Украинский ИТ-рынок далек от насыщения едва ли не во всех сегментах. Крупные компании строят, модернизируют и обновляют серверную инфраструктуру, растет спрос конечных потребителей на ПК, ноутбуки и другую электронику. Огромный потенциал рынка не может не привлечь внимание крупнейших мировых брендов, которые стремятся активизировать бизнес в нашей стране. Один из них — компания Dell, которая сумела за очень короткий период вывести собственный бизнес в Украине на новый уровень и буквально ворваться в ряд ключевых сегментов, потеснив других игроков. О стратегиях Dell в Украине PCWeek/UE беседует с Дмитрием Пильтяем, генеральным менеджером представительства Dell в Украине.


Дмитрий Пильтяй
Дмитрий Пильтяй

PCWeek/UE: В 2006 году компания Dell заметно активизировала деятельность в Украине, на рынке появилась информация о предстоящем открытии представительства в нашей стране. Можно ли подвести первые итоги вашей работы?

Дмитрий Пильтяй:
Скажу больше — совсем недавно были завершены все юридические формальности, связанные с открытием представительства Dell в Украине, о чем мы вскоре объявим официально.

Итоги первого полноценного для Dell года работы в Украине оказались интересными не только для рынка, но и для нас самих. Так, например, по итогам 2006 года Dell сумела войти в первую десятку публикуемого компанией IDC рейтинга вендоров по количеству проданных устройств. Я оцениваю этот факт очень положительно, особенно если принять во внимание, что общая рыночная доля первой десятки составила около 32%, а вклад каждой компании отличается в пределах от десятой доли до единиц процента. Например, наш ближайший конкурент, Hewlet-Packard, занимающий серьезные позиции на рынке Украины в ряде сегментов, обогнал Dell всего на 0,2%. Основной вклад в общий успех Dell внесли все еще динамично развивающиеся сегменты ноутбуков и серверов x86-архитектуры. При этом динамика развития сферы ИТ на фоне коллизий, которые происходят сегодня в Украине, не дает Dell возможности почивать на лаврах, а постоянно диктует новые правила игры, под которые, хотим мы этого или нет, приходится подстраивать тактику ведения бизнеса. Стратегии как у Dell, так и у любой другой компании подобного масштаба являются долгосрочными маркетинговыми инструментами, не подверженными каждодневному прессингу со стороны рынка. Они, как правило, формируются на несколько лет вперед, в том числе и у Dell.

PCWeek/UE: Во всем мире Dell использует стратегию прямых продаж. В Украине, однако, Dell работает пока через дистрибуторов. Как вы собираетесь строить дальнейшую работу в Украине, планируете ли применять стратегию прямых продаж в отдельных товарных группах?

Д. П.:
В свое время бизнес Dell начинался как раз с упомянутой Вами стратегии. Ведь только общаясь непосредственно с конечным потребителем, производитель лучше понимает его запросы, и, что важнее, проблемные вопросы, а следовательно, может лучше реагировать на их решение, не делегируя полномочия партнерской сети. Только непосредственно общаясь с потребителем, можно понять тот уровень инноваций в разработках продуктов, который необходим рынку. В Украине модель прямых продаж  — это будущее, к которому стремится не только Dell, но и другие производители. Они работают прежде всего на благо потребителей, а не просто производят и продают “нечто” корабельными партиями, наводняя рынок дешевым, а порой и низкокачественным продуктом. Где в этом случае интересы потребителя, кроме бросовой цены?

Сегодня Dell начинает развивать в Украине прообраз модели, которую мы обсуждаем. На базе одного из партнеров компания приступила к продажам с помощью tele-sales-команд и call-центров. Мы надеемся, что за этим — будущее.

PCWeek/UE: С какими категориями потребителей работают call-центры?

Д. П.:
В основном это активно развивающийся сегодня SMB-сегмент. Техника Dell хорошо продается в розницу, а в корпоративном сегменте динамично растет серверное направление. А SMB-сегмент, который в общей сложности составляет 20–25% бизнеса, нами пока освоен слабо. Мы возлагаем надежды на бизнес-модель, основанную на принципе tele-sales: на начальном этапе она может служить своеобразной заменой и прообразом системы прямых продаж.

PCWeek/UE: Какие направления бизнеса будут приоритетными для Dell в Украине? Собираетесь ли вы уделять больше внимания серверам, ноутбукам, мониторам, другим продуктам?

Д. П.:
Все перечисленные направления, и не только они, входят в сферу интересов Dell и требуют усилий для развития. Dell предлагает хорошо зарекомендовавшие себя системы хранения данных различного уровня, сетевое оборудование, периферийные устройства и т.д. Это те ниши, в которых позиции Dell на украинском рынке пока не достаточно сильны. В их развитии мы видим будущее. Сегодня основной объем бизнеса создают volume-продукты: в сегменте персональных систем — ноутбуки, в корпоративном — серверы архитектуры х86.

PCWeek/UE: В Украине многие рынки, важные для Dell, уже сформированы. На рынке мониторов лидерство принадлежит корейским брендам, на рынке ноутбуков — тайваньским. Каким образом Dell намерена изменить положение в свою пользу?

Д. П.:
На рынке мониторов мы чувствуем себя достаточно уверенно: здесь большинство игроков более-менее соизмеримо по критерию цена/качество, а Dell является одним из сильнейших разработчиков профессиональных мониторов. Но все, что происходит сегодня на рынке ноутбуков, обусловлено противостоянием ASUS и Acer. Наибольший вклад в формирование рыночной доли этих производителей вносят несколько дешевых моделей, которые продаются в розницу. Для Dell такое противостояние — “звоночек” для подразделения R&D, сигнал к созданию более интересных продуктов как в бюджетном, так и в mainstream, и эксклюзивном сегментах.

PCWeek/UE: Считаете ли вы, что ASUS и Acer превосходят Dell в области R&D?

Д. П.:
Ни в коем случае. Ведь, например, в портфеле Dell есть уникальные устройства семейства Dell XPS. Просто в сегменте бюджетных моделей после прекращения продаж бестселлера 2006 года — ноутбука Dell Inspiron 1300, сравнимого по цене с моделями ASUS и Acer начального уровня, у нас началось незначительное замедление роста. Впрочем, оно вполне восполнимо другими моделями, ведь на рынке продается не столько та или иная модель ноутбука, сколько брэнд. Уже сейчас мы полностью обновляем линейку mainstream-ноутбуков, а ближе к осени планируем представить ряд интересных моделей бюджетного класса, благодаря чему надеемся обеспечить паритет продаж.

В нашей стране для потребителей по-прежнему принципиальной является цена. Dell предлагает ирландское качество производства и американский уровень сервиса, однако покупатель зачастую отдает предпочтение модели, которая на 100–150 долларов дешевле нашей. Поэтому благодаря нескольким очень дешевым моделям бизнес тайваньских разработчиков в сегменте ноутбуков идет лучше, чем у Dell.

Возможно, что в скором времени мы изберем тактику выхода на рынок с помощью эксклюзивных моделей, таких как Dell XPS. Привлекая внимание покупателей высококлассными ноутбуками, можно стимулировать продажи обычных моделей. Это, кстати, и делают наши конкуренты. Однако хочу подчеркнуть, что для Dell эксклюзивные модели являются бизнесом сами по себе: во всех странах они продаются очень хорошо. В Европе и США доля ВВП на душу населения заметно выше, чем в Украине, поэтому покупатели могут позволить себе тратить больше денег на компьютерную технику. В Украине для партнеров продукты XPS являются скорее развлечением, чем бизнесом. Один из приоритетов на 2007 год — превращение этого направления из развлечения в бизнес. Сам по себе Dell XPS — продукт интересный, и те партнеры, которые уже продавали его, ощутили неожиданно высокий спрос. Например, в Одессе ноутбуки XPS “уходят” с витрины магазинов буквально на следующий день.

PCWeek/UE: Почему же вы не спешите удовлетворить спрос на эксклюзивные модели?

Д. П.:
На сегодняшний день Dell все еще достаточно сильно зависит от партнерской сети. Dell собирается менять сложившуюся ситуацию, и заключение партнерского соглашения с Everest — один из шагов в этом направлении.

PCWeek/UE: Не считаете ли Вы, что продажи дорогих ноутбуков идут недостаточно активно потому, что партнеры не хотят или не могут брать на себя риски из-за высокой стоимости продукта? Может ли представительство прямо или опосредованно (через дистрибутора) взять часть рисков на себя, подстраховать реселлера?

Д. П.:
Как минимум мы предоставляем кредитные ресурсы всем партнерам, которые ведут бизнес в Украине. Конечно, партнер сам определяет структуру своего продуктового портфеля: если он считает, что может продать сотню XPS в месяц, — в добрый путь, а мы, конечно, поможем.

PCWeek/UE: Охарактеризуйте динамику развития серверного рынка. Как Dell намерен соперничать с мировыми А-брендами в Украине?

Д. П.:
По данным IDC, в 2006 году в Украине было продано порядка 18,5 тыс. серверов (коробочные устройства) при годовом росте рынка 38,4%. Приятно отметить, что Dell продала чуть больше 3 тыс. устройств, причем годовой рост составил 389,6%. В основном эти продажи происходили в корпоративнтом сегменте рынка, и на сегодняшний день многие, в том числе и государственные компании, выбрали Dell в качестве своего стандарта. Стоит отметить, что на рынке серверов Dell является больше игроком mid-range: в нашем портфеле нет, да и, наверное, не будет ПК под кодовым названием “сервер”, которые составляют большую часть продаж в портфеле наших конкурентов. Когда речь идет о критически важном для бизнеса решении, компании в первую очередь рассматривают совокупную стоимость владения продуктом на все время его эксплуатации, а не думают только о цене приобретения.

PCWeek/UE: Несмотря на некоторое ослабление позиций локальных сборщиков серверов, их позиции в Украине по-прежнему очень сильны. Что может противопоставить Dell местным компаниям, предлагающим технику по агрессивной цене?

Д. П.:
Действительно, наблюдается явная тенденция потери локальными сборщиками своих рыночных позиций — их вытесняют мировые A-брэнды. Уже сегодня совокупная доля всего лишь трех компаний — Hewlett-Packard, Dell и IBM, входящих в TOP 10, составляет порядка 50%. Уверен, что со временем эта цифра будет расти, поскольку А-бренды способны предложить более качественные и соизмеримые по стоимости продукты с надлежающим уровнем сервиса и пакетами дополнительных услуг.

PCWeek/UE: Помимо участия в тендерах, собираетесь ли вы активно развивать продажи серверов в канале? Какую поддержку Dell будет оказывать партнерам по такой непростой категории продуктов, как серверы?

Д. П.:
Мы намерены сконцентрировать усилия на развитии канальных продаж. Конкуренты уже наладили этот бизнес, у них он идет действительно хорошо. Мы будем мотивировать партнеров активнее продвигать продукцию Dell, предложим специальные программы.

Представительство Dell в Украине способно предоставить партнерам высокий уровень поддержки. Реселлерам будут помогать авторизированные партнеры. Не скрою, что, например, компания “МУК” в первую очередь важна своей предпродажной службой и технической экспертизой. Я не вижу причин, почему бы компании не развивать это направление дальше и не продвигать через свой канал технологические решения Dell.

PCWeek/UE: Намерена ли Dell активно развивать в Украине направление настольных ПК? По Вашим оценкам, смогут ли мировые А-бренды в ближайшее время что-либо противопоставить локальным сборщикам, контролирующим львиную долю рынка настольных ПК?

Д. П.:
Очень тяжело противопоставить что-либо “царю зверей” (это к вопросу о львиной доле). Именно поэтому Dell пока присматривается к рынку ПК, не делая опрометчивых шагов. Ведь если шаг уже сделан, и хуже того, сделан неправильно, то лучшее, что может произойти,  — это потеря денег, худшее  — имиджа. Мне знакомы попытки мировых брендов повлиять на ситуацию: поверьте, существенных изменений не произошло. Невозможно кардинально изменить процесс, который формировался на рынке годами. Для этого нужны резкие меры, которые, как показывает практика, далеко не всегда приносят пользу.

PCWeek/UE: Однако, по данным IDC, безымянные локальные сборщики выпустили в 2006 году более 836 тыс. ПК. Это огромный рынок, который не может не интересовать крупных производителей.

Д. П.:
Конечно, у Dell есть определенный интерес к этому рынку. Мы, формируя основополагающие принципы бизнеса, находимся на этапе поиска решений. Компьютеры Dell, хотя и несущественно, но все же дороже систем локальной сборки. Рынок еще не готов к этому. Dell находится на раздорожье, выбирая правильную стратегию работы. Думаю, что значительные изменения произойдут к концу 2007 года.

PCWeek/UE: Крупные украинские сборщики, выпускающие ПК под собственной торговой маркой, тоже предлагают системы не по минимальной цене. Но супермаркеты заполнены украинскими брендированными ПК, и покупатели их приобретают. Что мешает вам делать то же самое?

Д. П.:
Dell уже начал поставлять в розничные сети компьютеры: наш дистрибутор, компания DataLux, развивает с “Эльдорадо” это направление. Его стремительному росту препятствует сильная конкуренция. Мы ведем работу в этом направлении, но об итогах говорить пока рано. Будет неплохо, если доля Dell на рынке ПК составит 2–3% в 2007 году.

PCWeek/UE: Опишите сегодняшнюю структуру канала в Украине. С какими дистрибуторами Dell работает по разным товарным группам, как будет изменяться структура дистрибуции?


Дмитрий Пильтяй
Дмитрий Пильтяй
Д. П.:
На сегодняшний день стратегическими партнерами Dell в Украине являются 6 компаний. DataLux и “МУК” развивают реселлерские и розничные сети, специализируясь на продажах массовых и корпоративных продуктов соответственно. Недавно примкнувшая к этой команде компания Everest выстраивает бизнес-модель продаж на базе tele-sales и call-центров. Компании BMS Consulting, Miromix и Ulys Systems являются гуру на корпоративном рынке, обладая громадным потенциалом в плане технологической экспертизы. Кроме того, брендом Dell все чаще начали интересоваться ключевые системные интеграторы, предлагающие наши продукты в составе комплексных решений.

Планы развития партнерской сети диктуются необходимостью бизнеса и способностью компании справляться с растущими запросами. Если существующая сеть партнеров по тем или иным причинам перестанет справляться с задачами Dell на рынке Украины, мы будем вынуждены искать новые пути сбыта и развития партнерской сети. При этом мы всегда стремимся ориентировать каждого партнера на определенные рыночные сегменты, предоставляя возможность каждому из них вести прибыльный бизнес с Dell. Ведь только тогда лояльность партнеров к бренду будет расти, а значит, будет расти и наш бизнес.

PCWeek/UE: На основании каких критериев вы дифференцируете дистрибуторов по рыночным сегментам и помогаете им избежать конкуренции?

Д. П.:
Все партнеры Dell является дистрибуторами. Дистрибуторский контракт открывает перед каждым из партнеров двери ко всем без исключения продуктовым линейкам. Однако мы стараемся избежать прямой конкуренции — всем есть чем заняться. Конечно, мы могли бы ввести еще нескольких партнеров, но это неизбежно вызовет противостояние и уменьшит возможности для заработка в канале. В Украине и так слишком много противостояния. Но пока все структурировано, партнеры относятся к нам лояльно и заинтересованы в сотрудничестве с Dell.

PCWeek/UE: Какую поддержку оказывает Dell реселлерам второго уровня и ведет ли работу с крупными розничными сетями?

Д. П.:
Не ошибусь, если предположу, что Вы видели продукты Dell в большинстве розничных сетей. Хотя работы тут непочатый край: это и бренд-зоны, и магазины в магазинах, и интересные программы для стимулирования спроса как самих сетей, так и конечных потребителей. Сети по своей сути являются чуть ли не самым массовым рынком сбыта для большинства коробочных продуктов, а потому не развивать этот бизнес нельзя.

Развитие бизнеса требует максимального внимания к реселлерам второго уровня. Dell только начинает работу в этом направлении, хотя определенные результаты уже есть. Чтобы добиться успеха, мы обязаны предлагать партнерам не только привлекательную цену, но и качественный сервис на местах, быструю реакцию на их запросы, прозрачность принципов общения с Dell, а также различные программы по стимулированию сбыта. Только в совокупности эти факторы смогут дать синергетический эффект, выраженный в росте бизнеса по данному направлению.

PCWeek/UE: Какие программы у Dell уже запущены? Какие качественные отличия в работе с партнерами помогают компании успешно войти в конкурентный рынок?

Д. П.:
Dell относительно недавно начал развивать партнерскую сеть второго уровня. Многое еще предстоит сделать, но уверен, что хорошее взаимодействие с партнерами второго уровня — одна из основных составляющих общего успеха бизнеса. Мы практически выстроили прямую партнерскую сеть, теперь дело за развитием партнеров второго уровня на ее базе.

PCWeek/UE: Возвращаясь к вопросу о розничных сетях, как вы намерены развивать взаимоотношения с ними?

Д. П.:
Сегодня общение с сетями ограничено лишь дружескими взаимоотношениями между мной лично и руководителями сетей, не более. Дальше мы пока не идем, потому что большинство сетей ждет от Dell прямого дистрибуторского контракта, ведь многие обладают соб-ственными каналами логистики. Мы пока не даем рознице прямую дистрибуцию, поскольку это может привести к дисбалансу в уже существующей партнерской сети. Розничные сети развиваются через прямых партнеров  — это не всегда
хорошо, поскольку дополнительное звено в цепочке делает ее менее гибкой. Возможно, в будущем мы изменим форматы работы с розницей.

PCWeek/UE: Каким образом Dell строит сервисную сеть в Украине? Какие компании уже имеют авторизованный сервис?

Д. П.:
Все без исключения прямые партнеры Dell в Украине сертифицированы на оказание сервисных услуг нашим потребителям по всем группам товаров. Everest, который лишь недавно начал работу с Dell, сейчас проходит сервисный аудит, необходимый для такой сертификации. Кроме того, некоторые партнеры авторизованы на предоставление услуг по сервисному обслуживанию с гарантированным временем восстановления для продуктов нашего партнера, компании EMC.

В Украине для Dell вопросы сервиса находятся на вершине списка приоритетов на текущий год. И не потому, что продукты Dell имеют высокий процент отказов. Официально декларируемый процент возможных отказов колеблется в пределах 1% благодаря высочайшему качеству сборки на европейском производстве в Ирландии, которое, кстати, к концу года станет не единственным в Европе. Однако по причине динамично растущего бизнеса этот минимальный процент в пересчете на абсолютную величину рано или поздно может стать камнем преткновения, который будет косвенно влиять на доверие к бренду со стороны наших потребителей. А потому в планах по развитию мы предусмотрели открытие собственного сервисного центра для обслуживания отказоустойчивых систем и продажи столь привычных за рубежом сервисов с гарантированным временем восстановления, организацию сервисного хаба запасных частей и ряд других инициатив.

PCWeek/UE: Каким образом происходит оказание сервисных услуг в регионах?

Д. П.:
Региональная сервисная сеть построена на основе сервисных центров наших партнеров. Партнеры, предлагающие в рамках контракта гарантированное время обслуживания, несут ответственность и создают склад запчастей для конкретного заказчика. Это прерогатива партнеров. Мы хотим курировать большие контракты самостоятельно, как и предлагать привычный во всем мире уровень сервиса для Dell из первых рук. Именно поэтому мы планируем создать в Украине региональный хаб запчастей и сервисный центр.

PCWeek/UE: Расскажите о работе Dell в корпоративном сегменте. Поддерживает ли Dell партнеров, которые участвуют в крупных проектах, в тендерах? Предоставляете ли вы финансовую и консультационную поддержку?

Д. П.:
Коварный вопрос. Позволю себе не комментировать эту тему подробно, ведь у каждой компании должно быть свое ноу-хау ведения бизнеса, особенно если речь идет о закупках, проводимых через тендерные процедуры. Основные принципы — полное соблюдение всех требований тендерных документов, даже ценой удорожания предложения. Если заказчик хочет получить, скажем, ПК “в крапинку”, то зачем предлагать ему что-то, что отличается от его желания? Конечно, в идеальном случае мы стремимся, соблюдая все правила игры, предложить выигрышную цену или по крайней мере приблизить ее к оптимальной. Dell предлагает партнерам конкурентные цены, а также консультационную и иные виды поддержки. Ряд крупных тендеров, выигранных Dell в последнее время,  — лучшее подтверждение успешности нашей работы.

PCWeek/UE: В каких именно тендерах победил Dell?

Д. П.:
В основном — в самом сложном, государственном секторе: Национальный банк Украины, Минфин Украины, Государственная судовая администрация Украины. В рамках каждого из этих проектов были осуществлены поставки нескольких сотен серверов. В перечис-ленных тендерах победили наши партнеры  — компании BMS Consulting и Ulys Systems. Конечно, мы не забываем и о представителях банковской сферы, телекоммуникационного рынка, производственных предприятиях. В этих сегментах уже реализован ряд крупных проектов и, уверен, будет продолжена работа. Ведь обновленная стратегия масштабируемого предприятия (Dell Scalable Enterprise 2.0) применима, пожалуй, к любому корпоративному клиенту.

PCWeek/UE: Каким образом Dell может обеспечить себе репутацию хорошего solution-провайдера в Украине?

Д. П.:
В первую очередь через партнеров. Под проект мы можем предоставить оборудование, причем не только Dell, но и EMC. Партнеры могут продавать в составе решений системы управления инфраструктрурой, резервного копирования Symantec, СУБД Oracle. Мы строим технологический ландшафт, в который входят системы хранения данных, сетевая инфраструктура, системы клиентского доступа, а также другие элементы, которые можно поставлять по желанию заказчика. Все эти элементы являются частью корпоративной стратегии Dell Scalable Enterprise 2.0.

Dell уже проводит и будет проводить обучение партнеров, которые хотят предлагать комплексные системы. В частности, компания DataLux прошла обучение, которое позволяет ей получить статус gold-support по hi-end хранилищам данных. Мы возлагаем большие надежды на канал и системных интеграторов.

PCWeek/UE: Развитие канала сбыта, работа с розничными сетями, поддержка партнеров в крупных проектах, сервисное обслуживание  — все это требует человеческих ресурсов. А в штате представительства всего два человека. Как вы справляетесь?

Д. П.:
Штат Dell не завышен ни в украинском представительстве, ни во всем мире, поэтому компания динамична до сих пор. Украинский офис — яркий пример того, как компания ведет бизнес в ряде развивающихся стран. Нас мало, но нам делегированы многочисленные полномочия и ресурсы. Мы имеем возможность обращаться за помощью в ближайшие штаб-квартиры, например, в офис СНГ, в европейский, а при необходимости привлекать коллег из-за океана. Представительство в Украине будет постепенно расширяться, появятся новые сотрудники. Конечно, сегодня нам нелегко справляться с достаточно большим объемом работы… Но кто сказал, что на этапе старта бизнеса будет легко?

PCWeek/UE: Какое влияние окажут недавние перестановки в высшем руководстве Dell на бизнес компании в Украине?

Д. П.:
Самое что ни на есть позитивное. Компания выстраивает новую бизнес-модель под названием Dell 2.0, основополагающим принципом которой станет борьба с бюрократией, к сожалению, стоящей немалых денег и косвенно влияющей на продвижение вперед. Компания формирует новые бизнес-процессы, которые станут еще более динамичными. Клиенты и их ожидания, а также высокий уровень продуктов, предоставляемых услуг и бизнес-процессов проходят красной нитью в новой стратегии.

PCWeek/UE: А что изменится в Украине?

Д. П.:
Быстрое появление новых продуктов, динамичный отклик на запросы наших клиентов — наша работа станет оперативнее. Украинскому представительству даны большие права, более чем серьезные полномочия, и руководство ожидает и соответсвующую отдачу. 70% решений принимается в Украине, 20% — на базе телефонного звонка, 10% — на основе сформированных взаимоотношений между украинским офисом и европейской штаб-квартирой. Большинство решений принимаются быстро, в течение одного дня. Компания начинает перестраиваться, и я считаю это рывком вперед.

PCWeek/UE: Какое влияние на бизнес Dell и на рынок Украины в целом может оказать вступление страны в ВТО? Какие ожидания связывают в вашей компании с этим событием?

Д. П.:
Какое-то время назад я верил, что светлое будущее под названием ВТО придет к нам в конце прошлого года, затем  — в феврале текущего, затем... Затем наша страна так ни к чему и не пришла. Но рано или поздно, я уверен, Украина все-таки переступит порог ВТО. Как минимум произойдет либерализация всех торговых операций между странами-участницами ВТО. Это коснется сферы ИТ и создаст более благоприятные условия работы Украины с другими странами. И, как следствие, произойдет приток международного капитала, развитие бизнеса международных брендов (и Dell в том числе), “выравнивание” рынка.

PCWeek/UE: Каковы планы Dell на первое и второе полугодие 2007 года? Каких стратегических и тактических целей вы хотите добиться в разных сегментах рынка? Какой результат по объему продаж, месту в рейтинге, структуре дистрибуции и т.п. компания будет считать положительным?

Д. П.:
Если совсем недавно я думал о динамичном развитии, то сейчас забочусь об удержании ранее занятых позиций и о росте в тех направлениях, где это будет возможно. Ведь не секрет, что рынок сегодня “задумался” о будущем, вследствие чего начался если не явный спад продаж, то какая-то их “подвешенность”. К сожалению, потеряв время из-за политической нестабильности, ИТ-бизнес переходит в летний сезон, в котором, в отличие от бизнеса FMCG, характерен ежегодный спад продаж.

Описанное выше — пессиместическая точка зрения, которая нам не по душе. Реалии говорят о том, что тактика ведения бизнеса в новых условиях будет пересматриваться чуть ли не ежедневно, подстраиваясь под сегодняшние реалии. Ведь планов по развитию Dell в Украине ни у представительства, ни у меня лично никто не отнимал. А значит, хотим мы того или нет, надо выстраивать бизнес, который наилучшим образом соответствует сегодняшнему дню. Стратегия — рост, тактика  — рост в уже сформированных нишах и развитие новых направлений, дифференциация и специализация партнерской сети, вывод на рынок большего количества технологичных инновационных продуктов, развитие сервисной инфраструктуры и т.д. Идей более чем достаточно. Уверен, что каждая из них имеет шанс быть успешной. Хотелось бы двигаться вверх по рейтингу TOP 10 компаний, о котором я упоминал в самом начале нашего разговора. За этим стоит рост бизнеса как минимум по основным продуктовым линейкам, а главное — упрочение веры в бренд, имя которому — Dell.