В 2007 году мировые производители серверов сумели значительно увеличить собственную долю на рынке. Аналитики прогнозируют дальнейшее увеличение присутствия техники А-брендов на серверном рынке и снижения доли так называемого “самосбора”. PCWeek/UE обратилась к украинским компаниям, которые специализируются на производстве серверов под собственной торговой маркой, с просьбой прокомментировать рыночные измнения.
2 Какие действия дистрибуторов и вендоров помогают или, наоборот, осложняют планирование собственного серверного производства?
3 Какие факторы определяют успешность вашей компании на рынке серверов? В чем состоят ключевые конкурентные преимущества вашей компании?
Игорь Омельчук, ведущий менеджер проектов компании «Версия-Консалтинг»
1 В последнее время A-бренды настолько понизили себестоимость техники, что разница в цене между этой продукцией и оборудованием собственного производства существенно сократилась. Разумеется, с возникновением малобюджетных серверов, ведущие мировые вендоры несколько расширили свое присутствие на украинском рынке, однако нельзя сказать, что мы ощущаем снижение спроса на технику собственного производства. Несмотря на то, что A-бренды укрепляют позиции, они не могут полностью удовлетворить спрос, сформированный заказчиками. Поэтому мы предлагаем свои конфигурации, которые могут удовлетворить все запросы клиентов, такие как разработка индивидуального решения для каждого конкретного пользователя, предоставление профессиональной технической поддержки и сервисного сопровождения поставляемого оборудования.
Кроме того, выбор оборудования зависит от специфики организации, от понимания техническими специалистами заказчика того факта, что в решении проблем главную роль играет не «железо», а концепция. Поэтому наряду с брендовой техникой серверы украинского производства будут присутствовать на рынке еще долго.
2 В первую очередь, можно упомянуть агрессивные действия со стороны A-брендов в отношении младших моделей серверов, стоимость которых приближена к стоимости аналогичной по техническим параметрам модели сервера собственного производства. Такая политика негативно влияет на планирование собственного производства в нижней категории серверов.
При покупке серверов среднего и высшего ценового сегмента заказчики ведут себя по разному: одни платят большие деньги за технику с мировым именем, других интересует только функциональность продукта, а не имя производителя.
3 Постоянная тесная работа с клиентом — один из ключевых факторов успешности компании. Наличие сервисного центра, тестовой лаборатории позволяет мгновенно реагировать на любые проблемные вопросы заказчиков и в кратчайшие сроки принимать оптимальные решения.
Мы ориентируемся на максимальное удовлетворение потребностей заказчика и в плане продаж, и в плане сервисного и технического обслуживания. Широкий спектр продуктовых предложений — от техники собственного производства до оборудования A-брендов, позволяет нашей компании учитывать требования различных категорий клиентов.
Немаловажную роль играет наличие технических специалистов в компании, поскольку заказчики не всегда четко знают, что именно им нужно, не всегда могут правильно определить первоочередные задачи. Грамотные консультации технических специалистов позволяют нам предоставлять клиенту оптимальные решения и обоснованные ответы на возникающие вопросы. Специалисты «Версия-Консалтинг» проходят обучение, сертификацию, постоянно повышают квалификацию, чтобы обеспечить высокий технический уровень при взаимодействии с заказчиком.
Кроме этого к определяющим факторам можно отнести маркетинговую активность компании: рекламу, организацию мероприятий, семинаров, конференций для заказчиков и партнеров, проведение брифингов. Однако, нельзя однозначно выделить один или несколько ключевых факторов — именно совокупность всех перечисленных условий и определяет успех на рынке.
Вадим Дробот, руководитель направления серверных решений компании «МКС Системная Интеграция»
1 За последние 2 года на рынке отмечается рост популярности решений на базе серверов HP, IBM, Dell и других производителей. Их доля в структуре продаж нашим заказчикам выросла с 50% до 70-80%. Это обусловлено совершенствованием предложения со стороны А-брендов, усилением их маркетинговой активности. С учетом тенденций украинского рынка вендоры представляют здесь четко проработанные решения для большого круга задач, расширяют продуктовые линейки, тесно взаимодействуют с интеграторами и представителями заказчиков, в результате чего растет количество внедрений. За счет этих факторов доля серверов GARANT производства «МКС» несколько уменьшилась, однако сворачивать производство серверов мы не намерены, поскольку на наши решения в силу их преимуществ для различных заказчиков существует устойчивый спрос. В работе с клиентами мы ориентируемся не на продажи собственной продукции, а на разработку и внедрение оптимальных решений с позиций бизнеса и требований клиента. Поэтому растущее применение серверов известных мировых производителей считаем тенденцией положительной.
2 Компания «МКС» серийно производит около 15 различных моделей серверов GARANT на платформах Intel и Supermicro, поддерживающих, в частности, новые многоядерные процессоры Intel. Как активный участник серверного рынка мы используем в работе с клиентами информационные материалы производителей, участвуем в семинарах, применяем методические разработки вендоров, пользуемся их маркетинговой поддержкой. При хорошо организованных поставках серверных комплектующих, производство является сугубо технической задачей. Однако низкая доступность комплектующих для сборки не всегда позволяет отработать решение быстро. Зачастую готовых комплектов для сборки просто не хватает, это, безусловно, сдерживает темпы работы с заказчиками.
3 Наше предложение серверных решений – мультибрендовое, мы не сосредотачиваемся на продажах отдельных систем, а разрабатываем и реализуем наиболее эффективные варианты для ИТ-инфраструктуры клиента и его бизнеса. Это само по себе является четким сигналом для заказчика, который нуждается в профессиональной помощи не только поставщика оборудования, но и консультанта по развитию. Конкурентным преимуществами «МКС» является хорошо развитая логистика и сервисная сеть, что дает возможность выполнять проекты в масштабах всей Украины, в том числе – инновационные. Также стоит указать на широкий круг компетенций наших специалистов, наличие в штате компании аналитиков и проектных менеджеров. Растущий портфель заказов, ориентированных на предоставление услуг, дает возможность накапливать большой опыт обслуживания самых разных ИТ-систем и внедрять решения любого уровня. Кроме того, практическая ориентация на экономический эффект от внедрения не является для нас декларацией, поскольку мы используем проектный подход к выполнению задач клиента.
Юрий Жуковский, аналитик информационных систем и решений компании Entry
1 У нас возросли объемы продаж, и наше производство расширяется. Согласно данным IDC, Entry стабильно входит в первую тройку локальных поставщиков серверов. Наш основной бизнес – производство серверов. В последнее время интенсивно развиваются направления специализированных систем: мини-кластеры, дисковые массивы, серверы со встроенными функциями удаленного управления, четырех- и восьмипроцессорные серверы для ресурсоемких приложений, комплекты серверов для центров обработки данных, платформы для систем управления предприятием и т.п.
2 Мы считаем, что далеко не всегда имеет смысл рассматривать сервер как готовое коробочное решение, поскольку оптимизация таких продуктов под определенные задачи приносит заказчикам положительные результаты. Действия дистрибуторов не оказывают существенного влияния на нашу работу. В некоторых ситуациях маркетинговая активность вендоров, особенно Microsoft, помогает, но принципиального значения не имеет.
3 Основным конкурентным преимуществом Entry является точное соответствие запросам клиента, т.е. работа строится не исходя из состояния склада или необходимости провести промо-акцию по запросу вендора, а от задач, стоящих перед заказчиком. Фактически, наши клиенты на стадии оптимизации аппаратного обеспечения получают большой объем консалтинговых услуг.
Второе преимущество Entry – наличие комплектации и оборудования у нас на складе, что позволяет нам оперативно реагировать на запросы клиента, быть гибкими. Третье – наличие тестовой лаборатории, позволяющей заказчику тестировать разные платформы с использованием собственных приложений и баз данных до приобретения оборудования.
Владимир Савьяк, Исполнительный директор «ЮСТАР»
1 С усилением позиций А-брендов в Украине, в деятельности компании «ЮСТАР» не произошли существенные изменения. Уже второй год подряд мы реализовываем стратегию постепенного перехода от поставки компонентов, таких, как серверы и данных к специализированной системной интеграции. Сегодня наши усилия сосредоточены на интеграционных проектах в области суперкомпьютерных вычислений, построения и повышения эффективности ЦОД и управления территориально распределенными ИТ-ресурсами. В таких проектах практически всегда используются серверы, однако вопрос выбора для проектов систем нашего собственного производства или А-бренда для нас не принципиален. Мы исходим из того, соответствует ли сервер тем задачам, которые необходимо решить заказчику. Имя производителя — всего лишь составляющая, которая влияет на ряд «мягких» параметров, таких как возможность подбора нужной конфигурации, надежность системы, продуктивность, удобство обслуживания и пр.
Поскольку возможностей А-брендов сегодня недостаточно для удовлетворения по крайней мере 70% наших запросов в сфере суперкомпьютерных вычислений, мы продолжаем поддерживать собственное производство, и я не вижу оснований для его сворачивания по крайней мере в ближайшие пять лет.
2 Одной из ключевых проблем, с которыми мы сталкиваемся со стороны дистрибуторов, является недостаточное развитие финансовых механизмов. Наиболее профессиональные из дистрибуторов уже пришли к пониманию того, что дистрибуция – это, в первую очередь, логистика и финансы. Но если первая составляющая в большинстве случаев отработана хорошо, то, к сожалению, схемы финансовой поддержки у отечественных дистрибуторов развиты недостаточно.
3 На рынке серверов нашу компанию всегда отличали гибкость и комплексный подход к задачам заказчика. При этом особенность наших предложений состоит в том, что даже если речь идет о заказе одного сервера от нас можно получить уникальные по техническим характеристикам решения. Благодаря этому заказчик получает систему, которая максимально полно отвечает поставленным задачам. Например, мы — едва ли не единственные в Украине, кто помимо стандартных серверов предлагает своим заказчикам отказоустойчивые серверы с высокой готовностью (более 99.999%), а также легко масштабируемые серверы, которые могут расширятся от четырех процессоров до десятков и сотен в рамках одного системного образа операционной системы. А это позволяет решить практически любую актуальную на серверном рынке Украины задачу.
Алексей Перестюк, менеджер “Оникс-Лтд”
1 “Оникс-Лтд” является официальным дистрибутором компании Supermicro в Украине.
В связи с усилением позиций А-брендов значительно увеличился спрос на готовые серверы, собранные на базе платформ Supermicro, со стороны наших партнёров. Четко прослеживается снижение спроса на комплектующие и увеличение спроса на готовые серверы. Это явление абсолютно закономерно: получая готовое решение из одних рук, наши партнёры гораздо эффективнее используют время, которое раньше они тратили на поиск и доставку комплектующих от разных поставщиков, их сборку, тестирование проверку совместимости, закупку и пр.
Следует также отметить увеличение спроса на расширенное сервисное обслуживание серверов.
2 Бизнес “Оникс-Лтд” изначально был построен на работе с партнёрами, и мы продолжаем прилагать максимум усилий для того чтобы они могли предлагать клиентам надёжные решения, эффективно использовать при этом своё время и уделять больше внимания задачам клиента.
В 2006 году производство серверов в компании “Оникс-Лтд” было сертифицировано в соответствии с очень жесткими требованиями системы управления качеством ISO 9001, благодаря чему значительно повысилось качество производимой продукции.
Ещё одним нашим преимуществом является наличие сервисного центра, что дает возможность оперативно решать любые проблемы, возникшие у клиента. Думаю, не ошибусь, если скажу, что “Оникс-Лтд” обеспечивает сервис для серверной продукции собственного производства на базе Supermicro гораздо лучше, чем большинство производителей А-бренд в Украине.
Дмитрий Пантюхин, продакт-менеджер по серверам компании Everest
1 Конечно, ценовая политика А-брендов в Украине очень жесткая и местным производителям серверов становится сложно конкурировать с ними, однако несмотря на это спрос на серверы украинского производства сохраняется.
Решения, предлагаемые А-брендами, не всегда могут удовлетворить все требования заказчика, который не всегда может получить выбранную им технику в необходимые сроки, поскольку продуктов требуемой конфигурации может не оказаться на складе поставщика, а под заказ клиент не готов ждать. Проявляя гибкость, наша компания старается находить индивидуальный подход к каждому клиенту: мы готовы предложить ему не только серийные модели, но и решения индивидуальной конфигурации; стараемся всегда поддерживать ассортимент продукции на наших складах, что сокращает время выполнения индивидуальных заказов.
Исходя из этого, мы не только не собираемся прекращать выпуск серверов под торговой маркой Everest, но и в связи с возросшим спросом, открыли еще одну производственную площадку, которая будет запущена уже в конце октября.
А что касается перехода на платформенную сборку, то, на мой взгляд, это положительно сказывается при производстве ноутбуков, но не всегда подходит для сборки серверов. Конечно, такие решения помогают упростить сборку, избавить наших инженеров от лишней работы и траты времени, в то же время, это снижает гибкость конфигурирования серверной продукции. Функциональные возможности наборов для сборки серверов имеют определенные ограничения, что не устраивает наших заказчиков.
2 Дистрибутор зависит от вендора. Поскольку на рынке Украины нет четких правил в работе дистрибуции, в силу разных причин многие компании прибегают к демпингу цен. Партнерство Everest с мировыми производителями предоставляет нам множество преимуществ: мы одними из первых узнаем о всех технологических новинках, что дает возможность заранее подготовиться к внедрению их в нашем производстве. Тесное сотрудничество с такими крупными игроками как Intel, ASUS и Dell помогает Everest предлагать и реализовывать самые современные решения и проекты для наших клиентов.
3 Первый фактор – это предоставление выбора. Мы клиент-ориентированная компания и всегда стараемся исходить от потребностей заказчиков. Учитывая особенности отдельных видов бизнеса, мы готовы предоставить для своих клиентов как широкий ассортимент серийных моделей серверов, так и индивидуальную конфигурацию. Еще в начале этого года мы подписали прямой контракт с Dell, и теперь наш ассортимент пополнился также высокопроизводительными серверами Dell PowerEdge.
Вторым фактором, но не менее значимым, остается вопрос предоставления сервисных услуг. Понимая важность бесперебойной работы серверного оборудования на предприятии, мы предоставляем нашим клиентам техническую поддержку и сервисное обслуживание техники производства Everest на протяжении всего срока ее эксплуатации.
Руслан Непомнящий, директор департамента системной интеграции компании K-TRADE
1 Усиление позиций А-брендов в Украине в большей или меньшей степени влияет на всех системных интеграторов. В результате экспансии А-брендов в сегменте низкобюджетных серверов им удалось значительно потеснить продукцию украинских производителей, понизив их рентабельность.
K-TRADE никогда не имела полного цикла производства серверов. Сейчас мы являемся дистрибутором серверов HP, а конфигурирование серверов производится только по запросу отдельных клиентов.
В планы K-TRADE входит пополнение ассортимента серверов еще одним брендом.
2 Как уже было сказано выше, активное проникновение А-брендов в сегменте серверов начального уровня существенно потеснило отечественную продукцию, что несколько осложняет планирование собственного производства серверов.
3 Стратегия K-TRADE заключается в представлении на украинском рынке всемирно известных брендов серверов — отраслевых лидеров, таких как HP, что позволяет непрерывно отслеживать мировые тенденции и максимально удовлетворять запросы заказчиков.
