Открытие представительства Dell в Украине ознаменовала переход бизнеса этой компании на новый уровень. Dell значительно усилил работу на всех ключевых рынках и уже сумел добиться успеха: особенно впечатляют результаты Dell на рынках серверов и ноутбуков. Темой беседы PCWeek/UE с менеджером Dell по странам Восточной Европы Лораном Бинетти стали стратегии Dell в Украине и в мире.
PCWeek/UE: Представители Dell неоднократно заявляли, что Украина является одним из ключевых рынков для компании. Почему?
Лоран Бинетти: Я начинал работу в Dell 11 лет назад в Швейцарии, где провел около 6 лет, а затем в сферу моей ответственности попали страны Восточной Европы. В этом году я впервые смог оценить специфику ИТ-рынка в Украине и могу утверждать, что в течение последних 2-3 лет рынки стран Восточной Европы развиваются рекордно быстрыми темпами. В прошлом году мы приняли решение выделить Россию в отдельный регион.
Компания также сконцентрировала новую деятельность в нескольких достаточно крупных странах, где существует возможность развить стабильный бизнес. К ним мы относим Турцию, Израиль, Румынию, Болгарию и Украину. Через Украину мы сможем поддерживать бизнес в Казахстане и ряде других стран постсоветского пространства.
В течение последних пяти лет Украина продемонстрировала очень высокий потенциал и темпы развития ИТ-рынка. Поэтому мы уверены, что открытие представительства Dell в Украине позволит достичь позитивных результатов не только в развитии таких сегментов рынка как ноутбуки и серверы, это еще и даст возможность обеспечить управляемость бизнеса по принципу “из первых рук”. Ведь когда компания непосредственно не присутствует на рынке, а полагается исключительно на информацию, полученную от партнёров, она вряд ли сможет эффективно реагировать на рыночные изменения.
Сегодня Dell в Украине сформировала мощную и ориентированную на достижение конечного результата партнёрскую сеть, и открытие представительства в Украине не только усилит позиции Dell, но и серьезно повлияет на расстановку сил в большинстве сегментов, которые Dell уже освоил или планирует освоить в будущем.
PCWeek/UE: Будучи одним из крупнейших мировых вендоров, Dell пришла в Украину гораздо позже многих своих конкурентов. Каковы ваши ожидания относительно возможностей для развития бизнеса?
Л. Б.: Конечно, на украинский рынок мы пришли сравнительно поздно. Но прежде чем открыть представительство, Dell поставляла продукцию в Украину в течение 8-9 лет через локальных партнеров.
Сегодня можно с уверенностью говорить о достаточной зрелости, консолидации и стабильности украинского ИТ-рынка, который несмотря на определенные препятствия последних лет, такие как замедление активности в госсекторе, демонстрирует впечатляющие темпы роста. Поэтому именно сейчас мы увеличиваем инвестиции в этот рынок, усиливаем маркетинговую активность, расширяем партнерскую и сервисную сеть в Украине. Это лежит в концепции мировой инициативы Dell, в которой приоритет отдан развивающимся рынкам.
PCWeek/UE: Каковы приоритетные направления инвестиций Dell?
Л. Б.: В основном наши инвестиции будут направлены на достижение лидерства в ассортименте и качестве продуктов. Возможно, в последние годы в вопросах дизайна и ценовой привлекательности, компания незначительно сбавила обороты, поэтому сейчас мы выводим на рынок новую линейку ноутбуков; а за счет детального сегментирования продукции планируем также укрепить позиции в SMB-сегменте.
В качестве ключевой области инвестиций мы определили наращивание производственных мощностей. Вскоре откроется новый завод в Dell в Лодзи, завершить его строительство мы планируем в конце 2007 года. Близость завода к Украине обеспечит Dell серьезные преимущества в сервисе, так как позволит ускорить поставки фирменных запчастей в Украину и снизить их себестоимость.
PCWeek/UE: Каковы основные цели и приоритеты Dell в продуктовых группах? Как выглядит структура продаж, какие сегменты наиболее прибыльны и почему?
Л. Б.: Во многих продуктовых группах Dell удерживала лидерские позиции во всем мире вплоть до прошлого года. Однако сейчас мы наблюдаем, что возрастает доля серверов и систем хранения данных, а позиции компании в таких сегментах как десктопы и ноутбуки ослабились. Тем не менее, бизнес ПК по-прежнему представляет для нас высокий интерес, хотя в будущем мы собираемся развивать бизнес решений, к которому мы относим рынок серверов и систем хранения данных в Украине.
Кроме того, структура продаж в разных странах разная. Так, в США доля Dell составляет около 30%, и нарастить ее еще больше уже невозможно. В других странах, особенно в тех, которые недавно вошли или собираются войти в ЕС, в сегменте ПК мы входим в число лидеров. В Украине, если рассматривать первую десятку производителей ПК, мы уже находимся в числе лидеров, и здесь существуют возможности роста. Но мы не концентрируем все усилия на одном сегменте, особенно если стремимся увеличить долю рынка.
Рынки Украины и России очень сегментированы, и здесь мы планируем завоевать не менее 20%. В последние годы мы инвестировали значительные средства в этот регион. Сегодня главной задачей Майкла Делла является вернуть конкурентную привлекательность продуктам Dell, в частности ценовую. И для этого вовсе не обязательно жертвовать маржой.
PCWeek/UE: По данным IDC, в сегменте x86-серверов доля Dell возрастает. Однако корпоративный рынок, возможно, еще не рассматривает вашу компанию как поставщика сложных корпоративных решений. Каким образом вы планируете изменить ситуацию в свою пользу?
Л. Б.: Думаю, мы будем четко следовать намеченной стратегии. В Украине нам уже удалось завоевать достаточно серьезные позиции на рынках серверов и систем хранения данных благодаря сотрудничеству с компетентными партнерами-системными интеграторами. Для повышения конкурентной привлекательности Dell будет и далее инвестировать в сегмент серверных решений, в развитие дополнительных услуг, которые компания будет предоставлять совместно с партнерами.
PCWeek/UE: Какой вы видите конкурентную среду Dell в Украине?
Л. Б.: Изменение расстановки сил — это обычный рыночный процесс. Очевидно, что в сегменте ноутбуков и серверных систем прослеживается явное преобладание А-брендов, и эта тенденция будет сохраняться.
Наиболее сильными конкурентами Dell в сегменте ноутбуков являются Asus и Acer — их позиции очень быстро растут. За счет того, что Dell не фокусируется на одном сегменте, в отдельных продуктовых группах мы несколько утратили свои позиции за последние 18 месяцев, однако продукты Dell по-прежнему сохраняют высокое качество, а с новой линейкой, я надеюсь, нам удастся восстановить свою долю. В этом мы рассчитываем на поддержку локальных партнеров.
PCWeek/UE: Применяете ли вы в Украине те же модели продвижения ноутбуков, что и на развитых рынках?
Л. Б.: Наши позиции традиционно сильны в сегменте оснащенных ноутбуков, к которым мы относим продукты новой линейки XPS. В то же время, сегмент ноутбуков начального уровня не представляет для Dell особого интереса.
В отдельных странах, где мы раньше использовали модель прямых продаж, доля ноутбуков в общем объеме бизнеса Dell составляла менее 15%, и мы считали это вполне успешным результатом, поскольку ноутбуки сами по себе более прибыльны. Но если раньше мы считали, что для продуктов Dell с их традиционно высоким качеством нам необходимо обеспечить привлекательную для потребителя цену, то сегодня для покупателя решающее значение имеет еще и дизайн. Поэтому, разрабатывая новые модели для розницы, мы учитываем эмоциональную составляющую покупки.
PCWeek/UE: Возможна ли адаптация моделей бизнеса, работающих в других странах, к украинским реалиям?
Л. Б.: Чтобы компания могла обеспечить рост своего бизнеса на новых рынках ей необходимо адаптироваться к условиям той страны, где она работает. Даже в Великобритании или Франции ситуация меняется: покупатели теперь больше любят ходить в магазины. Наши продукты будут более сегментированными: четко выделится линейка SMB, продукты для индивидуальных пользователей. Мы стремимся и дальше развивать взаимодействие с партнерами, логистику.
Сейчас мы запускаем новую программу развития партнеров второго уровня. При этом мы не собираемся воспроизводить модели наших конкурентов. У нас есть свои преимущества – например, мощная on-line поддержка.
PCWeek/UE: Многие вендоры считают, что эффективно взаимодействовать с партнерами второго уровня только силами дистрибуторов недостаточно и предпочитают повышать эффективность работы с каналом работы посредством организации различных программ, тренингов и т.д. Каковы инициативы Dell в этой области?
Л. Б.: Прямая работа с партнерами второго уровня – часть нашей программы. Мы также не будем полагаться только на дистрибуторов и планируем ввести специализацию партнеров по продуктовым категориям. Например, продукция для SMB-сегмента не может продаваться где угодно – для этого должны существовать специализированные партнеры, а если партнер – крупный интегратор, он может быть вовсе не заинтересован в продвижении продукции для SMB. Поэтому даже обучение партнеров теперь мы проводим с учетом такого разделения.
PCWeek/UE: Существуют ли вертикальные рынки, которые вы рассматриваете сегодня в качестве наиболее перспективных?
Л. Б.: В Украине сегодня это банковский бизнес, особенно в последний год.
PCWeek/UE: Но в этом сегменте конкуренция довольно высока.
Л. Б.: Мы рассматриваем и другие вертикали. Во многих странах происходит трансформация малого бизнеса — он превращается в средний или крупный. В Украине очень развиты различные отрасли промышленности, где предприятия развиваются и растут быстрее, чем во многих других странах, что позитивно влияет на ИТ-бизнес. Компании крупного бизнеса расширяют и совершенствуют ИТ-инфраструктуру, но настоящий бум наблюдается, на мой взгляд, пока только в банковском секторе.
PCWeek/UE: Какие преимущества дает Dell сотрудничество с ЕМС в области систем хранения данных?
Л. Б.: Сегодня это один из наиболее сильных наших партнеров. Сотрудничество с ЕМС очень эффективно, поскольку многие новые продукты мы разрабатываем совместно. Для ЕМС это партнерство выгодно тем, что позволяет добиться успеха в корпоративном сегменте, а для нас – тем, что мы получаем дополнительную экспертизу.
PCWeek/UE: Каким вы видите будущее сегмента серверов класса high-end? Планирует ли компания Dell предлагать новые «тяжелые» серверные решения?
Л. Б.: В конце нынешнего года ожидается обновление серверной линейки, но это пока в планах. Две недели назад мы протестировали новое поколение блейд-серверов.
PCWeek/UE: Некоторые участники рынка высказывают мнение о том, что Dell проводит весьма агрессивную ценовую политику. За счет чего вам удается обеспечивать преимущества в ценообразовании?
Л. Б.: Во-первых, в отличие от некоторых конкурентов, мы изначально выбирали сильных партнеров. Наша модель эффективности основана на наличии сильных партнеров, сильного центра компетенции и правильной логистике. В этом отношении Dell несколько консервативен: мы стараемся инвестировать в интересующий нас регион, при этом сохраняя эффективную работу с центром.
PCWeek/UE: Планируете ли вы прямое сотрудничество с розничными сетями потребительской электроники в Украине?
Л. Б.: В первую очередь мы нацелены на работу с партнерами, а затем – с розничными сетями.
PCWeek/UE: Что вы можете назвать в числе препятствий для развития бизнеса в Украине? Актуальна ли для вас проблема дефицита кадров?
Л. Б.: Не особенно. Исторически у нас были трудности в конкуренции с местными сборщиками. Надеюсь, со временем это изменится. Сегодня я более уверен в наших силах, чем это было раньше, непреодолимых препятствий в развитии я не вижу.
PCWeek/UE: Некоторые производители ноутбуков утрачивают позиции из-за того, что вынуждены покупать комплектующие у других производителей. Является ли это проблемой для Dell?
Л. Б.: Конечно, такая зависимость есть, но это не проблема для Dell, поскольку мы обладаем множеством контрактов на поставку компонентов во всем мире. В конце прошлого года наблюдались некоторые перебои с поставками комплектующих, но если оценивать весь год в целом, мы не утратили своего первенства. Я считаю, что внутренние сложности важнее, чем внешние, к которым относится зависимость от поставщиков комплектующих.
PCWeek/UE: Какие ожидания вы связываете с украинским рынком в конце нынешнего года и в следующем?
Л. Б.: Мы приложим серьезные усилия для сегментирования продуктовой линейки и сконцентрируемся на выпуске нескольких новых продуктов. Мы планируем обучить специалистов для работы в новых офисах и, конечно, увеличить долю рынка. Работы много, но я уверен, мы справимся.