Принято различать несколько видов рыбалки: в зависимости от времени года, места проведения, используемых снастей и, собственно, объекта лова. Благодаря компании “ИКС-Мегатрейд”, крупнейшему отечественному специализированному ИТ-дистрибутору, ее партнеры получили прекрасную возможность насладиться едва ли не всеми доступными видами этого азартного развлечения, да не где-нибудь, а в самой северной в мире Финляндии (после Исландии), которая традиционно представляет особый интерес для рыболовов-любителей.
 Семья партнеров “ИКС-Мегатрейд” продолжает расти — теперь в их число входит Microsoft |
За 11 лет присутствия на отечественном рынке “ИКС-Мегатрейд” удалось установить партнерские отношения с целым рядом ведущих производителей активного и пассивного сетевого оборудования, систем бесперебойного питания, а в последнее время — и разработчиков ПО. В их числе такие известные компании, как Allied Telesis, Cisco Systems, D-Link, Eaton | Powerware, Juniper Networks, Microsoft, Molex PN, Novell, Oracle, Panduit, ZyXEL Communication. Реализацию продукции и коммерческую деятельность “ИКС-Мегатрейд” осуществляет через системных интеграторов, реселлеров и сервис-провайдеров, несколько десятков представителей которых стали участниками очередного выездного мероприятия.
Рыболовный промысел
На этот раз принимающей стороной оказалась родина Eaton | Powerware — ведущего мирового производителя комплексных решений по обеспечению бесперебойного питания. В настоящий момент в корпорации работает примерно 60 тыс. сотрудников, ее объем продаж в прошлом году составил 13 млрд. долл. Проведение партнерской конференции в богатой и успешной Финляндии, чья экономика является сегодня одной из самых высокоэффективных в Евросоюзе, стало во многом символичным. Не секрет, что именно в таких регионах созданы все необходимые условия для успешного развития технологий.
В северной Финляндии гостей ожидало много тщательно подготовленных и продуманных организаторами изощренных развлечений, но, пожалуй, больше всего участников действа заинтересовала возможность посещения завода Eaton | Powerware. Всего в компании несколько десятков заводов, на которых заняты сотни рабочих. Одно здание, помимо непосредственно производственных мощностей, объединяет все необходимые для полного цикла по созданию готового продукта отделы: разработки, снабжения, контроля качества, сервисного обслуживания, логистики, маркетинга и продаж, управления. Площадь отдельно взятой фабрики обычно составляет 10 тыс. кв. м, а перечень выпускаемых продуктов может достигать 1 тыс. моделей при объемах свыше 1 тыс. единиц в месяц. Удивительно: хозяева все разрешали снимать, вопросы только приветствовали, а в другом месте это наверняка сочли бы за промышленный шпионаж.
Пожалуй, Cisco Systems лучше многих своих конкурентов знает толк в рыбалке, иначе как еще можно объяснить ее феноменальные успехи на рынке активного сетевого оборудования. Объем последнего в Украине уже достиг 250 млн. долл. и, по данным компании, в будущем году он увеличится еще на 30%. Особый интерес для североамериканского производителя активного сетевого оборудования представляют набирающие популярность системы унифицированных коммуникаций, ведь рынок IP-телефонии растет быстрыми темпами. Соответствующие решения Cisco быстро нашли своих потребителей. Сейчас их используют более 70% крупнейших корпораций мира. В нашей стране они пока не успели завоевать должной популярности, зато продукты обеспечения информационной безопасности представляют для многих отечественных компаний немалый интерес. По оценкам Cisco, объем этого рынка в Украине превышает 130 млн. долл. и ежегодно растет на 30-40%.
В странах СНГ с успешно развивающейся экономикой существенная доля (около трети продаж компании) приходится на сектор Commercial, который объединяет Mid Market, Mid Enterprise и SMB (Small Medium Business). В него входит огромное число организаций с самой разной спецификой деятельности. Неудивительно, что именно Commercial демонстрирует самые высокие темпы роста в мире и СНГ в частности. Cisco требует от своих партнеров по бизнесу обязательного наличия соответствующих технических экспертиз и активности в продаже решений. Сейчас в Украине у нее есть четыре партнера с золотым статусом, который предполагает наличие хотя бы одной advanced-специализации.
Представители D-Link помогали участникам партнерской конференции “ИКС-Мегатрейд” в перерывах между отдыхом поддерживать спортивную форму. Собственную форму тайваньский производитель успешно поддерживает за счет приобретающего все большее значение на рынке сегмента малого и среднего бизнеса. Согласно отчету In-Stat за первый квартал 2006 года, компания занимает самую большую долю — 23,9% по совокупным объемам реализации управляемых и неуправляемых коммутаторов, беспроводного и xDSL-широкополосного сетевого оборудования. В прошлом году по количеству поставленных на мировой рынок портов коммутационного оборудования D-Link уступала только Cisco с объемом 80 млн. единиц. Если же выделить из их числа лишь неуправляемые модели, то D-Link выйдет на первое место как по поставкам, так и по прибыли.
Ближайший конкурент D-Link, компания ZyXEL, представила свой вариант комплексных решений во время рыбалки. В частности, речь шла о возможности построения мультисервисной широкополосной сети — в портфеле этого вендора есть специализированное оборудование для уровней ядра, агрегации и доступа. ZyXEL располагает полной линейкой продукции для сетей Triple Play с пропускной способностью от 24 Мбит/с. Максимальную скорость до 1,25 Гбит/с в обоих направлениях обеспечивает масштабируемая платформа GE-PON, способная разместить до 512 абонентов пассивных оптических сетей на одном шасси.
Есть в арсенале ZyXEL и интегрированные сетевые устройства, которые объединяют в одном корпусе несколько важных для конечного пользователя функций. Например, шлюз ZyWALL-2WG содержит модуль 802.11g для построения беспроводных сетей, слот для PCMCIA-карт расширения для организации доступа в интернет посредством глобальных сетей мобильной связи GSM/EDGE/HSDPA и межсетевой экран с расширенными средствами безопасности и создания туннелей VPN.
В аналогичном сегменте ведет свой бизнес еще один давний партнер “ИКС-Мегатрейд” — японская Allied Telesis, которая фокусируется на IP/Ethernet. Начиная с 2005 года она увеличила объемы инвестиций в разработку решений, и сейчас именно они делают основной вклад в структуру доходов компании. В Украине основные продажи происходят за счет сетевых адаптеров, медиаконвертеров, коммутаторов второго и третьего уровней и мультисервисных платформ доступа iMAP.
В числе новых продуктов Allied Telesis недавно представила сетевые адаптеры Fast Ethernet серии 2750 с возможностью шифрования DES/3DES/AES без задействования ресурсов центрального процессора, поскольку специальный чип размещен непосредственно на плате. Появились в ассортименте компании и сетевые карты с поддержкой двух портов Gigabit Ethernet, шины PCI Express 4x и ОС Windows Vista. Есть и “тяжелые” новинки, например, мультипротокольная управляемая система медиаконвертеров Converteon для транспорта телекоммуникационного трафика E1/T1, RS232, Ethernet на единой платформе.
Panduit с годовым оборотом, который превышает 500 млн. долл., на партнерской конференции “ИКС-Мегатрейд” выступала в роли крупнейшего производителя пассивного сетевого оборудования. По результатам 2006 года ей принадлежала самая большая в денежном выражении доля украинского рынка — 30,1% по готовым и наборным патч-панелям, вторая по величине после АМР доля по розеткам и четвертая после R&M, AMP и Molex по поставкам кабеля. В итоге Panduit занимает 20% отечественного рынка и уступает только AMP и R&M.
Весьма успешным оказался 2007 финансовый год и для относительно недавнего приобретения “ИКС-Мегатрейд” — компании Oracle. Ей удалось почти наполовину увеличить партнерскую сеть в Украине, при этом доходы от сегмента SMB выросли до 80%. Не последнюю роль в этих достижениях сыграли почти 0,5 тыс. запущенных совместных маркетинговых программ и 5 млн. долл. инвестиций в развитие партнеров. Oracle видит своей целью привести заказчиков, которые используют ее продукты наряду с предложениями конкурентов. Прежде всего речь идет о ERP- и CRM-системах, число внедрений которых в последнее время выросло в два раза. Многообещающим кажется и семейство продуктов Fusion Middleware с общей клиентской базой, которая превышает 25 тыс. организаций по всему миру.
Какая сеть, такой и улов
“ИКС-Мегатрейд” не случайно приняла решение провести очередную партнерскую конференцию в Финляндии. За прошедший год этому дистрибутору удалось существенно развить взаимоотношения с Eaton | Powerware, в частности, организовать сервисную сеть обслуживания потребителей в 10 областных центрах Украины. Каждый такой центр прошел обучение по выполнению работ и получил набор компонентов для ремонта вместе с комплектом UPS. В настоящий момент в рамках программы “От больницы к больнице” благотворительного фонда “Украина 3000” совместно с Eaton началось обсуждение проекта по бесплатной поставке и установке систем бесперебойного питания в лечебные учреждения нашей страны.
Стоит отметить и другие существенные достижения “ИКС-Мегатрейд”. Компания заключила договор о сотрудничестве с образовательным “Центром знаний”, чтобы ее партнеры имели возможность повышать профессионально-технический уровень своих ИТ-специалистов любого профиля на особых финансовых условиях. В начале 2007 года в число партнеров “ИКС-Мегатрейд” вошла Microsoft, соглашение с которой предусматривает долгосрочное взаимодействие.
Несмотря на кажущуюся праздность партнерских мероприятий, они имеют большое значение для установления по-настоящему крепких, длительных и взаимовыгодных отношений. Возможно, именно поэтому “ИКС-Мегатрейд” удается удерживать лидерские позиции на рынке по оборудованию многих производителей сетевого оборудования. В настоящее время доля компании по каждому из брендов Allied Telesis, Novell, RAD Data, Schroff и ZyXEL составляет около 60%, Cisco и Molex — 40%, D-Link — 35%. При этом “ИКС-Мегатрейд” остается эксклюзивным дистрибутором Belden, Comtrend, Conteg, Eaton | Powerware, Juniper, Oracle, Panduit.
