По результатам опроса PCWEEK/UE "Лучший дистрибутор для системного интегратора" наибольшее количество голосов системные интеграторы отдали компании "МУК". И это не случайно. Ведь именно этот дистрибутор первым в Украине осознанно и целенаправленно сфокусировал свои усилия на работе с системными интеграторами. О секретах успеха редакция PCWEEK/UE беседует с коммерческим директором компании "МУК" Вадимом Ленковым.

PC Week/UE: Кого бы вы назвали в числе ключевых вендоров, контракты с которыми необходимо иметь дистрибутору для успешной работы на рынке системной интеграции?

Вадим Ленков: Для успешной работы с системными интеграторами дистрибутор должен иметь сбалансированный портфель решений. Заказчику необходима инфраструктура, которая, в свою очередь, состоит из нескольких частей: инженерная, сетевая, вычислительная и управление ресурсами. Практически все крупные системные интеграторы стараются работать с наиболее сильными вендорами по каждому из данных направлений, при этом некоторые крупные компании имеют статус сразу у нескольких поставщиков.
В области инженерной инфраструктуры безусловным лидером на рынке Украины является компания APC. Все остальные компании занимают узкую рыночную нишу.
Основными поставщиками решений для создания сетевой инфраструктуры в Украине я бы назвал компании Cisco и НP ProCurve. Все остальные вендоры, например, такие, как Huawei и др., больше работают на рынке магистральных решений.
Что касается вычислительных мощностей – здесь диапазон принятия решений намного шире, хотя наиболее сильным игроком является компания НР. При этом решения IBM, Dell, и Sun Microsystems также пользуются спросом у заказчиков.
В области систем хранения данных лидирующие позиции удерживают НР и IBM, за ними следует компания ЕМС. Несмотря на то, что ЕМС является лидером мирового рынка, эта компания поздно вышла на украинский рынок и попала под влияние кризиса 2009 года.
В области управления ИТ-инфраструктурой лидером является компания Microsoft, остальные компании охватывают лишь небольшую долю рынка.
Любой крупный интегратор имеет в своем портфеле решения таких вендоров, как Microsoft, НР, Cisco, IBM, АРС. С этими вендорами работают практически все системные интеграторы, такие как «Эс Энд Ти Украина», «БМС Консалтинг», «Инком», «SI BIS» и др.

PC Week/UE: Какие тенденции проявились в бизнесе системных интеграторов?

В.Л.: От кризиса пострадали практически все компании, в том числе и крупные системные интеграторы. Раньше на рынке хватало места всем системным интеграторам, многие из них не обращали внимания на мелкие продажи. А сейчас, когда конкуренция стала жестче, за мелкие продажи стали бороться и крупные компании. Я думаю, что мелкие компании от этого только выиграли, так как они более гибкие в принятиях решений, и у них меньше затраты на персонал.
Совершенно очевидно, что также наступило время для появления новых компаний. В связи с сокращением персонала в представительствах вендоров и в компаниях системных интеграторов многие ведущие менеджеры создали свои компании, продолжив работать в новом качестве с теми клиентами, с которыми работали ранее.

PC Week/UE: Для небольших системных интеграторов очень важна помощь в управлении взаимоотношениями с вендорами со стороны дистрибутора, оказываете ли вы им в этом поддержку?

В.Л.: Конечно, поскольку зачастую у самого вендора нет ресурсов на то, чтобы поддерживать напрямую работу с множеством маленьких компаний. Для этого и существуют дистрибуторы, которые должны выполнять эти функции.
Для нас работа с мелкими системными интеграторами содержит ряд преимуществ: если мы помогаем им развивать техническую экспертизу, проводим обучение и консультации, помогаем зарабатывать деньги, в результате гарантированно «МУК» делает продажу и обеспечивает логистику клиенту. Интеграторам это выгодно, потому что они не тратят время на pre-sale, подготовку проекта, не держат у себя штат сотрудников, отвечающих за взаимодействие с вендором.
Для нас наиболее целесообразно использовать маркетинговые фонды вендоров на обучающие программы для партнеров. Это необходимое условие для получения более высоких статусов у вендоров, повышения профессионализма инженерного персонала и пр. Наша задача – обучить партнеров, довести их экспертизу до такого состояния, чтобы они умели самостоятельно продавать решения и зарабатывать при этом деньги. Важным инструментом обучения являются семинары, которые мы проводим совместно с вендорами и региональными партнерами-интеграторами для заказчиков из регионов.


PCWEEK/UE: В рамках исследования "Системная интеграция и консалтинг 2009" редакция попросила Вадима Ленкова проранжировать приоритетность критериев с точки зрения дистрибутора. Вот, что получилось.

Шкала : 16 – наиболее важный фактор, 1 – наименее важный.

1. Гибкость и индивидуальный подход (16 баллов), потому что каждый контракт и каждая продажа имеют свои нюансы.
2. Профессиональный подход, человеческий фактор и деловые отношения с партнерами я бы объединил в один пункт и поставил бы 15 баллов.
3. Управление отношениями с вендором – тоже немаловажно, можно поставить 14 баллов.
4. Финансовая поддержка – 13 баллов.
5. Эксклюзивные привлекательные цены – 12 баллов.
6. Конусльтации и помощь в разработке проектов – 11 баллов.
7. Наличие четких правил и процедур – 10 баллов.
8. Наличие продуктов на складе – 9 баллов, но все равно проектные вещи на склад – это витрина.
9. Широта ассортимента – 8 баллов.
10. Программы повышения рентабельности – 7 баллов, мы на это уже влиять не можем, к сожалению.
11. Решение проблем – 6 баллов.
12. Опыт в продвижении продуктов – 5 баллов.
13. Отслеживание тенденций на рынке – 4 балла.
14. Маркетинговая поддержка – 3 балла.
15. Наличие электронной системы заказов – 2 балла, для интеграторов это не является столь важной составляющей.
16. Редкие продукты в прайс-листе – 1 балл.