О том, через какие испытания пришлось пройти системным интеграторам, о партнерстве с вендорами и дистрибуторами, о кадрах и технологиях беседует PCWeek/UE с директором департамента системной интеграции "БМС Консалтинг" Сергеем Сотниковым.

PC Week/UE:Кто входит в число вендоров – ключевых партнеров «БМС Консалтинг?

Сергей Сотников:

В числе наших ключевых софтверных партнеров я назову, естественно, Microsoft. Список партнерских статусов «БМС Консалтинг» достаточно длинный, высшее достижение — это статус Microsoft Gold Partner по различным направлениям. На этом мы естественно не собираемся останавливаться, а планируем развивать новые направления, например, портальные решения с использованием новой версии Microsoft SharePoint. Сейчас подбираем специалистов-разработчиков на случай, если понадобятся доработки, кастомизация непосредственно под требования заказчиков в новых проектах.

Также мы являемся единственным партнером по программному обеспечению HP уровня Platinum. Уже около 5 лет по направлению НР Software, которое раньше называлось НР Open View, мы удерживаем лидирующие позиции.
Недавно НР объявила о покупке компании 3Com, которая является одним из наших стратегических вендоров. В данном случае они сделали нам, как системному интегратору, подарок, поскольку теперь, вероятно, с решениями HP ProCurve будут интегрированы линейки таких брендов как Н3С, TippingPoint и 3Com. Также, видимо, изменения коснутся и софтверных продуктов 3Com.

Еще одним важным партнером для «БМС Консалтинг» является Oracle, с которым нас связывает многолетнее сотрудничество. В этом году мы провели ресертификацию и дополнительно сертифицировали своих людей на звание ОСА и ОСР. Основное направление, по которому мы сейчас работаем – это базы данных, также планируем развивать и Business Intelligence. Я считаю, что покупка Oracle Sun Microsystems благоприятно повлияет на наш бизнес. В частности, те аппаратно–программные комплексы, которые сможет предложить Oracle после завершения сделки, будут иметь хорошие перспективы.

PC Week/UE: Учитывая, что информационная безопасность является ключевой экспертной областью вашей компании, расскажите о вендорах, с которыми вы сотрудничаете наиболее тесно в этой сфере.

С.С.: В данной области нашим стратегическим партнером является Symantec. После покупки компании Vontu идет позиционирование решений уровня DLP, мы прошли сертификацию, создали демонстрационный стенд, уже есть первые проекты.
Наряду с этим мы работаем с традиционными решениями Symantec в области резервного копирования, безопасности и пр. Недавно Symantec купил компанию Altiris, которая создавала продукты, касающиеся инвентаризации программного обеспечения, удаленного контроля, разворачивания ИТ-инфраструктуры. На текущий момент мы с техническим директором присматриваемся к данным решениям.
БМС Консалтинг занимает лидирующие позиции в Украине по работе с компанией Crossbeam — разработчиком решений по безопасности, которые широко используются в телекоммуникационном секторе. Это модульные программно-аппаратные комплексы, которые позволяют реализовать широкий спектр задач по информационной безопасности в едином решении. Наши специалисты также прошли по ним очень серьезную очную сертификацию, ездили на курсы во Франции. В проектах мы также часто используем решения Check Point, держим штат подготовленных специалистов.

PC Week/UE: Предполагаете ли вы в 2010 году сократить количество сертификаций, поскольку держать специалистов по множеству вендоров, по которым недостаточно проектов, слишком затратно?

С.С.: Да, у нас есть перечень и таких вендоров. Если говорить в целом – да, мы стараемся раз в полгода пересматривать список. Мы также следим за появлением новых вендоров и новых решений. Сертификация в первых рядах не является нашей самоцелью, —соответствие тому или иному уровню партнерства с последующими скидками и лояльностью необходимо для участия в крупных тендерах как подтверждение квалификации. Сертификаты должны «работать», а не пылиться.

PC Week/UE Как вам это удается успешно работать с вендорами, не имеющими присутствия в Украине? Как здесь проявляется воля самого вендора?

С.С.: Я оцениваю присутствие - не наличием локального офиса в Украине. Другими словами, если представитель вендора летает сюда раз в неделю, например, из Москвы, этого достаточно. Когда есть офис здесь, и в нем сидит десять человек, которых ты даже по фамилиям не знаешь, это не влияет позитивно на качество сотрудничества.
Все зависит от того, насколько приоритетным для вендора является этот рынок, как он относится к тебе как к партнеру и видит ли здесь канал сбыта. Присутствие – это не локальный офис, где сидят люди, это работа непосредственно в полях с заказчиком, интегратором. Поэтому, если ведоры сидят в Москве, Польше, Чехии, но наш рынок считают перспективным, они предпринимают соответствующие действия для его развития. Кроме того, благодаря современным коммуникациям можно общаться без помех, посредством унифицированных коммуникаций, видеоконференцсвязи.

PC Week/UE: Как ваши стратегические вендоры проявляли себя во время этого сложного периода? Чьи эффективные действия вы бы отметили в первую очередь?

С.С.: Действительно, многие вендоры повели себя достаточно лояльно. В период, который был особенно трудным, важна была так называемая зона пресейлинга – хорошая подготовка к будущим продажам, перед появлением финансовых возможностей у заказчика.
Я бы отметил в первую очередь усилия Microsoft, который помогал нам финансировать некоторые пилотные проекты. Так, Microsoft оплачивал работы, которые мы реализовывали и демонстрировали заказчику непосредственно на площадках.
Серьезную поддержку Microsoft оказывает и за счет организации бесплатных семинаров, которые проводятся ежемесячно, иногда чаще. Иногда Microsoft советовал, с кем из заказчиков имеет смысл начать сотрудничество.

PC Week/UE: Были случаи, когда вендоры начинали работу с заказчиком напрямую и вступали в конкуренцию с интегратором?

С.С.: Я понимаю позицию некоторых вендоров: у многих произошли серьезные сокращения, на оставшихся людей, были возложены задачи по выполнению планов. В таких условиях им сложно сидеть и ждать, пока партнеры в канале совершат продажу. Но в таких случаях, любой визит к заказчику должен согласовываться с тем интегратором, который, по мнению вендора, имеет там сильные позиции в этом аккаунте. У нас серьезных разногласий с вендорами на этот счет - не было.



PC Week/UE: Пришлось ли вам сокращать персонал?

С.С.: Сокращения были, но немногочисленные. Ядро ключевых сотрудников, которые продолжительное время работают в компании и успели себя проявить в проектах, как на сейловом, так и на техническом уровне, все остались работать.
Сокращения коснулись только тех сотрудников, которых мы набирали под будущие потенциальные проекты, которые, в последствии, были отложены заказчиками.

PC Week/UE: Как у вас строится взаимодействие с Сергеем Николаевичем Савченко?

С.С.: Являясь владельцем бизнеса, Сергей Николаевич лично очень активно участвует в работе компании. Это не владелец, который наблюдает за работой компании со стороны и особо не вникает в бизнес-процессы. Это человек с постоянно свежими идеями, с отличным пониманием бизнеса и большим опытом. Он является признанным лидером в компании и пользуется большим уважением со стороны сотрудников.

PC Week/UE: Со стороны заказчиков, что чувствуете на 2010 год? Какие могут быть изменения?

С.С.: Сложно загадывать, но планы мы все рано строим, пересматриваем портфель решений, в том числе и состав вендоров, компетенции.
Мы общаемся с отделами продаж, вместе с ними решаем, с чем пойдем к заказчику. Какие это будут объемы, сказать трудно, пока что могу сказать, что банковский сектор стабилен, в промышленности сейчас идет определенный подъем. Раньше госсектор был нашим основным направлением, и мы на него больше тратили больше всего и времени, и сил. Госзаказчики остались для нас важным стратегическим сегментом, и все группы сотрудников, которые с ними работают – наиболее опытные и сильные. Однако мы понимаем, что коммерческий сектор для нас также важен, и мы ведем в этом направлении серьезную работу, что отражается в отраслевых финансовых показателях.

PC Week/UE: В кризис бизнес крупных системных интеграторов остался достаточно устойчивым. За счет чего?

С.С.: «БМС Консалтинг» — крупная компания с украинским капиталом, опытная, давно работающая на рынке. Мы переживаем не первый кризис, не первые трудные времена, у нас есть интуиция, определенный запас прочности, умение диверсифицировать бизнес. Преимущество крупного интегратора в его многополярности: он умеет быстро перенести вес, сбалансировать и выдержать. Поэтому кризис не застал нас врасплох — да, мы как и все ощутили удар, но на плаву остались и готовы к новым победам.

PC Week/UE: Кто является хорошим дистрибутором для как системного интегратора?

С.С.: Как правило, работу дистрибуторов оценивают по фактору качественной оперативности, т.е. насколько быстро они могут осуществить поставку, отгрузку или замену оборудования. Мы успешно работаем со многими: это RRC, ЕRС, Asbis и др. Отдельно отмечу наше сотрудничество с компанией «МУК». У этого дистрибутора очень хороший состав технических специалистов, которые могут консультировать нас по многим видам оборудования, сопровождать продажу, делиться опытом, проводить курсы. В Учебном центре «МУК» наши специалисты на льготных основах могут повысить компетенцию. «Софтпром» также проводит большое количество партнерских семинаров, в том числе выездных. Этот дистрибутор очень многое делает для популяризации продуктов вендоров, рассказывает партнерам об изменениях в политике лицензирования и пр. Это нам очень помогает, так как сложно держать в поле зрения все детали работы со многими вендорами.