По данным аналитических агентств, Украина демонстрирует наиболее интенсивные темпы роста ИТ-рынка в Европе. Столь бурное развитие требует от ключевых игроков молниеносной реакции на любые рыночные изменения и может обернуться как открытием новых возможностей, так и утратой завоеванных ранее позиций. Компания Acer, которая уже несколько лет подряд является лидером в сегменте ноутбуков, реализует особый план развития бизнеса в регионе, в нем учтены как потенциальные возможности, так и подводные камни. Об этом с редакцией PCWeek/UE беседует Дмитрий Елизаров, менеджер Acer в регионе ROEE.
 |
PCWeek/UE: На каких категориях продукции Acer фокусируется в мире и в Украине? Существуют ли принципиальные различия в расстановке приоритетов?
Дмитрий Елизаров: С начала этого года в Acer произошли изменения: появились две товарные группы – группа потребительских товаров и группа товаров для корпоративного пользователя. В связи с этим произошла реструктуризация, которая затронула как продуктовые группы, так и персонал. Появилось несколько специализированных продуктовых линеек, в частности Travel Mate — для корпоративных пользователей и Aspire, ориентированная на домашних пользователей. Вторая группа товаров продвигается через крупные розничные сети.
Если говорить конкретно об Украине, то в прошлом году мы были нацелены в основном на формирование зрелой дилерской сети, и эти цели были достигнуты. В нынешнем году мы стремимся активизировать продвижение нашей техники через розницу: Acer начала более активно работать с розничными сетями, в этом заключается отличие в расстановке приоритетов по сравнению с другими странами.
PCWeek/UE: Каким образом компания формулирует свои задачи по развитию бизнеса?
Д. Е.: Безусловно, наша задача четкая и простая – быть номером 1. Начиная с первого квартала 2004 года, Acer занимает первую строчку в Европе и на протяжении всего этого времени удерживает лидирующие позиции. Занять лидирующую позицию сложно, но еще сложнее удержать ее. Средняя доля рынка по всей Европе – 20%, в некоторых странах даже выше.
В Украине Acer также прочно удерживает лидирующие позиции. К сожалению, следует отметить, что надежность статистических данных в Украине оставляет желать лучшего. Данные агентств достаточно неоднозначны, поэтому оценить реальные рыночные доли сложно. По нашим оценкам мы являемся лидером, с долей рынка от 22% до 30%.
PCWeek/UE: Что для конечного потребителя должно стать аргументом в пользу приобретения ноутбуков компании Acer? В чем вы видите конкурентные преимущества своих продуктов?
Д. Е.: Существует несколько сегментов пользователей, и для каждого важны определенные характеристики. Например, корпоративные пользователи на первое место, безусловно, ставят надежность, а для домашних на первом месте стоит простота использования и дизайн продукции.
Следующий важный аспект — технологические новинки, например, ноутбуки на платформе Santa Rosa Acer представила одной из первых в Украине, при этом мы смогли обеспечить достаточно хорошие поставки нашей самой современной модели Aspire 5920. Мы всегда стараемся использовать те технологические разработки, которые принесут реальную пользу потребителю: например, наша запатентованная технология SignalUp позволяет увеличить чувствительность приема и передачи сигнала в беспроводных сетях, что существенно увеличивает скорость и дальность работы.
Еще один момент который мы отмечаем на рынке — приверженность к дизайну. Ноутбук становится показателем статуса, и дизайн в этой связи играет важную роль. Если наш ноутбук стоит на полке в рознице, он привлекает взгляд пользователя. Это очень важный аспект, который выделяет нашу продукцию среди конкурентов.
PCWeek/UE: Вы сказали, что одно из преимуществ – это надежность. Каким образом реализована сервисная поддержка вашей продукции на территории Украины?
Д. Е.: Сервисная сеть построена на базе наших партнеров. Технику можно приобрести в любой компании и также отремонтировать в любой сервисной организации. Сейчас мы работаем над расширением сервисной сети в регионах. Тем не менее, должен отметить, что техника Acer чрезвычайно надежна.
PCWeek/UE: Если говорить о популяризации торговой марки Acer и ее конкурентных отличиях, какую идею Acer планирует донести до покупателей?
Д. Е.: Основная идея, которую мы хотели бы донести — это то, что продукция Acer надежная и высокотехнологичная по разумным, приемлемым ценам. В этой связи мы уделяем особое внимание работе с каналом.
На наш взгляд, самый эффективный метод продвижения – непосредственная работа со сбытовым каналом. Согласно проведенным нашей компанией исследованиям, именно рекомендация продавца в магазине влияет в большинстве случаев на окончательный выбор покупателя. Иногда покупатель приходит с целью купить устройство одного производителя, а выходит из магазина счастливым обладателем техники другого бренда. Поэтому для нас столь важна работа с партнерами, мы стремимся создать благоприятные и интересные условия для канала именно в работе с нашей техникой.
PCWeek/UE: Присутствуют ли в продуктовом предложении Acer модели, ориентированные, например, на женскую часть аудитории, с соответствующими особенностями дизайна?
Д. Е.: Я согласен с тем, что продукция становится все более персонализированной и специализированной. Сейчас действительно происходит серьезное сегментирование рынка в Украине. Несколько лет назад мы были свидетелями бурного роста рынка, когда клиент приобретал первый ноутбук, и зачастую это было недорогое устройство с небогатой функциональностью. Сейчас клиенты приобретают второй или даже третий ноутбук, у них появлялось четкое понимание того, какой именно ноутбук сможет удовлетворить из запросы.
В силу этого четко прослеживается и появление новых сегментов, например, сейчас пользуются хорошим спросом 17-дюймовые модели, и Acer даже начала поставлять 20-дюймовые модели.
PCWeek/UE: Многие производители пророчат исчезновение КПК и переходят к производству коммуникаторов. Какова позиция Acer?
Д. Е.: С этим утверждением я не согласен. С одной стороны, действительно наблюдается увеличение доли устройств, включающих в себя телефон, с другой — растут продажи специализированных устройств, которые предлагают, к примеру, только навигацию.
PCWeek/UE: Вы удовлетворены работой канала дистрибуции в Украине? В чем вы видите возможности его расширения?
Д. Е.: На сегодня одним из наших основных достижений мы считаем достаточно большой канал сбыта. По нашим данным, в число наших дилеров входит около 800 компаний, при том, что в целом в Украине таких компаний (которые продают непосредственно покупателю) насчитывается менее полутора тысяч. Возможно, эта цифра будет больше, если учитывать абсолютно всех участников. Таким образом, мы покрываем порядка 70% партнеров в канале, и, тем не менее, сейчас работаем над дополнительным привлечением розничных партнеров.
PCWeek/UE: Какова сейчас доля продаж через розницу?
Д. Е.: Около 40% продаж обеспечивает розница, и 60% - через канал, при этом у Acer есть возможность увеличить свою долю рынка.
PCWeek/UE: Является ли какое-то из направлений – розница или корпоративный сегмент — сейчас более приоритетным для Acer?
Д. Е.: Сложно сказать. Если говорить о Западной Европе, там розница все же занимает большую долю, чем в Украине – около 50%, а в Украине – пока еще не более 40%.
PCWeek/UE: Как развивался канал дистрибуции в регионе СНГ и в Украине, в частности? Какие тенденции наблюдались, менялись ли принципы работы?
Д. Е.: Первая тенденция – консолидация, укрупнение бизнеса, она прослеживается везде — и у вендоров, и у дистрибуторов. Во-вторых, безусловно, усиливается влияние розницы, которая обеспечивает все большую долю продаж. Здесь также быстрыми темпами происходит укрупнение: на наших глазах открывается все больше новых магазинов, увеличивается оборот. И в-третьих, игроки начинают реализовывать новые возможности, например, те компании, которые работали в сегменте мобильной телефонии, проводят диверсификацию бизнеса.
PCWeek/UE: Можете ли вы отметить хронические или системные проблемы или трудности в работе канала дистрибуции?
Д. Е.: Основной challenge состоит в том, что рынок развивается очень быстро. Судя по данным статистики, Украина – наиболее быстрорастущий рынок во всей Европе. Конечно, расти вместе с рынком такими же темпами – достаточно сложно для любой компании. На мой взгляд, сегодня игроки рынка мало уделяют внимания эффективности операций, пока главная задача состоит в том, чтобы удовлетворить растущий спрос. Если в других странах работают над тем, чтобы оптимизировать работу компании, повысить эффективность и сэкономить на операционных расходах, то здесь стремятся быстро увеличить рост продаж компании, не думая об операционных расходах. И пока рынок растет – все идет хорошо, но когда он стабилизируется, все ошибки станут очевидными. На мой взгляд, для всех компаний очень важно разумно пережить эту фазу быстрого роста и начать задумываться о завтрашнем дне.
PCWeek/UE: Некоторые западные компании, говорят о завершении периода построения канала и начале работы с second-tier. Согласны ли вы с таким утверждением, и каким аспектам работы по развитию канала вы уделяете наибольшее внимание?
Д. Е.: Безусловно. Все основные вендоры, определяющие “картину рынка”, уже сейчас присутствуют в Украине. Сейчас важность наличия офиса вендора приобретает главную роль в развитии бизнеса. Поэтому мы прикладываем серьезные усилия для увеличения персонала и поддержке офиса в Украине.
PCWeek/UE: Можно ли сейчас говорить о перспективах открытия полноценного представительства Acer в Украине?
Д. Е.: К концу года или даже раньше оно будет открыто. Все регистрационные документы уже поданы.
PCWeek/UE: Как Вы можете охарактеризовать конкурентную среду, в которой Acer приходится работать? Что изменилось качественно за последние годы?
Д. Е.: Во-первых, возросло количество вендоров, которые активизировали деятельность в Украине, поэтому конкуренция только усиливается. С другой стороны, среди конкурентов также происходит консолидация.
Думаю, вы слышали о том, что Acer недавно приобрела розничное подразделение Gateway, за счет чего мы стремимся усилить наши позиции. Возможно, в Украине Gateway, или, к примеру, Packard Bell (у нас также есть возможность его приобрести) не так сильны, но зато позиции этих компаний прочны в Америке. Наша консолидированная доля в Америке сейчас достигает 12%, а это чрезвычайно важно, поскольку неамериканской компании выйти на рынок США достоточно сложно.
Такая расстановка сил позволяет нам приобретать комплектующие по значительно более выгодной цене, в силу растущего объема Acer становится более весомым игроком, и, как следствие, наши позиции укрепляются и в Украине.
PCWeek/UE: Планирует ли Acer расширить спектр продуктовых групп, представленных в Украине, помимо мониторов и ноутбуков?
Д. Е.: Конечно, расширение категорий входит в наши планы развития. Например, в Европе мы уже достигли достаточно успешных результатов в сегменте проекторов.
Относительно других линеек, мы планируем выводить на рынок, в первую очередь, компьютеры для домашних пользователей. В России в начале этого года эта продуктовая категория стартовала вполне успешно, поэтому мы изучим опыт России и в зависимости от этого примем решение о подобном запуске в Украине.
PCWeek/UE: На рынке глобального сотрудничества между вендорами и ОЕМ/ODM-производителями происходит существенное перераспределение сил. Что в связи с этим планирует предпринимать Acer?
Д. Е.: Выделение ODM-бизнеса в самостоятельное подразделение — это шаг, который мы предприняли еще 5 лет назад. Этот этап уже успешно отработан, компания успешно развивается дальше. С другой стороны, среди вендоров также происходит консолидация бизнеса, поэтому глобальная стратегия Acer состоит в усилении торговой марки, увеличении объемов продаж. Мы, безусловно, планируем стать лидирующей торговой маркой, и с приобретением Gateway Acer перемещается на 3 строчку в мире.
PCWeek/UE: Кроме контракта с Gateway, планируется ли заключение других глобальных соглашений?
Д. Е.: Постоянно что-то происходит, и об этой покупке слухи ходили достаточно давно. Некоторое время назад руководство Acer заявляло, что время органического роста прошло, и сейчас мы намерены поглощать другие компании, в силу чего возможна дальнейшая консолидация. Но для нас важно, чтобы новый бизнес стал комплементарным для компании. Так, Acer еще только наращивает позиции в серверном направлении, и в этом сегменте возможны различные приобретения. Однако, пока переговоры будут проходить за закрытой дверью.
PCWeek/UE: Чем интересно для Acer серверное направление?
Д. Е.: Как мы видим, в компьютерной индустрии выделяются три направления, характеризующиеся наиболее интенсивным развитием. Первое направление – мобильность, второе — сегмент домашних пользователей, и третье – корпоративный сегмент. Acer достаточно прочно зафиксировал позиции в первых двух областях, тем не менее, серверный сегмент продолжает стремительно развиваться за счет консолидации хранилищ данных, обеспечения безопасности и гибкости их использования. Происходит дальнейшее развитие тонких клиентов и возможно появление новых форм-факторов для компьютеров, предназначенных для бизнеса. В силу этих обстоятельств спрос на серверные решения будет расти.
