О необходимости применения бизнес-приложений в работе мало-мальски успешного предприятия сказано уже достаточно. И даже в преддверии апогея финансового кризиса заинтересованность компаний в подобных программных решениях продолжает расти. Назло всем экономическим неурядицам.

Феноменального в этом ничего нет: кто, как не они, помогут максимально оптимизировать бизнес-процессы и избежать лишних затрат? Применение ERP-системы позволяет повысить эффективность производства, CRM — сохранить и приумножить базу клиентов, аналитические системы Business Intelligence — спрогнозировать последствия решений, которые в текущих тяжелых условиях приходится принимать очень оперативно. В любом случае внедрение бизнес-приложений в компании — это шаг, который позволит оптимизировать процессы, сократить расходы и трудозатраты, а в будущем даже получить финансовое преимущество.

Решений для управления бизнесом на рынке немало, но внедрение их на отдельно взятом предприятии — процесс длительный и нелегкий. В первую очередь это связано с уникальностью каждого проекта, требующей тщательного изучения бизнес-процессов предприятия и настройки программного обеспечения под нужды конкретного объекта.  Поэтому компании — поставщики бизнес-систем предпочитают распространять свое ПО  посредством партнеров, берущих на себя основные заботы по внедрению конкретного продукта. Впрочем, на вендоров тоже ложится немалая часть забот: как правило, это консалтинг, необходимый перед началом внедрения бизнес-приложения; поддержка и обслуживание уже установленного программного обеспечения, проведение семинаров и обучение персонала и пр. В то же время, благодаря своей гибкости и модульной структуре, бизнес-приложения могут быть реализованы в любой сфере или отрасли и настроены для выполнения характерных задач.

PCWeek/UE провел небольшое исследование состояния рынка бизнес-приложений, опросив и основных вендоров, и их партнеров. Результаты приведены в таблицах. Представленная в них информация, безусловно, не охватывает всех участников рынка, работающих на территории Украины, но все же позволяет оценить ситуацию.

Невозможным оказалось свести в одну универсальную структуру все нюансы и специфику взаимодействия каждого вендора бизнес-приложений со своими парт­нерами. Так, например, партнерская сеть компании «1С» в Украине насчитывает около 450 партнеров-франчайзи по всей территории страны, причем решения разных уровней имеют право внедрять только партнеры с соответствующими статусами. Развитием компетенций партнерской сети занимается институт Центров компетенций в рамках сети «1С:Консалтинг». Стоит отметить, что в проектах «1С» кроме исконно внедренческих компаний сегодня участвуют и консалтинговые структуры (в Украине первой ласточкой стала «Систем Бизнес Консалтинг»).

В то же время некоторые бизнес-при­ложения, например, HansaWorld Enter­prise и Oracle e-Business Suite, представляют собой интегрированное решение, предлагающее ERP- и CRM-систему (а также опциональные приложения в зависимости от решаемой задачи) в одном пакете.

Распределение доходов в зависимости от степени развитости рынка

Исследование, проведенное PCWeek/UE, касалось также распределения доходов, получаемых компаниями-вендорами на различных рынках. Разработчик программного продукта может получать доходы тремя различными способами:

 за счет продажи лицензий на ПО;
 за счет предоставления консалтинговых услуг перед внедрением проекта;
 за счет оказания услуг по сопровождению уже внедренных систем.

Разумеется, эта схема может варьироваться в зависимости от механизма работы вендора со своими партнерами. Так, некоторые компании полностью или частично перекладывают консалтинговые услуги и обслуживание на «внедренцев». PCWeek/UE интересовало различие в процентных соотношениях по указанным направлениям деятельности для развитых и развивающихся рынков.

Под развитыми рынками в данном случае следует понимать насыщенные, состоявшиеся рынки, на которых бизнес-системы уже давно и хорошо известны. Так, например, в Западной Европе практически не осталось компаний, не использующих ERP-, CRM- или BI-приложения. Новые проекты по внедрению случаются нечасто, следовательно, основной доход компаний-вендоров составляет не продажа лицензий и консалтинг, а обслуживание уже существующих решений.

В Украине ситуация прямо противоположна: перед вендорами лежит необъятное поле нереализованных проектов. Значит, меняются и основные статьи дохода.
 
Далеко не все компании охотно делятся информацией о бизнесе.  Тем не менее полученные нами цифры достаточно уверенно иллюстрируют отмеченную выше тенденцию.

По версии компании HansaWorld, это выглядит следующим образом:

 

 Развитые рынки 

 Развивающиеся рынки

Продажа лицензий

14% 

85%

Обслуживание

53% 

15%

Консалтинг

33% 

Работа через партнеров

Под развивающимися рынками в данном случае подразумевается Восточная Европа (страны бывшего СССР и Сред­няя Азия (Казахстан), Венгрия, Польша, страны Балканского полуострова), ЮАР, Латинская Америка (Мексика, Гондурас, Боливия), ОАЭ, Австралия и Новая Зеландия. HansaWorld относит к развивающимся рынкам также США (по­скольку офис компании был открыт там лишь в этом году) и Сингапур. 

Для компаний, работающих, главным образом, на рынках стран СНГ, «пирог» распределения выглядит примерно так:

По версии Terrasoft

Продажа лицензий  61,3%
Поддержка  12%
Консалтинг, проведение тренингов для персонала  26,7%

По версии «1С»

Поддержка и сопровождение  
49%
Обучение и проведение тренингов  33%
Консалтинг  18%

Компания «1С» реализует свои проекты преимущественно через партнеров, поэтому основной доход получает от поддержки и консалтинга.

Основные решения на рынке бизнес-приложений

Взаимодействие вендоров и партнеров

Партнеры в ролях:
Innoware — Microsoft

Сотрудничество Innoware с вендором осуществляется в нескольких направлениях: маркетинговые программы, продажи (в основном в крупных проектах), а также техническая и информационная поддержка. Для Innoware особенно важным является взаимодействие в маркетинге и продажах. Вендор поддерживает инициативы компании Innoware, она, в свою очередь, принимает участие в разработке маркетинговой стратегии вендора и дает рекомендации. Многие нововведения в деятельности компании-вендора появляются именно благодаря предложениям со стороны Innoware.  

Статусы партнеров

«Инком»

 Сертифицированный партнер Oracle Siebel CRM,
 «Серебряный партнер» в рамках программы SAP PartnerEdge,
 подписано партнерское соглашение с Microsoft

Softline Business Intelligence
 Официальный партнер MicroStrategy на территории Украины и Грузии,
 официальный партнер Oracle,
 эксклюзивный дистрибутор KXEN на территории Украины,
 «Золотой партнер» Microsoft,
 партнер Microsoft Business Solutions.

BrigRetail
• Сервисный партнер SAP,
• бизнес-партнер IBM

Innoware
• Сертифицированный партнер Microsoft

 «Борлас Украина»
Уже более пяти лет компания Oracle признает «Борлас Украина» лучшим в Украине партнером по внедрению Oracle E-Business Suite. Компания обладает парт­­нерскими статусами:

 Oracle Certified Partner,
 Oracle E-Business Suite Certified Partner,
 Oracle Siebel CRM Partner,
 Oracle Enterprise Performance Mаnаgement,
 сертифицированный Центр технической поддержки первой линии в Украине,
 сертифицированный партнер по локализации Oracle E-Business Suite,
 авторизованный учебный центр Oracle.

Активно развивается направление бизнес-решений от Microsoft для малого и среднего бизнеса.