Модель дистрибуции серверной техники отличается от той, что используется при продажах коробочных продуктов. Серверный дистрибутор должен не только заботиться о логистике, складских запасах, кредитных условиях, но и обладать глубоким знанием продуктов и технологий. Особенности дистрибуции серверов комментируют компании, давно и активно работающие на этом рынке.
2 В чем состоят особенности дистрибуции серверных решений класса high-end? Нуждаетесь ли вы в усилении маркетинговой, кредитной, экспертной, сервисной или иной поддержке со стороны производителей?
Владимир Захарченко, руководитель отдела проектных решений «МУК»
1 Дистрибуция серверной техники на сегодня из дистрибуции серверов превратилась в дистрибуцию проектов и решений, куда наряду с серверами, как правило, входят системы хранения, средства виртуализации, системы архивации данных и т.п. Дабы соответствовать этим тенденциям, VAD-дистрибутору необходимо обладать штатом квалифицированных специалистов, которые смогут провести техническую экспертизу и грамотно спроектировать решение.
Степень ответственности дистрибутора и интегратора напрямую зависит от уровня технической компетенции интегратора, чем больше может интегратор, тем меньше ему нужны дополнительные услуги дистрибутора.
2 К особенностями дистрибуции проектов класса high-end относятся их большие объемы, сроки подготовки и сложность реализации. В работе над такими проектами может быть задействовано большое количество проектных ресурсов. В зависимости от конкретной ситуации в проекте для его успешной продажи могут понадобиться различные усилия со стороны партнеров. Бесспорно, успешность данных проектов напрямую зависит от качества взаимодействия реселлеров и представительства компании-производителя.
Максим Шишкин,Miromix, Директор направления дистрибуции / Директор по развитию бизнеса Dell
1 Я считаю, что наличие или отсутствие подобной экспертизы у дистрибутора напрямую не связано с тем, дистрибуцией какой продукцией он занимается. Все зависит от выбранной стратегии развития компании.
Для ряда украинских дистрибуторов минимизация цен является ключевым фактором успеха. Соответственно, методы, которыми эти компании пользуются для обеспечения своих конкурентных преимуществ, вполне могут включать и включают сокращение издержек, в том числе, на содержание квалифицированного персонала.
С другой стороны, немало украинских дистрибуторов уделяют серьезное внимание вопросам экспертизы “тяжелых” IT-решений. Miromix считает такую экспертизу важной частью бизнеса не только для серверной продукции, но и для клиентских систем, ведь мы работаем на корпоративном рынке и обязаны обеспечить всестороннюю поддержку нашим клиентам и партнерам.
Поэтому наличие специалистов, границы ответственности и прочее зависит от конкретных игроков на рынке.
2 Однозначно ответить на этот вопрос нельзя. В некоторых случаях реализация серверных решений класса high-end зависит от гибкой финансовой политики — например, использование таких инструментов как лизинг, рассрочка. Но это касается преимущественно новых или нестандартных решений, эффект применения которых не столь очевиден для руководителей компаний.
Такая же ситуация складывается и с поддержкой со стороны производителей. На мой взгляд, навязывание поддержки дистрибуторам только вредит: у каждого дистрибутора существует свой promotion plan, свои ценности, обусловленные реалиями рынка и выбранной стратегией. Другой вопрос, что производители не должны отказывать в помощи дистрибутору в случае, когда ему это действительно необходимо, тогда и эффект от каждого вложенного доллара будет гораздо выше.
Андрей Якубчик, руководитель Департамента проектной дистрибуции DataLux
1 Дистрибуция серверной продукции действительно требует особых ресурсов. В их число входит, в первую очередь, наличие высококвалифицированных специалистов, способных предложить клиенту качественный консалтинг и эффективное сопровождение заказов.
Нет сомнений в том, что серверная продукция отличается от ИТ-продуктов других направлений. Тем не менее, существуют как простые, так и достаточно «тяжелые» решения, именно поэтому квалификация специалистов должна быть широкой — от предложения простых решений до конфигурирования отдельных платформ и формирования готового оптимального проектного решения.
Кроме качественного консалтинга, специалисты компании DataLux оказывают помощь в сопровождении проектов. В данном случае речь идет не о продаже отдельных единиц техники, а целых проектов, включая согласование с вендором всех условий проекта: цен на оборудование, гарантийных обязательств, уровня поддержки и пр.
2 Для того чтобы понимать разделение сфер компетенции при формировании, продаже и реализации подобных проектов, необходимо четко разделять функции дистрибутора, системного интегратора и реселлера.
Дистрибутор сегодня осуществляет консалтинг при выборе решения, формирует само решение и обеспечивает логистику. Таким образом, четкое разделение сфер компетенции при продаже проектного оборудования системному интегратору происходит при внедрении самого проекта. Тем не менее, учитывая специфику ведения проектного бизнеса в сфере ИТ-дистрибуции, можно констатировать, что функция консалтинга и продажи оборудования под проекты уже завтра может и должна быть дополнена функцией дистрибуции решений, где роль системного интегратора сводится к минимальной инсталляции.
Подытоживая, можно сказать, что дистрибутор – это, логистик, консультант и теоретик, в то время как интегратор — еще и практик, и внедренец.
Как я уже упоминал, чем “тяжелее” проектное решение, тем более особенными становятся все его составляющие. Дистрибуция серверных решений класса hi-end – это, в первую очередь, участие в работе над проектом всех сторон: вендора, дистрибутора и интегратора. В процессе тесного сотрудничества они работают над подготовкой проектного решения, т.е. консалтинг переходит на уровень трехстороннего взаимодействия. Процесс включает подготовку дополнительных консультационно-тестируемых мощностей, которыми располагают демо-центры вендоров. При этом используется моделирование предполагаемых решений для предварительной демонстрации заказчику. В результате мы имеем специальные цены, условия и сервис, гарантированные вендором.
Нуждаемся ли мы в усилении маркетинговой, кредитной, экспертной, сервисной или иной поддержке со стороны производителей? Да, это так. Действительно, при подготовке решений для заказчика на основе серверной продукции класса high-end очень важны все перечисленные составляющие. Особенно важны экспертные консульатции, которые требуют высокой квалификации специалистов.
Важную роль играют вопросы финансирования — высокая стоимость проектов, предусматривающих внедрение high-end решений, требует особого внимания как со стороны производителя, так и со стороны заказчика. Я имею в виду не только льготное финансирование, но и кредитование проектов. Такие вопросы подлежат тщательно му обсуждению с участием всех сторон. В целом продажи high-end техники подразумевают индивидуальный подход, расширенный сервис, особые условия по обучению, гарантийным обязательствам и пр.
Безусловно, одним из ключевых направлений поддержки дистрибуции серверных решений класса high-end является маркетинг. Особенности маркетинга в high-end сегменте значительно отличается от “массового” направления. В первую очередь, с помощью маркетинговых инструментов важно качественно донести до потенциальных заказчиков всю информацию о продукции и предоставляемых услугах.
Поэтому первостепенную важность приобретает вазимопонимание и квалификация менеджеров по маркетингу и специалистов по продажам, которые должны говорить “на одном языке”.