Если в большинстве стран Dell практикует прямое взаимодействие с заказчиками, то в Украине в силу ряда причин корпорация использует классическую схему работы через дистрибуторов. С открытием представительства корпорация активизировала деятельность в нашей стране, приступила к структуризации каналов сбыта и сервисного обслуживания.
 Олег Иванов: «Мы не работаем с розничным рынком и не концентрируем наши усилия на продаже недорогих домашних моделей ПК Dell. Наиболее интересным направлением мы считаем продажи в корпоративном сегменте» |
PCWeek/UE: «МироМИКС Юнайтед» специализируется в разных направлениях деятельности: начиная с классической дистрибуции и заканчивая выполнением комплексных проектов любой степени сложности. Каково соотношение между этими видами деятельности? Развитию каких направлений и продуктовых сегментов вы уделяете первостепенное внимание?
Олег Иванов: В общей структуре бизнеса компании 6–8% занимает сервисное обслуживание, около 30% — дистрибуция, а большую часть — 40–45% — составляют прямые и непрямые продажи. Как партнёр Dell с более чем десятилетним стажем совместной работы, «МироМИКС Юнайтед» имеет авторизацию на продажу всего спектра продукции производителя, в том числе решений уровня предприятия. Первостепенное значение для компании имеет внедрение сложных комплексов: серверных, кластерных решений, систем хранения данных, построение центров обработки данных.
Ещё одним приоритетом является развитие сервисных услуг. Сегодня мы располагаем наибольшим среди партнёров Dell в Украине штатом сертифицированных сервисных специалистов. Наши инженеры проходят обучение за рубежом, область их компетенции охватывает все виды продукции Dell: настольные системы, ноутбуки, серверы начального и высокого уровня, системы хранения данных.
PCWeek/UE: Очень важное значение для развития бизнеса имеет правильно организованный сервис в регионах. Как вы совершенствуете сервисную поддержку?
О. И.: Мы концентрируем значительные усилия на предоставлении сервиса по всей территории Украины. В этом году наша компания выполнила ряд крупных проектов: обеспечила серверами сеть филиалов Национального банка Украины, чья потребность составила более 600 устройств; свыше 500 серверов были установлены в отделениях Министерства финансов и т.д. Столь крупные проекты требуют наличия во всех регионах станы развитой сети сервисных центров, предоставляющих качественное обслуживание.
Мы практикуем прямую и непрямую сервисную поддержку. Непрямое сервисное обслуживание, в котором мы полностью полагаемся на наших партнёров, обычно распространяется на продукты, не требующие узкоспециализированных знаний. Однако случаются «сложные» проблемы, для решения которых нужна глубокая инженерная экспертиза. При выполнении таких работ мы взаимодействуем с клиентами напрямую. Получив сообщение о поломке, наш специалист в течение суток сможет добраться из киевского офиса в любую точку страны.
В Украине первыми потребителями расширенного сервиса стали транснациональные корпорации, сотрудничающие с Dell во всём мире, — Unilever, Mars, Philips и др. Сейчас к этому виду услуг всё чаще прибегают отечественные предприятия. Мы активно взаимодействуем с украинскими компаниями, призывая их к приобретению полного сервисного пакета вместе с покупкой оборудования, что обеспечит качественное и оперативное его обслуживание. Заказчики могут выбрать сервисного провайдера среди более чем 20 компаний — партнёров «МироМИКС Юнайтед», которые предоставляют эти услуги в Украине.
PCWeek/UE: Насколько полным является собственный складской ресурс «МироМИКС Юнайтед», удовлетворяет ли он потребности компании в запчастях?
О. И.: Условия многих подписанных нами контрактов «по восстановлению работоспособности оборудования на следующий рабочий день» требуют регулярного пополнения складского запаса и постоянного наличия всех запасных частей, в которых может возникнуть срочная необходимость. Поэтому мы рассчитываем обеспечить наличие около 80% необходимых для полноценного сервиса материалов на собственном складе. При необходимости мы можем восполнять недостаток в запчастях благодаря складским запасам Dell, расположенным в Украине.
PCWeek/UE: Повлияло ли на бизнес «МироМИКС Юнайтед» резкое увеличение объёмов продаж серверной техники Dell в Украине?
О. И.: Мы всегда успешно продавали серверы Dell. Стремительный рост доли Dell до второй позиции можно объяснить, прежде всего, увеличением числа партнёров компании, серьёзными финансовыми вложениями в развитие сервиса и профессиональное обучение инженеров, а также растущими объёмами реализации сложных дорогостоящих решений. Помимо этого серверы Dell от продуктов других A-брендов по-прежнему выгодно отличает цена.
Улучшение показателей продаж Dell, естественно, отразилось на нашем бизнесе. В свою очередь, «МироМИКС Юнайтед» вносит значительный вклад в развитие продаж серверных систем: по объёму реализованных продуктов мы лидируем среди партнёров Dell. Ежегодный рост наших продаж в последние годы составляет 30–50%.
PCWeek/UE: Какое место в планах компании занимает развитие других сегментов рынка: настольных и мобильных систем?
О. И.: В сегменте настольных ПК мы всегда испытывали основную конкуренцию со стороны локальных сборщиков. Однако сейчас для «МироМИКС Юнайтед» ситуация на этом рынке улучшилась, и мы в дальнейшем намерены уделять ему повышенное внимание.
Мы не работаем с розничным рынком и не концентрируем наши усилия на продаже недорогих домашних моделей ПК Dell. Наиболее интересным направлением мы считаем продажи в корпоративном сегменте. Нашими клиентами на этом рынке выступают представители банковских структур и государственного сектора, где спрос на ПК А-брендов достаточно высок.
Мы направляем значительные усилия на развитие продаж ноутбуков для корпоративного сегмента рынка. Развитию этого бизнеса во многом способствует постоянное совершенствование банками программ кредитования, которые расширяют покупательную способность корпоративных заказчиков.
Многие крупные банки создают подразделения, предоставляющие услуги кредитования в розничных точках продаж электроники. Обеспечивая такие подразделения необходимым оборудованием, банки в рамках одной сделки приобретают 1,5–2 тыс. ноутбуков.
Мы планируем развивать работу во всех ключевых направлениях деятельности компании. Приоритетной задачей для нас является также совершенствование ценовой политики компании, от которой во многом зависят объёмы продаж. Мы рассчитываем, что успешное выполнение этих задач будет способствовать развитию бизнеса «МироМИКС Юнайтед» и устойчивому увеличению доли Dell на украинском ИТ-рынке.
