Во время юбилейной партнерской конференции «Мегатрейда» (13 мая исполнилось 15 лет), проходившей на побережье живописного водоема Свенцайты на севере Польши (см. PCWeekl UE №12 от 7 июля), нам удалось пообщаться с директором компании Сергеем Маловичко. Несколько месяцев назад он уже давал интервью нашей газете в рамках темы номера «Практика проектной дистрибуции» (см. PCWeeklUE №5 от 24 марта), но с тех пор появилось новые подробности. Как удалось выяснить, теперь г-н Маловичко занимает должность президента группы компаний «Мегатрейд».

PCWeek/UE: В интернете можно найти упоминание о группе компаний «Мегатрейд», которая объединяет ДД «Мегатрейд» (специализированный проектный ИТ-дистрибутор), «Е-Трейд Дистрибуция» (дистрибутор бытовой электроники индивидуального использования) и «Нейчур Трейд» (импортер и производитель многолетних растений для открытого грунта). Расскажите подробнее об этих структурных изменениях.

СЕРГЕЙ МАЛОВИЧКО: Дистрибуторский бизнес потребительских товаров отпочко-вался от «Мегатрейда» еще в 2009 году. Мы работали с 2005 года с компанией Energizer, впоследствии она приобрела Wilkinson и стала специализироваться на потребительских товарах — батарейках, бритвах, фонариках и т.д. Увидели, что у нас получается, и в итоге приняли решение выделить непрофильный бизнес в отдельное направление.

Начиная с конца прошлого года в нашей группе появилась еще одна компания. Она занимается производством (питомник), поставками в Украину и продажей декоративных растений, преимущественно деревьев и кустарников.

Вместе эти компании составляют группу «Мегатрейд», президентом которой я являюсь. Мне приходится непосредственно управлять всеми тремя бизнесами.

PCWeek/UE: Последняя пятилетка работы «Мегатрейда» отличается от двух предыдущих, если смотреть на прирост дистрибуторского портфеля. В последние годы вам удалось наладить сотрудничество с Alcatel-Lucent, IBM, Microsoft — и это далеко не полный список. Вы и дальше планируете открывать новые направления?

С.М.: Действительно, в первой пятилетке мы начинали с 10 вендоров, теперь их больше 30. Но в этом году новые направления открывать не планируем. Портфель «Мегатрейда» сконцентрирован на решениях для ЦОД любого уровня сложности, начиная от простых серверных комнат и заканчивая сложными инфраструктурными объектами.

Наша продукция находит применение в банках, городской инфраструктуре, на промышленных предприятиях и транспорте. Партнеры участвуют в проектах, имеющих отношение к Евро-2012, — они осуществляют поставки и заняты в строительстве аэропортов, гостиниц, стадионов, парковок, дорог. Мы традиционно сильны в направлениях активного и пассивного сетевого оборудования, системах электропитания. С учетом потребностей рынка компания расширила круг вендоров по этим направлениям, а к ИБП добавили альтернативную энергетику.

PCWeek/UE: Многие вендоры, принимавшие участие в партнерской конференции, акцентировали внимание на системах унифицированных коммуникаций, видеоконференцсвязи, видеонаблюдения. Не приходится сомневаться, что с ростом пропускной способности каналов связи и увеличением их доступности видео начнет выходить на первый план. В то же время эта тенденция имеет мало общего с решениями для ЦОД, на которых вы стремитесь сосредоточиться.

С.М.: В этом направлении идет развитие рынка. Николай Ладыженский, менеджер по работе с дистрибуторами пред-ставительства Cisco в Украине, в своей презентации наглядно продемонстрировал, что объем видеотрафика из года в год увеличивается, и вскоре доля данных в нем в разы будет меньше. В той или иной степени видео имеет отношение ко всем решениям, которые мы обеспечиваем поставками оборудования.

PCWeek/UE: «Мегатрейд» сотрудничает с большим числом напрямую конкурирующих между собой вендоров. Какими принципами вы руководствуетесь при формировании дистрибуторского портфеля?

С.М.: Если внимательно проанализировать структуру нашего портфеля, можно заметить, что вендоры из его состава полностью не пересекаются ни по позиционированию, ни по ассортименту. Например, Cisco, D-Link и ZyXEL: с одной стороны, каждая из этих компаний производит сетевое оборудование, с другой, у каждой из них есть абсолютно уникальные продуктовые линейки. Похожая ситуация с системами электропитания. Eaton позволяет строить высокоуровневые отказоустойчивые решения, но не в состоянии выдерживать конкуренцию по ценовой категории и ассортименту. Этот пробел восполняет Delta, как более гибкий бренд с большим количеством недорогих моделей.

PCWeek/UE: Несколько лет назад к Panduit вы добавили в свой портфель TE Connectivity (ранее Tyco Electronics — прим. ред.). Какой смысл держать две вхожие продуктовые линейки по СКС, тем более, продукция обоих производителей находится на одном уровне?

С.М.: Во-первых, решения у них все-таки отличаются и линейки разные. Кроме того, у нас есть партнеры, сертифицированные на ТЕ Connectivity, а есть — на Panduit. Мы работаем и с теми, и с другими, но без контракта на СКС AMP NETCONNECT (принадлежит ТЕ Connectivity — прим. ред.) мы оставались без продаж пассивного оборудования в некоторых проектах. С этим обстоятельством, в первую очередь, связано решение о расширении продуктового портфеля. Сертификация по СКС — сложный и дорогостоящий процесс, и если у компании-инсталлятора инженеры сертифицированы по одному из брендов, то в основном с ним они и будут работать.

PCWeek/UE: Тем не менее, конкуренция между схожими брендами в портфеле наблюдается?

С.М.: Мы объясняем вендорам, что «Мегатрейд» не предлагает партнерам взять какое-то определенное решение — мы вместе участвуем в проектах. Если у заказчика уже проинсталлирована часть СКС с ТЕ Connectivity, конечно, в этот проект нужно идти с AMP NETCONNECT или наоборот. Иногда заказчику предлагаем два решения одной задачи, а он сам выбирает какое ему лучше подходит. Наша компания не идет к конечному заказчику, но очень много помогает в расчете решений партнерам.

PCWeek/UE: В вашей партнерской конференции принимали участие далеко не все вендоры, с которыми вы сотрудничаете. Оно и понятно — компаний слишком много. Тем не менее, отдельно хочется уточнить про Allied Telesis и IBM. Все-таки продукция первого вендора дополняет сетевое направление, из которого «Мегатрейд» вырос, а второй вендор слишком значителен сам по себе.

С.М.: В настоящий момент происходит переформирование портфеля решений Allied Telesis, поэтому особых новостей у этого вендора нет. Конечно, не считая того, что в нынешнем году полностью поменялась команда — вернулась старая, если помните, во главе с Миодрагом Шундичем, который начинал еще в 90-е. Они заново пытаются выстроить бизнес.

Теперь что касается серверного направления вообще и IBM в частности. Мы предлагаем комплексные решения, поэтому сами по себе серверы на конференции остались практически без внимания.

PCWeek/UE: Расскажите о финансовых результатах деятельности «Мегатрейда».

С.М.: На докризисный уровень по гривневому обороту нам удалось выйти еще в конце 2009 года. В 2010 году рост составил 45%, в этом году мы планируем 35–40%. По сравнению с первым полугодием 2010 года обороты увеличились примерно на 50%.

PCWeek/UE: Сергей, вы сказали, что на текущий год запланирован рост на уровне 3540%. Эти цифры спускают сверху инвесторы или непосредственно менеджмент компании занимается их формированием?

С.М.: Мы подходим с двух сторон к формированию плана. Отдел продаж, работая с партнерами, изучает рынок, возможности сделок в течение года, анализирует объемы продаж. Поскольку отдел продаж разделен по регионам, соответственно, идет региональное формирование плана. С другой стороны, «Мегатрейд» должен выйти на те же цифры, но уже по каждому вендору. Решением этой задачи занимаются бренд-менеджеры. Если показатели не сходятся, поднимаем планку по одной из статей, но не понижаем.

Вендорский портфель ДД «Мегатрейд»
Вендор	Статус «Мегатрейда»	Продуктовые категории
Активное сетевое оборудование
2N	эксклюзивный официальный дистрибутор в Украине	офисные АТС и GSM/UMTS-шлюзы
Allied Telesis	официальный дистрибутор в Украине	защищенные решения доступа на базе Ethernet/IP
Alcatel-Lucent	официальный дистрибутор в Украине	решения для фиксированных, мобильных и конвергентных широкополосных сетей
ATEN	официальный дистрибутор в Украине	KVM-коммутаторы, оборудование для удаленного управления серверами и сетевыми устройствами
Cisco	официальный дистрибутор в Украине	решения для фиксированных, мобильных и конвергентных широкополосных сетей, решения в обл и, передачи и сохранения данных
D-Link	официальный дистрибутор в Украине	оборудование для организации сетей разного уровня, многофункциональные устройства для дома и офиса
Digi	официальный дистрибутор в Украине	решения по обеспечению связи и безопасного сетевого управления локальными электронными устройствами
Forza	эксклюзивный представитель в Украине	оптические решения для коммутаторов сетей доступа
QNAP	официальный дистрибутор в Украине	сетевые хранилища (NAS)
RAD	официальный дистрибутор в Украине	оборудование доступа к сетям передачи данных и телекоммуникационные решения
SmartOptics	официальный дистрибутор в Украине	оптические решения для сетей операторов связи и SAN ЦОД
ZyXEL	официальный дистрибутор в Украине	сетевые решения на базе интернет-технологий
Телекоммуникационные шкафы
Conteg	эксклюзивный официальный дистрибутор в Украине	телекоммуникационные шкафы и решения для ЦОД
Panduit	эксклюзивный официальный дистрибутор в Украине	телекоммуникационные шкафы
Schroff	официальный дистрибутор в Украине	телекоммуникационные шкафы и широкий спектр пассивного и активного сетевого оборудования
Кабельные системы и аксессуары
ASSMANN	эксклюзивный официальный дистрибутор в Украине	устройства, материалы и аксессуары для компьютеров и компьютерных сетей
Belden	официальный дистрибутор в Украине	кабельная продукция
Mega	эксклюзивный представитель в Украине	коммуникационное оборудование для телекоммуникационного сектора
Panduit	эксклюзивный официальный дистрибутор в Украине	СКС и решения для кабельной инфраструктуры ЦОД
Simon Connect	эксклюзивный официальный дистрибутор в Украине	электротехническая фурнитура и решения для коммутаций на рабочих местах
TE Connectivity	официальный дистрибутор в Украине	СКС и решения для кабельной инфраструктуры ЦОД
Серверное оборудование и СХД
Cisco	официальный дистрибутор в Украине	решения для фиксированных, мобильных и конвергентных широкополосных сетей, решения в обл и, передачи и сохранения данных
IBM	официальный дистрибутор в Украине	решения в обл и, передачи и сохранения данных
Системы гарантированного электропитания
Delta	официальный дистрибутор в Украине	комплексные решения для защиты электропитания
EATON	официальный дистрибутор в Украине	комплексные решения для защиты электропитания
Edizon	эксклюзивный представитель в Украине	комплексные решения резервного электрического питания
Gesan	официальный дистрибутор в Украине	комплексные решения резервного электрического питания
Inmesol	официальный дистрибутор в Украине	комплексные решения резервного электрического питания
Системы прецизионного кондиционирования
STULZ	официальный дистрибутор в Украине	прецизионное кондиционирование для ЦОД, FreeAir для телеком-операторов, холодильное оборудование
Программное обеспечение
Microsoft	эксклюзивный Microsoft SPLA Reseller в Украине	корпоративное ПО
Oracle	официальный дистрибутор в Украине	корпоративное ПО и решения в области обработки, передачи и сохранения данных
Novell	официальный дистрибутор в Украине	корпоративное ПО
Видеонаблюдение
AXIS	официальный дистрибутор в Украине	сетевое видео и другие сетевые IP-решения
Panasonic	официальный дистрибутор в Украине в области охранного телевидения	оборудование для систем безопасности
QNAP	официальный дистрибутор в Украине в области охранного телевидения	системы IP-видеонаблюдения (NVR)
Альтернативная энергетика
Delta	официальный дистрибутор в Украине	комплексные решения для защиты электропитания
IPTV-оборудование
Infomir	официальный дистрибутор в Украине	решения для IPTV