Прошел год с тех пор как один из наиболее влиятельных игроков отечественного ИТ-рынка — НПФ “Версия”, начал реструктуризацию с целью выделить профильные виды бизнеса в независимые подразделения. Образованная в результате разделения, “Версия-Консалтинг” как носитель компетенции в области системной интеграции сконцентрировалась на корпоративном сегменте рынка.
Редакция PCWeek/UE беседует с Виктором Погребиским, генеральным директором компании “Версия-Консалтинг” и Владимиром Гниличенко, ведущим инженером и начальником тестовой лаборатории о том, как прошел год для компании, что было достигнуто и какие планы ставит перед собой “Версия-Консалтинг” на ближайшее будущее.
PCWeek/UE: Какими качественными преобразованиями охарактеризовался прошедший год для “Версия-Консалтинг”?
Виктор Погребиский: За год, прошедший с момента разделения, компания “Версия” сумела провести полную реструктуризацию. Изменений произошло достаточно много. Когда разделилась НПФ “Версия”, разделились и бизнесы. Ранее структура компании “Версия” строилась по принципу департаментов, отвечающих за отдельные направления. Компания “Версия-Консалтинг”, ранее департамент корпоративных продаж, сосредоточилась на работе с крупными корпоративными клиентами и партнерстве с ведущими мировыми вендорами.
PCWeek/UE: Решения каких вендоров входят в портфель компании на сегодняшний день?
В. П.: Мы традиционно являемся партнерами Intel и Microsoft, а сейчас активно продвигаем решения НР. Партнерство с HP длится уже второй год, для продвижения продукции этого вендора в нашей компании создан особый департамент, где трудятся сертифицированные специалисты, продавцы и инженеры. В целом, доля решений HP в общем бизнесе компании достаточно высока.
С Intel мы работаем по направлениям серверных решений и систем хранения данных, ПК. Наше партнерство с Microsoft пока ограничивается операционными системами. В долгосрочных планах предусмотрено более тесное сотрудничество. Недавно подписали контракт с компанией Getac на эксклюзивную поставку защищенных ноутбуков.
PCWeek/UE: В последнее время на украинском ИТ-рынке активизировали деятельность несколько влиятельных мировых вендоров. Стремясь укрерить свои позиции, они пытаются наладить партнерство с ведущими украинскими игроками. Планируете ли вы в ближайшее время начать сотрудничество с перспективными вендорами?
В. П.: Мы планируем подписать договор с московской компанией “ГиперМетод”, которая производит системы дистанционного обучения. Также в скором времени мы подпишем соглашение с IBM, касающееся продвижения серверных решений, систем хранения и ПО.
PCWeek/UE: Входит ли в ваши планы сотрудничество с Dell и Fujitsu Siemens?
В. П.: “Версия-Консалтиг” с этими компаниями поддерживает давние партнерские отношения. Подписывать какие-либо дополнительные контракты уже нет необходимости.
Если, к примеру, у компаний НР и IBM есть особые сложные системы получения партнерского статуса, то у Dell и Fujitsu Siemens можно получить статус либо дистрибутора, либо реселлера, но кардинально от этого ничего не меняется. Если, продвигая решения НР, мы можем рассчитывать на прямую техническую и маркетинговую поддержку, то у Dell и Fujitsu Siemens эти виды поддержки реализованы иначе. Возможно, в ближайшее время ситуация начнет меняться, и западные производители, которые активизировались на рынке позже, сейчас будут расширять сеть партнеров.
PCWeek/UE: Как вы можете описать структуру сбыта вашей компании в зависимости от вертикальных рынков и категорий заказчиков?
В. П.: На данный момент госсектор и коммерческие компании играют в бизнесе нашей компаний примерно одинаковую роль. Среди наших клиентов — военные организации, силовые структуры, а также КМУ, Секретариат Президента, Антимонопольный комитет, Казначейство. Остальные 50% клиентов — крупные коммерческие структуры, среди которых большую часть составляют украинские представительства иностранных компаний и крупные предприятия.
PCWeek/UE: Каким образом вы подходите к продаже своих услуг и поиску клиентов?
В. П.: Раньше компания “Версия” состояла из нескольких направлений, которые развивались усилиями отдельных департаментов. “Версия-Консалтинг” строилась на базе департамента корпоративных продаж, поэтому все корпоративные клиенты достались “по наследству”.
PCWeek/UE: А в отношении освоения новых направлений?
В. П.: В основном в базе старых заказчиков были государственные структуры. В этом году мы начали очень активно работать с коммерческими структурами.
PCWeek/UE: Если оценивать структуру продаж в денежном выражении, можно ли утверждать, что если 50% сбыта приходится на коммерческие компании, то оборот компании увеличился в 2 раза?
В. П.: Да, это правда. Мы разрабатываем новые пути, ищем новых партнеров, чтобы снизить риски в госсекторе, связанные с политической ситуацией. Реально госсектор уже второй год не работает, и до сих пор непонятно, как долго такое положение вещей будет сохраняться.
А в структуре оборота коммерческие организации приносят намного больше — их вклад доходит уже до 80%. Но и старых заказчиков тоже оставлять нельзя.
PCWeek/UE: Какие новые ниши или вертикальные рынки, по вашему мнению, будут наиболее перспективными и быстрорастущими в ближайшее время?
В. П.: В первую очередь, сельское хозяйство. Сейчас чрезвычайно возросла актуальность задач, выполняемых с земельным кадастром. Это интеграция нескольких технологий — документооборот, геоинформационные системы, вычисления, базы данных и т.д.
PCWeek/UE: Какие компании заинтересованы в применении таких технологий и решений?
В. П.: Это компании, производящие как сельскохозяйственную продукцию, так и оборудование для сельского хозяйства. В этой вертикали есть традиционные лидеры. Там очень сильны позиции компаний Siemens и Fujitsu Siemens, поставляющих технологическое оборудование, системы программирования, технологического управления и прочее спецоборудование. Недавно мы подписали крупный контракт на внедрение в Белоцерковском молочном комбинате.
PCWeek/UE: Как вы находите заказчиков такого рода?
В. П.: У нас есть менеджеры, которые ведут “полевые работы”. В том бизнесе, где мы работаем, клиенты не очень обращают внимание на различные рекламные акции. Можно делать рекламу на каждом углу, но если у компании нет контактов с людьми, если она не проводит презентации оборудования, то вряд ли кто-то будет с ней работать.
PCWeek/UE: Как сейчас вы могли бы описать конкурентную среду? С какими компаниями чаще всего сталкиваетесь в тендерах?
В. П.: Достаточно часто встречаемся с компаниями “Инком”, “БМС-Консталтинг”, e-Consulting, “АМИ” и “Навигатор”. На самом деле, пересечения нельзя назвать жесткой конкуренцией. На нашем рынке конкуренция проявляется не во всех сегментах. С некоторыми компаниями мы конкурируем, а в других сферах являемся партнерами.
PCWeek/UE: Таким образом, вы считаете, что рынок еще не насыщен и места хватит всем?
В. П.: По сути, что рынок уже давным-давно поделен. Все знают своего заказчика, и процесс “перетягивания” заказчика занимает достаточно много времени.
PCWeek/UE: Существует ли специфика географической концентрации ваших клиентов?
В. П.: Госсектор почти весь сосредоточен в Киеве. Коммерческие структуры активны во всех регионах, и я бы не сказал, что основная часть находится в Киеве. Крупные структуры имеют либо представительство в Киеве, или головной офис в Киеве. Таким образом, закупки может вести представительство, а оборудование уже доставляется в филиалы.
PCWeek/UE: Какими силами ваша компания присутствует в регионах? Как вы поддерживаете своих региональных заказчиков?
В. П.: Почти в каждом крупном городе у нас есть сервисные центры. Они представлены силами региональных партнеров, с которыми у нас подписаны договора. Региональных представительств у нас нет, и вряд ли они появятся в будущем. Украина — достаточно компактная страна по сравнению с Россией. Если возникают какие-то вопросы, которые не могут на месте решить региональные партнеры, наши специалисты могут отреагировать на создавшуюся ситуацию в любой точке Украины в течение суток.
PCWeek/UE: Когда речь идет о внедрении сложного проекта, какие ресурсы вы мобилизируете для его реализации? Или вы придерживаетесь мнения о том, что все проекты можно выполнить из центра?
В. П.: Наши консультанты обязательно выезжают на место. Зачастую те документы, которые присылает заказчик, и близко не отражают реальные задачи предприятия. Если работать только “из центра”, так можно и проект загубить. Были ситуации, когда заказчик утверждал, что предприятие полностью готово к началу внедрения, а когда мы приезжали на место, оказывалось, к примеру, что кабельные колодцы залиты водой.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете зрелость корпоративных заказчиков? Как часто вам приходится их переубеждать в техническом плане, вносить свои коррективы в исходное техническое задание?
В. П.: Сегодня заказчик гораздо лучше, чем несколько лет назад, знает, что ему нужно. Достаточно большой процент заказчиков, особенно крупных, уже понимают концептуально, какие технологии они хотели бы использовать, или, по крайней мере, чего им необходимо достичь в итоге внедрения. А уже что касается деталей, выбора производителей, процесса интеграции, здесь мы подсказываем. Но задачу, безусловно, ставит заказчик.
Сейчас корпоративные клиенты гораздо более “взрослые” в плане осознания своих запросов, чем 3 года назад. Несколько лет назад заказчики были ориентированы на закупку “железа”, мало кто из них понимал значимость доли услуг в стоимости проекта. Очень редко можно было встретить заказчика, который действительно понимал, что основное в решении его проблемы — это не поставка оборудования, а концепция, что техника играет второстепенную роль.
PCWeek/UE: Как вы оценивали рыночную ситуацию, перед тем как начать продавать такую специфическую продукцию как защищенные ноутбуки Getac?
В. П.: Мы работаем c компанией Getac уже более 5 лет, но до недавних пор использовали эту продукцию только в своих проектах. Раньше компания Getac ориентировалась на иную политику продаж — они продавали напрямую. Поэтому с Getac работали не только мы, а еще несколько компаний. Даже конечный потребитель имел возможность связаться с Getac и самостоятельно заказать нужное оборудование.
В этом году компания изменила политику в области продаж, и теперь в каждой стране они опираются на локальных партнеров. Мы работаем с ними достаточно давно, нами накоплено достаточное количество проектов, в которых использовалась продукция Getac, нашими клиентами являются все силовые структуры Украины, предприятия металлургии и транспортные сети. Перед тем, как подписать дистрибуционное соглашение, мы действительно просчитали рынок.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете объем рынка для этой продукции?
В. П.: Порядка 300 устройств в год. Это немало, учитывая уникальное позиционирование.
PCWeek/UE: Если 300 штук в год на всю страну — это емкость рынка, можно ли обозначить разделение продуктового предложения на линейки?
В. П.: На данный момент продуктовое предложение Getac насчитывает 5 устройств. В это число входят три ноутбука, один планшет, и буквально в июне была анонсирована новая модель — ноутбук-трансформер, продажи которого начались в августе.
PCWeek/UE: В недавнем прошлом дистрибуцией продукции Getac занималась компания “Квазар-Микро”, однако ее опыт оказался не вполне успешным. Вас это не настораживает?
Владимир Гниличенко: Нет. Когда продвижением занимались другие компании, у Getac была другая политика — она могла работать с несколькими дистрибуторами и даже напрямую с заказчиками.
PCWeek/UE: Предложение построить двухуровневую дистрибуцию исходило от вас?
В. Г.: Нет, это инициатива Getac. Когда они приняли решение о построении двухуровневой модели продаж, первыми предложили контракт нам.
PCWeek/UE: Существуют ли в Украине серьезные конкуренты Getac в этой нише?
В. Г.: В мире существует около 60 производителей т.н. “защищенных ноутбуков”, но в Украине представлены только двое из них — это Getac и Panasonic. Но в предложении Panasonic достаточно узкий модельный ряд, и максимальный размер матрицы у предлагаемых ноутбуков — 13 дюймов. Также продукция Getac отличается полным соответствием стандарту MIL-STD-810F.
Для таких устройств есть четкая область применения — силовые структуры, органы быстрого реагирования. Но рынок немного шире, чем принято считать. Те ноутбуки, которыми мы пользуемся, на самом деле предназначены для работы в офисных условиях. Вы не можете работать с ними в транспорте, а пролитая чашка с чаем, крошки и т.п. приводят к отказам устройства.
Один из аргументов в пользу продукции Getac — стоимость владения ноутбуком, которую в Украине пока еще никто не подсчитывает. Если рассмотреть трехлетний период владения обычным и защищенным ноутбуком, то средства, которые были потрачены на защищенный ноутбук, окажутся меньше — просто начальные инвестиции выше.
Рабочий срок “бытового” ноутбука — порядка 3 лет. К примеру, руководитель, который приобретает самый современный ноутбук, через год меняет его на более новый. Старый ноутбук при этом не выбрасывается — он спускается на ступеньку ниже, где будет решать другие задачи. За трехлетний период стоимость ремонта и обслуживания такого устройства выливается в достаточно серьезную сумму. Но в нашей стране, к сожалению, пока мало кто проводит подобные подсчеты.
PCWeek/UE: Известно, что модельный ряд Getac традиционно консервативен и не так интенсивно обновляется, как, к примеру, анонсируются новые поколения платформы Centrino. Насколько консервативен заказчик этих ноутбуков?
В. Г.: Я бы не сказал, что модельный ряд Getac консервативен. Консервативным остается только тип корпуса, а внутренняя начинка идет в ногу со временем. Почти все модели ноутбуков Getac основаны на Core 2 Duo, оснащаются поддержкой Wi-Fi, Bluetooth и даже 3G-сетей.
PCWeek/UE: Как скоро появится модель Getac на платформе Santa Rosa с типичными атрибутами этой платформы, такими как диск с полным шифрованием?
В. Г.: TPM-модули присутствовали в моделях раньше и присутствуют сейчас. Совершенно другой вопрос состоит в том, что отечественный корпоративный заказчик в своем большинстве не осведомлен об этих возможностях. Я лично не встречал, чтобы заказчики ими пользовались. Я думаю, что в сентябре появится модель на основе Santa Rosa.
Несмотря на то, что сам корпус ноутбуков Getac достаточно консервативен, устройства хорошо расширяются и модернизируются. Помимо USB и PCMCIA в них предусмотрены специальные слоты для дополнительного оборудования. Кроме того, ни в одном обычном ноутбуке не предусмотрено возможности установить вторую аккумуляторную батарею, что является стандартной опцией для любого ноутбука Getac.
PCWeek/UE: Какую политику применяет Getac в вопросе формирования конфигураций ноутбуков?
В. Г.: Решения Getac отличаются гораздо более высокими возможностями создания индивидуальных конфигураций по сравнению с традиционными ноутбуками. Ведь рынок определяется видением тех заказчиков, которые собираются потреблять эту продукцию. Наши заказчики работают на самых разнообразных вертикальных рынках. Например, чтобы активно продавать геологам, для начала нам самим пришлось понять много нюансов работы этой вертикали. То же самое можно сказать и о телекоммуникационном рынке.
Однажды, когда одному из наших традиционных заказчиков — организации “Укрчастотнадзор”, потребовалось создать рабочее место наладчика, они были ограничены бюджетными средствами. Мы спроектировали и произвели своими силами 2 рабочих места. Получился защищенный компьютер с набором инструментов. Наша самодельная конструкция весила около 8 кг. Разработка Getac такого же уровня будет весить не больше 3-4 кг и занимать объем в 2 раза меньше. Поэтому, когда “Укрчастотнадзору” понадобилась очередная партия рабочих мест, нам не пришлось их убеждать.
PCWeek/UE: Каким образом формируется цена на ноутбуки Getac, от каких факторов она зависит?
В. Г.: Начальная цена составляет около 20 тыс. грн. в зависимости от модели и комплектации. На цену окончательной конфигурации могут оказывать влияние наличие таких опций, как система позиционирования (GPS) и GSM-модуль. По требованию заказчика могут быть установлены индивидуальные опции — пакеты для низкотемпературной работы, специальные защитные стекла для работы матрицы при ярком солнечном свете. Помимо этого, все ноутбуки имеют сертификат для работы во взрывоопасной среде — среди прочего, это чрезвычайно актуально для работы в шахтах.
