секторах рынка, знает его специфику. Были четко очерчены цели и расставлены акценты для новых продавцов, адаптирован и расширен портфель решений, подготовлены технические подразделения компании для работы в новых условиях. Сейчас эти сектора — полноправные и прогрессивные поставщики прибыли для компании.
PC Week/UE: Проранжируйте по важности свои задачи как руководителя компании: взаимодействие с decision makers заказчиков; взаимодействие с decision makers вендоров; стратегическое планирование; финансовое планирование; операционное управление — постановка и контроль выполнения производственных задач непосредственными подчиненными, руководителями подразделений компании; поиск и определение направлений развития.
С.С.: На первое место я бы поставил ответ, которого у вас нет. Это безопасность бизнеса. С представителями заказчиков и вендоров я общаюсь, но только с теми, кого хорошо знаю. Я занимаюсь стратегическим и финансовым планированием, а не операционным управлением.
Я уделяю много времени совершенствованию бизнес-процессов. Это важная, стратегическая задача, позволяющая эффективнее использовать ресурсы компании. Допустим, есть специалисты, которые периодически получают сертификаты и со временем требуют более высоких зарплат. Но, что делать, если на рынке эта квалификация не востребована? Бизнес-процессы и ресурсы должны быть согласованы и сбалансированы: с одной стороны, сотрудник не должен быть слишком дорогим, с другой — он должен быть эффективным. Разумеется, мы интеллектуальная компания, мы «продаем мозги», но, с функциональной точки зрения, должны оптимальными ресурсами обеспечивать максимальный объем продаж.
Возьмем абстрактный проект по консалтингу. Мы можем его реализовать на трех разных уровнях трудоемкости и функциональности. Там, где заказчик хочет иметь низкую цену, он получит и ее, и нужный результат — разумеется, с меньшей функциональностью. Некоторые говорят: «Это — демпинг». Нет. Это — четкий расчет.
PC Week/UE:В какой роли вы чаще выступаете: владельца или руководителя компании? Как вы взаимодействуете со своей управленческой командой, устраивает ли вас ее эффективность?
С.С.: Я концентрируюсь на сложных вещах. Моя основная задача — достижение внутренней эффективности. Конечно, в проблемной ситуации, например, в случае неплатежей со стороны крупного заказчика— я могу выступить кризис-менеджером. Но это не значит, что мне нравится эта роль, — все-таки, это задачи менеджмента.
Моя нынешняя команда, конечно, устраивает меня. Менеджмент должен непрерывно меняться в соответствии с требованиями рынка и обеспечивать эффективное решение внутренних и внешних задач компании. Мы достигаем этого с помощью определенной организационной структуры, должностных инструкций и т.д. — это и есть обязанность менеджмента. Я инициирую: задаю вопросы, расставляю акценты.
PC Week/UE: вы сказали, что в будущем на наш рынок могут прийти крупные игроки. если это будут западные интеграторы — как вы считаете, они смогут работать в наших реалиях? хватит ли им на нашем рынке места?
С.С.: Ассenture уже работает в Москве, у Pricewat e rhous eCoope r s тоже есть свое подразделение , занимающееся ИТ-консалтингом. В России это уже работает. Правда, больше похоже на канал, когда они могут задействовать любой ресурс из Европы или СшА, чтобы продемонстрировать свою компетентность, которая выше чем у местных ресурсов. Кроме того, всегда есть и будут заказчики, склонные больше доверять иностранным подрядчикам.
