Уверенно растущий спрос на центры обработки данных, который наблюдается сегодня в странах Восточной Европы, влечет за собой качественные преобразования рынка инженерных си­стем для серверных помещений и приводит к заметному изменению расстановки сил между основными игроками рынка. Компания Conteg, уже давно известная отечественным системным интеграторам, является достойным примером удачного использования рыночной ситуации для укрепления своих позиций.

Вальтер Гроссманн

Начав работать в 1998 году и имея штат 5 человек, Conteg на сегодняшний день ведет продажи в 40 странах мира, где удерживает сильные позиции в сегментах серверных стоек и шкафов, особенно в странах Восточной Европы. Компания успешно выдерживает конкуренцию с более крупными игроками и даже отвоевывает у них рыночную долю. Недавно Conteg приобрела новые производственные площади, ускорив цикл выпуска продукции и расширив штат до более чем 400 чел. В настоящий момент на фабриках компании налажен полный цикл производства нескольких разновидностей шкафов и стоек, предназначенных для различных задач и сегментов рынка. Также компания практикует ОЕМ-производство отдельных видов продукции для других вендоров, работающих на этом рынке.

Комментарии по вопросам продвижения продукции Conteg в Украине и дальнейшего развития бренда редактору PCWeek/UE дает Вальтер Гроссманн (Walter Grossmann), директор по продажам продукции Conteg в Восточной Европе.

Менеджмент Conteg особенно гордится своими взаимоотношениями с локальными партнерами и эффективностью применяемой модели дистрибуции. Недавно компания ввела в строй новое помещение центрального склада, которое уже заполнено готовой продукцией, ожидающей поставки под внедряемые проекты по всей Европе. Количество украинских проектов по построению ЦОД в общем числе заказов также растет. По данным, предоставленным топ-менеджерами компании, за последнее время Conteg смогла завоевать порядка 17% украинского рынка инженерной инфраструктуры серверных помещений, опередив таких влиятельных игроков, как Schroff и APC.

PCWeek/UE: Какие категории продукции компания Conteg производит на данный момент? На какие модели применения рассчитана эта продукция?

Вальтер Гроссманн: На сегодняшний день Conteg выпускает семь различных серий напольных шкафов, которые различаются шириной, глубиной, высотой и предназначением. Также мы наладили выпуск четырех серий стоек и шкафов меньшего размера, рассчитанных на настенный монтаж. Одна из настенных серий, десятидюймовая, позиционируется для сегмента SOHO. Третья категория продукции, на которой специализируется наша компания,— аксессуары для инженерной инфраструктуры серверных помещений.

Одна из наиболее сильных сторон нашего бизнеса заключается в возможности быстрой адаптации. У нас есть возможность оперативно разработать и запустить в производство партию продукции с нестандартными параметрами, которые требует наш заказчик. Нашим более крупным конкурентам такая адаптация дается гораздо труднее.

Хотя компания достигла значительного размера, мы по-прежнему остаемся достаточно гибкими. В нашем виде бизнеса гибкость дает большее преимущество, нежели ассортимент. Поэтому в ближайшее время мы будем наращивать производственные мощности, сохраняя гибкость. Со своими партнерами мы работаем по такому же принципу: если у локальной компании есть потенциальный проект, но заказчику требуется нестандартное решение, то мы готовы быстро отреагировать и предложить адаптированное решение, которое может максимально точно удовлетворять запросам заказчика.

PCWeek/UE: На каких целевых рынках фокусирует свой бизнес компания Conteg?

Недавно построенное помещение центрального склада уже заполнено продукцией, ожидающей поставки под внедряемые проектыпо всей Европе

В. Г.: В настоящее время мы нацеливаемся на рынок центров обработки данных. В Восточной Европе этот рынок сейчас переживает фазу взрывного роста, что связано с продолжающимся процессом активного насыщения рынка ИТ-продукцией, общим ростом рынка и массовым приходом западных компаний на рынок постсоветских стран. Некоторые вендоры считают, что все проекты по построению ЦОД можно подогнать к единому знаменателю и построить из одинаковых “кирпичей”. Мы очень часто сталкиваемся с тем, что заказчики вынуждены строить серверные помещения в условиях, далеких от идеальных. Зачастую используются неподготовленные помещения. Большинству заказчиков требуется уникальное адаптированное решение. Поэтому мы поддерживаем партнерские взаимоотношения со многими производителями решений для построения ЦОД и моделируем самые разнообразные конфигурации серверных помещений в нашей лаборатории, куда мы регулярно приглашаем заказчиков.

Еще одна важная потребность заказчиков, которая часто игнорируется производителями, — необходимость контроля параметров окружающей среды в серверном помещении. Некоторые наши конкуренты представили свои решения для мониторинга среды, но они достаточно дорогостоящие и не всегда гибко удовлетворяют потребности заказчика. Мы ожидаем, что наша система мониторинга серверных стоек RaMoS (Rack Monitoring Systems) будет пользоваться большим успехом среди заказчиков. Это полностью наша разработка, она поставляется в двух вариантах: комплекс­ное централизованное решение по управлению физической средой ЦОД для средних и крупных компаний и доступное решение быстрого развертывания RaMoS Mini для серверных помещений компаний сегмента SMB. Наша разработка RaMoS Mini обеспечивает интеллектуальный контроль и сигнализацию по всем критическим параметрам среды в ЦОД, развертывается без привлечения специального персонала и практически не влияет на суммарную стоимость проекта.

PCWeek/UE: Какую дистрибуционную модель вы используете на рынках Восточной Европы?

В. Г.: В отличие от большинства наших конкурентов, которые используют несколько параллельных каналов (дистрибуцию, системную интеграцию и прямые поставки), компания Conteg использует основополагающий принцип продажи только через канал дистрибуции. Вместо того, чтобы открывать офисы в каждой стране, мы перекладываем функции продвижения продукции на плечи дистрибутора. Мы стараемся найти наиболее развитого и компетентного дистрибутора в каждой стране. В Украине нашу продукцию в качестве специализированного дистрибутора продвигает компания “ИКС-Мегатрейд”. От дистрибутора мы также требуем определенного участия и инвестиций в развитие бренда, в частности наполнения склада минимальным оговоренным ассортиментом товара общей стоимостью от 150 до 200 тыс. евро. Это чрезвычайно важно. Мы прекращаем работать с теми партнерами, которые не инвестируют в склад.

На фабриках Conteg налажен полный цикл производства нескольких разновидностей шкафов и стоек, предназначенных для различных задач и сегментов рынка. На снимке — покрасочный цех

Эта модель очень эффективна. Интегратор должен быть готов к внезапному появлению спроса на нестандартный проект, который требует приложения инженерных знаний и наличия достаточного количества продукции на складе. В таком случае интегратор может быстрее конкурентов подготовить полноценное и максимально подходящее предложение. Но этого может не произойти, если локальный склад пустой.

PCWeek/UE: Для построения полноценных центров обработки данных недостаточно просто “перемещать коробки”, требуется наличие сертифицированных специалистов. Какие требования вы предъявляете в этом плане к локальному дистрибутору?

В. Г.: Конечно, мы подразумеваем, что в силу высокой технологичности наших решений это будет проектный дистрибутор с высоким уровнем технической компетенции и развитой сетью партнеров-интеграторов второго уровня. У большинства локальных дистрибуторов есть определенный менеджер по нашей продукции, с которым напрямую контактируют интеграторы и партнеры второго уровня по техническим вопросам. Примечательно, что очень многие наши дистрибуторы параллельно продвигают продукцию нескольких наших конкурентов. В этом вопросе мы проводим лояльную к дистрибуторам политику, понимая, что всегда важно сохранить прозрачные и доверительные отношения с компанией, которая прилагает усилия для развития бренда в стране.

PCWeek/UE: Каким образом вы обеспечиваете техническое и другие виды обучения специалистов дистрибутора и локальных партнеров второго уровня?

В. Г.: Мы предусмотрели несколько инженерно-образовательных программ для технических специалистов и менеджеров по поддержке отдела продаж. Эти обучающие программы проводятся непосредственно на наших производственных мощностях. В частности, мы уделяем больше внимание вопросам практического моделирования нестандартных и нешаблонных конфигураций центров обработки данных. При реализации крупных и ответственных проектов мы можем выслать нашего технического эксперта, который проведет тренинг по продукции непосредственно на площадке заказчика с участием всех сторон, задействованных в проекте.

PCWeek/UE: На рынке систем инженерной инфраструктуры наблюдается жесткая конкуренция. Какие конкурентные преимущества получает заказчик, выбирая ваши решения?

В. Г.: Конкуренция присутствует везде, вряд ли можно найти сегмент рынка, в котором бы вообще не наблюдалось конкуренции. Одно из наиболее значимых преимуществ марки Conteg — за разумную цену пользователь получает максимальное качество, которое присуще гораздо более крупным компаниям.

Еще одно наше преимущество — очень быстрая реакция на рыночный спрос. Двадцать самых востребованных наименований продукции мы и наши дистрибуторы поддерживают на складах в любой момент времени — продукция доступна немедленно. Любая продукция, которой не оказалось на складе, может быть изготовлена под заказ максимум за две недели. Ни один из наших конкурентов (даже более сильных) на рынках Восточной Европы пока не может по­хвастаться такой реакцией.

Одно из наших железных правил — дать ответ на запрос в тот же день. Мы гордимся слаженностью работы команды нашего офиса. В случае поступления любого заказа, даже если нужного оборудования в нужном количестве нет на складе, мы способны подготовить предложение и рассчитать сроки поставки в день поступления заказа. Это дает заказчику уверенность и возможность точно планировать проект по построению ЦОД.

PCWeek/UE: Некоторые вендоры высказывают мнение, что рынок инфраструктуры центров обработки данных будет развиваться в направлении к централизованным моновендорным решениям, включающим в себя все компоненты инженерной инфраструктуры. В каком направлении будет развиваться бизнес Conteg?

В. Г.: Наш исследовательский центр держит руку на пульсе рыночных тенденций, мы развиваемся параллельно тенденциям рынка, но в то же время мы отлично понимаем, что не сможем конкурировать на нескольких фронтах одновременно. Мы компетентны в области серверных шкафов, стоек и аксессуаров и достигли высокого качества этой продукции. Наш основной вектор развития лежит именно в этой плоскости — недавно мы приобрели еще одну фабрику, которая помогла нам расширить производственные возможности и увеличить суммарный штат компании до 400 человек. Сегодня мы развиваем параллельное направление  — мониторинг параметров физической среды и уверены в своем успехе в этом сегменте, поскольку учли все ошибки и недочеты конкурентов. В то же время мы понимаем, что охлаждение вычислительной техники — это отдельная индустрия, в которой необходима особая техническая экспертиза. Мы нацелены использовать оборудование для охлаждения и теплоотвода от других компаний, которые достигли успехов в этой области.