Для системного интегратора каждый проект, каждый заказчик - уникален. Успез реализации проекта зависит от того, насколько внимательно поставщик оборудования относится к пожеланиям системного интегратора. Вполне закономерно, что критерий "Гибкость", индивидуальный подход" получил одну из самых высоких оценок наших респондентов. И не удивительно, что Сергей Маловичко, директор компании "Мегатрейд", полностью разделяет мнение партнеров.

PC Week/UE: Что стало толчком для принятия решения о заключении дистрибуторского контракта с IBM?

Сергей Маловичко: Деятельность « "Мегатрейд"» заключается в дистрибуции оборудования для построения IT-инфраструктуры. Поэтому, принимая во внимание повышение на рынке спроса на комплексные решения и роста компетенции наших партнеров, мы решили расширить свой продуктовый портфель, включив в него серверное оборудование.
Отслеживая тенденции рынка, мы стараемся опережать партнеров, подсказывая им, в каком направлении стоит двигаться и развиваться дальше. По этой причине мы приняли решение заключить дистрибуторский контракт с производителем, который выпускает не только серверное оборудование, но и системы хранения данных, программное обеспечение, чтобы создавать законченные решения для серверных комнат и центров обработки данных.


PC Week/UE: « "Мегатрейд"» давно является дистрибутором Eaton Powerware в Украине, и вы приложили много усилий для продвижения бизнеса этого вендора. При этом ваша компания не является единственным дистрибутором. Не планируете ли вы начать продажи оборудования APC, например?

С. М.: Наша компания стремится сотрудничать с вендорами, которые занимают лидирующие мировые позиции, однимой из них является и Eaton. Особенно нам интересно работать с теми производителями, стратегия развития рынка которых направлена на повышение уровня компетенции партнеров и грамотное ценообразование на всех этапах. Также немаловажное значение имеет поддержка вендором партнеров, вкладывающих ресурсы в повышение профессионального уровня своих специалистов, и, соответственно, обеспечивающих высокий уровень качества услуг.


PC Week/UE: В рамках исследования « "Системная интеграция и консалтинг 2009"» мы хотели бы узнать, как бы вы бы расставили приоритетность факторов, приведенных ниже, с позиции дистрибутора. :

1. Маркетинговая поддержка
2. Наличие четких правил и процедур
3. Консультации и помощь в разработке проектов
4. Наличие редких продуктов в прайс-листе
5. Отслеживание тенденций
6. Человеческий фактор/умение выстраивать отношения с партнерами
7. Наличие электронной системы заказов
8. Широта ассортимента
9. Программы повышения рентабельности
10. Управление отношениями с вендорами
11. Знания и опыт в продвижении технологий, решений и продуктов
12. Гибкость, индивидуальный подход
13. Финансовая поддержка
14. Сбалансированные и привлекательные цены
15. Наличие продуктов на складе
16. Решение проблем

Как вы, будучи дистрибьюторомдистрибутором, выстраиваете работу? Учитываете ли вы ожидания системного интегратора? На чем вы сами будете сосредотачиваться в будущем?

С. М.: На мой взгляд, приоритет номер один для многих наших партнеров, в том числе и других компаний, –— (1) гибкость и индивидуальный подход. Это уверенность в поставщике в любое время, независимо от обстоятельств.
(2) Финансовая поддержка – на втором месте. Мы предлагаем не только оптимальные цены, но и востребованный нашими партнерами комплекс финансовых инструментов, таких как гибкие системы отсрочки платежей, фиксация курса, индивидуальные системы скидок, в том числе и дополнительные скидки за объем. Естественно, никто из игроков на рынке не хочет рисковать своими деньгами. К тому же, у небольших компаний этих денег нет, поэтому они хотят осуществить продажу так, чтоб их финансы вообще не участвовали. « "Мегатрейд"» постоянно разрабатывает оптимальные и привлекательные финансовые программы и предлагает их партнерам. При этом особое внимание уделяется соблюдению установленных договоренностей в вопросах относительно цены, скидок, сроков поставки.


PC Week/UE: Насколько вендоры проявляют здесь инициативу, или все финансовые инструменты вы создаете за счет собственных ресурсов?

С. М.: Вендоры постоянно спрашивают, что они могли бы сделать для увеличения и активизации продаж. Нашим приоритетом как дистрибутора является создание интересных финансовых программ. На сегодняшний день, к сожалению, ни у кого из вендоров таких программ нет, а все, что мы предлагаем, осуществляется за счет наших ресурсов.

Следующим по важности критерием я бы назвал (3) складской ассортимент и наличие продукции на складе. Сразу скажу, что широта ассортимента и наличие продуктов на складе – это принципиально разные вещи. Можно иметь по одной модели всего ассортимента, но при этом ни один проект невозможно будет запустить. На сегодняшний день актуальным стал вопрос достаточного ассортимента на складе. Мы постоянно сталкиваемся с тем, что далеко не все заказчики согласны ждать. У заказчика появились деньги, интегратор пытается эти деньги сразу получить и потратить. Соответственно, ему нужно поставить оборудование, потому что только после поставки оборудования произойдет оплата со стороны клиента. С госсектором все работают только по такой схеме, остальные заказчики тоже стараются к ней приходить, поэтому критерий « "здесь и сейчас"», то есть наличие нужного ассортимента на складе сейчас является конкурентным преимуществом для дистрибутора.

На сегодняшний день мы очень аккуратно подходим к формированию ассортимента, но в то же время стараемся поддерживать комплексный продуктовый ассортимент на складе в рамках поставленных планов на будущие периоды.

Следующий важный пункт – (4) решение проблем. Проблемы у системных интеграторов могут быть совершенно разными, начиная с вопросов о сроках поставки, предоплате, отсрочке платежа, заканчивая заменой оборудования. Есть случаи, когда партнер приходит с готовым решением, построенным на оборудовании альтернативного производителя, и просит сделать просчет стоимости проекта на продуктах, которые есть в нашем портфеле, для того чтобы выиграть тендер. В этом году наши партнеры выиграли достаточно знаковые проекты (один из них – « "Донбасс Арена"»), где используются источники бесперебойного питания и шкафы Eaton Powerware.

Следующим пунктом я бы поставил (5) управление отношениями с вендорами. Помощь партнерам благодаря хорошим отношениям с вендорами является нашим значимым конкурентным преимуществом. Например, у партнера есть проект, и он не знает, к кому обратиться в представительстве, чтобы проект был зарезервирован за ним. Мы не только подсказываем, к кому обратиться и что нужно сделать, мы параллельно связываемся с вендором и предоставляем дополнительную информацию о партнере, объясняем, почему именно на него стоит сделать ставку. Кроме того, у вендора могужет быть сложные процедуры, для прохождения которых партнеру не хватает ресурсов либо у него просто нет знаний, как эту технологию правильно отработать.

Дальше я отмечу (6) человеческий фактор, профессионализм. В моем понимании человеческий фактор –— это не столько профессионализм, сколько отношение. Если мы договорились о том, что мы предоставим определенную цену или скидку, значит, мы взяли на себя обязательства, и мы их ни в коем случае не изменим. Сейчас мы сталкиваемся с тем, что из-за потери доверия к другим поставщикам к нам переходят партнеры, которые раньше с нами не работали.

(7) Консультации и помощь в разработке проектов –— тоже важный пункт, по важности может быть даже равен предыдущему.

(8) Наличие четких правил и процедур –— безусловно, важный критерий. Однако, на мой взгляд, это условное конкурентное преимущество, поскольку наличие четких правил и процедур означает отсутствие гибкости, которая на данный момент очень востребована рынком.

(9) Отслеживание тенденций на рынке. Для нас, как дистрибутора, который стремится к постоянному развитию, это очень важно.

(10) Программы повышения рентабельности я бы рассматривал в комплексе с финансовой поддержкой и не разделял эти пункты, потому что в том числе в программу повышения рентабельности может входить и хеджирование, дополнительные отсрочки, скидки за объем, которые помогают партнерам не только снизить риски, но и зарабатывать.

Мы постоянно сталкиваемся с ситуациями, когда партнер в надежде получить проект просит нас предоставить ему специальные условия и дополнительные скидки, в то время как вендор уже поддержал другую компанию. Здесь мы действуем очень аккуратно и стараемся аргументировать необходимость поддержки данного партнера перед представительством. Дистрибутор может серьезно влиять на успешность работы партнеров в проектах.

(11) Наличие электронной системы заказов является конкурентным преимуществом, потому что партнер может в любое время увидеть состояние склада, цены, выписать счет со своей скидкой. Получить дополнительную скидку под проект, за объем и прочее он может позднее, но сейчас он сделает заказ. В электронной системе заказов он может в любой момент посмотреть именно текущее состояние: свой баланс, долги и т.д.

PC Week/UE: Как вы считаете, какие изменения произошли у системных интеграторов? Чего вы от них ожидаете?

С. М.: В первую очередь отмечу, что на сегодняшний день многое меняется, и период сумасшедшего роста, когда ничего не нужно было делать, а проекты приходили сами по себе, и надо было только деньги считать, закончился. Теперь надо двигаться, чтобы эти деньги заработать. Нужно иметь компетенцию, выстроенные отношения. Мы ожидаем, что на рынке останутся системные интеграторы, которые на самом деле являются профессионалами, и действительно могут делать проекты. Честная и стабильная работа с ними позволит нам быть на плаву и занимать лидирующие позиции на рынке.
За время кризиса наша партнерская сеть расширилась, к нам присоединилось достаточно большое количество компаний – системных интеграторов. Наши условия показались им более честными, прозрачными –— сработал человеческий фактор, о котором мы говорили.

PC Week/UE: С кем из дистрибуторов вам интересно конкурировать?

С. М.: Нам интересно конкурировать с компаниями, у которых есть индивидуальное видение работы с партнерским каналом. Все компании, невзирая на занимаемую долю рынка, стабильно работающие и развивающиеся в наших непростых условиях, заслуживают уважения. При этом мы четко понимаем, что необходимо анализировать всех крупных конкурентов на наших целевых рынках.

PC Week/UE: Предполагаете ли вы, что « "коробочные дистрибуторы"» начнут работу на поле поставок корпоративных продуктов?

Сейчас не лучшее время для того, чтобы переходить в дистрибуцию в корпоративном сегменте, поэтому коробочные дистрибьюторы, вероятнее, откроют новые направления, вообще не связанные с ИТ. На сегодня, по -моему мнению, только очень немногие проявляют серьезную активность и расширяют свой портфель за счет дистрибуторских контрактов для корпоративного сегмента.