ВЛАДИМИР ДОХЛЕНКО: Стабильный рост благодаря развитию проектной экспертизы — на мой взгляд, тенденция бизнеса системных интеграторов. Хотя и в разной степени, многие компании лишь в прошлом и нынешнем году пришли к пониманию необходимости ресурсов для проектного бизнеса. Те игроки, которые занялись этим всерьез, обладают на сегодняшний день ключевыми преимуществами. Успехов достигли как именитые системные интеграторы, так и не очень известные компании. Еще одна важная тенденция украинского ИТ-рынка состоит в том, что появляются новые имена игроков. Наши усилия направлены на совместное с партнерами развитие компетенций, экспертную помощь в сложных проектах. 

Основой проектной компетенции является универсальность системного интегратора, когда компания внедряет широкий спектр своих решений, фактически продает свои компетенции в рамках проекта. Это раньше можно было «сидеть» только на коробочных поставках, сейчас же количество таких проектов резко уменьшилось — бизнес интеграторов растет только благодаря широким компетенциям и способности работать в разных сегментах рынка.

 PC Week/UE: Расскажите подробнее, как вы взаимодействуете с этими компаниями — своими партнерами. APC ведь не продает напрямую свой консалтинг, так как это делают Oracle, Hewlett-Packard, SAP, IBM. Почему так происходит, ведь на вашу экспертизу огромный спрос — об этом нам говорили многие заказчики и сами интеграторы.

 В.Д.: Прямые продажи, в том числе продажи сервисных услуг, рассматривались как панацея в период рецессии многими вендорами. Специальная сервисная стратегия разработана и функционирует в нашей компании, однако в отличие от названных компаний мы не конкурируем с партнерами, не продаем напрямую, а позволяем обеспечить гарантированно высокий уровень услуг для всех наших заказчиков.

На мой взгляд, прямой бизнес вендоров имеет четко выраженный нишевый характер, связанный с передачей высокоуровневых, уникальных компетенций. В структуре нашей компании в России также есть специальная группа — Datacenter Solutions Team, специалисты которой работают с заказчиками и партнерами на всей территории СНГ. Это подразделение ведет целый ряд масштабных проектов ЦОД. Но это высокоуровневая экспертная составляющая, связанная с разработкой концепции, эскизным проектированием. Повторю, мы не конкурируем с партнерами, а скорее имеем возможность предложить ресурс, который позволит дополнить их возможности теми компетенциями, которые отсутствуют у них для реализации действительно сложных проектов.

 Как производитель мы, прежде всего, обеспечиваем поддержку нашим партнерам, защиту в совместных проектах, а для заказчиков мы всегда выступаем гарантом того, что предложенные решения выбраны правильно и оптимально. Именно поэтому наше участие в проектах всегда воспринимается позитивно как со стороны партнеров, так и со стороны заказчиков. Отмечу также, что наши украинские сотрудники, специалисты обладают очень высокой квалификацией.

 В.Д.: Конечно, украинский рынок не так велик, как российский. Пока в Украине есть несколько коммерческих ЦОД, но внятной бизнес-моделью, набором дополнительных сервисов для заказчиков, уровнем SLA, а не просто набором стоек с кондиционерами и ИБП обладает только один оператор. Тем не менее, ниша коммерческих ЦОД действительно большая и будет постепенно заполняться. Это подтверждает и наш опыт работы в России, который, как показывает практика, мы повторяем с 3–5-летним интервалом. Интерес со стороны инвесторов по отношению к данному сегменту в Украине мы ощущаем в полной мере, я уверен, что в следующем году появятся новые коммерческие площадки, конечно же, построенные на оборудовании АРС (смеется).

 Основная проблема для инвестиций подобного рода — отсутствие понимание объекта инвестирования и среды. У нас пока мало кто может обосновать эффективность инвестиционной модели коммерческих ЦОД. Для инвесторов, часто далеких от ИТ, не вполне понятно, как там зарабатывать деньги. Нужна выверенная бизнес-модель, а с этим сейчас сложности. Зачастую видны перекосы: либо оператор делает акцент на технологиях без малейшего понимания концепции услуг будущего ЦОД, либо выбирает чересчур амбициозную бизнес-модель, не подкрепленную правильным выбором оборудования.

В.Д.: Учитывая текущее состояние инфраструктуры основных заказчиков, мне кажется, что рынок еще недостаточно насыщен, поэтому количество проектов по модернизации и созданию новых корпоративных и коммерческих ЦОД обязательно будет расти. С другой стороны, похоже, что пик массового строительства ЦОДов, который мы отмечали в 2008 году, миновал. Мы замечаем, что в финансовом секторе у нас стало меньше заказчиков, но вырос сегмент промышленности и инфраструктурных объектов. В целом, подход заказчиков к принятию решений о строительстве собственных площадок стал более взвешенным, и нам очень часто приходится оценивать количественные параметры будущего объекта при выборе того или иного решения: OPEX (Operational Expenditure), энергоэффективность, модернизационный потенциал.

 В.Д.: Мы являемся западной компанией, партнеры покупают у нас оборудование в Европе за валюту и, в принципе, мы не можем компенсировать возможные скачки курса. Тем не менее, мы всегда стараемся помогать партнерам в решении сложных проблем. У нас нет четких механизмов, но мы можем предоставить, например, дополнительные скидки на оборудование, закупленное в период скачков курса. Это и есть партнерство, за которое нас ценят. Хотя, конечно, это нестандартные методы — повторюсь, ценовой защиты от скачков курса у нас не существует.

 В.Д.: Сложно дать однозначный ответ. Достаточно заметное оживление на рынке в текущем году позволило оптимистично смотреть на перспективы в целом, однако данному оживлению способствовали инфраструктурные проекты подготовки Евро 2012, и негативные тенденции начинают проявляться уже сейчас. Достаточно проверить конъюнктуру основных украинских экспортных товаров, инвестиционные прогнозы, и все станет понятно. Здесь мы скорее сдержанные реалисты. С другой стороны, мы уже привыкли жить в нестабильных условиях: будь то экономический, политический кризис, то еще что-то происходит… Наша задача как вендора — предложить партнерам максимально эффективные и отвечающие реалиям рынка решения. Будет происходить снижение инвестиций в ИТ — значит развитие корпоративных заказчиков пойдет по пути увеличения использования коммерческих площадок ЦОД. Решения для создания энергоэффективных ЦОД большой плотности мы уже готовы предложить прямо сейчас, и строить их будут наши системные интеграторы. Наряду с этим увеличится спрос на услуги поддержки существующего оборудования, которые в виде сервисных пакетов также смогут предложить наши партнеры.

 PC Week/UE: Чемпионат Евро-2012 пройдет. Что станет драйвером вашего бизнеса после этого?

 В.Д.: У нас есть значительное количество проектов ЦОД с планами реализации в следующем году. В том числе, проекты весьма масштабные, для проработки которых мы активно использовали ресурсы Schneider Electric. Также в нашем продуктовом портфеле появились решения таких компаний, как итальянская Uniflair и швейцарская Gutor. Gutor предлагает очень интересные решения, сертифицированные для таких специфических отраслей, как атомная энергетика, судоходство, химическая промышленность и др. В следующем году мы хотим быть еще более привлекательными для партнеров и заказчиков за счет интеграции предложения Gutor и расширения спектра продукции по охлаждению от Uniflair.

 В целом, наши наработки и планы позволяют партнерам уверенно смотреть на перспективы будущего года. 

 В.Д.: Благодаря Schneider Electric, АРС значительно расширила свой кругозор в восприятии отличающихся от привычных для нас рынков автоматизации, электрификации, строительства, что привело к пониманию новых возможностей. И наоборот, АРС обогатила Schneider Electric традиционное восприятие бизнес-задач и средств их реализации за счет арсенала решений и подходов. Если проводить аналогии, это как в семье, когда идет взаимное обогащение духовного мира двух разных, но интеллектуально богатых людей, сочетающихся союзом. Точно также и у нас. И это безусловно не могло не сказаться на глобальной стратегии развития обеих компаний. 

Мы привлекаем Schneider Electric в целом ряде проектов в качестве поставщика определенных подсистем, обеспечивающих единство решения. Построение комплексных решений является общемировой тенденцией, но именно Schneider Electric, как в Украине, так и в мире шагнула в этом направлении дальше других.

 Здесь мы уже говорим о расширении бизнеса традиционных партнеров, так как экспертиза объединенной компании APC by Schneider Electric, позволяет включить в проект нетипичные для ИТ-компании подсистемы автоматизации, электропитания (щиты, трансформаторы). При этом преимущество для партнера и заказчика очевидно — мы регламентируем стыковые параметры, Владимир Дохленко интервью Мы всегда стараемся помогать партнерам в решении сложных проблем. У нас пока мало кто может обосновать эффективность инвестиционной модели коммерческих ЦОД. PCWEEK.UA и в результате заказчик получает законченное комплексное решение из одних рук.

 В.Д.: Обязательно. На мировом уровне мы очень активно работаем с Cisco, IBM по реализации проектов ЦОД. В Украине таких проектов пока не было, но, думаю, что они обязательно появятся в ближайшей перспективе.

 В.Д.: Мое мнение — это парад технологий, решение, которое демонстрирует уровень компетенции производителя. Напомню, первый мобильный ЦОД разработала именно APC. Идея не нашла широкого применения, мы от нее отказались, но многие производители подхватили нашу идею, да и мы тоже впоследствии к ней вернулись. Решение, конечно, нишевое, однако оно востребовано в США, особенно в силовых структурах; в России, его используют нефтяные компании и т.д. Основное преимущество этого решения — гипотетическая возможность уйти от привязки к зданию. У нас некоторые крупные холдинги изучали подобные варианты, однако проекты упирались в проблемы согласования с разрешительными органами: в качестве чего рассматривать этот контейнер, к которому необходимо все же подвести 100 кВт или более и еще поставить дизель? Как и кто будет обеспечивать сервисное обслуживание? Именно исходя из указанных фактов, я сдержанно отношусь к перспективам широкого применения контейнерных ЦОД у нас в стране.

 PC Week/UE: Что вы можете сказать о концепции модульных ЦОД? Применима ли она у нас, ведь у многих заказчиков уже есть готовое здание?

 В.Д.: Концепция модульных ЦОД многослойна. Это может быть контейнерный ЦОД, где в одном контейнере находятся стойки, в другом — кондиционеры, генераторы и т.д. Также модульный подход может быть реализован уже на уровне компонентов, систем. На мой взгляд, — это более оптимальная концепция.

 В целом, модульный подход, безусловно, перспективен. Он позволяет нам легко говорить с СЕО и CFO на языке инвестиций. Мы рассчитываем энергоэффективность, перспективы самоокупаемости и показываем, что если даже капитальные расходы на наше решение больше, чем у других, значит, операционные расходы будут ниже, что позволит получить требуемый экономический эффект. Мы давно отошли от фраз типа «это же классная вещь, это APC — покупайте!». Мы доказываем это утверждение математически.

 Продолжением концепции модульности, снижения энергозатрат и уменьшения углеродного выброса, является наше новое решение EcoBreeze, использующее естественное охлаждение за счет естественного испарения. На текущий момент это самое эффективное промышленное решение, доступное на рынке. Перспективы за подобными технологиями, и наши конкуренты вряд ли предложат что-то похожее раньше, чем через несколько лет.

 В.Д.: Мы уже касались этой темы выше. Прямые продажи — это не наш бизнес. Мы ни в коей мере не умаляем своих компетенций, но хорошо понимаем, что достаточно узко смотрим на ЦОД в целом — закрываем только классическую инженерную инфраструктуру.

 Зрелость технологического видения наших партнеров — интересный вопрос. Вспоминаю, как года четыре года назад, когда рынок ЦОД в Украине еще не приобрел четких контуров, я лично ходил к известным интеграторам и предлагал развивать компетенции в этой области. Но меня услышали не все: кто-то прекрасно себя чувствовал в «коробочном» бизнесе, не требующем инвестиций в обучение, кто-то фокусировался на сетевых технологиях. Самое интересное, что у многих из этих компаний теперь есть отличные проектные департаменты, занимающиеся ЦОД — но ведь этого можно было достичь раньше, занять большую долю рынка… Кстати, даже сейчас, строить ЦОД научились не все. Декларируют многие, а подтвердить компетенцией может далеко не каждый.

 Отвечая на ваш вопрос, скажу, что сейчас не такая ситуация, как четыре года назад — мы находимся не столько на грани смены технологической парадигмы APC для интеграторов, сколько на очередном этапе эволюции развития существующей. 

В.Д.: Инфраструктура ЦОД — наше флагманское направление, но не единственное. Существующий портфель проектов ЦОД уже позволяет смотреть в будущее со сдержанным оптимизмом, но, кроме того, у нас очень серьезно меняется модельный ряд ИБП малой и средней мощности. Мы продолжим развивать экспертизу региональных партнеров, предложим специальные программы. Наряду с этим планируем расширить спектр предложений за счет решений компаний, недавно интегрированных АРС, о которых я уже говорил сегодня, добавляем компетенции от Schneider Electric. Если не произойдет чего-то экстраординарного, мы обязательно выполним поставленные перед собой задачи. Наша цель — рост вместе с партнерами!