Будучи одним из наиболее прогрессивных разработчиков серверных технологий, Fujitsu Siemens Computers работает в сложных условиях украинского рынка. Отчасти это обусловлено недостаточной полнотой присутствия на рынке. С другой стороны, украинский заказчик недостаточно хорошо ознакомлен с технологическими преимуществами решений компании, чтобы инвестировать средства в приобретение продукции FSC.
О стратегиях развития серверного бизнеса в нашей стране PCWeek/UE беседует с исполнительным вице-президентом Fujitsu Siemens Computers по продажам в регионе EMEA Томасом Зибером и главой украинского представительства Fujitsu Siemens Computers Геннадием Молодецким.
PCWeek/UE: Расскажите о нынешней стратегии Fujitsu Siemens Computers на серверном рынке.
Томас Зибер: Несколько лет назад мы изменили подход к разработке серверов, сконцентрировавшись на архитектуре Intel. Сейчас мы стремимся удовлетворить потребности всех сегментов рынка и поставляем линейку х86-систем, которая включает как low-end, так и «тяжёлые» решения. 
С компаниями малого и среднего бизнеса мы работаем через канал дистрибуции, в течение последних 5—6 лет мы уделяли значительное внимание его развитию и обучению. В сегменте решений midrange и high-end Fujitsu Siemens Computers сотрудничает непосредственно с заказчиками, участвует в тендерах и реализации проектов. Наши основные продуктовые линейки BladeFrame и FlexFrame основаны на стандартизированной блейд-архитектуре. В реальных условиях мы предлагаем заказчикам использование технологий виртуализации приложений для оптимизации их работы.
Можно сказать, что в целом последние 4 квартала были вполне удачными для нашего бизнеса, поскольку в каждом новом квартале компания постепенно увеличивала долю на европейских рынках. По нашим собственным данным, на конец финансового года Fujitsu Siemens Computers является наиболее быстрорастущим производителем серверов в мире.
PCWeek/UE: Какие категории серверных решений наиболее важны и востребованы в ЕМЕА и в Украине? Для каких вертикалей рынка они предназначены?
Т. З.: Наши ключевые разработки, особенно в области FlexFrame, оптимизированы для сред SAP и Oracle и фактически являются «коробочными».
Одной из основных задач FSC при работе с заказчиками мы считаем демонстрацию преимуществ виртуализированной среды, одним из которых является динамическое распределение ресурсов. Мы сосредоточили усилия на заказчиках, работающих в финансовой сфере, телекоммуникациях и промышленности. В последнее время Fujitsu Siemens также стремится развивать направление услуг.
 Геннадий Молодецкий: «Главное отличие Fujitsu Siemens от конкурентов состоитв том, что помимо стандартных блейд-серверов, мы предлагаем решения, базирующиеся на BladeFrame» |
Геннадий Молодецкий: Стратегия Fujitsu Siemens в Украине в основном не отличается от общей стратегии в регионе ЕМЕА. Мы фокусируемся на мобильных решениях — в первую очередь на ноутбуках (как корпоративных, так и для домашних пользователей). В серверном направлении основное внимании мы уделяем обеспечению критичных бизнес-вычислений, при этом FSC способна предложить комплексные решения, а не просто «коробочные» продукты.
PCWeek/UE: Какие продуктовые линейки Fujitsu Siemens доступны в Украине?
Г. М.: Все, за исключением мэйнфреймов, которые до сих пор инсталлируются только в Западной Европе. В сегменте серверных технологий Украине доступно всё — от однопроцессорных машин до решений класса BladeFrame. В прошлом и позапрошлом году мы работали над продвижением наших Unix-платформ, но сейчас изменили курс и практически все наши усилия направлены на продвижение серверов стандартной архитектуры х86 на основе процессоров Intel и AMD.
PCWeek/UE: Пользуется ли в Украине популярностью архитектура SPARC?
Г. М.: Нестандартные архитектуры непопулярны. Это объясняется тем, что вычислительная мощность стандартных серверов позволяет им решить практически любую бизнес-задачу. А разница в цене между стандартным и нестандартным решением огромна.
PCWeek/UE: Как строится сотрудничество Fujitsu Siemens с производителями ПО и процессоров?
Т. З.: Наша компания не участвует в разработке приложений, мы занимаемся вопросами построения ИТ-инфраструктуры.
Для нас очень важно сотрудничество с Intel и AMD, поскольку FSC – один из крупнейших ОЕМ-производителей в Европе. Для двух крупнейших производителей процессоров Fujitsu Siemens выступает также как один из ключевых вендоров, поскольку мы продвигаем решения на процессорах обоих производителей, особенно в линейке ПК и мобильных устройств. Для серверной линейки используется в большей степени продукция Intel.
Г. М.: С производителями процессоров Fujitsu Siemens сотрудничает на уровне штаб-квартир. В Украине мы координируем усилия в продвижении той или иной технологии: действуют совместные маркетинговые программы, в частности, с Intel. Новая платформа Intel обычно доступна нашим заказчикам на следующий день после ее объявления.
PCWeek/UE: Очертите стратегию развития и опишите динамику роста серверов сегмента midrange (в пределах 25 — 150 тыс. долл.)?
Г. М.: В Украине к этому ценовому диапазону, скорее, можно отнести серверы уровня hi-end — не так много отечественных заказчиков могут позволит себе заказать конфигурацию сервера стандартной архитектуры на такую сумму. Однако для блейд-серверов это нормальный входной уровень: одно шасси, заполненное логически обоснованным количеством комплектующих.
Сегмент блейд-серверов является наиболее динамичным не только на украинском рынке. Главное отличие Fujitsu Siemens от конкурентов состоит в том, что помимо стандартных блейд-серверов мы предлагаем решения, базирующиеся на BladeFrame. В течение всего прошлого года наши усилия были направлены на продвижение решений BladeFrame, FlexFrame, PAN Manager и др. Наряду с этим мы предлагали серверы традиционного форм-фактора и обычные блейд-серверы серии BX. Мне кажется, компании удалось несколько укрепить позиции в данном сегменте, несмотря на небольшое число проданных единиц. Для Fujitsu Siemens продажа одного BladeFrame сопоставима с продажей 500 малых серверов.
В настоящее время в нашем офисе развёрнуты две модели Primergy BladeFrame, а также есть демонстрационные образцы всех видов хранилищ. Для украинского офиса это значительная инвестиция, и теперь мы можем построить два связанных центра обработки данных и продемонстрировать их возможности на реальных задачах заказчиков.
PCWeek/UE: Как развивается сегмент решений начального уровня?
Г. М.: Его позиции в достаточной степени стабильны, это подтверждают данные IDC, однако Fujitsu Siemens в нем практически не представлена. Мы предлагаем конфигурации начиная с 2-процессорных моделей — как правило, это серверы стоимостью около 5 тыс. долл. Сегмент low-end развивается не так стремительно, как направление блейд-серверов, где количество проданных единиц невелико, поэтому процент роста в этом сегменте в целом выше, чем у low-end.
Бесспорным лидером здесь является Hewlett-Packard. Эта компания приложила значительные усилия для развития данного сегмента рынка в Украине, благодаря которым для украинских пользователей техника мировых производителей (НР, Fujitsu Siemens, Dell) стала доступна по умеренной цене.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете конкурентную среду в регионе ЕМЕА и Украине? Какие конкурентные преимущества имеет FSC?
Т. З.: Нашим основным конкурентом в сегменте серверов является Нewlett-Рackard, которой принадлежит наибольшая доля рынка, и в несколько меньшей степени — Dell. В области решений конкуренция проявляется со стороны IBM.
Для нас важна также экологичность решений. В нашей серверной линейке представлены продукты, потребляющие на 30—50% меньше энергии, чем аналогичные решения НР.
В сегменте high-end на первый план выходит целостное решение, поэтому в данном сегменте основное внимание мы уделяем BladeFrame и FlexFrame. Средний сегмент объединяет предъявляемые требования, в том числе и стоимость владения. Ключевым продуктом этого сегмента выступает BladeFrame. Кроме того, мы предполагаем развитие сервисов.
Г. М.: Наш приоритет — проектный бизнес, поэтому пока мы не можем похвастаться налаженной дистрибуцией серверов Fujitsu Siemens.
В Украине, как и в EMEA в целом, основными конкурентами являются Dell и Hewlett-Packard. Мы не конкурируем с НР только в сегменте серверов начального уровня, поскольку наши продукты в нем не представлены.
PCWeek/UE: Расскажите подробнее о структуре канала дистрибуции в ЕМЕА и Украине, а также о ее возможных изменениях. Каковы методы развития и поддержки канала?
Т. З.: В Европе мы сотрудничаем со многими дистрибуторами, в первую очередь, это Tech Data и Ingram. На большинстве рынков в числе наших партнёров, как правило, можно назвать нескольких «местных знаменитостей». Обычно это дистрибуторы, имеющие в своем портфеле 1—2 бренда, специализирующиеся на серверах и сумевшие должным образом построить работу с реселлерами. Мы взаимодействуем с большими компаниями, для которых важно количество проданных устройств и соотношение «цена-производительность». Всего в Европе мы сотрудничаем с 60—70 дистрибуторами.
Г. М.: Дистрибуторами Fujitsu Siemens в Украине являются «МУК», «Банком-связь», DataLux и ELKO, которая в большей степени специализируется на мобильных продуктах. Все дистрибуторы авторизованы и прошли обучение для продажи полного спектра продукции Fujitsu Siemens.
PCWeek/UE: Вы планируете расширение количества партнёров?
Г. М.: Только увеличение количества системных интеграторов и партнеров второго уровня. Мне кажется, существующего числа дистрибуторов в Украине вполне достаточно, возможно, произойдут замены в составе дистрибуторов, но их количество останется неизменным.
PCWeek/UE: Опишите структуру продаж в Украине, какие функции возложены на участников сбытовой цепи? Применяет FSC практику прямых продаж в Украине?
Т. З.: Дистрибуторы призваны прежде всего обеспечивать взаимодействие с реселлерами, которые работают с SMB. В Европе существует партнёрская программа, в рамках которой партнеры проходят сертификацию, а для реселлеров серверного оборудования разработана отдельная программа. При осуществлении партнерских программ мы стремимся к тому, чтобы в любом крупном городе на локальном рынке работали как минимум 1—2 сертифицированных партнера.
В сферу моей ответственности входит также непосредственная работа с системными интеграторами. В Европе мы работаем с крупнейшими интеграторами, в числе которых IDS, Atos, SIS.
Г. М.: У Fujitsu Siemens есть собственный отдел продаж, который напрямую взаимодействует с заказчиками, но для выполнения ряда задач мы привлекаем и системных интеграторов. Как правило, основной задачей дистрибутора является логистика, но в случае необходимости наши дистрибуторы могут предоставлять и более сложную экспертизу по серверным технологиям и решениям системным интеграторам. Если Fujitsu Siemens самостоятельно участвует в проекте с заказчиком, мы чрезвычайно избирательно подходим к выбору партнёров.
PCWeek/UE: Каковы перспективы развития бизнеса вашей компании в Украине и структура украинского представительства?
Т. З.: По моему мнению, у этой страны очень большой потенциал развития, как и у других восточноевропейских государств. Бизнес Fujitsu Siemens здесь активно растет, однако нашей основной задачей в серверном сегменте остается информирование потенциальных заказчиков о наших решениях и закрепление доли рынка. Сегодня уже можно говорить об определенных успехах, касающихся BladeFrame и FlexFrame. Нам удалось внести свою лепту в построение ЦОДов для крупных украинских клиентов. В число наших крупных заказчиков входит «Индустриальный союз Донбасса», эта компания стала первым клиентом Fujitsu Siemens и первой в Восточной Европе внедрила BladeFrame. Этот успешный проект нам удалось осуществить благодаря усилиям и заинтересованности украинской команды в продвижении наших продуктов. Поэтому, я думаю, перед нами открываются значительные перспективы.
2007 год был трудным для всех, однако нам удалось повысить свои доходы до налогообложения на 15% по сравнению с результатом прошлого года, — их объем составил 105 млн. долл.
С другой стороны, по результатам года мы отметили снижение доходов от продаж, что объясняется сворачиванием некоторых видов деятельности. Кроме того, Fujitsu Siemens делегировала некоторые виды low-end-бизнеса локальным партнёрам. Не стоит сбрасывать со счетов и ситуацию на валютных рынках – если бы мы составляли отчет в долларах, доход компании вырос бы на 4-5%. Тем не менее, мы довольны результатами прошлого года, поскольку они демонстрируют нашу способность как европейского ИТ-вендора удерживать достойное место на рынке.
Г. М.: Сейчас в украинском офисе работает 8 человек. Представительство состоит из отделов по работе с корпоративными заказчиками, с каналом, а также отдела маркетинга. Недавно у нас появился сотрудник, который будет отвечать за сервисное направление – Вячеслав Алексеев, раньше он работалв Xerox. В ближайшее время мы собираемся заполнить две вакансии менеджеров по работе с реселлерами и системными интеграторами. Думаю, такая структура сохранится до конца календарного года.
PCWeek/UE: Какие задачи, кроме расширения штата, стоят перед украинским представительством?
Г. М.: Наш финансовый год начинается 1 апреля. В компании Siemens год тоже нестандартно начинался 1 октября. Поэтому планы календарного года сложно обозначить. В любом случае наша основная цель — расти быстрее рынка, увеличить собственные показатели в серверных решениях, в частности, закрепить позицию в Топ-10. Сейчас Fujitsu Siemens с проданными 150-ю серверами занимает 9-е и 11-е место по принципам реализации проектов и количественным показателям. Пока некоторые локальные производители серверов нас опережают. Кроме того, повторюсь, мы акцентируем внимание на решениях, а не на коробочных продуктах. В сегменте ноутбуков Fujitsu Siemens занимает сейчас 6-е место, и мы будем работать над улучшением результата.
