Кажется, Oracle была на всегда. Системы управления базами данных этой компании стали де-факто стандартом в индустрии, а инновации Oracle в области кластеризации и обеспечения доступности информации и приложений позволили заказчикам создавать простые, управляемые и надежные системы. В мире Oracle ведет агрессивную политику, приобретая компании, специализирующиеся в смежных областях. О стратегиях Oracle в Украине PCWeek/UE беседует с руководителем представительства компании в нашей стране Эдуардом Поповичем.
 |
PCWeek/UE: Будучи признанным лидером в области СУБД, Oracle активно развивает системы ERP, CRM, Business Intelligence. Какие направления являются приоритетными для вашей компании, в частности в нашей стране?
Эдуард Попович, руководитель представительства Oracle в Украине и Молдове: Я не вижу существенных отличий в методах ведения бизнеса Oracle в разных странах. Украина представляет собой сегодня достаточно развитый рынок, на котором востребованы технологии мирового уровня. Более того, она находится в более выигрышном положении, чем Запад. Здесь нет тяжелого груза внедренных ранее систем: украинские компании имеют возможность строить решения с чистого листа, опираясь на исторический опыт других и избегая допущенных ошибок.
В настоящее время украинский ИТ-рынок вступает в фазу зрелости. Компании проявляют все больший интерес к ERP-решениям, развивается направление BI- и CRM-систем. О СУБД и говорить нечего: в этой области позиции нашей компании традиционно сильны.
В Украине вокруг наших решений не было бума, который наблюдался в Польше, когда ежегодный рост бизнеса Oracle достигал 200–300%, — и, возможно, это даже пошло на пользу. Здесь в течение последних пяти-шести лет бизнес Oracle развивается стабильно высокими темпами — минимум 35% в год. В 2006-м нам удалось увеличить показатели на 65%, в 2007-м планируем добиться 60%-ного расширения.
PCWeek/UE: Какие продукты обладают наибольшим удельным весом в структуре продаж Oracle в Украине?
Э.П.: Для Oracle приоритетны все направления. Не могу сказать, что каким-либо продуктам мы уделяем больше или меньше внимания. Мы стремимся равномерно распределить усилия для развития всех категорий систем.
Выраженных лидеров нет. Увеличение объема хранимых и обрабатываемых данных стимулирует рост продаж СУБД. Бизнес диктует необходимость использования более производительных серверов, оснащенных множеством процессоров, для которых, в свою очередь, нужно приобретать дополнительные лицензии на СУБД. Расширяются возможности прикладных задач. Разумеется, из года в год в структуре продаж происходят незначительные колебания, однако в целом наш бизнес растет равномерно.
PCWeek/UE: На каких вертикальных рынках решения вашей компании наиболее востребованы? Какие сегменты, на ваш взгляд, имеют лучшие перспективы?
Э.П.: В Украине большие надежды мы связываем с бюджетным сектором. В ближайшее время надеемся приступить к реализации крупных проектов в Государственном казначействе, Министерстве финансов, ГНАУ, Таможенной службе, некоторых других структурах. Независимо от того, какие силы придут к власти, эти органы должны выполнять свою работу, формировать и наполнять бюджет, осуществлять контроль. Это невозможно без современных систем: нужны новые, более экономичные и совершенные инструменты ИТ.
Я считаю, что сегодня наибольшую готовность к переходу к новым автоматизированным системам демонстрируют Казначейство и Минфин. В этих органах уже проделана значительная подготовительная работа, четко очерчены задачи и существует понимание того, какие средства требуются для их решения. Это внушает оптимизм.
PCWeek/UE: В чем заключаются основные потребности этих организаций? Какие задачи для них наиболее актуальны?
Э.П.: В основном речь идет о прикладных задачах. Сама по себе СУБД не представляет ценности для бизнеса — она нужна для обслуживания приложений. СУБД Oracle широко используются в проектах, связанных с внедрением систем анализа и хранения данных (Data warehouse), бюджетирования, ERP и др. Многие компании проявляют интерес к модернизации существующих систем, внедрению Oracle Middleware. Зрелые предприятия готовы использовать BI-решения, демонстрируя серьезные намерения и очень высокую компетенцию.
PCWeek/UE: Насколько компетентны руководители государственных предприятий в сфере ИТ-решений? Знакомы ли они с мировой практикой их внедрения, ориентируются ли в современных технологиях и подходах?
Э.П.: На мой взгляд, руководители государственных предприятий хорошо знакомы с современными технологиями. Конечно, в силу обязанностей они не могут отслеживать абсолютно все новшества, однако в целом неплохо ориентируются в тенденциях, знают, что происходит в других странах и в украинских компаниях. Одна из важнейших задач нашего представительства — рассказать заказчикам о новых технологиях, убедить их в том, что это не просто очередные версии продуктов, а новые инструменты для решения насущных задач. Oracle стремится сформировать некое сообщество, в состав которого войдут как высшие руководители, так и технические специалисты, способное транслировать информацию о новых технологиях. Если его удастся создать — считай, полдела сделано.
Заказчики не покупают системы просто ради того, чтобы потратить деньги, — им необходимы решения. И если система Oracle с легкостью справляется с задачей, которую заказчик не мог автоматизировать и которая порождала множество проблем, — значит, мы делаем хорошее дело.
PCWeek/UE: Стоимость проектов, предусматривающих построение сложных систем, включает цену не только отдельных продуктов, но и экспертизы разработчика и системного интегратора. Понимают ли это клиенты? Не сталкиваются ли партнеры Oracle со сложностью мотивирования высоких затрат?
Э.П.: Проблемы, о которых вы упомянули, действительно имели место — в прошлом. Сегодня заказчики уже понимают, что квалификация и усилия специалистов дорого стоят. Развитие функциональности систем влечет за собой усложнение процессов их внедрения, для их реализации требуется участие большего числа специалистов. «Приходящий студент» не может запустить современную систему — для этого необходима координация усилий квалифицированных экспертов.
Более того, задержка или неправильное внедрение сложного ИТ-решения может повлечь за собой не только крупные расходы — они угрожают потерей бизнеса. Вот почему компании, которые это понимают, готовы вкладывать средства в квалифицированное внедрение.
PCWeek/UE: Насколько сильно соперничество между Oracle с другими компаниями в разных рыночных сегментах нашей страны?
Э.П.: Бизнес Oracle состоит из четырех направлений: СУБД, Oracle Applications, CRM и BI. В области СУБД Oracle мы является в Украине признанным лидером и не ощущаем конкуренции даже со стороны IBM. Перешедшая под контроль последней некогда популярная СУБД Informix не развивается. СУБД MS SQL Server предназначена для другой категории заказчиков и практически не используется в крупных проектах. СУБД Oracle — действительно хороший продукт, не имеющий аналогов по целому ряду характеристик.
В сегменте CRM Oracle также занимает первое место. После приобретения компании Siebel, которая на тот момент являлась лидером в области CRM, нам удалось значительно расширить свою компетенцию. За исключением нескольких локальных компаний, рынок CRM-систем в Украине никто не развивает. Поэтому мы связываем большие надежды с расширением этого направления.
Помимо опыта разработки и внедрения CRM-систем компания Siebel обладала уникальным портфелем продуктов в области BI. Сейчас мы активно продвигаем Oracle BI Siebel — великолепное, красивое, легко внедряемое и эффективное решение. Это не пустые слова — по классу оно значительно превосходит предложения конкурентов. Здесь мы вступаем в соперничество с Microsoft и IBM, в котором надеемся добиться успеха благодаря техническому совершенству продукта Oracle.
Наиболее остро конкуренция проявляется в области ERP-систем, где пока лидирует SAP. Однако Oracle стремительно сокращает дистанцию несмотря на то, что мы вышли на рынок на шесть-семь лет позже. Первая локализованная версия Oracle Applications появилась в мае 1998 года, в то время как конкуренты выполнили локализацию еще в 1991-м. Тем не менее нам есть чем похвастаться: на сегодняшний день Oracle реализовала в Украине около 50 проектов. Считаю этот показатель достойным.
PCWeek/UE: Модель бизнеса, построенная в Украине SAP, оказалась чрезвычайно эффективной. Штат консультантов этой компании позволяет ей реализовывать в разных областях масштабные проекты. Что может противопоставить этому подходу Oracle?
Э.П.: В ноябре мы объявим об открытии представительства «Oracle Consulting Украина». Оно уже практически зарегистрировано, осталось решить лишь несколько организационных вопросов. Назначен директор — им стал Александр Ковалев, который ранее возглавлял SAP Consulting в Украине. Этот специалист обладает огромным опытом, великолепно знает рынок, понимает бизнес. Мы связываем с работой Александра в Oracle Consulting большие надежды.
PCWeek/UE: Почему Oracle не открыла консалтинговую компанию ранее? Вы ждали, пока созреет рынок?
Э.П.: В странах Центральной и Восточной Европы Oracle достаточно осторожно относится к модели прямых операций. Мы не работаем напрямую с конечными заказчиками — модель бизнеса компании предусматривает взаимодействие через партнерскую сеть. Но рынок требует изменений. Крупные заказчики хотят напрямую взаимодействовать с разработчиком решений, который может нести ответственность и способен обеспечить полное сопровождение в ходе проекта. Теперь компания «Oracle Consulting Украина» готова предоставить прямую поддержку крупному бизнесу.
Тенденция перехода к модели прямых взаимоотношений с заказчиком характерна, кстати, для всего постсоветского пространства. В России она уже получила широкое распространение из-за большего объема рынка и масштаба реализуемых там проектов.
Все это, однако, не означает, что Oracle отказывается от работы с партнерами. Мы очень гордимся недавней победой в тендере, объявленном компанией «Интерпайп», в котором участвовала также «Борлас Украина». Речь идет об очень крупном проекте, который будет реализован в масштабах всей корпорации, а не на отдельном заводе.
PCWeek/UE: Существуют разные взгляды на автоматизацию. SAP предлагает перестраивать бизнес-процессы предприятий в соответствии с ее требованиями, которые, в свою очередь, основаны на мировом опыте и стандартах. Местные разработчики, наоборот, подстраивают свои системы под существующие у заказчиков бизнес-процессы. Какой подход исповедует Oracle?
Э.П.: Мы предпочитаем золотую середину. Кто-то предлагает, образно говоря, разрушить все до бетона, а затем построить заново. Иногда это срабатывает, особенно в новых компаниях. Но такой подход может оказаться губительным для заказчиков, которые работают давно и у которых система бизнеса складывалась исторически. Поэтому, учитывая особенности заказчика, Oracle может внедрять систему с нуля, а может и адаптировать ее к текущим потребностям предприятия.
PCWeek/UE: Предоставляет ли Oracle Applications механизмы для интеграции с другими системами, например, с «IT-Предприятие», «1С:Предприятие» и др.?
Э.П.: Начнем с того, что «IT-Предприятие» является нашим партнером. Эта компания обладает глубокой экспертизой в своей области, их решение способно работать совместно с Oracle Applications. В ряде проектов Oracle Applications взаимодействует с системой «1C», которая автоматизирует бухгалтерские процессы. Если заказчик по каким-либо причинам не хочет отказываться от существующих модулей, зачем заставлять его? Мы поможем описать интерфейсы, наладить процедуры импорта-экспорта данных и построить интегрированное решение. Стоит ли платить большие деньги за систему Oracle, если задача уже решена и заказчик доволен?
В то же время у Oracle есть примеры проектов автоматизации производства «от А до Я». Например, на одном металлургическом комбинате, который входит в число крупнейших в мире, решения Oracle Applications внедрены на всех участках. Они взаимодействуют в том числе с промышленными устройствами — весами, датчиками температуры и т. п. Эта система была построена всего за два года.
PCWeek/UE: Распространено мнение, что отечественные разработчики систем предоставляют заказчикам более оперативный сервис. Они способны быстрее вносить изменения в конфигурации, реагируя на изменения законодательства, бизнес-процессов и т. д. Внесение же изменений в системы западной разработки оказывается слишком дорогостоящим и длительным. Как эту проблему решает Oracle?
Э.П.: Действительно, такая проблема существует. Чтобы приблизить бизнес к украинским реалиям, мы создали First-Line Support Center по СУБД Oracle, обратившись в который заказчик может получить поддержку и консультации. Если проблему на этом уровне решить не удается, клиент обращается к вышестоящей структуре, которая, например, может исправить ошибку в ядре. Такие ситуации, конечно, возникают редко.
Решением вопросов, связанных с функционированием прикладных систем, занимается партнер, который осуществляет внедрение. Крупные заказчики предпочитают создавать у себя центры компетенции — по окончании внедрения ключевые специалисты, которые принимали в нем участие, остаются в штате и занимаются сопровождением системы. Этот вариант признан удачным, поскольку эти специалисты лучше других знают бизнес и способны оказывать быструю и грамотную поддержку остальным подразделениям компании. При необходимости центр компетенции может обратиться в Oracle — мы окажем помощь.
PCWeek/UE: Может ли внедренная система Oracle Applications способствовать повышению капитализации компаний, выходящих на IPO?
Э.П.: Внедрение Oracle Applications упорядочивает процессы управления компанией, делает прозрачными внутренние взаимоотношения. Высшее руководство получает мощный аналитический инструмент для анализа исторических и текущих данных. Конечно, наличие таких инструментов повышает конкурентоспособность и играет важную роль при размещении акций на международных биржах.
PCWeek/UE: Oracle предложила ряд продуктов для компаний малого и среднего бизнеса. Какие планы вы связываете с этим сегментом? Можно ли уже говорить о каких-либо результатах?
Э.П.: В сегменте среднего бизнеса главным конкурентом Oracle в области СУБД является компания Microsoft. СУБД Oracle предоставляет более широкую функциональность, и это, как ни странно, в определенной мере отпугивает небольшие компании, которые испытывают сложности в поиске квалифицированных специалистов. Найти администраторов и программистов для MS SQL значительно легче. Специалисты по Oracle стоят дороже — это факт. А вот цена самой СУБД полностью сопоставима с решением от Microsoft.
Целевая ниша Oracle — предприятия, которые в ближайшее время предполагают стремительное развитие бизнеса. Компании, которые смотрят вперед и осознают, что в скором времени MS SQL не сможет управлять постоянно увеличивающимся объемом информации. В прошлом году доля СУБД Oracle в сегменте малого и среднего бизнеса составила 4–5%, в этом, мы полагаем, она возрастет до 10–12%. Наша компания намерена активно развивать это направление SBM, уже сформирована команда специалистов, которые решают эту задачу.
В области прикладных систем Oracle делает ставку на JD Edwards. Это очень эффективное решение для среднего бизнеса, недорогое, быстро внедряемое — в Украине уже реализованы 15–20 таких проектов. В 2007 году мы рассчитываем осуществить восемь внедрений JD Edwards.
В этом сегменте бизнеса мы снова вступаем в конкуренцию с Microsoft и с тем же «IT-Предприятием». Свое преимущество мы видим в большей технологичности JD Edwards, широких и гибких возможностях, которые предоставляет эта система в сравнении с решениями конкурентов.
PCWeek/UE: Как вам удается находить общий язык с компаниями, которые одновременно являются и партнерами, и конкурентами: «IT-Предприятием», Microsoft, SAP.
Э.П.: Находим. SAP — один из наших партнеров, их решения используют СУБД Oracle. Мы сотрудничаем с Microsoft, поскольку СУБД и приложения Oracle могут работать в среде Windows. Сложно сказать, где заканчивается конкуренция, а где начинается партнерство.
PCWeek/UE: Какие усилия вы прикладываете для подготовки специалистов по Oracle?
Э.П.: В Украине работают два сертифицированных центра обучения, созданные в компаниях «БМС-Консталтинг» и «Борлас-Украина». Также существует более десятка несертифицированных центров, где слушатели могут изучить Oracle. По нашим оценкам сегодня в Украине есть около 5 тысяч сертифицированных специалистов по Oracle и значительное количество тех, которые окончили неофициальные курсы. Считаю, что пока этого достаточно. Конечно, специалистов по MS SQL Server больше — во многом из-за того, что эта система проще и ее можно освоить самому. Самостоятельно освоить Oracle гораздо сложнее.
В ближайшие полгода в рамках Oracle Academic Initiative мы планируем открыть факультативные курсы Oracle в трех-пяти ведущих вузах Украины, есть намерение предложить преподавать Oracle в отечественных MBA.
PCWeek/UE: По статистике большинство ОС Linux продается в мире для обслуживания СУБД Oracle. Поддерживаете ли вы связь с украинским Linux-сообществом?
Э.П.: Конечно. В Украине около трети заказов на СУБД Oracle приходится на ОС Linux. Среди наших партнеров крупные дистрибуторы этой ОС. В то же время использование Oracle возможно и на других платформах — мы предоставляем заказчику возможность выбора. Наша задача состоит в том, чтобы Oracle одинаково хорошо работала на всех ОС.
PCWeek/UE: Расскажите, пожалуйста, о системе взаимодействия между Oracle, дистрибуторами и партнерами второго уровня. Как в ней распределена ответственность?
Анна Лапчук, менеджер по работе с партнерами: В бизнесе Oracle партнеры занимают первоочередное место, поскольку от их компетентности и гибкости зависит в конечном счете наш успех. На территории СНГ Oracle ведет продажи только через партнерскую сеть. Работа украинского офиса подчинена тому, чтобы обеспечить ее необходимой поддержкой и сделать работу максимально комфортной.
Oracle строит партнерские отношения с компаниями трех категорий: разработчиками ПО (ISV, independent software vendors), системными интеграторами и реселлерами. На сегодняшний день партнерская сеть Oracle в Украине и Молдове насчитывает 83 компании, из которых 7 обладают статусом «Сертифицированного партнера», а две в этом году получили статус «Сертифицированного мастер партнера Oracle».
Два года назад Oracle выделила еще одну категорию: так называемых quick-start-партнеров. Это те, кто, прежде чем присоединиться к бизнесу Oracle, хочет оценить эффективность совместной работы. Для них мы разработали специальную программу с минимальным членским взносом, что позволяет попробовать работать с Oracle практически любой компании.
Задача взаимодействия с quick-start-партнерами возложена на дистрибутора, компанию «ИКС-Мегатрейд», с которой мы успешно сотрудничаем уже два года. Результат наших совместных усилий можно оценить по росту партнерской сети, повышению ее компетентности и увеличению объемов продаж.
Для компаний, которые хотят работать с Oracle, созданы специальные программы обучения предпродажной подготовке, ведению продаж и маркетингу. Начиная сотрудничество с новым партнером, Oracle вместе с дистрибутором формирует индивидуальный план развития на ближайший год, учитывающий особенности компании, ее направленность и т.п. Такой план предусматривает также ознакомление сотрудников партнера (продавцов, консультантов по предпродажной подготовке, технических специалистов) с продуктами, которые он намерен предлагать заказчикам. Разработчикам Oracle предоставляет маркетинговую поддержку, помогает продвигать решения, использующие Oracle.
PCWeek/UE: Собираетесь ли вы расширять сеть партнеров?
А.Л.: В последние несколько лет партнерская сеть ежегодно увеличивалась на 40%. Однако, расширяя партнерскую сеть, важно сохранить ее качество. Более 75% партнеров заключают минимум две сделки в год. У нас нет компаний, которые только числятся партнерами, а на самом деле таковыми не являются: партнерство с Oracle приносит прибыль.
Бизнес-план, который мы совместно составляем, — не пустое слово, а взаимные обязательства друг перед другом. Если партнеру не удается его выполнить, значит, существуют какие-то объективные препятствия, которые мы вместе можем проанализировать и устранить.
PCWeek/UE: Какие каналы связи с партнерами и заказчиками вы считаете наиболее эффективными: партнерские конференции, контакты через прессу, другое?
Э.П.: Oracle не предлагает коробочные продукты. В состав Oracle Applications входят 212 модулей. Как их описать в прессе, если ни один журнал не может вместить такой объем данных? Поэтому в СМИ мы говорим, в основном, о стратегии, а техническую информацию предоставляем на конференциях, в рамках обучающих программ и т.п.
PCWeek/UE: Возможно, больше внимания стоит уделять описанию успешно реализованных проектов?
Э.П.: Согласен, но зачастую заказчики отказываются публично говорить о своих достижениях. Некоторые и вовсе предпочитают хранить в тайне сам факт внедрения, опасаясь, что конкуренты повторят их действия. Еще одна сложность состоит в том, что у каждого предприятия свои задачи и особенности. Опыт, который получен на южнокорейском заводе, невозможно просто скопировать в Украине. Отличаются производственные процессы, финансовое управление, бухгалтерия, отчетность. Каждый проект требует индивидуальной проработки.
PCWeek/UE: Какие ближайшие цели видит перед собой Oracle?
Э.П.: Цель сформулирована руководством два года назад. В оригинале она звучит так: «By fiscal year 2010 Oracle should be the most admired software company at the territory». То есть компания должна стать наиболее заметной в регионе, за который мы отвечаем. У нас есть еще три года, и я хочу достичь этой цели.
Наша задача — развитие бизнеса, улучшение финансовых показателей, качественные изменения рынка. Начиная со следующего года мы намерены проводить опросы, в ходе которых будем выяснять, удовлетворены ли заказчики нашими продуктами, сотрудничеством, уровнем поддержки. Подобную работу Oracle уже давно проводит в других странах. Обобщенное мнение заказчиков поможет лучше понять, развитию каких направлений следует уделить наибольшее внимание.
Согласно планам в текущем финансовом году, который закончится для Oracle 31 мая 2008 года, бизнес СУБД должен вырасти на 45–50%, Oracle Applications — 40–45%, Fusion Middleware — 35–40%, систем BI и CRM — на 60–65%.
Темпы нашего роста будут значительно опережать рынок. Чтобы быть лидером, нужно развиваться быстрее других, что мы и делаем, отвоевывая рыночные ниши у конкурентов.
