Мультиплатформенность многих корпоративных систем предъявляет дополнительные требования к безопасности и эффективности управления. Крупный украинский бизнес, а также государственный сектор не всегда готовы к подобным стратегическим внедрениям. О причинах этого, а также о работе с каналом и политике представительств в разных странах рассказывает Мартин Смит, исполнительный директор по продажам компании Novell в регионе EMEA.
PCWeek/UE: Что входит в сферу вашей ответственности? |
PCWeek/UE: Как, в вашем понимании, взаимосвязаны продажи и маркетинг? Где граница между этими понятиями?
М. С.: Согласно позиции Novell, люди, занимающиеся продажами, вовлечены также и в маркетинг, поскольку эти понятия тесно связаны между собой. Мы рассматриваем маркетинг как общение с клиентами и партнёрами, предоставление информации о нашей продукции, решениях, новинках, а продажи — как один из этапов этого общения.
PCWeek/UE: Насколько отличаются тактика и стратегия представительств Novell в тех странах, за которые вы отвечаете?
М. С.: Пожалуй, единственное различие — расстановка акцентов на различных решениях в зависимости от страны. Каждой из стран Восточной Европы присущи характерные особенности использования ИТ и степень зрелости рынка. Например, на венгерском рынке чрезвычайно популярны решения по безопасности и идентификации. До последнего времени на российском и украинском рынках бизнес Novell касался больше построения инфраструктурных решений, но эти рынки динамично развиваются, и сейчас растёт спрос на решения по идентификации и управлению ресурсами.
PCWeek/UE: Если структура бизнеса Novell уникальна для каждой страны, то как вы оцениваете и чего ожидаете от развития всех направлений в Украине и работы партнерской сети?
М. С.: Для нас важным фактором успешного развития бизнеса является наличие развитой партнёрской сети — партнёрской экосистемы, в которой гармонично взаимодействуют все партнёры: поставщики решений, центры обучения и технологические партнёры. В последнее время мы пошли ещё дальше в этом направлении и год назад предложили партнёрам деление по направлениям, то есть специализацию. Это связано с тем, что портфель решений Novell очень широк, и, как мы считаем, такая специализация партнёров обеспечит нашим заказчикам высокий уровень поддержки.
PCWeek/UE: Каковы основные направления специализации Novell?
М. С.: Первое направление — решения для «рабочих групп», включающие продукты для построения инфраструктуры и коллективного взаимодействия, в него входят сетевые службы, Open Enterprise Servеr, GroupWise и др. Следующее направление — System Resource Management (SRM) — решения для управления ресурсами, от деск-топа 3до ЦОД, в кроссплатформенных средах. Третье — Identity and Security Management (ISM) — управление электронными персонами и безопасностью. По нашему мнению, именно этот рынок имеет наибольший потенциал роста в Украине. Наконец, в сферу деятельности Novell входит ПО с открытыми кодами, в том числе решения для Linux. Сегментация канала будет происходить именно по этим направлениям.
PCWeek/UE: По каким критериям вы определяете специализацию партнёров?
М. С.: Партнеры сами выбирают одну или несколько специализаций. Одним из базовых критериев является наличие сертифицированных специалистов по выбранной специализации.
PCWeek/UE: Развитие бизнеса, в том числе и обучение персонала, требует определённых инвестиций. Каким образом вы мотивируете партнёров?
М. С.: Очень важно придерживаться правильной стратегии во взаимодействии с партнёрами. Поскольку решения Novell требуют оказания консалтинговых услуг по внедрению и сопровождению, продажа таких решений предполагает наличие у партнёров высококвалифицированного персонала.
Обычно обучение сотрудников обходится недешево, поэтому мы предоставляем партнёрам возможности бесплатного обучения специалистов, общения с ведущими разработчиками нашей компании, поддерживаем парт-нёров силами украинского подразделения консалтинга, а также берём на себя оказание технической поддержки и консультационных услуг там, где это необходимо. Таким образом, гарантией инвестиций партнёров является наша готовность к сотрудничеству, а также возможности, которые открывает статус партнёра Novell.
PCWeek/UE: Многие вендоры замечают, что для успешного развития бизнеса недостаточно одной только работы канала. Необходимы прямые контакты даже с конечными клиентами. В чём состоит роль дистрибуторов в такой ситуации?
М. С.: Дистрибуторы так же, как и вендор, заинтересованы в развитии партнерской сети. И сегодня в Украине многие дистрибуторы имеют подразделения по предпродажной экспертизе и поддержке партнёров. При этом Novell предоставляет как дистрибуторам, так и партнёрам информационную и маркетинговую поддержку: от организации конференций и семинаров до создания демонстрационных стендов наших решений у партнёров.
PCWeek/UE: Является ли консалтинг, предоставляемый партнёрам, платным?
М. С.: Совместную работу с партнёром и заказчиком Novell проводит бесплатно. В случаях, когда партнёру необходима помощь во внедрении со стороны консалтинга Novell, возможны два варианта. Если клиент работает непосредственно с партнёром, последний заключает с нами субконтракт на предоставление консалтинга. Когда заказчик обращается за поддержкой непосредственно к вендору, партнёры Novell выступают субподрядчиками.
PCWeek/UE: Вы можете прогнозировать особенности развития партнёрской сети в Украине на основе опыта других стран?
М. С.: Хорошим примером для сравнения может служить турецкий рынок. В данный момент в сегменте ISM в Турции работают пять ведущих системных интеграторов, имеющих большой опыт и высококвалифицированный персонал в области решений по безопасности. В сферу их деятельности входят также продажи Sentinel — решения по комплексному мониторингу и аудиту информационной безопасности. Цикл продаж таких решений требует значительных затрат времени и других ресурсов, и, если кто-то из партнёров хочет проявить себя в отдельном проекте, Novell предоставляет ему такую возможность. Тем не менее партнёры часто становятся субподрядчиками друг для друга, и это позволяет достигать успеха в реализации сложных задач в более сжатые сроки.
PCWeek/UE: Ставите ли вы сегодня перед собой какие-то количественные ориентиры относительно будущих проектов?
М. С.: Сегодня мы хотим удостовериться в надёжности и устойчивости бизнеса Novell и канала. Мы планируем сотрудничать с немногими, но квалифицированными компаниями.
Потенциальные заказчики в Украине, как и во многих других странах, начинают осознавать важность обеспечения ИТ-безопасности, вот почему, по нашему мнению, эта отрасль в ближайшее время будет развиваться наиболее динамично. Последние 15 лет инфраструктуры предприятий строятся по принципу ad hoc, что рождает потребность в эффективном управлении разнородными средами. Ранее в центре внимания организации находилось приложение с уникальными правами доступа, пользовательской базой и др. Но ведь чаще всего ИТ являются одним из инструментов бизнеса, а не его объектом (за исключением ИТ-компаний). Поэтому на первый план выходят потребности каждого индивидуального пользователя.
Решения Novell объединяют разные платформы и технологии, при этом обеспечивают идентификацию пользователей, мониторинг их действий и др. Если есть система, которая полностью соответствует потребностям каждого отдельного сотрудника и управляет соответствующими приложениями, обеспечивая безопасность, этот сотрудник работает гораздо эффективнее.
PCWeek/UE: Каковы ваши планы в Украине, по сравнению, например, с венгерским рынком, где Novell сразу же определила крупных заказчиков? Как вы оцениваете зрелость своего бизнеса в разных странах?
М. С.: В данном случае Венгрия — не самый удачный пример. Венгерский рынок уникален: 95% бизнеса сконцентрированы в Будапеште в государственном и крупном корпоративном сегменте, и все игроки ИТ-индустрии знают друг друга.
В Украине мы ориентируемся не только на крупных игроков. Здесь нам прежде всего необходимо установить, для какой отрасли решение будет критически важным, что более всего востребовано, ведь, в конечном счете, бюджет нашей компании также зависит от конъюнктуры рынка.
Если Украина хочет успешно войти в ЕС, правительство прежде всего должно инспектировать и модернизировать свою ИТ-инфраструктуру.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете конкурентную среду в Украине?
М. С.: Это сложный вопрос. У Novell есть конкуренты во всех сферах деятельности. Например, в области решений для Linux мы поддерживаем партнёрство с IBM и Microsoft, однако являемся прямыми конкурентами соответственно в сфере решений для управления и офисных приложений. Главное отличие Novell состоит даже не в технологиях, а в том, что мы действительно оказываем поддержку заказчикам. Кроме того, у нас заключены контракты с такими производителями аппаратного обеспечения, как НР, Dell, IBM и др. Основные конкуренты Novell в Украине в сфере безопасности — Sun Microsystems и Oracle, но нашим преимуществом является богатый опыт внедрения таких решений в Украине.
PCWeek/UE: По каким критериям вы оцениваете консалтинг, предоставляемый партнёрами?
М. С.: В первую очередь, нужно обращать внимание на разнообразие внедрённых отраслевых решений. Например, украинские авиакомпании пока не очень широко внедряют решения для безопасности и идентификации. Для них полезным может стать опыт Lufthansa, British Airways, поскольку это реальный пример функционирования данных технологий в отрасли, причём вместе с ранее используемыми системами. Опыт внедрения — это отличный критерий оценки. В банковской сфере таким примером может стать Deutsche Bank. Мобильным провайдерам можно продемонстрировать опыт Turkcell, Nokia, Motorola, индустриальным компаниям — опыт Philips и т.д. Стратегические внедрения в инфраструктуру, безусловно, требуют выбора правильной компании.
Использование разработанных Novell решений в нашем собственном бизнесе также может послужить иллюстрацией. Когда в компанию приходит новый человек на должность, к примеру, консультанта, система уже знает его полномочия и автоматически предоставляет (или закрывает) доступ к определённым приложениям, в том числе и к дополнительным сервисам (по запросу пользователя). Из своего офиса я могу предоставить или закрыть доступ для любого регионального менеджера, где бы он ни находился. Валерий Елизарьев, руководитель офиса Novell в Украине, как и другие менеджеры, пользуется теми же приложениями и имеет доступ к базе финансовых данных для получения отчёта о продажах в Украине. Я же с помощью этих систем могу увидеть жизнь всей организации, потому что система «знает» мою должность и сферу моей ответственности.
PCWeek/UE: Считаете ли вы проблемой то, что многие крупные украинские компании не используют в собственном бизнесе решения для комплексного управления ресурсами и безопасностью?
М. С.: Смена правительства в политически стабильных странах, например, в Великобритании или даже Чехии, мало меняет расстановку сил в организациях. Люди продолжают работу на прежних должностях. В России или Венгрии со сменой правительства меняется всё. У главы украинской компании часто возникает желание заниматься только тактическими проблемами, поскольку он не знает, как долго проработает на своей должности. Мне кажется, как только политическая ситуация в Украине стабилизируется, предприниматели оценят важность технологической зрелости ИТ и систем безопасности для бизнеса и будут внедрять их более активно.
Эти тенденции хорошо прослеживаются в Латвии и Литве. Четыре года назад многие вендоры представляли решения для государственного сектора в Литве и Польше. Для создания электронного правительства в Литве выделялись огромные средства, однако до сих пор Литва ни на шаг не приблизилась к электронному правительству. На мой взгляд, это объясняется тем, что электронное правительство является одной из форм управления идентификацией, поскольку в задачи такого правительства входит создание единого профиля каждого гражданина. У граждан, в свою очередь, есть информация о государстве и о системе, а значит, и доступ ко всем государственным службам. Такой подход должен быть комплексным.
Во многих государствах сейчас существует электронная система учёта водительских прав, однако эта система не занимается учётом регистрации гражданских актов, персональных данных для целей здравоохранения или учётом коммунальных платежей. А ведь всё это является частью электронного правительства. Когда же дело доходит до практического создания баз этих данных, государственная информация оказывается закрытой.
Мы показываем нашим заказчикам, что продукция Novell — это не столько ИТ-, сколько бизнес-решения. Во время их внедрения мы сохраняем абсолютную открытость на каждом этапе и включённость заказчика во все направления работы.
Примером такого подхода является проект построения электронного правительства в Чехии.
Положение дел в Украине сегодня напоминает ситуацию в Литве. Однако мы надеемся, что правильно выбранные партнеры помогут внести гармонию в этот рынок и структурировать его.
Вы не спросили меня, почему мы решили прийти в Украину. Размеры и темпы роста бизнеса здесь действительно впечатляют. Уже сейчас видны конкретные тенденции, но политическая ситуация, возможно, несколько тормозит развитие ИТ-рынка. Но со временем это изменится. Мы надеемся, что решения Novell окажутся полезны местным заказчикам, потому что мы объединяем людей и технологии, позволяя им работать как единое целое.
