Oracle начала кампанию по привлечению партнеров HP в рамках агрессивного наступления в канале, цель которого - охватить дополнительно до 8000 партнеров. Таким образом, в течение ближайшего года их общее количество увеличится до 25 000.

Oracle инвестирует в канал больше, чем когда-либо, нацеливаясь на обширный рынок СМБ в свете недавнего старта Oracle Database Appliance, первого интегрированного программно-аппаратного решения, созданного с нуля для продаж через партнеров в канале.

«Мы совершенно твердо намерены охватить базу [партнеров] нашего конкурента, так как полагаем, что в ней есть весьма эффективные партнеры, которые ищут новые технологии для продажи», - заявил Джадсон Олтхофф, старший вице-президент Oracle по всемирным альянсам и продажам через канал. «Мы думаем, что наши конкуренты, с точки зрения продукта, не имели такого уровня инновации», - добавил Олтхофф. Oracle, сказал он, будет стремиться привлечь «самых лучших в отрасли, и некоторые из них будут выиграны у конкурентов».

Олтхофф особо выделил HP, указав на вред, который может нанести ожидаемое отделение ПК-бизнеса всему ее серверному бизнесу, который находится теперь под угрозой со стороны Oracle Database Appliance. «Значительная часть [серверного бизнеса HP] создается экономией на масштабе, которую  делает возможной их база в ПК, - сказал он. - Если они выйдут из этого бизнеса, то способность к инновации и [способность] поставлять эффективные по затратам продукты в сегменте "лезвий" столкнется с большими проблемами. С выпуском Database Appliance мы имеем теперь лучшее, более новаторское предложение».

Олтхофф указал также на значительное падение рыночной капитализации HP в свете нового курса на ПО и услуги, прочерченного бывшим главным управляющим Лео Апотекером.

Пол Валли, учредитель и председатель правления компании Pythian с исполнительными полномочиями, считает, что HP будет трудно конкурировать с Oracle Database Appliance. Это полностью интегрированное решение, прошедшее тестирование, благодаря чему установка, апгрейд и миграция базы данных Oracle предельно упрощаются, сказал Валли. Pythian, быстро растущий партнер Oracle, впервые продает такое интегрированное решение на базе оборудования Oracle-Sun. Валли ожидает, что оно позволит ему удвоить свой бизнес за год, увеличив доход с нынешних 20 млн. до 40 млн. долл.

Он ожидает, что благодаря Database Appliance продажи оборудования составят до 15-20% всех его продаж. «Oracle Database Appliance и новая стратегия в канале открыли дверь для новых отношений с Oracle», - сказал он.

Решение не покупать крупную компанию услуг, как это сделала HP с EDS, делает Oracle более привлекательным партнером, говорит Валли.

Нынешний новый набор VAR`ов лишь дополняет и без того рекордный рост базы партнеров Oracle. На конференцию OpenWorld съехалось в этом году около 4500 партнеров компании против 2100 партнеров в прошлом году, сказал Олтхофф. «Это самый крупнейший форум партнеров Oracle в истории», - подчеркнул он. Нынешний форум собрал в 10 раз больше участников, чем лишь 4 года назад.

Но не только это: рост непрямого канала продаж Oracle за последние три года был больше, чем рост прямых продаж, подчеркнул Джефф Бартелд, старший директор по операциям и стратегии в канале. Более 40% мировых продаж Oracle и 80% мировых сделок компании проходят теперь через партнеров, сказал он. Этот рост в канале, сказал Бартелд, стал возможен после того, как Oracle четко прочертила границу: команда прямых продаж нацелена теперь на 2000 самых крупных клиентов, а обширный рынок СМБ полностью открыт для партнеров. «Это довольно важная перемена, - отметил Бартелд. - Вам следует это усвоить и подумать над тем, что это значит для вашего бизнеса».

Главной темой OpenWorld было участие партнеров в продаже интегрированных, готовых программно-аппаратных решений Oracle. По оценке компании, она имеет 380 000 заказчиков, и 300 000 из них еще не используют ее оборудование. Но до 30% ее партнеров (эта цифра варьируется по регионам) продают теперь готовые интегрированные решения Oracle, сказал Олтхофф.

Джеймс Менон, руководитель по стратегическому развитию бизнеса компании Serac Technologies, «золотого» партнера Oracle, наблюдает, что сейчас больше заказчиков Oracle интересуются переходом на оборудование Sun. Его продажи интегрированных решений удвоились в прошлом году. «Заказчики среднего и верхнего сегмента видят в них ценность», - сказал он. Ключ к успешной продаже интегрированных решений Oracle в том, чтобы донести до заказчика «ценность такого готового, отлаженного» решения, говорит Менон. «Это намного проще, когда заказчики знают, что всё будет работать сразу после распаковки», - сказал он.

Компания Bluenog планирует начать продавать Exalogic Elastic Cloud Server, который сочетает в себе оборудование Sun и связующее ПО Oracle. Этот продукт прекрасно дополняет прицел VAR`а на услуги системной интеграции, говорит директор по продажам Дэниел ДеВенио.

Тед Бирзуилл, старший вице-президент Oracle по альянсам и каналам Северной Америки, прямо заявил, что сейчас самое лучшее время для партнерства с компанией. «Я возглавляю канал Северной Америки вот уже более трех лет и еще не видел такого уровня интереса со стороны наших партнеров в канале и со стороны наших руководителей [высшего звена], - сказал он. - Наше руководство остро нацелено на то, что происходит в канале, хотя так было не всегда».