Компания «Рома», штаб-квартира которой находится в Запорожье, не только успешно пережила кризис, но и вышла на новые рубежи системной интеграции. Об особенностях VAR-бизнеса в регионах нам удалось поговорить с Олегом Гокунем, начальником департамента системной интеграции.

PCWEEK/UE: Как прошел минувший год для компании? Чего удалось добиться? Над чем работаете сегодня?

ОЛЕГ ГОКУНЬ: В 2010 году мы завершили процесс оптимизации структуры компании, который был инициирован экономическим кризисом, и результаты этого процесса не заставили долго ждать — по итогам года нам удалось добиться неплохих показателей. Так, по данным IDC мы вышли в тройку крупнейших производителей ПК за 2010 год, а по результатам первого квартала 2011 — в пятерку лучших.

Среди наших заказчиков — наиболее крупные финансово-промышленные группы, такие как ДТЕК, «Метинвест», «Интерпайп», «Rainford», «Приват» и др. Планируем начать более активную работу и с финансовым сектором, здесь мы предлагаем решения по персонализации печати данных и безопасности.

В настоящее время мы рассматриваем вопрос открытия новых филиалов в нескольких областных центрах, в первую очередь — в Сумах и Львове. Данная необходимость диктуется желанием быть ближе к своим заказчикам и вывести работу с ними на новый уровень.

PCWEEK/UE: Как изменилась ситуация на рынке сборщиков ПК в последние годы?

О. Г.: Во-первых, из десяти крупнейших сборщиков осталось пять. Связано это с тем, что рынок ПК серьезно сжался, кроме того, в результате кризиса наблюдалось серьезное затоваривание розницы, что, безусловно, оказало влияние на модельный ряд.

Вторая тенденция, которая отчетливо просматривалась за последний год – высокая активность западных производителей, таких как HP, Lenovo и т. д. И, наконец, достаточно сильно на этот рынок влияет «мобилизация» пользователей: их миграция на ноутбуки, планшеты и т. д.

Но даже с учетом всего вышесказанного, настольный ПК весьма выгоден для розничных сетей. Ведь десктоп выступает «паровозом» для приобретения монитора, различной периферии, игрового ПО и т. д. На сегодня в нашей розничной сети продается порядка 40% ПК и около 60% ноутбуков. Но по уровню дохода они показывают примерно равные результаты.

PCWEEK/UE: В последнее время в корпоративном сегменте активно продвигается виртуализация десктопов, терминальные решения и т. д. С учетом вышесказанного, есть ли в ваших планах производство тонких клиентов, которые пользуются все большим спросом в предприятиях SMB-сегмента, а также крупных корпораций?

О. Г.:
Тонкие клиенты — достаточно нишевое решение, хотя и весьма интересное. Безусловно, объемы продаж этих устройств в Украине растут, но конкурировать с китайскими производителями сложно. Мы более склонны рассматривать выпуск систем All-in-One.

Рынок устройств «все-в-одном», с нашей точки зрения, более интересен. Хотя он тоже специфичен и не особо широкий. Но для локального сборщика он привлекателен тем, что позволит ему не только не снижать темпы производства, но и зарабатывать.

PCWEEK/UE: Насколько возможно производить All-in-One в украинских условиях?

О. Г.: На сегодня компания Intel провела огромную работу по созданию консорциума, деятельность которого направлена на то, чтобы в корпус All-in-One можно было вставить обычную ATX-плату, процессор со специально подготовленной системой охлаждения, жесткий диск для ноутбука и т. д. То есть, его сборка не вызывает сложностей.

Однако устройства All-in-One интересны только в комплекте со специально подготовленным ПО, само по себе «железо» не будет пользоваться спросом. Такие ПК будут востребованы и локальным сборщикам следует обратить внимание на это направление.

PCWEEK/UE: Какие перемены можете отметить на ИТ-рынке? Как изменились заказчики, их требования, как это повлияло на самих системных интеграторов?

О. Г.:
Рынок изменился достаточно сильно и вот почему. Дело в том, что с началом кризисных явлений в экономике многие компании начали реализовывать стандартные методики по сокращению затрат, урезанию бюджетов и т. д. Поскольку ИТ в большинстве случаев до сих рассматривается менеджментом предприятий как затратная часть, то и ИТ-бюджеты были сильно урезаны. Однако ситуация меняется и многие собственники понимают, что информационные технологии способны дать бизнесу гораздо больше, чем просто печать и хранение документов, отправку электронной почты и тому подобные операции. Там, где такое понимание приходит — ИТ-бюджеты заметно увеличиваются.

В целом, сегодня политику на ИТ-рынке диктует несколько крупных финансово-промышленных групп. С их стороны выработаны определенные жесткие стандарты, которых должны придерживаться системные интеграторы. В силу сказанного выше резко возросли требования к качеству работы интегратора. И если ранее едва ли не каждая компания была готова предлагать буквально любые услуги, то сегодня уже довольно четко прослеживается специализация. При этом кризис не оказал влияние на число системных интеграторов — их количество не сократилось.

Сегодня интеграторы активно работают в сегменте программного обеспечения, занимаясь внедрением ERP/CRM/BI-систем, решая задачи стыковки различных программных комплексов в рамках единой информационной системы. Ведь любой собственник хочет получить достоверные данные о своем бизнесе. Актуальна также тематика ИТ-аутсорсинга, его эффективность уже не подлежит сомнению, всё больше заказчиков безбоязненно отдают свою ИТ-инфраструктуру на аутсорсинг.

PCWEEK/UE: Назовите соотношение продаж «коробок» и сервисов в вашем обороте, как изменился этот показатель за последние годы?

О. Г.:
В 2007 году доля услуг от общего оборота «Рома» составляла 3-4%, сегодня же это соотношение выросло до 17-20%. «Чистые» поставки коробочных решений составляют не более 10%. Продавать просто «коробки» уже давно не выгодно, хорошую маржу можно получить только на продаже серьезных решений, включающих в себе не только поставку ПК или «железа», но и различные сервисы.

Отмечу, что зачастую сложно выделить услугу в общем обороте. Например, на сегодня в компании «Рома» от 17% до 20% — это чистые услуги, остальное – аппаратные решения с элементами сервисов. При этом стоимость услуг на начальной стадии проекта незначительна, ведь процесс настройки и наладки системы, как правило, достаточно длителен (в силу того, что требования заказчика могут меняться). Нередко бывает, что сервисная часть проекта еще продолжаются, хотя поставки «железа» уже завершены.

PCWEEK/UE: Как вы оцениваете влияние государства на ИТ-рынок?

О. Г.:
При всех своих плюсах, тендерная процедура, разработанная государством, является тем сдерживающим фактором, который заметно влияет на эффективность работы системного интегратора. Она нередко разрывает проект на две части. Зачастую бывает тяжело завершить проект, поскольку тендер могут выиграть две компании – одна поставляет «железную» часть, вторая обеспечивает поставки программного обеспечения, которое при этом должны быть оптимизировано под конкретное «железо».

Вторая сложность – высокий уровень «внимания» контролирующих органов, особенно если в рамках проекта происходит разработка или доработка программного обеспечения.

Отмечу, что ИТ-технологии выпали из фокуса нашего государства, и это также является отрицательным фактором. Простой пример – в прошлом году проходило два тендера Министертва образования на поставку учебных компьютерных комплексов. На сегодня ни один из учебных компьютерных комплексов не был поставлен – отсутствует финансирование.

PCWEEK/UE: Какие направления будут приоритетными для вашей компании в этом году?

О. Г.:
  Работа с госсектором и мощными финансовыми группами, безусловно, остается в числе наших приоритетов. Планируем расширить спектр услуг, в том числе, аутсорсинг ИТ-сервисов, услуги в области печати, безопасности, а также контроля движения транспорта.

PCWEEK/UE: Можете ли озвучить ваши планы на текущий год?

О. Г.: Компания «Рома» поставила достаточно серьезные цели: обеспечить 15-20 % роста бизнеса по сравнению с предыдущим годом, укрепить свои позиции на рынке системной интеграции и сохранить эту динамику в дальнейшем.