Новый глава представительства Xerox в Украине делится своими планами
Процесс количественных и качественных изменений рынка устройств печати в Украине затрагивает не только ландшафт рынка, но также приводит к переосмыслению вендорами своих задач и методов ведения бизнеса. Большинство экспертов рынка сходятся во мнении, что на украинском рынке печатной техники заметен дисбаланс, и расстановка сил на нем отличается от уже сформировавшихся западных рынков. В условиях, когда отдельные сегменты рынка контролируются одним-двумя вендорами, остальным приходится соглашаться на изнурительную ценовую борьбу или искать более гибкие и нестандартные способы развития бизнеса.
 Андрей Саморуков: “Xerox делает значительные инвестиции в разработку технологий для применения в высокопроизводительных системах печати” |
Компания Xerox традиционно является одним из наиболее влиятельных игроков рынка и инноватором в области внедрения прогрессивных бизнес-моделей. В отличие от других вендоров, которые фокусируются только на печатных устройствах, Xerox продвигает другие продуктовые направления и активно стремится развивать бизнес предоставления услуг в области печати. О том, насколько удачно компании удается сочетать такие разноплановые виды активности, о перспективах развития бизнеса на ближайшее будущее с редакцией PCWeek/UE делится Андрей Саморуков, новый глава представительства Xerox в Украине.
PCWeek/UE: Корпорация Xerox производит достаточно широкий диапазон продукции — от персональных систем до высокопроизводительных напольных аппаратов. Какими принципами руководствуется корпорация при структурировании линеек? Какие приоритеты в продвижении различных продуктовых групп применяет корпорация Xerox на сегодня?
Андрей Саморуков: Во-первых, мы структурируем линейку по скоростным характеристикам — от персональных продуктов скоростью до 20 стр./мин до высокопроизводительных систем печати. Также все модели можно разделить на монохромные и цветные. Один из критериев сегментирования продуктовых линеек — по каналам сбыта. Авторизованные реселлеры предлагают персональные устройства, а высокопроизводительную технику — статусные партнеры. Поскольку разные партнеры могут предлагать разный уровень сервиса и услуг, мы ввели градацию партнеров: премьер-партнер, бизнес-партнер и офисный партнер. Такое деление объясняется тем, что, в отличие от малопроизводительной техники, высокопроизводительные системы печати требуют гарантированной послепродажной поддержки, что предполагает совершенно другой уровень партнера.
Что касается приоритетов, то мы стараемся предоставить рынку широкое и гармоничное продуктовое предложение. Однозначных приоритетов нет, важны все категории. Бумага, специальные материалы для печати и мониторный бизнес также актуальны для нас. Мы не выделяем эти направления из основного бизнеса и концентрируем усилия на их продвижении.
PCWeek/UE: Планируете ли вы активно продвигать мониторы под брендом Xerox в Украине?
А. С.: Да. Мы поставляем на рынок мониторы как через реселлеров, так и через розничные сети. На территории Украины в сегменте мониторов мы работаем с двумя крупнейшими дистрибуторами — DataLux и ERC, а также с большим количеством партнеров второго уровня. Мы гордимся сотрудничеством с этими компаниями.
PCWeek/UE: Какие ожидания вы связываете с мониторным бизнесом? В Украине, как и везде в мире, достаточно агрессивная конкуренция, львиная доля рынка поделена между несколькими игроками, с которыми бороться достаточно сложно.
А. С.: Вернемся к истории. С 2001 года наша компания прекратила производство копиров, заменив их многофункциональными устройствами. Мы являемся ИТ-компанией и предлагаем решения во всех сегментах, связанных с документооборотом. Это касается услуг и сервиса, которые мы предоставляем во всем мире, и, конечно, такой категории ИТ-техники, как мониторы.
PCWeek/UE: На какой канал сбыта приходится наибольший процент поставок мониторов?
А. С.: На системных интеграторов. В этом случае мы можем сделать комплексное предложение — поставить вместе с мониторами устройства печати, а также качественные софтверные решения для документооборота офиса, для архивного дела.
PCWeek/UE: Ваша компания в Украине и в мире больше известна своей печатной техникой. Как структурирован канал дистрибуции печатной техники? Происходили ли существенные изменения в канале за последний год?
А. С.: Структура канала традиционная, двухуровневая. Наше представительство не ведет прямых продаж. Мы считаем, что конечному пользователю технику должны продавать наши партнеры, которые могут впоследствии предоставлять качественные сервисные услуги и поддержку.
PCWeek/UE: В чем состоят основные задачи, которые вы ставите в работе с каналом?
А. С.: В первую очередь — развитие партнеров второго уровня. Мы придаем этому большое значение и заинтересованы в развитии second-tier, потому что в основном с конечными пользователями имеет дело именно партнер второго уровня. В то же время основная задача дистрибутора — хорошая логистика, качественные наполненные склады.
PCWeek/UE: С помощью каких методов и действий вы развиваете и стимулируете канал?
А. С.: Во всех категориях продукции существуют различные (долговременные и краткосрочные) программы для партнеров второго уровня. Я говорю о программах для персональной техники и бумаги. Если говорить о высокопроизводительных системах, в этом сегменте действуют программы для развития совместного бизнеса с партнерами, инвестиции в развитие и в персонал партнера.
PCWeek/UE: Несмотря на то что Xerox ведет хозяйственную деятельность как юридическое лицо, физически присутствовать ей на всей территории Украины достаточно сложно. В связи с этим какую сервисную политику компания проводит на территории Украины? Сколько сервисных партнеров работает сейчас? Как вы будете развивать сервисную сеть в ближайшем будущем?
А. С.: Нами давно было принято решение, что Xerox самостоятельно осуществляет сервисную поддержку только небольшому кругу корпоративных клиентов. Существует категория заказчиков, которые должны получать сервисную поддержку непосредственно от вендоров, например, посольств, представительств западных компаний, крупных банков.
Основной объем сервисной поддержки ложится на плечи нашего сервисного центра и сервисных агентов. Эти партнеры прошли сертификацию и имеют сервисные сертификаты Xerox.
PCWeek/UE: Как вы осуществляете поддержку, если ваши VIP-клиенты — это территориально распределенная структура?
А. С.: Мы выезжаем к ним. Наше локальное предприятие обладает достаточным количеством сервисных инженеров для такого уровня сервиса.
PCWeek/UE: Заказчики крупной техники часто отмечают проблемы с доступностью сервисных частей и расходных материалов к дорогостоящей технике. Как представительство Xerox решает эту проблему? Какова ваша политика обеспечения непрерывности поставок для тяжелых решений?
А. С.: Перед запуском какого-либо аппарата мы всегда стараемся обеспечить наличие необходимого количества расходных материалов и запасных частей. Например, если данная техника находится на обслуживании у сервисного либо премьер-партнера, и канал поставки расходных материалов зависит от дистрибутора, то в случае необходимости мы делаем поставки через наше локальное предприятие. Но, безусловно, прогнозируемая доступность рекомендованных запасных частей у сервисных партнеров — самое важное достижение.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете эффективность работы сервисных партнеров, и какие задачи вы ставите перед ними сегодня?
А. С.: В целом оцениваем положительно. Это ведь партнеры, прошедшие сертификацию. Ожидаем, дальнейшего повышения квалификации сервисных инженеров, будем проволить регулярную сертификация, а также поддерживать склады расходных материалов и запасных частей. Это — наши основные требования.
PCWeek/UE: Стоит ли рассматривать сотрудничество с компанией Samsung, которая производит персональные устройства печати для Xerox, как признак того, что R&D-центры Xerox теперь будут сконцентрированы исключительно на высокопродуктивной технике?
А. С.: Да, вы правы. Xerox делает значительные инвестиции в разработку технологий для применения в высокопроизводительных системах печати — там, где требуется максимальное качество и надежность. В дальнейшем эти технологии становятся доступными для применения в массовых продуктах, например в сетевых принтерах.
PCWeek/UE: Насколько перспективным вы считаете рынок печатных устройств начального уровня?
А. С.: По нашим прогнозам, основной рост рынка принтеров и МФУ в этом году произойдет за счет сегмента устройств со скоростью печати до 20 стр./мин. Это наиболее динамично развивающийся сегмент.
PCWeek/UE: Отечественные компании уровня second-tier заявляют, что им невыгодно сотрудничать с агрессивными азиатскими компаниями, которые ставят задачу по захвату доли рынка любой ценой. Какую политику проводит Xerox — вы концентрируетесь на продвижении низкомаржинальных или высокомаржинальных продуктов?
А. С.: Наша стратегия — совместное развитие бизнеса с нашими партнерами. Мы заинтересованы в том, чтобы они гармонично развивались и продвигали в своем портфеле как низко-, так и высокомаржинальные продукты.
PCWeek/UE: Какие задачи стоят перед представительством Xerox в Украине в настоящее время?
А. С.: Задача представительства — представление бренда и информирование. Все остальные задачи выполняются локальным предприятием.
PCWeek/UE: Какие бизнес-модели сопровождения высокопроизводительной техники применяет компания Xerox в Украине?
А. С.: Компания Xerox первой предложила рынку услугу аутсорсинга всей печатной инфраструктуры в офисе. Применяя такую модель сервиса, мы предлагаем нашим клиентам платить только за изготовленные документы. При этом обслуживание и поддержание офисной инфраструктуры ложится на наши плечи.
Высокопроизводительную технику мы предлагаем с полной сервисной поддержкой. Плюс мы активно сотрудничаем с партнерами в вопросах использования различных подходов к продажам. Если наши партнеры могут активно продвигать лизинговые схемы — мы с удовольствием в них участвуем.
PCWeek/UE: Какие разновидности услуг по сопровождению вы можете предложить для компаний сегмента SMB, которые печатают малые тиражи?
А. С.: Договор о полном сервисном обслуживании. Это стандартный договор, в котором оговорены все пункты ответственности, время реакции нашей сервисной службы либо службы партнера, которое составляет 4–8 часов, а также штрафные санкции. Договором также определяется политика относительно расходных материалов. Для децентрализованного хранения запасных частей и расходных материалов у нас есть территориальные склады.
PCWeek/UE: Как развивается ваш аутсорсинговый принт-центр, который открылся в прошлом году?
А. С.: Мы изначально не задавались целью загрузить существующий принт-центр задачами других клиентов. Он был открыт по просьбе наших уважаемых клиентов — компаний UMC и “Астелит”. Мы планируем расширять эту услугу в дальнейшем и будем предлагать крупным клиентам организовывать принт-центры.
Мы регулярно приглашаем к сотрудничеству украинские компании и не ставим перед собой задачу конкурировать с рынком оперативной полиграфии.
PCWeek/UE: Насколько перспективен этот рынок в Украине?
А. С.: У него очень большие перспективы. Как правило, все компании, работающие на рынке utilities или коммуникационных услуг, обладают адресными базами клиентов. Используя эти данные, с помощью персонализированных рассылок можно не только доставлять счета, но и маркетинговую информацию, причем она может быть персонализирована с точностью до интересов получателя информации.
PCWeek/UE: Кого вы рассматриваете в Украине в качестве конкурентов в сегменте оперативной полиграфии?
А. С.: В области оперативной полиграфии с персонализацией рассылок мы пока не видим конкурентов. Но мы не останавливаемся в развитии.
PCWeek/UE: В последние несколько лет практически все вендоры активно продвигают цвет в офис и стремятся его сделать более доступным по цене. Будет ли, на ваш взгляд, в дальнейшем цветная печать становиться более дешевой?
А. С.: Я полностью согласен с тем, что цвет в офисе становится все более доступным и привлекательным. В прошлом году мы успешно запустили МФУ Xerox 7132 с возможностью печати в цвете — печатное устройство с очень низкой себестоимостью печати. Цвет будет завоевывать офис, в этом нет сомнений.
PCWeek/UE: Это достаточно высокопроизводительный аппарат. Другие вендоры активно занимают low-end цветных решений с минимальной ценой начального приобретения и добились в этом сегменте заметных успехов. Не собираетесь ли вы составить им конкуренцию в сегменте low-end?
А. С.: У нас уже есть полноцветные аппараты низкой стоимости, и в дальнейшем их ассортимент будет расширяться.
PCWeek/UE: Над какими стратегическими проектами сейчас работают ваши исследовательские центры?
А. С.: Xerox работает не только над проектами в области печати документов, но и в других высокотехнологических областях. Например, одно из наших ключевых подразделений занимается изучением рабочих процессов, происходящих внутри офисов. Мы стараемся переосмыслить понятие “документ”, понять, как используется информация, которую он несет. Это позволяет нам создавать технологии для оптимизации работы сотрудников офисов и повышения эффективности бизнеса вообще.
Также ведутся исследования в области распознавания образов, речи, бионики и прочее.
PCWeek/UE: Как украинское представительство решает кадровый вопрос? Нехватку каких специалистов вы испытываете на данный момент? Какие направления своей деятельности вы хотели бы усилить в первую очередь?
А. С.: Мы работаем над повышением эффективности труда и профессионального роста персонала. При поиске кадров мы преимущественно используем внутренние ресурсы. К примеру, при поиске инженерного персонала мы присматриваемся к выпускникам ВУЗов, которые работают в нашем принт-центре.
PCWeek/UE: Каковы ваши ожидания на текущий год? Что должно произойти на протяжении этого года, чтобы вы назвали его успешным?
А. С.: Рост не менее чем на 20% за год во всех сегментах.
