Спрос растет. Готовы ли производители?
На протяжении последних нескольких лет весьма распространенным было мнение о том, что в обозримом будущем ноутбуки (или устройства, идущие им на смену) вытеснят с рынка традиционные настольные компьютеры. В подтверждение этой тенденции доля мирового рынка ноутбуков в последние годы стабильно росла, отвоевывая долю у десктопов. Но статистические данные компании IDC свидетельствуют о том, что в Украине рынок настольных ПК продолжает расти, и, судя по всему, продолжит свой рост в ближайшем будущем. Редакция PCWeek/UE по-ставила задачу выяснить истинные векторы развития рынка персональных систем, для чего обратилась за комментариями к крупнейшим отечественным производителям компьютерной техники.

Александр Костюк, директор департамента компьютерных систем компании “Навигатор”

1  В конце 4-го квартала прошлого года мы ввели в строй новые производственные мощности и довели их производительность до 500 компьютеров в день. Эти мощности позволяют нам удовлетворять имеющийся спрос и безболезненно расширять базу наших клиентов. В начале этого года не наблюдалось превышения спроса над предложением, а в 1 квартале спрос снизился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Это было вызвано затовариванием розничных сетей и их стремлением оптимизировать складские остатки.

В 3 и 4 кварталах мы предвидим растущий спрос, а также увеличение количества наших партнеров и потребителей. В связи с этим во 2-м квартале мы планируем протестировать режим 2-сменной работы на производстве, в 3-м квартале — запустить 2-ю конвейерную линию и довести мощность нашего производства до 800-1000 компьютеров в день. Одновременно мы расширяем наши складские и транспортные возможности для того, чтобы в пиковые моменты можно было обеспечить объем производства до 25 тысяч единиц в месяц.

2  Наши усилия по брендированию направлены в первую очередь на розничный сегмент. В корпоративном сегменте клиент зачастую даже не видит товар до момента его поступления на склад. Для розничного потребителя первостепенное значение в конфигурации имеет процессор, поэтому все компьютеры, которые поставляются в розницу, имеют наклейку, соответствующую типу процессора (Intel Core 2 Duo, AMD Athlon 64 X2 и т.п.).

Другой метод брендирования, который мы используем в рознице, — удачное название моделей и линеек компьютеров. Мы стремимся к тому, чтобы названия говорили потребителю о функциональном назначении компьютера. Например, компьютеры серии Impression CoolPlay предназначены для тех, кто приобретает компьютер преимущественно для компьютерных игр. Серия Impression WorkPlace  — это компьютеры, предназначенные прежде всего для работы, а затем уже для отдыха. Серия Impression Ultra  — современная модель для широкого круга задач, которая не устареет  и через полгода, и через год.

3  На сегодняшний день ситуация с лицензионным ПО в рознице и в корпоративном сегменте кардинально отличается. В корпоративном сегменте компьютеры, как правило, приобретаются вместе с лицензионной ОС. А в рознице наш потребитель еще не готов платить за легальное ПО, поэтому здесь основная масса компьютеров идет без преду-становленной операционной системы. Попытки использования различных версий Linux показали, что данное ПО больше подходит для офисной работы и совершенно не подходит для компьютерных игр и работы с мультимедийными приложениями. По нашим данным, на 90% компьютеров, которые покупаются с предустановленной ОС Linux, после приобретения устанавливается пиратская версия Windows. Тем не менее в ближайшее время мы планируем продвижение в рознице моделей с лицензионным ПО.

4  На сегодняшний день и рынок, и наша компания двигаются к унификации моделей. На самом деле для конечного потребителя не является принципиальным, будет ли у него стоять в компьютере процессор с частотой 3,06, или 3,2, или 2,8. В 99% случаев разницу в работе он не ощутит. Для потребителя более важными являются функциональность и надежность системы, поэтому унифицированные модели гораздо эффективнее, поскольку имеют выверенную и оптимально подобранную конфигурацию. С корпоративными клиентами мы предпочитаем заранее утверждать конфигурацию и использовать ее в течении полугода-года. При крупных заказах мы готовы не только подбирать конфигурацию под требования клиента, но и дорабатывать материнские платы и корпуса, наиболее полно отвечающие ее потребностям.

Производственные мощности крупнейших украинских производителей компьютерной техники*

5  Наша компания работает с ведущими мировыми вендорами. В области процессоров — это Intel и AMD, в сегменте материнских плат — Elitegroup и Asustek, в области жестких дисков  — Seagate, Samsung, Hitachi, по оперативной памяти  — Hynix и Samsung, по корпусам — Enlight и Logic, в области ПО  — Microsoft. Со всеми вендорами у нас заключены либо прямые дистрибуторские контракты, либо ОЕМ-партнерство. Мы не исключаем возможности сотрудничества и с другими поставщиками, если они нам смогут предложить более интересные условия поставок при соблюдении качества продукции.

6  В вопросах структуры сбыта мы стараемся не складывать “все яйца в одну корзину”, а стремимся развивать все каналы сбыта, благодаря чему избегаем сезонных провалов в объемах производства. На данный момент основными потребителями нашей продукции являются корпоративный и розничный сегменты рынка. В прошлом году корпоративные клиенты заняли 52% в структуре продаж, розничные потребители — 32%, а средний и малый бизнес  — 16%. Идеальной для нас является структура, в которой каждый из каналов сбыта составлял бы 33%.

Сергей Быков, начальник производства МКС

1  В 2002 году предприятие по производству компьютеров было переведено на серийный выпуск. В 2004 году проведена его коренная модернизация, введены в действие конвейер и камера электротемпературного прогона, в которой тестируются все выпускаемые компьютеры. С тех пор предприятие полностью готово к растущему спросу. Три года назад производственная мощность составляла
88 тысяч ПК в год. За прошедшее время усовершенствован технологический процесс, внесены изменения в схему работы конвейера. На сегодняшний день мощность производства составляет более 96 тысяч ПК в год. В этом году планируется модернизация складского оборудования, расширение производственных площадей и перепланировка участков. К четвертому кварталу мы будем готовы выпускать более 10 тысяч ПК в месяц.

На сегодня производство МКС справляется с заказами основных каналов продаж  — розницы, системной инте-грации и дистрибуции. Дефицита производственных мощностей не наблюдается. Наше предприятие сможет удовлетворить растущий спрос в планируемых объемах. На ближайшую перспективу мы не планируем коренных изменений сборочного цеха, хотя схему расширения производства подготовили. При необходимости дальнейшего увеличение выпуска ПК сможем это сделать достаточно быстро.

2  Программа выпуска ПК МКС включает несколько модельных рядов. Для конечных покупателей производятся ПК Neo’S и ПК Amadey, для корпоративных клиентов — рабочие станции и серверы Garant.

ПК Neo’S выпускаются на базе процессоров Intel. В структуре продаж домашние пользователи составляют 60%, сегмент SMB — 40%. Компьютеры Amadey производятся на базе процессоров AMD. Их приобретают преимущественно домашние потребители (80%), а продажи в сегменте SMB составляют около 20%.

Модельные ряды ПК МКС имеют трехуровневое позиционирование. Серийные компьютеры выпускаются в нижнем, среднем и верхнем диапазоне производительности и цены. Это позволяет выбрать компьютер в соответствии с требованиями клиентов по функциональности и стоимости. Наибольшим спросом пользуются модели в ценовом диапазоне от 2500 до 3500 грн.

Рабочие станции и серверы Garant производства МКС, в которых используется только платформа Intel, предназначены для корпоративных клиентов и выпускаются с учетом специфики требований заказчика. Мы предлагаем как стандартные, так и заказные конфигурации ПК.

3  Установка программного обеспечения на компьютеры производства МКС осуществляется по заказу клиента. В настоящее время доля компьютеров МКС, которые продаются вместе с предустановленными операционными системами, составляет более четверти всего количества продаж ПК. В сегменте больших предприятий, с которыми работает “МКС Системная интеграция”, значительная часть поставок осуществляется в рамках программ корпоративного лицензирования. Наиболее популярной в корпоративном сегменте до сих пор остается Microsoft Windows XP, однако все большая часть заказчиков закупает новую операционную систему Microsoft Windows Vista.

4  Каждая модель ПК МКС проектируется с учетом специфики серийного производства. Это позволяет достигать устойчивой повторяемости характеристик ПК и высокого качества выпускаемых систем, что очень важно для наших заказчиков. При этом подход к стандартизации модельного ряда остается гибким в зависимости от требований клиента.

В нижнем и среднем ценовых диапазонах количество конфигураций достаточно велико — до 10 моделей в каждом сегменте. При этом есть возможность частичной перекомплектации для более полного соответствия модели пожеланиям покупателя. Для клиентов, которые выбирают высокоуровневые системы, предусмотрены как стандартные модели, так и производство под заказ. В этом случае индивидуальный подход оправдан и для покупателя, и для нас: клиент получает уникальную систему, а компания не привлекает средства для производства дорогих моделей, на которые может быть ограниченный спрос.

Рабочие станции Garant также имеют рекомендуемые стандартные конфигурации. Однако спецификации компьютеров для корпоративного сегмента, как правило, согласуются с заказчиками, проектируются и выпускаются в соответ-ствии с конкретными требованиями или стандартами каждого предприятия.

6  При проектировании конфигурации компьютеров МКС мы исходим из нескольких соображений. Во-первых, выбор производителя может определяться требованиями заказчика. Например, рабочие станции Garant для корпоративных клиентов собираются только на базе процессоров Intel. Во-вторых, качество и повторяемость характеристик являются принципиально важными в серийном производстве. Для этого на этапе входного контроля, который проходят все партии комплектующих, есть возможность выявить потенциально проблемные партии по производителям и поставщикам. В-третьих, учитывается доступность комплектующих в канале продаж и уровень цен. Перечень производителей комплектующих, с которыми сотрудничает МКС, достаточно широк  — это хорошо зарекомендовавшие себя бренды. Такой подход экономически целесообразен и позволяет гибко реагировать на спрос.

6) По итогам 2006 года в структуре сбыта 67% приходится на розничную продажу, 26% — на системную интеграцию и 7%  — на оптовую продажу. В структуре по брендам компьютеры под торговой маркой Neo’S занимают 39%, Amadey  — 35% и серверы Garant  — 26%.

Константин Скаклинев,  директор департамента компьютерных систем K-Trade

1  В 3–4 кварталах 2006 года заказы партнеров-ритейлеров временами значительно превосходили возможности нашего производства. Розничные сети были готовы продать значительно больше наших ПК Bravo, но мы, к сожалению, не смогли удовлетворить их спрос. Эта ситуация стала причиной реструктуризации производства. Чтобы удовлетворить спрос в пиковый сезон продаж, мы перевели производственные мощности на новую площадку в 700 м, которая позволит нам в будущем обеспечить все условия для выпуска до 10–20 тысяч ПК Bravo в месяц, т. е. до 250 тыс. компьютеров в год. По нашим оценкам, подобная площадка должна удовлетворить наши потребности в течение нескольких ближайших лет. Количество специалистов, занятых на производстве ПК Bravo, гибко варьируется в зависимости от загруженности производства (но не менее 30 человек). В обычном режиме производственный процесс организован в одну смену, а в случае необходимости она может быть дополнена второй.

2  Марка Bravo появилась в 1998 году, когда компания K-Trade начала массово производить компьютеры. Сейчас под торговой маркой Bravo производится 3 линейки ПК на различных платформах с 24 модификациями. Благодаря отличиям в платформах и наборах компонент мы стараемся учесть большинство пожеланий наших крупных заказчиков. Фирменный стиль формирует применение элегантных и надежных корпусов, наклеек на передней панели ПК. В самом начале массовых продаж, два-три года назад, компьютеры производства K-Trade снабжались наклейками “Мой первый компьютер”, “Для развлечений” и “Достойный выбор”. Делалось это для того, чтобы помочь неопытному покупателю при выборе. Сегодня все ПК Bravo (вне зависимости от рынка сбыта и ценовых категорий) носят наклейку “Найпопулярніший комп’ютер”.

3  Сейчас абсолютно все компьютеры Bravo укомплектованы легальной операционной системой — это может быть Microsoft Windows или ASP Linux с инструкцией пользования этим ПО.

Каждый покупатель имеет возможность запустить компьютер и проверить его работоспособность, просмотреть конфигурацию. Выбор предустановленной системы зависит от конечной стоимости готовой системы и предпочтения заказчика. Сегодня большое значение имеет стоимость готового продукта, поэтому хорошо продаются ПК с недорогой ОС ASP Linux. Но все больше заказчиков выбирают модели с ОС Windows.

4  Примерно 7–8 лет назад K-Trade начала ломать бытовавший в то время на рынке ПК стереотип, что компьютер  — вещь индивидуальная, и создаваться он должен под запросы каждого покупателя. Но достичь большого объема производства при таком подходе невозможно. Мы пришли к выводу, что ПК должны быть таким же серийным продуктом, как и любая другая оргтехника. Работая над заказами крупных розничных партнеров, мы стараемся сформировать линейку с учетом пожеланий клиентов. И только при таком подходе можно инвестировать в разработки, тестирование компонентов на совместимость, в развитие каналов продаж, планировать закупки компонентов и расти от “ремесленничества” к промышленному уровню.

5  Постоянство использования одних и тех же комплектующих положительно влияет на возможности производства, потому мы заинтересованы в стабильности модельного ряда и комплектующих. Исходя из этого, мы постоянно используем основные компоненты определенного ряда производителей комплектующих  — AMD, Intel (процессоры), Gigabyte, MSI (системные платы, видеокарты), Apacer (модули памяти и кардридеры), 4U (компьютерные корпуса), Compro (TV-тюнеры), Cooler Master (системы охлаждения), FSP (блоки питания). Перед поступлением на сборку комплектующие проходят входную проверку. Процесс изготовления каждого компьютера документируется в специальном сопроводительном талоне, где указываются все произведенные операции и серийные номера комплектующих.

6  Структура продаж ПК по каналам сбыта выглядит следующим образом: 70% — розничные продажи, 10% — корпоративные, 10% — дилеры, 10% — SMB. Компьютеры производства K-Trade реализуются в более чем 500 розничных точках продаж, а также через партнеров-дилеров по всей Украине.

Компания стремится диверсифицировать канал сбыта. Мы разделяем розничный канал на магазины, торгующие аудио- и видеотехникой, мобильной связью, а также на специализированные и неспециализированные розничные сети. Специалисты K-Trade постоянно анализируют структуру сбыта, отслеживая, как и с кем строить отношения в каждом из областных или районных центров, в крупных городах. В этом случае для нас приоритетны те компании, которые занимаются продажами для корпоративных клиентов или имеют торговые площади и реализуют продукцию в розницу. Отдельно K-Trade работает с каналом системных интеграторов, а также над улучшением снабжения товара, логистикой, сервисной поддержкой, продажей сопутствующих продуктов в сегменте SMB.

Алексей Велета, директор компании DGTech, корпорация Compass  (торговая марка Delphics)

1  Существенное увеличение спроса на десктопы в Украине в середине осени 2006 года адекватно и своевременно отразилось на характере решений, принимаемых нашей компанией. Растущий спрос послужил катализатором для изменений в производстве. Мы увеличили площадь производственных линий, складских помещений и, что самое главное, запустили конвейер с пропускной способностью до 10000 персональных компьютеров в месяц. Кроме того, эти изменения повлекли за собой расширение сервисных возможностей и рост транспортного отдела. На сегодняшний день сервис и доставка осуществляются практически по всей территории Украины. В то же время в распоряжении компании находится мобильная сервисная группа, которая обеспечивает оперативную и высокопрофессиональную технологическую поддержку по сервисному обслуживанию.

2  В зависимости от специфики товарного предложения материал подается целенаправленно. Например, с целью продвижения решений для розничного рынка и укрепления позиций бренда в рознице мы принимаем участие в разнообразных компьютерных тестах, выступаем спонсорами на публичных мероприятиях. Кроме того, дизайнеры постоянно разрабатывают яркие и привлекательные макеты для подачи в те или иные рекламные носители. Также мы используем различную рекламную продукцию, начиная с привычных целлофановых пакетов с нанесением логотипов и заканчивая оформлением бренд-зон.

В корпоративном сегменте брендирование также играет важную роль, но ключевыми для целевого рынка остаются функциональность предложенного решения, наличие подменного фонда, сервис и конкурентная стоимость.

3  В последнее время спрос на лицензионное ПО заметно вырос. В модельном ряду нашей компании на розничном рынке 40% готовых компьютерных решений предлагается с предустановленным программным обеспечением компании Microsoft, начиная от операционных систем Windows XP Home и заканчивая Windows Multimedia Сentre. Остальная часть предложений поступает с предустановленной операционной системой Linux или без ПО. По мере возможности мы стремимся предлагать готовый продукт с простым и удобным интерфейсом Windows, так как в данном случае можно гарантировать правильность всех настроек аппаратного обеспечения и обновлений, что способствует большему комфорту в использовании продукта с самого начала. На корпоративный рынок все решения поставляются исключительно с предустановленными программными продуктами различных платформ в зависимости от специфики применения.

4  Возможность использовать опыт работы дилерского канала, общение с производителями комплектующих, опыт работы с сетями на основании спроса на те или иные модели и отчетов сервисного центра позволяют специалистам нашей компании подбирать и компоновать готовые решения, которые после тщательных тестов на совместимость становятся высокоэффективным и востребованным товарным предложением.

5  У нашей компании довольно обширный список поставщиков как на основании кросс-договоров с партнерской компанией Compass, так и на основании прямых партнерских контактов с основными мировыми производителями, среди которых Intel, AMD, Acer, ASUS, Samsung, LG, Canon, Epson, HP, Logitech, Sven, Seagate, Western Digital, Sapphire, Foxconn и др.

6  Основываясь на статистике, можно сказать, что на розничный рынок приходится 40% продаж, а 60% делят между собой корпоративные и канальные продажи.

Марина Заславец, директор департамента продаж компании Everest

1  Во второй половине 2007 года компания планирует запуск нового производства, которое позволит увеличить производственные мощности в 2 раза. Но это связано не столько с дефицитом производственных мощностей, сколько с пониманием необходимости его модернизации. Нынешнее производство находится в эксплуатации уже 5 лет, и мы пониманием, что пришло время для внедрения новых технологических процессов, которые позволят производить более широкий спектр продукции. С помощью нового производства мы планируем не только расширить модельный ряд серийных компьютеров, но и запустить линию по производству серверов и ноутбуков.

2  Вся продукция имеет четкое разделение на сегменты. У нас есть линейки ПК для дома, куда входят игровые станции и медиацентр, а также ряд линеек ПК и серверов для бизнес-сегмента. Все продукты определенным образом позиционируются, поэтому естественно, что для каждого сегмента мы применяем отдельную политику брендирования. Модельный ряд компьютеров для дома и бизнеса в корне отличается, начиная с корпусов и заканчивая упаковкой. Также мы практикуем производство компьютеров под бренды других компаний.

3  80% компьютеров для корпоративных клиентов поставляются с предустановленной ОС Windows XP Pro. Начиная с февраля этого года мы предлагаем нашим корпоративным клиентам возможность приобрести ПК с предустановленной ОС Vista. Но резкого возрастания cпроса здесь не наблюдается, и процент продаваемых компьютеров с ОС Vista составляет пока примерно 10%. В рознице процент поставляемых ПК с предустановленной операционной системой гораздо меньше и составляет около 50%. Но при этом спрос на ОС Windows Vista среди розничных покупателей стремительно растет, и сейчас соотношение продаваемых ПК с Vista и привычной Windows ХР Home составляет 62% на 38%.

4  Мы — клиент-ориентированная компания, поэтому исходим из потребностей наших клиентов. На сегодняшний день мы предлагаем широкий спектр серийных моделей компьютеров и серверов. Как показывает статистика последних двух лет, предлагаемые модели с базисными спецификациями на 90% удовлетворяют потребности наших клиентов. Но при этом мы всегда предоставляем возможность клиенту оптимизировать ту или иную модель под конкретные задачи.

5  Стратегическими партнерами нашей компании являются транснациональные корпорации Intel, ASUS, nVidia и Samsung. Но мы сотрудничаем и с другими поставщиками. Это позволяет нам держать руку на пульсе и быть в курсе всех технологических новшеств, которые появляются на рынке.

6  Наша компания исповедует прямую модель продаж. Мы напрямую работаем с большинством наших клиентов. Основной сегмент, на который ориентирована наша продукция и который составляет он около 70 % продаж компании, — это средний и крупный бизнес, куда входят системные интеграторы.

30% приходится на розничные продажи.

Дмитрий Король, директор департамента компьютерных систем “Версия-Системс”

1  2006 год стал годом бурного роста спроса на потребительском рынке. Одновременно с этим рынок начал структурироваться  — он явно разделился на мелких сборщиков и игроков первой десятки, и доля Top-10 будет все больше увеличиваться.

Принимая во внимание планы компании по вхождению в тройку лидеров рынка, а также учитывая постоянно растущий уровень спроса и увеличение объемов продаж в 2006 году более чем вдвое, важной задачей для нас стала организация масштабируемого, четко отлаженного механизма серийного производства, позволяющего удовлетворять возрастающий спрос на технику при обеспечении стабильно высокого качества производимой продукции.

В прошлом году “Версия-Системс” выполнила комплексный проект по модернизации и расширению производства, переехала на новые производственные площади, изменила систему управления производством. Была усилена и формализована система контроля качества, которая имеет многоступенчатую структуру и включает персональный учет и ответственность за выполнение каждой операции. Были отработаны схемы оперативного перехода на двух- и трехсменный режимы работы, что актуально в пиковые периоды загрузки. После преобразований мощность производства составляет до 80 тыс. единиц в год.

Также была обновлена сертификация системы управления качеством на соответствие ISO 9001-2001, а производимой компьютерной техники IQ — на соответствие УкрСЕПРО.

2  Построение сильного бренда — один из стратегических ориентиров компании. Прошлый год показал, что конкуренция постепенно переходит в область брендов, ведь технологии достаточно универсальны, и ведущие производители не могут предложить принципиальных отличий продукции ни по функциональности, ни по цене. Уже в 2004 году нами был разработана и воплощена в жизнь стратегия вывода на рынок бренда IQ, которая включила в себя целый комплекс действий  — от оформления продукта до определения характера коммуникаций с клиентами. Под этим единым брендом IQ сегодня продвигаются все компьютерные системы производства “Версия-Системс”.

Внутри каждого типа продукции (ноутбуков, десктопов,  серверов) существует собственное подразделение на серии в зависимости от функциональности и назначения устройства.

3  В корпоративном сегменте не менее 70% техники поставляется с предустановленной операционной системой. Как правило, это Windows XP Professional. У потребительского сегмента есть своя специфика: домашние пользователи предпочитают приобретать десктопы без ПО и самостоятельно выбирать оптимальное для них программное обеспечение.

Что касается принципов работы, то мы стремимся обеспечивать максимальную совместимость с программным обеспечением ведущих производителей, чтобы предоставить потребителю максимальную гарантию корректной и беспроблемной работы. Например, “Версия-Системс” стала первой в Украине компанией-производителем, которая прошла все тесты на совместимость с Windows Vista и первой получила право использовать Vista Premium Logo.

4  Для потребительского рынка производство осуществляется в серийном режиме: разрабатывается и утверждается модельный ряд, производится пилотная партия, которая проходит всестороннее тестирование, после чего модели запускаются в серию. Это оптимальная схема работы с крупными всеукраинскими розничными сетями.

При работе с корпоративными клиентами конфигурации подбираются индивидуально, с учетом конкретных потребностей. Однако за счет достаточной масштабности проектов производство все же носит серийный характер. “Тяжелые” дорогостоящие решения под специализированные задачи  — серверы, графстанции и пр.  — чаще производятся индивидуально, под конкретные задачи клиента.

5  Поскольку для нас принципиальными являются надежность и качество производимой техники, то при выборе комплектующих мы ориентируемся на лидеров рынка, на комплектующие, качество которых проверено рынком и нашим опытом. Это материнские платы и видеокарты ASUS, MSI, Gigabyte, жесткие диски Seagate, Hitachi, Western Digital.

Выбор конкретных комплектующих может быть обусловлен и функциональностью определенной модели. Например, если стоит цель создать бесшумный компьютер, особое внимание уделяется именно этой характеристике при сохранении приоритетности качества комплектующих и надежности системы в целом.

6  Мы планируем, что до 40% десктопов, производимых “Версия-Системс”, будет реализовываться через крупные розничные сети в потребительский сегмент, около 30% будут поставляться в сегмент SMB (напрямую и через дилерскую сеть), и около 30% — в корпоративный сегмент.

Юрий Шевелев, главный инженер Prime Computer, корпорация “Инком”

1  В настоящее время наше производство полностью справляется со всеми задачами. Мы имеем запас “мощностей” на ближайшие 2–3 года. Единственным “узким местом” в прошлом году для нас стала сезонность спроса — в момент осеннего роста реализации ПК наше производство находится в перегруженном состоянии. В 2006 году нам пришлось решать возникшие проблемы на ходу, что было непросто. В этом году мы намерены оптимизировать производственные бизнес-процессы и уже предприняли ряд шагов для достижения цели.

2  Корпорация “Инком” выпускает компьютеры только под торговой маркой Prime.

3  По нашим данным, более 60% ПК поставлялись с предустановленной ОС. Наиболее высоким спросом пользовалась ОС Microsoft Windows XP Pro. Это понятно, поскольку мы работаем только с корпоративными клиентами. Относительно принципов инсталляции ПО мы строго следуем указаниям корпорации Microsoft.

4  Мы достаточно хорошо понимаем, что нужно нашим клиентам, поэтому у нас есть модельный ряд, состоящий из базисных конфигураций. В тоже время иногда возникают определенные специфические задачи, которые требуют индивидуального решения. Такие задачи успешно решаются, но для этого необходимо некоторое время. В подобных случаях готовятся прототипы и моделируются все описанные процессы и задачи. Клиент получает нужное ему решение.

5  Мы стараемся сотрудничать с поставщиками комплектующих на долгосрочной основе. Мы не можем позволить себе просто выйти на другого поставщика, поскольку это связано с риском падения качества готовой продукции. Поэтому сотрудничаем с теми поставщиками комплектующих, которые занимают первые места в мировом рейтинге. Особых изменений в списке поставщиков на 2007 год не произойдет. Возможна лишь смена поставщиков в сегменте компонентов вторичного уровня (кабели питания).

6  Корпорация “Инком” работает только в корпоративном сегменте и осуществляет прямые продажи.

Андрей Санин, директор компьютерного направления компании “АМИ”

1  Украинский компьютерный рынок далек от насыщения. По уровню проникновения компьютеров мы отстаем даже от средних восточноевропейских показателей. Поэтому можно с уверенностью говорить о том, что спрос на компьютеры в Украине будет расти.
Компания “АМИ” столкнулась с проблемой удовлетворения спроса в пиковые периоды и нехватки производственных мощностей. Мы постоянно совершенствуем производственные и технологические процессы, а старые методы производства нас не удовлетворяют. Именно поэтому было принято решение о строительстве нового производственного комплекса. Инвестиционный проект на 1 млн. евро предусматривает строительство нового компьютерного производства, службы сервиса и логистики. Во второй половине 2007 года планируется завершение строительства и запуск производства. Мы надеемся, что новый инвестиционный проект позволит компании “АМИ” существенно укрепить позиции как на компьютерном рынке, так и на рынке системной интеграции.

2  Компания развивает единый бренд “АМИ” для всех ПК собственного производства. Такой подход позволяет нам более эффективно проводить программы развития собственного бренда, вкладывая средства в продвижение единой торговой марки. В связи с ужесточением борьбы на рынке необходимо проводить более активную рекламную и маркетинговую политику. В такой ситуации вложение средств в единую торговую марку кажется нам более оправданным. Раньше мы пытались разделить линейки ПК по процессорам, как это практикуют многие производители, но пришли к выводу о нецелесообразности такого подхода. Поэтому все наши ПК на базе процессоров Intel и AMD производятся под маркой “АМИ”.

Исключение составляет торговая марка “Амишка”, которая относится к нашей детской линейке компьютеров. Компания “АМИ” стала пионером на рынке детского маркетинга на компьютерном рынке Украины. Поскольку дети — особая категория потребителей, новый продукт потребовал и особого “детского” брендинга. Но и здесь мы постарались быть максимально близки к бренду “АМИ” и выбрали созвучное название.

3  В 1 квартале 2007 года компания “АМИ” реализовала около 65% компьютеров с предустановленными ОС и программными продуктами. Основная часть — это ПК с ОС Windows. Также был ряд поставок ПК с ОС Linux.

Компания “АМИ” приступила к продажам компьютеров с предустановленным офисным пакетом Microsoft Office 2007 в рамках программы Microsoft “Office Ready PC”. Данная программа дает возможность полнофункционального 60-дневного бесплатного пользования офисным пакетом с момента активации. Мы надеемся, что это нововведение оценят и розничные продавцы компьютерной техники, которым ранее необходимо было иметь на полках модели как с установленным Microsoft Office, так и без него. Теперь продавцы могут зарабатывать не только на продажах наших ПК, но и получать дополнительную прибыль за счет продаж лицензий на Microsoft Office 2007, который стал намного ближе к своим потребителям.

4  Модельный ряд ПК “АМИ” включает 22 серийных компьютера для домашних пользователей и специализированную линейку для корпоративного рынка, в том числе специализированную детскую линейку под маркой “Амишка” (3 модели). Серийные ПК мы поставляем всем нашим каналам сбыта.

Для специализированных компьютерных сетей (например, ТС “Новая Электроника”) мы предлагаем возможность заказа индивидуальных конфигураций. Для специализированных сетей в борьбе с бытовыми сетями индивидуальный подход к каждому покупателю готова помочь обеспечить продавцам компания “АМИ” как производитель.

5  Компания “АМИ” сотрудничает со всеми мировыми производителями комплектующих, и список наших поставщиков достаточно велик. Это позволяет нам достаточно оперативно выпускать новинки и удовлетворять запросы наших потребителей.

Выбор определенной составляющей для ПК происходит только по решению нашего конструкторского бюро и тестовой лаборатории, которые определяют комплектацию каждой серийной модели ПК. Отношения с тем или иным вендором не оказывают влияние на выбор комплектующих. В первую очередь нас интересует их надежность и совместимость, которые определяются только нашими специалистами.

6  Компания “АМИ” является одним из крупнейших производителей ПК в Украине, и, соответственно, перед нами стоит задача эффективного сбыта нашей техники. На сегодня АМИ работает с несколькими каналами продвижения, к которым относятся специализированные торговые сети “Новая Электроника”, “Unitrade”, “CityCom”, бытовые сети (АБВ-Техника, Быттехника, Техноярмарок, Comfy и другие), магазины нашего франчайзингового проекта “Компьютеры АМИ. Магазин партнеров”, а также корпоративный канал.

Мы уверенно чувствуем себя как в розничном, так и корпоративных каналах, и в следующем году планируем существенно активизировать работу по продвижению нашей техники во всех каналах.

Юрий Приходько, директор розничной сети АО “DiaWest — Комп’ютерний світ”

1  На данный момент наши производственные мощности в состоянии удовлетворять внутренние потребности сети. Также при проектировании недавно переоборудованных цехов был заложен необходимый запас мощности для обеспечения спроса при положительной динамике в продажах десктопных систем. Поэтому для нас не существует превышения спроса над предложением. В планах на ближайшее будущее — запуск новых производственных площадей, поскольку приходится думать не только о снабжении магазинов сети “Комп’ютерний світ — DiaWest”. Наших производственных мощностей хватит и для наполнения партнерских розничных сетей, которые будут продавать компьютеры DiaWest.

2  Компания придерживается политики производства одного бренда  — компьютеров DiaWest. Но в пределах нашего бренда мы предлагаем довольно широкую стандартную линейку моделей (порядка 15–16 наименований). В то же время мы ограничили выбор моделей до указанного минимального предела, чтобы клиент не терялся в выборе. Все возможные модели разбиты на 4 основные категории: Base, Universal, Game и Media Center. Каждая категория может углубляться на 2–3 уровня по мощности и, соответственно, по цене.

3  В наших магазинах мы стараемся переориентировать покупателей, количество которых в последние годы возрастает, на компьютеры с предустановленной ОС. Но в нашей стране на рынке потребления еще достаточно много пиратской продукции и готовых покупать ее субъектов. В связи с этим тяжело оценить спрос.

Мы предлагаем нашим покупателям основные модели с установленной ОС Windows или без нее. Процентное соотношение в проданных системах с ОС/без ОС составляет приблизительно 20/80. На текущий момент мы стремимся достичь уровня проданных систем с предустановленной ОС не менее 30%.

4  Мы предлагаем линейку наиболее желаемых стандартных конфигураций. При составлении этого модельного ряда одним из критериев является возможность быстрой и несложной перекомплектации для получения желаемой покупателем конфигурации. В случае, если клиент не нашел нужный ему компьютер, выполняется сборка индивидуального заказа. Это не причиняет нам неудобств, кроме того, что покупателю приходится подождать 1–2 дня.

5  К сожалению, не мы являемся законодателями моды на рынке комплектующих. Но нам по силам “раскрутить” любой качественный бренд. Поэтому мы являемся партнерами многих популярных производителей.

6  Мы традиционно ориентируемся на сбыт через свою розничную сеть, хотя уже готовы выходить на другие точки продаж. Небольшую долю занимает корпоративный сектор. В целом, в компании DiaWest достаточно много подразделений и отделов, каждый из которых занимается продвижением как отдельных компьютеров, так и комплексных решений в разные отрасли потребления. Безусловно, львиную долю пока занимает собственная сеть розничных магазинов.

Александр Комареус, руководитель отдела маркетинга “Фокстрот IT”

1  Нынешняя тенденция к увеличению спроса на десктопы в Украине для нашей компании играет положительную роль. Мощности компании (10 тыс. ПК в месяц) позволяют удовлетворить растущий спрос. Чтобы справится с поставленной целью — повысить объем продаж в 2007 году до 65 тыс. компьютеров, мы планируем увеличить количество магазинов, в которых будет представлена наша продукция. Также мы планируем акцентировать внимание покупателей на новых продуктах и решениях (Windows Vista, Core 2 Duo, DirectX 10 и т.д.). Это позволит повысить интерес покупателя к персональным компьютерам нашего производства, а также сконцентрировать усилия на удовлетворении спроса на прогрессивные технологи.

2  Особого подхода к выделению вендоров при продаже готовых систем мы пока не используем. Персональные компьютеры производства компании “Фокстрот IT” выпускаются под двумя марками  — “Фокстрот” и “SPS”. “Фокстрот”  — это системное решение, в котором акцент ставится на высокопроизводительных конфигурациях, совместимости с новейшими коммуникационными технологиями. Данная торговая марка полностью сориентирована на удовлетворение спроса розничных покупателей.

“SPS” объединяет производство систем для розничных покупателей и корпоративного сегмента, предприятий малого и среднего бизнеса. Основными критериями при производстве конфигураций ПК, представленных под данной торговой маркой в рознице, является оптимальное соотношение цена/функциональные возможности. В основном это системы для работы, учебы, игр.

3  При формировании конфигураций используется индивидуальный подход к клиенту. Все серийные модели формируются на основе изучения рыночного спроса, а также прогнозирования его изменений, особенно в розничном сегменте. Для корпоративного рынка и сегмента SMB основной акцент ставится на формировании оптимальных ценовых и функциональных предложений и на анализе потребностей и запросов клиентов.

4  В основном мы сотрудничаем с такими известными производителями комплектующих, как Intel, Microsoft, nVidia. Но продукты других вендоров также присутствуют в нашей линейке. Мы создаем предложения для потребителей, и качество технологических предложений влияет на формирование списка основных партнеров нашей компании.

5  В основном наш канал сбыта ориентирован на розничные сети, в которых мы реализовали 78% ПК. Но мы также ведем работы и в других сегментах  — 22% продаж приходится на корпоративный сегмент. Сегодня наша компания активно работает над построением правильной концепции работы с сегментом СМБ. Мы надеемся, что в будущем этот сегмент займет весомую позицию в бизнесе компании “Фокстрот ИТ”.

Сергей Кадулин, руководитель подразделения персональных компьютерных систем и руководитель организации бизнес-партнеров Hewlett-Packard в Украине

1  НР обладает неограниченными возможностями для удовлетворения растущего спроса украинского рынка ПК. НР уникально позиционируется тем, что, являясь крупнейшим в мире производителем компьютеров, также имеет производство ПК, расположенное в Украине. Логистические возможности партнеров НР обеспечивают качественную и быструю доставку готовых ПК для украинских заказчиков с европейских заводов.

Поэтому НР не наблюдает дефицита производственных мощностей, даже в пиковые периоды. В случае роста спроса и объема заказов НР имеет возможность модульно наращивать мощность производства. Обычно это бывает необходимо при выполнении крупных проектных заказов или в периоды сезонных продаж.

2  НР производит сегодня две основные линейки ПК, отличающиеся своим брендированием.

Во-первых, это настольные компьютеры, которые носят название hp business desktop. Именно такие ПК сегодня официально поставляются в Украину, а также производятся на “Фабрике-АЛС”. Эти компьютеры являются основным продуктом для корпоративного применения. При этом украинский рынок по своим предпочтениям немного отличается от американского или европейского: по ценовому фактору (средняя цена покупаемых ПК в Украине ниже, чем на развитых рынках) и по фактору использования неценовых характеристик (возможностям управления, безопасности, администрирования и т.д.). В Украине доля ПК с такими функциями существенно ниже, чем в Европе. Хотя и отмечается тенденция к увеличению продаж “продвинутых” корпоративных ПК.

Во-вторых, это настольные ПК, предназначенные для домашнего применения (consumer segment). Они выпускаются под известным бренд-именем hp Pavilion и Compaq Presario. Отличия между этими двумя марками — в позиционировании (характеристики, цена). Официально такие ПК в Украину пока не поставляются, это дело будущего, которое уже не за горами.

3  По существующим правилам, НР не имеет права производить и поставлять на рынок ПК без операционной системы (я справедливо считаю MS-DOS операционной системой). Если говорить о всех ПК НР, продаваемых в Украине, то около 90% их поставляются с предустановленной ОС Microsoft Windows (Vista), оставшиеся 10% — с ОС Linux или MS-DOS.

При поставках компьютеров на любые рынки НР руководствуется единым принципом: приобретение ПК НР должно обеспечивать юридическую чистоту сделки для покупателя, поэтому все без исключения ПК поставляются с заводов НР только с лицензионной операционной системой.

В зависимости от семейства и класса ПК они могут поставляться с дополнительным прикладным программным обеспечением (антивирусы, средства безопасности и управления, пакет Microsoft Office и т.п.). В любом случае такое ПО также является лицензионно чистым.

4  НР, как и все крупные мировые производители, использует некоторое количество базовых конфигураций. Сегодня для украинского рынка предлагается примерно около 100-150 различных моделей. В принципе, этого количества вполне достаточно, чтобы удовлетворить любой спрос. Если же встречается заказчик, которому нужна конфигурация ПК, отсутствующая в списке, то НР имеет возможность создавать такую конфигурацию (с определенными ограничениями). Обычно требуется некоторое минимальное количество заказчиков для такой операции.

Таким образом, НР использует индивидуальный подход к клиенту на основе рекомендуемых конфигураций. Эта практика доказала свою эффективность во всех странах мира.

5  Как минимум двух я могу назвать сразу — это AMD и Intel (в алфавитном порядке). По существующей политике, НР не разглашает списки поставщиков комплектующих. Однако в компании внедрена строгая система отбора и сертификации поставщиков, которым будет предоставлено право работать с НР. С каждым из них НР заключает специальное соглашение — Service Level Agreement (SLA), по которому поставщик обязуется поставлять на заводы НР исключительно те компоненты, которые удовлетворяют определенному списку параметров (список определяют инженеры НР).

В компании НР внедрена система периодического аудита поставщиков, отбора новых и прекращения сотрудничества с теми, кто не удовлетворяет требованиям НР. Поэтому изменения в списке поставщиков происходят постоянно.

6  Большая часть ПК, официально продаваемых в Украине (hp business desktop), поставляется через традиционных реселлеров и системных интеграторов. Розничные компании составляют около 15% в общем объеме поставок.