В конце прошлого года известие о приобретении концерном Schneider Electric компании APC серьезно всколыхнуло рынок. После того как в 2007 году объединенная компания была вынуждена выделить бизнес персональных ИБП MGE в независимую компанию, отечественные дистрибуторы и системные интеграторы, чьими усилиями продвигалась продукция брендов APC и MGE до объединения, «замерли» в ожидании возможных потрясений как в структуре канала, так и в принципах его работы. Илья Звонов, руководитель представительства объединенной компании APC-MGE в регионе СНГ, делится планами глобального развития бизнеса в обозримом будущем и с проекцией на реалии нашего географического региона.

PCWeek/UE: Какие ожидания в глобальном масштабе Вы связываете с объединением двух компаний?

Илья Звонов: На самом деле уже речь идет о бизнесе одной компании. На начальном этапе продуктовые линейки будут разделены, но если говорить об интересах, то они вполне понятны. Обе компании позиционировали себя как лидера в своих традиционных сегментах рынка, и основной смысл этого слияния в том, чтобы сложив 1 и 1, мы в результате получили больше чем 2.

PCWeek/UE: Как именно объединенная компания намерена достичь синергического эффекта? Какое преимущество компания получила сейчас, после слияния с MGE?

И. З.: Исторически сила АРС в течение последних 10 лет проявлялась в сегменте небольших однофазных ИБП. В ряде сегментов доля АРС существенно превышала 50%, доходило чуть ли не до 80%. Определенные позиции в этом сегменте занимала и компания MGE, но после слияния однофазный бизнес MGE был выделен в отдельную компанию. Сейчас наш основной актив развития бизнеса – инженерная инфраструктура и высокопроизводительные системы бесперебойного питания. Поэтому в ближайшее время будет воплощаться новая стратегия в бизнесе.

PCWeek/UE: Значит ли это, что объединенная компания планирует в будущем отойти от направления персональных ИБП?

И. З.: Стремление выделить этот бизнес в самостоятельную структуру не было связано с волеизъявлением компании АРС-MGE, оно продиктовано требованием Еврокомиссии и европейского антимонопольного законодательства. Но объединенная компания ни в коем случае не отказывается от направления персональных систем.

Приобретение новых продуктовых линеек «тяжелых» трехфазных систем у компании MGE должно существенно укрепить наше положение именно на рынке корпоративных систем. В активе MGE, помимо достаточно интересных разработок и продуктов, есть несколько интересующих нас технологий. В их числе – сопровождение продуктов и политика сервисного обслуживания, ведь с момента создания MGE сервисная составляющая бизнеса традиционно была важным элементом бизнеса этой компании.

Если оценить сервисную составляющую на долю оборота, то у MGE эта доля была существенно выше: в перерасчете к единице продукции MGE давала гораздо больше сервиса и реализовывала больше сервисных услуг, чем АРС. Для компании это достаточно прибыльное направление, которое обеспечивает высокий уровень восприятия и оценки вендора заказчиком. И компания MGE в этом преуспела.

PCWeek/UE: Означает ли это, что у объединенной компании сфера интересов будет смещаться в область корпоративных систем и предстоит определенное ослабление интереса к рознице?

И. З.: У нашей компании нет таких планов. Если проанализировать опыт АРС, то можно увидеть, что как компания она смогла четко дифференцировать свой бизнес. Развив его в сегменте SOHO, компания потихоньку двигалась в область сложных тяжелых инженерных решений, приобрела за последние 5-6 лет устойчивую репутацию, опыт, стабильный бизнес и достаточно активно в этом бизнесе развивается.

Но мы не концентрируемся лишь на корпоративном бизнесе. Для объединенной компании наш «исторический» бизнес вовсе не становится менее важным.

PCWeek/UE: Какой Вы представляете себе структуру доходов объединенной компании в зависимости от сегментов сбыта и применительно к региону СНГ?

И. З.: Сложно сказать, потому что в странах СНГ рынок домашних и небольших корпоративных пользователей пока по объемам существенно больше, чем рынок крупных инженерных проектов. При этом, глядя на соотношение сегментов в структуре доходов, корпоративная часть нашего бизнеса в России и в Украине развивается гораздо более динамично. Эта доля растет, но она должна достичь максимально гармоничного соотношения, поскольку объемы рынка тоже имеют свои пропорции.

PCWeek/UE: Учитывая, что подходы к продажам в различных сегментах существенно различаются, что Вы можете сказать о своих ожиданиях в отношении трансформации партнерской сети?

И. З.: На самом деле партнерская система – это позвоночник всех будущих процессов. Поскольку традиционно АРС и MGE ориентируются на продвижение своих решений через канал, то важность канала для объединенной компании тяжело переоценить.

PCWeek/UE: Но квалификация и свойства каналов разные. Как именно вы планируете развивать канал дистрибуции объединенной компании?

И. З.: Еще до слияния в канале сосуществовали две различающиеся бизнес-модели: классическая и проектная дистрибуция. Мы постараемся учесть и максимально эффективно использовать нетрадиционные дня АРС каналы, например каналы электрической дистрибуции, которые развила компания Schneider и которыми активно пользовалась MGE. Это те новые каналы продвижения, на которые новая, объединенная, компания обращает пристальное внимание.

К началу осени мы должны представить новый дизайн партнерской программы, и одним из основополагающих элементов этого дизайна станет специализация.

Мы приложим усилия, чтобы партнерская программа максимально отвечала интересам всех партнеров. Но при этом она, возможно, будет более сложной, чем традиционные партнерские программы АРС и MGE.

PCWeek/UE: Какие явления Вы можете отметить в числе наиболее значимых тенденций, которые обеспечивают пространство для будущего развития объединенной компании?

И. З.: На мой взгляд, это продвижение идеологии энергоэффективных структур, к которым относятся не только предприятия, но и домовладения. В результате интеграции компании АРС в группу Schneider Electric мы стали обладателями экспертизы, которая позволяет нам создавать объекты с полностью интеллектуальным энергообеспечением. Эта концепция подразумевает не просто внедрение расширенного комплекса решений от розетки до разводки силовых линий в здании, но также полную интеграцию всех технологий с системами управления верхнего уровня и бизнес-процессами заказчика.

PCWeek/UE: С учетом объединения сформировался новый игрок в сложившейся и достаточно зрелой конкурентной среде. Как бы Вы описали конкурентную среду для образовавшейся компании: в каких областях компанию ожидает конкурентная борьба, а в каких сильные позиции уже завоеваны?

И. З.: К сильным сторонам прежде всего относится направление защиты электропитания. Тут у АРС и у MGE исторически сильные позиции. Некоторое время назад под брендом АРС мы стали активно развивать системы охлаждения и за последние 3-4 года приобрели в этом сегменте имя, заказчики хорошо воспринимают наши технологии.

Но если в сегменте ИБП у нас очень хорошие позиции, то на рынок решений для отвода тепла мы зашли некоторое время назад «с улицы», а там уже действовали серьезные игроки. Для нас область решений, связанных с охлаждением, представляет не меньшую значимость, чем защита энергопитания. И в этом направлении мы активно развиваемся, знаем своих основных конкурентов и пытаемся их теснить.

Следующие стратегические направления развития – проектирование и управление ЦОД и специальные программные продукты. Например, от корректного проектирования ЦОД зависит в конечном итоге его эффективная работа и затраты компании-клиента. У нас есть множество подтверждений тому, например, ошибки на стадии планирования систем кондиционирования воздуха: если в серверном помещении нет интеллектуального управления охлаждением, системы кондиционирования будут охлаждать помещение стандартно, без учета динамически меняющейся тепловой нагрузки. Поэтому сейчас наша компания активно продвигает решения для интеллектуального управления системами отвода тепла. Продукты NetBotz, помимо мониторинга состояния всех устройств, могут также управлять климатическими устройствами и корректировать их работу на основе замеров температуры, влажности и прочих параметров.

PCWeek/UE: Учитывая рыночное положение объединенной компании и присутствие в различных секторах, какие глобальные альянсы компания планирует заключать для усиления своих позиций?

И. З.: В объединенной компании есть специальная группа, которая отслеживает технологии других производителей. Если у нас появляется возможность обеспечить непрерывный стык технологий и решений, то для заказчика это может существенно облегчить задачу по построению ЦОД. Помимо технологических нюансов, мы учитываем ряд факторов, например, насколько хорошими долями рынка обладает производитель, насколько это стратегически интересная компания. И только после этого принимаются решения о сотрудничестве.

Исторически у АРС было несколько сильных партнеров в области глобального сотрудничества, в их числе IBM и Cisco. В России, Украине и других странах СНГ мы пытались реализовать совместные проекты с Fujitsu-Siemens, организовывали совместные маркетинговые мероприятия, и эта работа постепенно развивается. Мы дополняем друг друга, и своими продуктами обеспечиваем полностью завершенное решение, которое можно ставить «под ключ», отвечая за непрерывность стыковок.

Компания IBM всерьез заинтересовалась концепцией энергетически эффективного предприятия. IBM, также как и APC-MGE, традиционно уделяет большое внимание вопросам энергетической эффективности и экологичному использованию энергии. Крупные компании вынуждены все больше обращать внимания на эти вопросы, хотя в отечественных компаниях этот вопрос по-прежнему далеко не всегда ставится во главу угла. В ближайшее время оборудование, соответствующее стандартам энергоэффективности и экологичности, будет приобретаться с предпочтением. Учитывая все эти тенденции, APC, IBM и еще 9 компаний образовали глобальный альянс, и мы ожидаем, что к идее энергетически эффективного предприятия будут постепенно подключаться другие производители.

PCWeek/UE: Какие проблемы развития в области построения центров обработки данных Вы можете обозначить в числе наиболее значимых?

И. З.: На сегодняшний день корпоративные заказчики создают ЦОДы, исходя из сегодняшних потребностей, и лишь немногие из них понимают, насколько быстро развиваются технологии и насколько быстро им предстоит в ближайшем будущем наращивать свои возможности. К сожалению, экономика в нашем регионе пока сильно централизована: ключевые заказчики стремятся располагать основные вычислительные мощности в политических и административных центрах. И чем центральнее, тем, по их мнению, лучше. Как правило, ЦОДы строятся как часть офисных площадей, которые стараются размещать в престижных местах в столицах и крупных городах, и к этим престижным местам сегодня все сложнее подводить энергетику.

Эти тенденции обуславливают характер основных проблем строительства ЦОД – рост плотности вычислительной аппаратуры, и, соответственно, растущую потребность в энергообеспечении и отводе тепла. Я могу отметить, что пока еще не все из современных интеграторов, работающих на рынке строительства ЦОД, полностью осознали эти тенденции и проблемы. Наша компания старается ликвидировать этот пробел, мы много времени и ресурсов тратим на то, чтобы донести до людей эту идею.

Лишь небольшой процент организаций строит внятные стратегические планы, а  большинство живет сегодняшним днем. Компании должны решить горящую проблему, и они ее решают. Решив насущную проблему, завтра компании сталкиваются с тем, что построили новый ЦОД, провели определенное количество энергетики, но завтра этого будет недостаточно. Причем не на доли процентов, а на порядок, и реализовать растущие потребности в построенном ЦОД уже будет невозможно.

Как один из вариантов решения этих проблем — сейчас активно развиваются независимые коммерческие центры обработки данных, куда корпоративные заказчики отдают свои процессы на хостинг или колокейшн. И в этом – будущее.

С точки зрения годовых балансов такой вариант развития будет чуть более дорогим. Но таким образом компании страхуют себя от многих рисков и от крупных нестыковок своих стратегий развития с теми инвестициями, которые вкладывают в эти стратегии. Для нашей компании это новый интересный рынок. Помимо всех ЦОДов, находящихся в собственности коммерческих организаций, рынок коммерческих ЦОДов для нас, может быть, сейчас самый интересный и перспективный.

PCWeek/UE: Как, по Вашему мнению, можно сравнить динамику и направление развития рынка, на котором работает объединенная компания, в России и в Украине?

И. З.: Россия, заработав за последние несколько лет большие стабилизационные деньги на ресурсах, активно инвестирует их в решение инфраструктурных проблем. В России у нас реализовано очень много проектов в государственном секторе, например Центризбирком – один из старейших заказчиков АРС. На активность такого заказчика оказывают влияние выборы, поскольку они все больше переходят в режим онлайн, и растет важность получения информации здесь и сейчас.

Но в Украине бюджетный сектор сегодня находится в состоянии ожидания, поэтому наша компания активно ищет другие привлекательные сферы и вертикали. К ним мы относим банковскую и финансовую отрасль, рынок телекоммуникаций и промышленный сектор. Общая динамика развития сопоставима с Россией, и доли роста в отдельных сферах тоже сопоставимы. Но в России государство является крупнейшим заказчиком. Коммерческий сектор, на мой взгляд, чуть менее активен, чем в Украине, а в Украине, наоборот, слабый государственный сектор.

PCWeek/UE: Учитывая эти явления, каким образом объединенная компания прогнозирует структуру своих доходов на обозримое будущее?

И. З.: Традиционно мы прилагаем много усилий для развития госсектора. И если посмотреть на результат, то в России госсектор составляет довольно значительную часть от объема. В этой вертикали наблюдается сезонность и некоторые нюансы, связанные с процессом бюджетирования. Но это – составляющие бизнеса, которые позволяют нам на многое надеяться.

На выполнение плана компанию выводят наши традиционные продукты, хотя на сегодня мы уже проводим планирование на несколько кварталов вперед с участием группы, работающей с корпоративными решениями. Тактически мы знаем, какие продукты будут доступны в нашем арсенале в определенном временном интервале. В то же время сотрудники подразделения APC-MGE, которые традиционно активно работают с ключевыми заказчиками, знают, где и когда будут реализовываться крупные инфраструктурные проекты.

PCWeek/UE: Как происходил процесс кадровых назначений в объединенной компании?

И. З.: Был создан executive-комитет, обеспечивающий процессы слияния, а также подкомитеты по всем направлениям деятельности. Эти процессы координировали руководители компаний, и назначения реализовывались сверху вниз.

Вначале было произведено новое географическое разделение, которое представляло собой некий компромиссный вариант. Как только эта реорганизация произошла, были назначены руководители регионов в качестве вице-президентов объединенной компании. При этом рассматривалось несколько кандидатур. Сначала – руководитель этого региона от АРС, затем – от MGE, и если сильных кандидатур по каким-то причинам не было, искали человека со стороны либо в группе Schneider Electric.

Никаких драматических ситуаций при решении этих вопросов не возникало, в частности, в нашем регионе компания АРС исторически существенно превосходила MGE в объемах бизнеса и в уровне развития. В ряде других стран, где эти структуры до слияния были сопоставимы, процесс выбора руководителей требовал больших усилий.

PCWeek/UE: Изменился ли круг обязанностей у руководителей московского и киевского офисов в связи со слиянием и реорганизацией?

И. З.: Функциональные обязанности не изменились, но ответственность повысилась у всех руководителей, отвечающих за географические регионы. Это связано с процессом интеграции двух компаний, реорганизацией отдельных подразделений. И не потому, что исторически бизнес АРС работал по схеме «cost-centre», а MGE – «profit-centre». Один из проблематичных вопросов слияния – объединение этих двух схем, над чем и работают сейчас руководители географических регионов, в том числе и Ирина Дмитренко.

PCWeek/UE: Что, учитывая возросшую ответственность, представляет для Вас в работе самую азартную задачу и самое большое удовольствие?

И. З.: Для меня основное тактическое испытание – использовать те успехи компаний Schneider Electric и MGE, которых они достигли в сопровождении своей продукции. Это сервисная модель, модель логистики по запчастям, по инженерному ресурсу и множество других ноу-хау. Моя задача – применить эти ноу-хау к своей модели.

Несмотря на то что инсталлированная база у нас намного больше, сервисная модель отличается качественно. MGE исторически создавала продукцию с учетом регулярных профилактических работ. Изменения в случае сбоев осуществляются на уровне визита инженера путем быстрых и оперативных действий. У АРС наоборот: модульная конструкция, которая по­зволяет опираться на сменный модуль. Здесь в меньшей степени требуется высокая квалификация инженера. Но, соответственно, это повышало требования к логистике, к доступности всех этих модулей. Доступность на складе запчастей MGE можно было легко реализовать, учитывая невысокие требования к размерам помещений для хранения и общей стоимости склада. В то же время компании АРС для осуществления соответствующих уровней поддержки приходилось инвестировать больше средств, к чему АРС не была расположена.
Сейчас основная тактика – совместить две модели в одну, которая будет лишена слабостей и использует только сильные стороны обеих моделей. Это кратковременная задача.

В долгосрочном периоде мне хотелось бы убрать барьеры между компанией Schneider Electric, т.е. не просто использовать преимущества компании на рынке, а ускориться, получить дополнительные преимущества, новые крупные проекты. Ведь возможности Schneider Electric гораздо больше.