В последнее время компания Mitac, представляющая защищённые ноутбуки под брендом Getac, заметно активизировалась на рынке. На территории Украины она кардинально изменила политику взаимодействия с рынком: прямыми продажами теперь занимается только компания «Версия-Консалтинг», которая получила статус Getac Authorized Partner и право эксклюзивной поставки всей линейки ноутбуков.

Ребекка Лин

Недавно представитель Getac Ребекка Лин посетила Украину с целью подвести предварительные итоги работы, укрепить уже существующие и наладить новые контакты, а также ознакомить украинских пользователей с возможностями и преимуществами защищённых ноутбуков. Редакция PCWeek/UE беседует с Ребеккой Лин о стратегии дальнейшего продвижения защищённых ноутбуков Getac в Украине.

PCWeek/UE: Обычно представители любого крупного вендора посещают Украину, когда бизнес-показатели оказываются ниже запланированных или, наоборот, когда бизнес превосходит ожидания. Как с этой точки зрения вы можете прокомментировать цели своего визита в Украину?

Ребекка Лин: «Версия-Консалтинг» является одним из ведущих партнёров Getac. Мы довольны их, если можно так выразиться, агрессивностью на рынке и проводимой маркетинговой политикой. Одно из главных преимуществ нашего партнёра — тесное сотрудничество и, как следствие, хорошие отношения с конечными заказчиками.

Специалисты нашей компании прогнозируют дальнейшее развитие этого рынка. По данным IDC, в Восточной Европе наблюдался резкий скачок покупок ноутбуков Getac — теперь доля рынка, которую занимают наши продукты, составляет более 20 %. Однако возможно и намного более эффективное продвижение на этот рынок, несмотря на то, что мы полностью довольны работой наших партнёров в этом году. Компания Getac отказалась от прямых продаж — теперь ими будут заниматься локальные партнеры. Основная цель моего визита — не продажа ноутбуков, а помощь нашим партнёрам и клиентам в решении их проблем.

PCWeek/UE: Защищённые ноутбуки Getac — особенный продукт, который ориентирован на специфическую покупательскую аудиторию и может продвигаться только партнёрами, компетентными в данной области. Какими качествами должен обладать локальный партнёр, чтобы успешно продвигать решения Getac?

Р. Л.: Главное качество, которым должно обладать ключевое лицо, отвечающее за продажи, — это хорошие отношения со всеми организациями, с которыми приходится контактировать, будь то государственные структуры или большие промышленные предприятия.
Мы считаем, что наш партнёр «Версия-Консалтинг» — очень опытный поставщик решений и активный системный интегратор на рынке.

PCWeek/UE: Расскажите об истории отношений между компаниями Mitac и «Версия-Консалтинг». Как вы можете оценить их эффективность в настоящее время?

Р. Л.: «Версия-Консалтинг» является историческим партнёром Getac. Мы сотрудничаем уже на протяжении нескольких лет. Хочется отметить, что за этот год наше взаимодействие стало ещё более тесным. Одним из его итогов стал визит руководства «Версия-Консалтинг» на Тайвань в сентябре текущего года. Благодаря этому визиту специалисты «Версия-Консалтинг» получили более полное представление о функционировании бизнеса, лучше поняли пожелания и проблемы потребителей. Мы довольны результатами нашего сотрудничества в текущем году и уверены, что совместными усилиями в 2008-м мы добьёмся ещё более высоких показателей продаж.

PCWeek/UE: На какие рынки ориентирована ваша продукция? За счёт каких вертикальных рынков вы планируете расширять целевую покупательскую аудиторию?

Р. Л.: Мы занимаем третье место на мировом рынке защищённых ноутбуков. Например, в Америке мы имеем немало примеров удачного сотрудничества. Мы работаем с авиакомпанией Boeing, в полицейских департаментах. Конечно, самый большой сегмент принадлежит военному сектору. На мой взгляд, мы знаем, что необходимо нашему потребителю. В настоящее время мы получаем всё больше и больше запросов со всего мира от пользователей, которым необходима удалённая работа в «полевых» условиях. Эта область и образует нашу следующую цель и определяет направление развития. Вышесказанное распространяется и на украинский рынок, поскольку он достаточно индустриализован. Развиты горная, нефтеперерабатывающая, угольная и химическая промышленности, много водных ресурсов.

PCWeek/UE: Насколько эффективно в целом идёт продвижение ноутбуков Getac в Украине? Существуют ли серьёзные препятствия в ведении бизнеса?

Р. Л.: До того как мы начали сотрудничать с компанией «Версия-Консалтинг», наша политика дистрибуции была крайне несовершенна, поскольку мы практически ничего не знали об украинском рынке и, естественно, не ориентировались на нём. С тех пор как началось сотрудничество, серьёзных проблем не возникало, поскольку локальный дистрибутор, несомненно, лучше понимает ситуацию на рынке и особенности требований заказчиков из разных сфер деятельности.

Таким образом, «Версия-Консалтинг» играет роль посредника между конечным украинским покупателем и нашей компанией. Благодаря хорошо налаженной работе мы своевременно узнаём о пожеланиях потребителей, касающихся внедрения той или иной функции.

На Тайване создана клиент-ориентированная команда, которая состоит более чем из пятидесяти высококвалифицированных инженеров, среди которых специалисты по аппаратной, программной составляющим, а также сотрудники, отвечающие за механическую прочность. Этот отдел обладает достаточными возможностями по адаптации и конфигурированию ноутбуков в соответствии с потребностями заказчиков. Мы считаем, что эта гибкость — одно из наших важнейших конкурентных преимуществ. На сегодняшний день мы не видим серьёзных препятствий для нашего бизнеса — лишь возможности дальнейшего совершенствования и развития.

PCWeek/UE: Модельный ряд ноутбуков Getac, которые сегодня доступны в Украине, довольно консервативен с технологической точки зрения. Например, до сих пор предлагаются модели, основанные на первом и втором поколении платформы Centrino образца 2003—2005 годов. Расскажите о планах выхода новых моделей ноутбуков. Когда появятся портативные защищённые модели весом до 3 кг на платформе Santa Rosa? Когда эти новинки будут доступны в Украине?

Р. Л.: Наши решения на платформе Santa Rosa появятся на украинском рынке уже в начале следующего года. В настоящее время среди них уже есть модель Getac Р470, построенная на базе процессора Core Duo. Мы считаем, что позиция нашей компании достаточно современна, когда дело касается сферы передовых технологий, поэтому мы не собираемся отставать и будем стараться строить наши продукты на базе новейших разработок.

PCWeek/UE: В последнее время на украин­ском рынке активизировался один из главных конкурентов Getac в области защищённых ноутбуков — компания Panasonic. Расскажите о политике конкурентной борьбы компании Mitac. В чём заключаются основные конкурентные преимущества вашей продукции в сравнении с продукцией конкурентов?

Р. Л.: Panasonic является достойным конкурентом. Не секрет, что эта компания — лидер на мировом рынке защищённых ноутбуков. Но мы уверены, что необходимо следовать своей собственной политике развития. Мы гордимся созданной командой, которая старается учесть все потребности пользователей, и конкурентам будет непросто достичь той гибкости, которой она обладает.

Кроме того, мы продумываем дизайн наших ноутбуков специально для военных подразделений — большинство наших конкурентов не уделяют этому столько внимания. Большую долю цикла производства занимает тестирование моделей на устойчивость к различным видам физической нагрузки, таким как большие перепады температуры, высокая влажность и механические стрессы. Таким образом, постоянный контроль качества и внимание к потребностям клиентов дают нам необходимое конкурентное преимущество.

PCWeek/UE: Многие заказчики нуждаются в модификации базовых моделей ноутбуков под специфические задачи. В настоящее время эти функции выполняет компания «Версия-Консалтинг». Планируете ли вы совместными усилиями открыть центр компетенции по ноутбукам Getac, на базе которого станет возможна глубокая доработка базовых конфигураций и, возможно, решение других задач — обучение партнеров, например?

Р. Л.: Это зависит от того, с какой точки зрения посмотреть на рассматриваемый вопрос. Можно сказать, что мы как раз работаем над созданием такого центра. Зачастую конечные заказчики нуждаются в каких-либо дополнительных соединениях, портах или других расширениях системы. Необходим единый центр компетенции, который будет не только заниматься дополнительным конфигурированием моделей, но и сможет предоставлять консультации. Благодаря совместным усилиям мы планируем ещё полнее учитывать потребности наших клиентов. Все первоначальные тесты будут проводиться в офисе на Тайване, все изменения будут проверены и одобрены нами перед их воплощением в жизнь в Украине.

PCWeek/UE: Какие задачи в продвижении ноутбуков Getac в Украине вы ставите на 2008 год?

Р. Л.: Несомненно, военный сектор останется нашей основной специализацией — его доля составляет и, скорее всего, будет составлять 70–80 % от всех продаж на украинском рынке. Конечно, мы не забываем и о других наших потребителях, но постараемся сфокусироваться на сегменте крупной промышленности. Очень часто потребители просто не информированы обо всех преимуществах наших продуктов — они не понимают, почему нужно платить больше, если можно купить обычный ноутбук других производителей гораздо дешевле. Следовательно, необходимо донести до них преимущества наших продуктов, это позволит сделать осознанный выбор. Для достижения этой цели на протяжении следующего года мы проведём ряд семинаров, посвящённых продуктам компании Getac.