Очевидно, что кроме самих системных интеграторов немаловажная роль в развитии этого сегмента рынка принадлежит компаниям — производителям оборудования и ПО. Мы обратились к представителям вендоров с просьбой рассказать об особенностях сотрудничества с системными интеграторами, предъявляемых к ним требованиях, практике взаимодействия при внедрении крупных проектов, возможностях прямой работы с заказчиками.

К основным требованиям вендоров относятся наличие у компании-интегратора сертифицированных специалистов, подтверждение уровня компетенции по выделенным направлениям специализации, достижение определенных объемов продаж, числа и качества реализованных проектов, возможности для сервисной поддержки заказчиков и предоставления демо-оборудования. Кроме того, в совместном бизнес-плане по требованию вендора могут быть отражены задачи по развитию бизнеса компании-интегратора, планы обучения сотрудников, маркетинговые мероприятия и показатели уровня удовлетворенности заказчиков.

В ходе опроса большинство респондентов отметили, что при внедрении проектов, как правило, стремятся работать через партнеров. В то же время очень часто специалисты вендора принимают участие в предпродажной фазе работы с заказчиками: дают консультации, готовят презентации, наносят референс-визиты к заказчикам, проводят демонстрации продуктов и оборудования. Кроме того, вендоры оказывают помощь в подготовке и непосредственно реализации проектов. Для осуществления особо сложных проектов к работе подключаются консалтинговые подразделения вендоров, как это происходит, например, в Microsoft и Novell. В то же время в компании Nokia Siemens Networks выделено собственное подразделение консалтинга и системной интеграции, которое по отдельным проектам работает с заказчиком напрямую и выполняет их самостоятельно, без участия системного интегратора.

О требованиях к системному интегратору

Alcatel-Lucent: Компания Alcatel-Lucent в рамках двустороннего контракта требует от интегратора получения и поддержания определенного уровня аккредитации и компетенции по выбранному направлению. Условия контракта предполагают наличие сотрудников, обученных по соответствующим направлениям. Alcatel-Lucent также ожидает от партнера активного продвижения позитивного имиджа вендора на рынке и ведения честной конкуренции в проектах.

В Alcatel-Lucent предусмотрены несколько уровней сертификации для специалистов компании-интегратора:

• ACSR (Alcatel-Lucent Certified Sales Representative) — для продавцов и консультантов, предлагающих решения Alcatel-Lucent;

• AQPS (Alcatel-Lucent Qualified Presales) — для дизайнеров и инженеров VoIP-решений;

• ACPS (Alcatel-Lucent Certified Presales) —для дизайнеров и инженеров комплексных сетевых решений;

• ACFE (Alcatel-Lucent Certified Field Expert) — для сервисных инженеров, инсталляторов и службы поддержки комплексных решений;

• ACSE (Alcatel-Lucent Certified System Expert) — для инженеров и экспертов, устанавливающих и обслуживающих сложные распределенные решения с возможностью удаленного доступа.

Некоторые из этих сертификаций доступны для прохождения в режиме on-line, в то же время инженерные курсы предполагают участие в лабораторных практических занятиях и лекциях, проводимых только в сертифицированных тренинг-центрах.

Доступ к службе технической поддержки по телефону с возможностью размещать электронные запросы на поддержку (e-Service Requests) получают только партнеры, имеющие соответствующий уровень аккредитации.

Статус партнера — Certified, Expert или Premium — зависит от уровня сертификации и объема продаж.

APC: Выдавая каждый партнерский сертификат, APC ручается перед заказчиками за компетенцию системного интегратора. Поэтому к стандартным требованиям компания относит наличие сертифицированных специалистов по продажам и сертифицированных технических специалистов, способных конфигурировать решения инженерной инфраструктуры APC InfraStruXure. Получить сертификат можно после прохождения соответствующего очного обучения и сдачи экзаменов. Помимо этого, с сертифицированными системными интеграторами мы разрабатываем совместный бизнес-план, в котором фиксируются задачи по развитию, объему бизнеса, планы обучения сотрудников, совместные маркетинговые программы, показатели уровня удовлетворенности заказчиков. Недавно АРС by Schneider Electric добавила для интеграторов возможность выделить конкретную специализацию, которую партнер хотел бы развивать: ЦОД, системы охлаждения, системы управления и промышленная инфраструктура.

EMC: С июля текущего года парт­нерская программа ЕМС Velocity2 Program имеет три статуса: Affiliate, Premier Solution Partner, Signature Solution Center Partner. Базовый статус, Affiliate, как правило, получают начинающие партнеры, фокусирующиеся в основном на продажах продуктов и работающие через дистрибуторский канал. Следующий статус — Premier Solution Partner — предполагает продажу заказчикам технологических решений по направлениям консолидации, архивирования, резервного копирования информации. Другими словами, это минимальный «интеграторский» статус для партнера. С этого уровня в дополнение к требованиям по объему продаж вводится обязательное условие наличия одной из специализаций на выбор: консолидация, архивирование и резервное копирование. (С 2009 года будут доступны также специализации «Безопасность» и «Управление корпоративным содержанием».) Для получения специализации следует подготовить двух специалистов: технологического архитектора (специалиста по подготовке решений) и соответствующего инженера по внедрению решений. Процесс получения специализации завершается проведением процедуры менторинга со стороны ЕМС: специалисты компании сначала демонстрируют, а затем на практике проверяют знания и навыки специалистов партнера. Таким образом, компания, имеющая статус Premier Solution Partner, обладает необходимыми теоретическими знаниями (архитектор решений) и практическими навыками и умениями (инженер-внедренец) для внедрения и поддержки продуктов и решений на их основе. Партнерский статус пересматривается два раза в год и может быть понижен в случае несоответствия требованиям.

Microsoft: Любая компания, желающая получить партнерский статус Microsoft, может участвовать в программе Microsoft Partner Program. Она предусматривает несколько уровней участия (компетенций) в зависимости от потенциала и специализации компаний. Мы определяем потенциал партнера, учитывая несколько факторов: наличие необходимого числа специалистов, сертифицированных Microsoft, количество разработанных и внедренных решений, уровень работы и знания менеджеров проектов.

Nokia Siemens Networks: Подход Nokia Siemens Networks как вендора телекоммуникационного оборудования и сервисов отличается от традиционно принятого в отрасли. В компании выделено специальное подразделение «Консалтинг и системная интеграция», которое решает задачи интеграции.

Обычно компания работает в составе крупномасштабных проектов, но также может выполнять отдельные проекты, взаимодействуя напрямую с заказчиком. Небольшие проекты подразделение внедряет своими силами, для средних и крупных — компания привлекает партнеров.

Такой подход дает компании Nokia Siemens Networks конкурентное преимущество, поскольку заказчики предпочитают получить законченное решение «под ключ», а не реализовывать проекты самостоятельно или контролировать системного интегратора.

Требования, которые мы выдвигаем к партнерам: компетенция в телекоммуникационной области, наличие персонала со знанием английского языка, высокое качество работы, создание решений, соответствующих операторскому уровню надежности (высокая степень отказоустойчивости, резервирование, встроенные системы мониторинга и информирования об ошибках).

Nortel: Чтобы стать авторизованным партнером Nortel, интегратор должен выполнить условия, касающиеся обучения персонала. Они различны для разных уровней партнерства: более высокий статус Solutions Partner, в отличие от Sales Partner, подразумевает больше обученных специалистов в штате компании-интегратора, в том числе сертифицированных NCDS (Nortel Certified Design Specialist) и NCSS (Nortel Certified Support Specialist); кроме того, необходимо заключение сервисного контракта. Компания-претендент, безусловно, должна иметь безупречную историю работы на рынке.

Кроме того, партнер берет на себя определенные обязательства по объемам реализованных проектов на базе решений Nortel. Партнерский статус определяет, какие линейки решений может применять интегратор, и по меньшей мере раз в год пересматривается. В случае несоответствия требованиям, партнерский статус по конкретной линейке может быть понижен или даже аннулирован.

Novell: Партнерская модель компании Novell включает три уровня партнерства с системными интеграторами (solution provider). Silver-требования носят рекомендательный характер, возможна одна специализация. На уровнях Gold и Platinum выбор специализации (одной или более) обязателен. В партнерской модели Novell выделены четыре специализации: Linux-решения, управление ресурсами, коллективное взаимодействие и решения на базе идентификации. Кроме того, партнерам необходимо иметь сертифицированных специалистов по выбранным специализациям и выполнять плановые показатели продаж.

Sun Microsystems: Все требования к партнерам зафиксированы в SPA — Sun Partner Advantage program. Их несколько, и они четко формализованы: подписание пакета партнерских документов, прохождение тренингов минимум тремя сотрудниками (как в режиме онлайн на партнерском сайте, так и очно — для работы с более сложными системами), покупка демо-оборудования. Далее, при повышении статуса партнера, добавляется требование к минимальному обороту в год.

Партнеры Sun могут иметь один из четырех статусов: Member, Associate, Principal, Executive. Компании со статусом Executive имеют право предлагать практически полный спектр оборудования Sun, в том числе наиболее сложные системы на базе процессоров SPARC и системы хранения данных самого высокого уровня.

О взаимодействии с интеграторами

Alcatel-Lucent: Компания Alcatel-Lucent на корпоративном рынке работает исключительно через сеть партнеров. Представительство в Украине осуществляет консультационные и маркетинговые функции. Основная задача представительства — помогать партнерам в подготовке и реализации их проектов на базе оборудования Alcatel-Lucent, защита интересов партнера и регулирование ценовой политики.

APC: Необходимо уточнить, что существует разница между крупным проектом и сложным проектом. Поставка нескольких тысяч ИБП типа Back-UPS — действительно крупный по объему, но простой в реализации проект, участие вендора в этом случае сводится к авторизации и формальной поддержке. В сложных инновационных проектах заказчики и системные интеграторы очень активно привлекают АРС. Участие компании-производителя означает подключение огромной экспертизы, квалифицированного инженерного ресурса, гарантию и корректное обслуживание оборудования. Всё вместе это дает заказчику дополнительную уверенность в правильности выбранных решений. Таким образом, работа команды APC в проектах уменьшает риски корпоративных заказчиков при создании сложнейших систем инженерной инфраструктуры, а участие вендора в предпродажной стадии в качестве эксперта позитивно оценивают и партнеры и заказчики. Необходимо заметить, что в некоторых проектах требуется кастомизация оборудования, которая выполняется на заводах АРС. Тут без участия вендора не обойтись.

Более того, в качестве экспертов специалисты АРС могут предложить консультационные услуги более сложного уровня, например, аудит ЦОД для оценки готовности внедрения решений высокой плотности, включая компьютерное моделирование воздушных потоков; разработку плана обеспечения непрерывности ИТ-сервисов для бизнеса (Business Continuity plan) и плана аварийного восстановления (Disaster Recovery Plan); определение стратегии развития ЦОД с детализацией по всему жизненному циклу.

Мы не занимаемся поставками оборудования непосредственно заказчикам и поэтому не конкурируем с системными интеграторами, но часто общение с заказчиками начинается по нашей инициативе, а на следующем этапе заказчик привлекает системного интегратора. Следует отметить, что взаимодействие с АРС меняет идеологию многих системных интеграторов, под созданием ЦОД понимавших прежде всего разработку серверной и сетевой инфраструктуры, и заставляет посмотреть на бизнес с точки зрения непрерывности работы инженерной инфраструктуры ЦОД.

EMC: Реализация проекта и его дальнейшая поддержка полностью ложатся на плечи наших партнеров. Именно поэтому мы так ответственно относимся к их подготовке. Продажа собственных услуг не является приоритетной задачей для корпорации ЕМС. Это, скорее, исключение из правил в тех случаях, когда компетенции партнера недостаточно или заказчик явно выражает требование получить услуги непосредственно от вендора. Совместно с партнером или самостоятельно ЕМС занимается только предпродажной работой:  проводит консультации, презентации, референс-визиты, демонстрации продуктов и оборудования. Но даже если первичную работу с заказчиком компания провела самостоятельно, на определенной стадии проекта она вовлекает в работу партнера. За каждым проектом обязательно закрепляется по одному ведущему менеджеру с обеих сторон. Они вправе привлекать все необходимые ресурсы своих компаний. И даже если в начале сотрудничества между этими специалистами возникают противоречия, со временем менеджеры глубже вникают во внутренние процедуры другой стороны. Конфликтные ситуации возникают нечасто, а решаются просто — за круглым столом или в ходе телефонных конференций.

Microsoft: Бизнес Microsoft на 95% основан на сотрудничестве с партнерами. Партнер обязательно участвует в работе с заказчиками. Над особо сложными и стратегически важными проектами работает служба Microsoft Consulting Services. В каждом подобном случае мы особо оговариваем с партнером полномочия сторон, с тем чтобы наиболее эффективно использовать необходимые заказчику компетенции с каждой стороны.

Nokia Siemens Networks: Взаимодействие вендора с системным интегратором — актуальный вопрос, который приходится решать практически в любом интеграционном проекте. Nokia Siemens Networks выступает в роли системного интегратора, который для заказчика собирает решение из продуктов и сервисов как собственных подразделений, так и других вендоров.

Чтобы избежать конфликтов интересов, мы придерживаемся следующего порядка работы. На этапе предпродажной подготовки проект решения готовят технический архитектор и руководитель проекта из состава нашего подразделения. Затем задача делится на части, которые распределяются между вендорами, и вендоры участвуют в согласовании деталей решения. После заключения сделки Nokia Siemens Networks подписывает с каждым вендором контракт, который точно специфицирует его задачу, а на всё время выполнения проекта назначается постоянный руководитель проекта и технический архитектор, которые курируют взаимодействие с вендорами, а также являются основным связующим звеном с заказчиком.

Свою задачу Nokia Siemens Networks видит не в том, чтобы решать конфликты интересов во время выполнения проекта, а в том, чтобы сделать интерес общим, а сам проект — выгодным для всех сторон еще на этапе предпродажной подготовки. Прямое общение сторонних вендоров с заказчиком допускается для согласования технических деталей, но все основные вопросы — объема проекта, сроков, стоимости — являются прерогативой руководителя проекта со стороны Nokia Siemens Networks. При изменении одного из параметров проекта (объем, сроки, стоимость) они дополнительно согласовываются с вендорами. При таком подходе удается практически полностью избежать конфликтных ситуаций.

Nortel: Независимо от размеров проекта, подписание контракта, поставку, установку и дальнейшее обслуживание осуществляют исключительно партнеры Nortel, поэтому конфликты интересов между вендором и интегратором исключены.

Novell: Компания Novell делает ставку прежде всего на развитие партнерской сети и при совместной работе над проектом исходит в первую очередь из интересов заказчика и партнера. В силу этого роли и сферы ответственности в разных проектах могут меняться, но чаще всего в зону ответственности консалтингового подразделения вендора попадает архитектура решений, quality assurance и решения, по которым у партнера недостает опыта или специалистов.

Sun Microsystems: Любые продажи продукции Sun, от единичного сервера до очень больших систем, осуществляются только через партнеров. Это основополагающий принцип ведения бизнеса в компании. Задача же менеджера по продажам представительства — помочь партнеру продать оборудование Sun и содействовать созданию спроса на решения компании. Таким образом, отсутствуют основания для каких бы то ни было конфликтов. Более того, Sun всегда следит за тем, чтобы не допустить конкуренции среди партнеров и чтобы партнеры хорошо зарабатывали. Именно поэтому компания «не раздувает» партнерскую сеть, а старается ее поддерживать на разумном уровне, при этом поощряет желание партнеров осваивать новые сегменты, развивать новые для себя специализации. 

На вопросы PCWeek/UE отвечали:

  Евгений Фастовец, руководитель департамента продаж корпоративных решений представительства Alcatel-Lucent в Украине

  Владимир Дохленко, руководитель направления по работе со стратегическими партнерами представительства APC by Schneider Electric в Украине

  Владимир Бондаренко, руководитель направления по работе с партнерами представительства компании ЕМС в Украине, Беларуси и Молдове

  Юрий Омельченко, руководитель партнерской группы департамента корпоративных продаж компании «Майкрософт Украина»

  Юрий Колесник, ведущий руководитель проектов, подразделение «Консалтинг и системная интеграция», регион Восточная Европа и Центральная Азия, Nokia Siemens Networks

  Виталий Гнатенко, менеджер по развитию бизнеса в Украине компании Nortel

  Елена Суничук, менеджер по маркетингу представительства Novell в Украине

  Владимир Дьячков, менеджер по работе с партнерами представительства Sun Microsystems в Украине