За минувший год Sun Microsystems сумела значительно расширить и диверсифицировать бизнес как в мире, так и в Украине. Компания заключила стратегические соглашения с Intel и Dell, выпустила новые процессоры, в том числе долгожданный UltraSPARC T2 «Niagara 2», продолжила развитие ОС Solaris и средств разработки Java.
Успехи представительства Sun Microsystems в нашей стране не остались незамеченными в штаб-квартире: в сферу ответственности украинского офиса были включены новые страны. О бизнесе Sun Microsystems в Украине и в мире PCWeek/UE беседует с региональным директором компании в странах СНГ Валерием Шляховым и региональным менеджером в Армении, Беларуси, Грузии, Молдове и Украине Ольгой Румелиоти.
PCWeek/UE: В этом году Sun Microsystems провела реорганизацию бизнеса в странах СНГ. Какие изменения произошли во взаимоотношениях украинского и российского офисов компании?
 Валерий Шляхов: «Ещё год назад мы занимали шестую позицию в рейтинге мировых производителей x86-серверов, а сейчас вплотную приблизились к тому, чтобы стать номером 4» |
PCWeek/UE: Какими критериями руководствовались в Sun, изменяя географическую структуру компании в странах СНГ? Какие новые задачи поставлены перед вами штаб-квартирой?
 Ольга Румелиоти: «Наведение порядка в области налогообложения и таможенного регулирования, помимо других очевидных преимуществ, могло бы способствовать созданию условий честной и прозрачной конкуренции, от которых выиграли бы как потребители, так и рынок в целом» |
Основная цель структурных изменений — выработка общей стратегии на основе успешных подходов, которые наша компания применяла в разных странах. Например, в Украине мы эффективно использовали такую модель сотрудничества с партнёрами, которая основана на их активном участии в процессе развития бизнеса. Этот подход будет полезен и для других рынков.
В. Ш.: Решение об изменении организационной структуры было отчасти продиктовано успешным развитием бизнеса Sun Microsystems в Украине. Киевское представительство добилось высоких результатов, располагая небольшими ресурсами. Мы намерены применить уже проверенные методы на новых рынках. Несмотря на особенности, присущие каждой стране, основные принципы работы универсальны. Мы будем руководствоваться общими правилами взаимодействия с глобальными и региональными клиентами и партнёрами, принципами организации сервиса, маркетинга и т.п.
Решение о формировании географической структуры в Sun принимают на основе ряда критериев: масштаба и динамики развития экономики, степени развития инфраструктуры, «зрелости» того или иного рынка. Структурные изменения происходят в компании постоянно, их цель — поиск более эффективных путей развития бизнеса. До недавнего времени СНГ был частью более крупного региона, объединявшего порядка ста стран Восточной Европы, Африки и Ближнего Востока. Тем не менее в Sun решили, что уровень развития бизнеса в Восточной Европе и СНГ сегодня больше соответствует традиционным европейским рынкам, поэтому сейчас нас объединили в один географический кластер с такими странами, как Бельгия, Голландия, Швейцария, Дания, страны Скандинавии.
PCWeek/UE: Планирует ли украинское представительство расширять штат?
О. Р.: Три года назад у нас работали всего три человека. Сейчас штат сотрудников украинского офиса значительно вырос, мы постоянно открываем новые вакансии.
В. Ш.: Сегодня в Украине у Sun есть специалисты всех профильных направлений, что позволяет самостоятельно или совместно с партнёрами решать полный комплекс задач, стоящих перед представительством. Тем не менее рост бизнеса в регионе ставит новые задачи, в том числе и требующие принятия кадровых решений.
PCWeek/UE: Расскажите о взаимодействии украинского, российского и европейского офисов Sun. Привлекает ли украинское представительство международную экспертизу компании для реализации крупных проектов, сервисного обслуживания и т. п?
В. Ш.: Безусловно, возможность привлечения международной экспертизы и ресурсов — одно из преимуществ, доступных таким крупным глобальным корпорациям, как Sun Microsystems. В дополнение к локальным у нас есть ресурсы, разделяемые на уровне СНГ, Европы и даже мира. После реструктуризации у киевского офиса появились новые возможности привлечения экспертизы других офисов, прежде всего европейских. Речь идёт прежде всего о технических и маркетинговых специалистах, центрах компетенции в различных областях, о возможности осуществления тестирования, доступе к узкопрофильным экспертам в области консалтинга и внедрения. Статус Украины как зрелого рынка упрощает доступ к таким ресурсам.
PCWeek/UE: Появление в линейке Sun доступных серверов среднего уровня предполагает развитие партнёрской сети. Как вы намерены выдерживать баланс между работой с партнёрами второго уровня и крупными системными интеграторами?
О. Р.: Около двух лет назад мы перешли на двухуровневую систему дистрибуции в Украине. Это значит, что наряду с существующими «прямыми» партнёрами, занимающимися системной интеграцией, у нас появился партнёр, имеющий статус CDP (Channel Development Provider). В дополнение к функциям традиционной дистрибуции CDP также выполняет системную работу по развитию канала сбыта. В его задачу входит расширение партнёрской сети и взаимодействие с существующими партнёрами второго уровня. С точки зрения продвигаемой продукции CDP как раз и фокусируются на системах начального и среднего уровня с архитектурой x86, которые можно продавать как коробочные продукты.
Для реализации проектов, связанных с поставкой сложных систем, мы чаще всего привлекаем «прямых» партнёров.
PCWeek/UE: Может ли сильный дистрибутор, имеющий статус CDP, работать с конечными заказчиками?
В. Ш.: CDP может сотрудничать только c авторизованными партнёрами второго уровня. Прямая работа CDP с конечными пользователями исключена.
PCWeek/UE: Какие требования вы предъявляете к партнёрам, стремящимся получить авторизацию?
О. Р.: С 1 января 2007 года Sun начала внедрение партнёрской программы SPA (Sun Partner Advantage Program), которая предусматривает специализацию партнёров по различным линейкам продуктов. Существует четыре таких направления: SPARC, х64, системы хранения данных и ПО. Кроме того, определены различные уровни аккредитации партнёров. С одной стороны, это требует наличия сертифицированных специалистов по различным направлениям, с другой — даёт преимущества при ведении бизнеса.
PCWeek/UE: Не считаете ли вы, что подобное разбиение по статусам может сузить рамки бизнеса партнёра?
О. Р.: Мы ни в коей мере не ограничиваем деятельность партнёра: выбор направления происходит исключительно по его инициативе. Имея возможность выбора, партнёр сам определяет приоритетные направления специализации.
PCWeek/UE: Стремясь расширить партнёрскую сеть, некоторые производители серверов массово присваивают партнёрам разнообразные статусы. Не возникает ли у вас опасения, что такая активность может нивелировать само понятие партнёрского статуса?
О. Р.: Нас вряд ли можно причислить к категории производителей, которые массово раздают статусы своим партнёрам. Получение статуса партнёра Sun Microsystems сопряжено с выполнением целого ряда условий, в том числе с наличием сертифицированных специалистов, демонстрационного и тестового оборудования, постоянным поддержанием технической квалификации компании. Особенно это касается партнёров, которые работают с нами в области систем mid-range и high-end, составляющих основную долю бизнеса Sun в регионе.
В то же время компании, заинтересованные в сотрудничестве по продуктам, предназначенным для массового рынка, могут обратиться к CDP и беспрепятственно получить возможность продвижения таких систем на рынке.
PCWeek/UE: Насколько эффективна модель работы украинского представительства, основанная на взаимодействии с клиентами через системных интеграторов?
О. Р: Весь наш бизнес в регионе осуществляется через системных интеграторов, причём развивается он чрезвычайно высокими темпами — одними из самых высоких в Европе. Очевидно, что эту модель можно считать эффективной. С одной стороны, украинские ИТ-компании накопили достаточный опыт и квалификацию для реализации самых передовых технологических решений. С другой — Sun Microsystems выступает для них удобным и надёжным поставщиком, поскольку мы никогда не конкурируем с собственными партнёрами.
PCWeek/UE: Какие программы для обучения специалистов компаний-партнёров предлагает Sun Microsystems?
О. Р.: Прежде всего, если компания не имеет в своём штате сертифицированных специалистов, она не может стать аккредитованным партнёром Sun Microsystems. Сотрудники компании-партнёра обязаны регулярно проходить тренинги и сдавать экзамены. Это могут быть веб-тренинги или тренинги, которые инженер или специалист по продажам посещает лично. В этом случае мы уверены, что заказчик, обратясь к любому из наших партнёров, получит квалифицированное сопровождение проекта на всех этапах: постановки технического задания, проектирования системы, поставки, установки и наладки.
Помимо этого не реже одного раза в квартал мы проводим технические семинары, рассказывающие о новинках продукции, регулярно обеспечиваем сотрудников компаний-партнёров технической информацией.
PCWeek/UE: Предоставляют ли партнёры услуги консалтинга?
О. Р.: Да, безусловно. Продажи нашего оборудования и услуг (в том числе и консалтинговых услуг) осуществляются исключительно через партнёров. А вот в доставке консалтинга Sun, как правило, принимает непосредственное участие. Хотя и в таких проектах мы стараемся максимально задействовать ресурсы партнёров. Причём в тех случаях, когда локальные партнёры не обладают для этого достаточной экспертизой, мы прибегаем к помощи глобальных консалтинговых компаний или партнёров из соседних стран. Например, в настоящее время в Украине мы реализуем консалтинговый проект в области управления доступом и идентификацией, и в нём активное участие принимает наш партнёр из Польши.
PCWeek/UE: Насколько приоритетным является для Sun Microsystems сегмент x86? Какие изменения в систему продаж необходимо внести, чтобы расширить этот бизнес?
В. Ш.: Sun Microsystems вышла на рынок серверов x86 всего три года назад, но сумела добиться впечатляющих успехов. Ещё год назад мы занимали шестую позицию в рейтинге мировых производителей в этом сегменте, а сейчас вплотную приблизились к тому, чтобы стать номером 4. В этом сегменте мы развиваемся значительно быстрее рынка и наших конкурентов, демонстрируя более 50 % роста бизнеса в год.
PCWeek/UE: Когда компания три года назад выходила на рынок x86-систем, каким она видела его развитие?
В. Ш.: Sun Microsystems была и остаётся ведущим мировым производителем UNIX-систем, и практически все крупнейшие корпоративные пользователи являются нашими клиентами. Совершенно естественно, что именно эти компании первыми стали использовать наши продукты в сегменте x86 в дополнение к традиционным системам на базе SPARC-архитектуры.
Дальнейшее расширение спектра продуктов в этом сегменте позволило нам стать более активным игроком и на массовом рынке. Сегодня мы предлагаем серверы для массового рынка на базе таких архитектур, как UltraSPARC T1 и T2, AMD Opteron, Intel Xeon, которые поддерживают операционные системы Sun Solaris, Linux, Windows. Мы предоставляем массовому рынку широкий выбор решений, в котором используется опыт «серверостроения», заимствованный из мира корпоративных систем.
PCWeek/UE: Что послужило импульсом к сотрудничеству с Intel?
В. Ш.: С одной стороны, мы стремились расширить выбор технологических решений, доступных нашим клиентам. С другой — придать дополнительный импульс популярности операционной системы Solaris. Ведь в рамках соглашения Intel включит ОС Solaris в число основных операционных систем, продвигаемых корпорацией, а также в число критичных для бизнеса UNIX-операционных систем корпоративного уровня для серверов на базе Intel Xeon.
Стоит, наверное, отметить, что кроме Intel на протяжении последнего года о расширении поддержки ОС Solaris на системах x86 объявили также такие гиганты, как IBM и Dell.
PCWeek/UE: Исторически в Украине Sun Microsystems занимала прочные позиции в сегменте телекоммуникаций. Какова ситуация на этом рынке сегодня? Есть ли основания говорить о его насыщении?
О. Р.: Действительно, проникновение услуг мобильной связи в Украине превышает 100 %. Тем не менее операторы продолжают внедрять новые сервисы, технологии, тарифные планы, а это влечёт за собой необходимость модернизации вычислительных ресурсов.
Для Sun сегмент телекоммуникаций остаётся крупнейшим вертикальным рынком. Мы участвуем в его динамичном развитии.
Традиционно приоритетными мы считаем также промышленный и банковский секторы. Мы развиваем решения для страхового рынка и розничных сетей, которые сегодня демонстрируют бурный рост. Последние несколько лет государственный сектор в Украине нестабилен, однако и здесь у нас есть интересные проекты, реализованные прежде всего в соседних странах СНГ.
PCWeek/UE: Какие шаги нового украинского правительства могли бы улучшить ситуацию на рынке?
О. Р.: В Украине и остальных странах СНГ Sun построила схему работы, которая полностью исключает какие-либо манипуляции с инвойсами и таможенными документами. Все партнёры Sun гарантируют прозрачную, честную работу с соблюдением требований этики и законов, которые действуют в Украине и в США. В то же время не секрет, что значительная часть компьютерного оборудования попадает в Украину с использованием «серых» схем поставки.
Наведение порядка в области налогообложения и таможенного регулирования, помимо других очевидных преимуществ, могло бы способствовать созданию условий честной и прозрачной конкуренции, от которых выиграли бы как потребители, так и рынок в целом.
В. Ш.: К сожалению, можно констатировать, что среди всех стран бывшего Советского Союза более всего «серые» схемы поставок оборудования распространены, вероятно, на компьютерном рынке Украины.
PCWeek/UE: Какую роль играет ваша компания в сообществе Оpen Source?
В. Ш.: За годы своего существования Sun передала в Open Source больше строк кода, чем любая другая организация. Ещё в 1984 году, когда не существовало даже понятия Open Source, Sun открыла коды файловой системы NFS, чего никто раньше не делал. Мы также первыми обнародовали архитектуру аппаратных средств. Речь идёт о процессорной архитектуре SPARC, переданной некоммерческой организации SPARC International. Ну и конечно, нельзя не упомянуть о таких Open Source-проектах, как OpenSolaris и OpenOffice, у истоков которых также стоит Sun Microsystems.
PCWeek/UE: Намерена ли ваша компания популяризировать в Украине ПО с открытым кодом?
О. Р.: Sun Microsystems разработала ряд академических программ, направленных на повышение уровня популярности Оpen Source в Украине. Такая деятельность не приносит компании дохода, однако, работая на будущее бизнеса в Украине, мы намерены это направление развивать.
Благодаря программе Sun Academic Initiative учебные заведения всего мира имеют доступ в онлайн-режиме к бесплатным, постоянно обновляемым курсам по изучению Solaris, Java, OpenOffice. В программе Sun Academic Initiative участвуют и многие украинские вузы.
Среди высших учебных заведений Украины первыми к программе присоединились НТУУ «КПИ» и НАУ. В качестве подарка мы оборудовали в них классы и провели обучение преподавателей.
В СНГ Sun Microsystems организовала ряд постоянно действующих курсов по Java, Solaris, разработала учебники для преподавателей и методички с курсом лабораторных занятий для студентов.
В НТУУ «КПИ» в обучающую программу «Операционные системы» теперь включён курс «ОС Solaris», по окончании которого студенты получают признанные во всём мире сертификаты Sun Microsystems. Специалисты по ОС Solaris становятся всё более востребованными. Совсем недавно в КПИ открылся учебный класс по обучению технологиям SAP на оборудовании Sun Microsystems, созданный совместно с SAP и «Инком».
В прошлом году в НТУУ «КПИ» мы начали внедрение ещё одной программы — Sun Compass Ambassador. Теперь в этом вузе постоянно находится наш представитель, в его задачи входит популяризация технологий Sun. В текущем году программа стартовала и в Национальном авиационном университете.
PCWeek/UE: Насколько важным является для бизнеса Sun Microsystems в Украине и в мире направление StorageTek?
О. Р.: Под торговой маркой Sun StorageTek продаются все наши системы хранения данных. На протяжении последних 15 кварталов Sun остаётся лидером на мировом рынке дисковых UNIX-хранилищ по количеству поставленных устройств. Примерно треть мировых данных хранится на системах Sun Microsystems. Это направление бизнеса имеет для компании стратегическое значение, и никогда ранее наше продуктовое предложение в этом сегменте не было настолько сильным.
Отметим, что недавно компания приняла решение о слиянии групп разработчиков серверных систем и систем хранения данных. Отчасти это связано с взаимным проникновением технологий из мира серверных систем и систем хранения. Яркий пример — система SunFire X4500, выпущенная ещё в прошлом году. Она представляет собой одновременно сервер и систему хранения данных. Для неё был даже придуман отдельный термин — «storver».
PCWeek/UE: Какие факторы — внешние или внутренние — влияют на развитие сегмента систем хранения?
В. Ш.: Это довольно сложный рынок. Темп накопления данных постоянно растёт. Технологии хранения, управления и обработки информации, актуальные ещё недавно, начинают устаревать. Клиентам необходимы технологические решения, которые позволят справляться с большими, быстро растущими объёмами данных. Многие компании выделяют в отдельные проекты моделирование системы хранения и построение комплексов резервного копирования. В некоторых странах на законодательном уровне оформлена необходимость долгосрочного хранения информации о взаимоотношениях с клиентами, транзакциях и т.п.
Стремительное развитие вычислительных мощностей и сетей передачи данных позволяет передавать и обрабатывать всё большие объёмы информации, включая видео, графику, другой мультимедийный контент, что, в свою очередь, предъявляет новые требования к ёмкости и производительности систем хранения данных, а также к стоимости хранения единицы информации.
PCWeek/UE: Каким образом Sun планирует развивать сотрудничество с Intel, AMD, Fujitsu и другими компаниями, специализирующимися в области процессорных технологий?
В. Ш.: Sun Microsystems всегда разрабатывала процессоры самостоятельно. В то же время в продуктах мы используем процессорные технологии других компаний, таких как AMD и Intel.
Sun Microsystems — крупнейший разработчик технологии SPARC. Семейство процессоров Sun на основе технологии SPARC сегодня весьма разнообразно. Мы совершенствуем технологии: недавно Sun выпустила продукты на основе второго поколения процессоров UltraSPARC T2. По оценкам Sun, это самый быстрый коммерческий процессор в мире. Sun Microsystems связывает большие надежды с системами на процессоре ROCK — это будет настоящий прорыв SPARC-технологий.
Ещё несколько лет назад Sun начала развивать концепцию многоядерных многопоточных вычислений. Время показало, что мы были правы: другие компании также стали проявлять интерес к этому направлению.
PCWeek/UE: Насколько успешными оказались продажи систем на базе процессоров UltraSPARC T1 в Украине?
О. Р.: Системы на основе многоядерных процессоров UltraSPARC T1 «Niagara» пользуются в Украине большим спросом. С тех пор, как были осуществлены первые поставки, нам удалось реализовать целый ряд проектов с системами на базе этих процессоров. Ряд заказчиков установили у себя blade-системы, полностью оснащённые лезвиями на процессорах UltraSPARC T1. Такие системы особенно эффективны в приложениях, обрабатывающих множество параллельных запросов. Они находят применение в финансовой сфере, где главным образом производятся вычисления с фиксированной запятой. Интерес к подобным системам проявляет и средний бизнес.
В Украину уже едут первые серверы на основе нового процессора UltraSPARC T2, который способен обрабатывать до 64 потоков команд одновременно.
PCWeek/UE: Для компаний какого масштаба могут представлять интерес blade-технологии?
О. Р.: Blade — это, прежде всего, возможность управления группой серверов и экономия места в серверной стойке. Однако Sun Microsystems может обеспечить высокую вычислительную мощность не только с помощью blade-многопоточные процессоры обеспечивают высокую плотность вычислений. Некоторые украинские клиенты Sun активно используют blade-технологии, комбинируя в одном шасси процессоры разных архитектур. Поскольку применение blade-систем даёт экономию уже при 50-процентном заполнении шасси, это решение вызывает интерес у компаний малого и среднего бизнеса, ИТ-инфраструктура которых включает в себя пять и более вычислительных систем.
PCWeek/UE: Каких результатов ожидает Sun Microsystems в 2007 году? Какие направления бизнеса вы планируете развивать наиболее активно?
В. Ш.: Один из приоритетов — интеграция новых стран в бизнес компании. Мы планируем добиться высоких результатов благодаря росту рынка в целом и нашей доли на нём. Sun Microsystems будет по-прежнему развивать все направления согласно «концепции четырёх S»: Systems, Storage, Services, Software. Думаю, что активное взаимодействие офисов компании в разных странах и полноценная работа с партнёрами во многом предопределят наш успех.
