Сегодня при строительстве крупных ведомственных или коммерческих центров обработки данных невозможно обойтись без инфраструктурных систем электропитания. Компания Eaton, один из лидеров в сегменте сложных инсталлируемых решений, после недавнего приобретения Powerware ещё более расширила своё продуктовое портфолио, дополнив его системами для малого и среднего бизнеса.

В Украине Eaton за последний год удалось значительно расширить партнёрскую сеть, предложить заказчикам более глубокую экспертизу и набор сервисов. О стратегии ведения бизнеса, а также планах компании на текущий год PCWeek/UE рассказали вице-президент корпорации Eaton Брайан Брикхаус (Brian Brickhouse) и директор по международным продажам Eaton Power Quality в Восточной Европе и странах СНГ Кари Коли (Kari Koli).

PCWeek/UE: Как вы оцениваете итоги прошедшего года?

Брайан Брикхаус: 2007 год был довольно успешным для Eaton. В мире компания достигла значительного роста основных направлений бизнеса: систем распределения электроэнергии и решений для обеспечения качественного электропитания.


Если мировой бизнес систем распределения, который напрямую связан с затратами на капитальное строительство, растёт соизмеримо ВВП, то бизнес решений для качественного электропитания традиционно вдвое превышает рост ВВП. При этом регион EMEA, в состав которого входит и Украина, демонстрирует ещё более высокие показатели объёмов продаж благодаря стремительному развитию инфраструктуры. На Среднем Востоке и в Африке наша доля в этом сегменте в 2007 году выросла на 28%.

PCWeek/UE: Не так давно Eaton осуществила покупку компании MGE. Какое влияние эта сделка оказала на ваш бизнес?

Б. Б.: Благодаря развитой партнёрской сети MGE, наша компания значительно увеличила присутствие в регионах и начала работу с рядом новых клиентов. Кроме того, с приобретением MGE компания получила дополнительные производственные мощности в Китае, а богатая продуктовая линейка MGE удачно дополнила спектр решений Eaton.

PCWeek/UE: Какие вертикальные рынки в Украине наиболее важны для Eaton? Рассматриваете ли вы возможность участия в проектах по оснащению электроэнергией строящихся крупных бизнес-центров?


Кари Коли: Наиболее структурированными и интересными вертикальными рынками для Eaton являются промышленные, телекоммуникационные, финансовые и банковские структуры, строящие долгосрочные планы развития на 5 и более лет вперёд. Работа со строительными организациями и оснащение электросетями крупных бизнес-центров являются одним из наиболее перспективных видов деятельности Eaton. Компания уже приняла участие в ряде таких проектов в Польше, Чехии и Украине.
Однако, несмотря на общий интерес к таким решениям, многие арендаторы пока отказываются от централизованной системы электропитания зданий и предпочитают строить собственные сети бесперебойного питания масштаба офиса. По нашим прогнозам, через 2—3 года большинству организаций, занимающих сейчас небольшие помещения, будет необходимо расширить рабочие площади. Потребность таких компаний в собственной инфраструктуре электропитания обеспечит спрос на системы Eaton.

PCWeek/UE: Каково соотношение продаж персонального оборудования, монтируемых в стойки устройств и тяжёлых систем в Украине и в мире? Как это соотношение может измениться по мере развития рынка?

Б. Б.: В структуре мировых продаж Eaton доли однофазных и трёхфазных UPS сопоставимы. Однако в разных странах соотношение может варьироваться. Всё зависит от уровня развития: в регионах со зрелой экономикой продаётся много стоечных продуктов, а в странах, где рынок лишь начал формироваться, популярностью пользуются пьедестальные устройства.

К. К.: Соотношение продаж пьедестальных и стоечных устройств в Украине сегодня составляет примерно 50:50. Доли персонального, стоечного и тяжёлого оборудование соизмеримы: на каждое направление приходится около трети продаж.

Наиболее популярны на украинском рынке устройства мощностью до 60 кВт, позволяющие обеспечить электропитанием оборудование, установленное в стойку высотой 42U. Модульные системы Eaton допускают подключение дополнительных блоков, которые можно использовать для резервирования или увеличения нагрузки.

Б. Б.: Увеличение объёмов продаж средних и тяжёлых систем Eaton непосредственно связано с развитием сегмента стоечного оборудования. Особенно активно растут продажи ИБП для блейд-серверов, требующих максимально эффективных и надёжных систем питания.

PCWeek/UE: С какими стратегическими и маркетинговыми инициативами связаны планы развития бизнеса Eaton в 2008 году?

К. К.: В этом году мы намерены произвести серию ассортиментных и структурных преобразований. В ближайшие месяцы планируется расширить продуктовый ряд, представив новые продукты для построения серверных комнат, систем BladeUPS, ЦОД и др.

Предпосылкой для вывода на рынок новых решений является хорошо налаженный сервис, совершенствование которого станет для нас в начале 2008 года первоочередной целью. Основную задачу мы видим не в увеличении объёмов продаж, а в расширении спектра value added-сервисов, которые наши партнёры смогут предоставлять клиентам.

Бизнес сложных решений подразумевает предоставление инсталляционного, расширенного гарантийного и пост­гарантийного сервиса. Мы намерены увеличить количество сервисных точек по всей территории Украины, тем самым обеспечив максимальную доступность услуг. По индивидуальному запросу клиента сервисный центр может предоставить полную экспертизу: начиная от проектирования решения и монтажа оборудования и заканчивая особенностями его эксплуатации.

Такой сервис требует от партнёров высокого уровня знаний. Мы намерены обеспечить партнёров полной информационной поддержкой и предложить им регулярные тренинги.

В 2008 году наше R&D-подразделение продолжит исследования в области альтернативных источников энергии, технологий защиты, управляющего ПО и др. Этому направлению Eaton всегда уделяет пристальное внимание.

В области маркетинговых инициатив задачей номер один станет внедрение более агрессивной политики продвижения бренда. В планах компании Eaton на 2008 год — открыть представитель­ство в Украине и построить структуру прямого взаимодействия с клиентами. Мы также намерены привлекать к сотрудничеству всё новых партнёров из числа сильных украинских компаний.