Компания Elko, один из крупнейших дистрибуторов-импортеров, работающих в Украине, собрала в своем дистрибуторском портфеле всех производителей жестких дисков для персональных систем, которые “дожили” до сегодняшнего дня. Являясь одним из наиболее влиятельных игроков на украинском ИТ-рынке, Elko во многом определяет погоду в сегменте жестких дисков, но в то же время продвигает продукцию конкурирующих вендоров. О том, как компании удается успешно развивать бизнес и при этом избегать внутренней конкуренции, редакции PCWeek/UE рассказывает Элина Черкинская, директор по продажам компании Elko.
 Элина Черкинская, директор по продажам компании Elko: “Наверное, редко в каком сегменте рынка наблюдается такая здоровая конкурентная среда” |
PCWeek/UE: Какие тенденции наблюдались в сегменте жестких дисков на протяжении последнего года? Какой характер носили изменения — радикальный или прогнозируемый?
Элина Черкинская: Слияние компаний Seagate и Maxtor — одно из наиболее существенных событий, повлиявших на распределение ролей в сегменте жестких дисков. Seagate, расширив свою базу за счет ресурсов Maxtor, модернизировала производство, базируясь на собственных разработках. При этом Maxtor был сохранен как бренд, фокусным рынком для него стали недорогие решения. Таким способом Seagate пытается позиционировать свою продукцию во все сегменты как в классе премиум-моделей, так и в классе доступных, а также завоевать долю в Low-End с помощью Maxtor.
Повышенный интерес к украинскому рынку со стороны производителей привел к появлению в прошедшем году локальных представителей вендоров, которые призваны заниматься продвижением своих брендов непосредственно на украинском ИТ-рынке. Практически все вендоры, включая Seagate и Western Digital, имеют здесь локальные команды. Представитель Hitachi хотя и не находится в Украине постоянно, но очень часто посещает страну, старается оказывать влияние на украинский рынок.
PCWeek/UE: Компания Elko в одном дистрибуторском портфеле собрала всех оставшихся на сегодняшний день производителей жестких дисков для персональных систем. Чем объясняется структура портфеля? Как вам удается избежать внутренней конкуренции между вендорами?
Э. Ч.: Во-первых, это удобно. При работе с клиентами мы можем предложить различные варианты — как ценовые, так и технические. Реселлеры и сборщики получают возможность выбирать то, что наиболее приемлемо клиенту или заказчикам.
Во-вторых, нам удалось избежать такого явления, которое можно было бы назвать внутренней конкуренцией между вендорами. Каждый производитель жестких дисков пытается позиционировать себя особо: одни могут быть активны в сегменте low-end, дисках низкой емкости, а другие проявляют себя более активно в дисках высокой емкости или, к примеру, в сегменте мобильных дисков.
Такой состав портфеля удобен и потому, что клиент получает оптимальное предложение и решение, соответствующее его запросам. Возможность выбора — лучшая цена или наилучшие параметры “из одних рук”. Этим и объясняется диверсификация портфеля.
PCWeek/UE: Какова была динамика развития рынка винчестеров, если рассматривать активность каждого вендора отдельно? Происходили ли изменения в расстановке сил?
Э. Ч.: Что касается динамики, то наиболее заметным в этом плане было увеличение рыночной доли Hitachi. Компания проявила достаточно агрессивную активность в прошлом году, оценила перспективы рынка и поняла его потребности. Украинский рынок растет, и значимость бюджетных компьютеров для этого рынка все еще велика. На наш взгляд, компания реализовала правильное позиционирование и заняла сильные позиции в сегменте недорогих решений.
PCWeek/UE: Какие вендоры являются для вас наиболее приоритетными? Как можно оценить “удельный вес” и значимость вендоров-производителей жестких дисков в структуре портфеля?
Э. Ч.: Было бы несправедливо утверждать, что для нас приоритетными являются какие-то отдельные вендоры. Для нашей компании важны не все производители, поскольку имеет индивидуальную структуру продуктовой линейки и позиционирование в сегментах рынка.
PCWeek/UE: Можно ли на данный момент обозначить целевое позиционирование продуктов в составе портфеля?
Э. Ч.: Все зависит от продуктов в линейке производителя. Если рассматривать Hitachi, то продукты этой компании покрывают десктопные, мобильные, серверные сегменты, а также игровые ПК и графические станции. Компания анонсировала диск объемом 1 терабайт, и ориентировочно в июне будут выполнены его первые поставки.
Диски Samsung более известны в десктопных и мобильных решениях. В этот бренд вложено очень много маркетинговых усилий. Можно отметить достаточно высокий уровень узнаваемости этой торговой марки как среди сборщиков, так и в рознице.
Что касается Western Digital, то этот вендор активен в десктопных, мобильных и серверных решениях, а также имеет очень хорошую линейку в розничной продукции. Рост Western Digital ощущается именно в этом сегменте.
Компания Seagate в большей степени ориентирована на развитие сегмента более емких дисков и меньшую активность проявляет в области доступных по цене дисков небольшого объема. У компании очень широкая линейка продуктов, включая модели до 750 ГБ. Сегодня Seagate особенно активна в сегменте enterprise, а также начинает разворачивать активность в нише розничных продуктов. Линейка внешних дисков достаточно серьезно изменила внешний вид и расширилась новыми интересными решениями. Я думаю, что этот продукт будет иметь успех. В данном случае — это серьезный конкурент для Western Digital. В мобильном сегменте Seagate и Western Digital совокупно покрывают большую часть спроса.
Продукция Fujitsu сегодня представлена мобильными решениями, внешними и серверными дисками, но в их линейках не так много моделей, как у Seagate или Western Digital.
Таким образом, каждый вендор имеет свою концепцию позиционирования. Есть производители, которые покрывают все сегменты, и есть те, кто позиционируется в определенных нишах.
PCWeek/UE: Какова структура спроса на рынке в целом?
Э. Ч.: На сегодняшний день, конечно же, рынок ориентирован на десктопы. Доля десктопных винчестеров растет. Мобильных решений также стало продаваться больше, но нужно учитывать, что в сегменте ноутбуков решающую роль играют А-бренды, а местные сборщики, которые могут использовать мобильные диски в своих решениях, не настолько активны, чтобы влиять на ситуацию.
PCWeek/UE: Можно ли обозначить особую, четко выраженную вендорскую политику во взаимоотношениях с дистрибутором?
Э. Ч.: Особых отличий нет. В прошлом году заметную активность демонстрировали все вендоры — они работают с крупными сборщиками, розничными сетями, реселлерами, мелкими сборщиками.
Сейчас производители пытаются вкладывать в этот рынок определенные инвестиции, форма которых может быть самой разной. Это могут быть как инвестиции в общую сервисную поддержку бренда, так и непосредственная поддержка крупных ОЕМ-сборщиков и розничных сетей. Представители вендоров, работая в регионах, пытаются охватить все сегменты, в том числе поддерживая и реселлерские компании с помощью разнообразных маркетинговых активностей.
Активны все вендоры. Например, Samsung представляет в Украине широкий спектр продуктов, благодаря чему может использовать мотивацию комплексных продаж. Узнаваемость бренда также влияет на продажи жестких дисков производства Samsung. Плюс у компании уже есть работающий сервисный центр на территории Украины.
Другие вендоры могут применять иные методы воздействия на рынок. Одно из направлений — развитие локальных партнеров в регионах.
PCWeek/UE: Применяют ли вендоры особые формы воздействия на канал, например, отсрочки платежа, бонусы, факторинг, дополнительные финансовые инструменты?
Э. Ч.: При выполнении поставленных задач вендоры могут поощрять бонусами крупных ОЕМ-сборщиков. Других финансовых инструментов они обычно не применяют.
PCWeek/UE: Можно ли выделить выраженные системные или хронические проблемы в канале? Если да, то в чем они выражены?
Э. Ч.: Чтобы оценить проблемы канала, нужно представить, как происходят продажи жестких дисков. Винчестеры устанавливаются в компьютеры, которые могут быть востребованы как в корпоративном сегменте, так и в розничном. На рыночный спрос на диски существенно влияет стабильность спроса на ПК. Системная проблема — нестабильная экономическая и политическая ситуация. На сегодняшний день можно констатировать, что проблема действительно хроническая. Вторая проблема — так называемый “серый” канал, который незначителен, но все же оказывает небольшое влияние на рынок. И третья — отсутствие сервисных центров, что относится практически ко всем вендорам, за исключением Samsung.
PCWeek/UE: Опишите вашу философию работы с партнерами. Как вы их поощряете и удерживаете?
Э. Ч.: Когда наша компания вошла на рынок, здесь уже работали два дистрибутора, и нужно было зарекомендовать себя как компанию, которая может конкурировать с существующими дистрибуторами не только ценами, но и сервисом, маркетингом, финансовыми условиями. Что касается сервиса, он у нас работает довольно успешно, гарантийные обязательства выполняются, и это одна из наших значимых положительных характеристик. Поскольку мы работаем с крупными ОЕМ-сборщиками и розничными сетями, для этих партнеров очень важна возможность быстрых поставок и четкое выполнение данных обещаний. Во второй половине года повышается тендерная активность, и зачастую, как это обычно бывает в нашей стране, требуется поставка “на вчера”. Мы поддерживаем наполнение нашего склада, и наши партнеры могут ориентироваться на наш ассортимент и стабильные поставки. Сегодня можно констатировать, что для наших ОЕМ-партнеров мы являемся надежным поставщиком, вовремя выполняющим свои обязательства. Кроме того, в каждом квартале проходят интересные маркетинговые программы, привязанные к продукции различных брендов.
PCWeek/UE: Опишите конкурентную среду, в которой вам приходится работать.
Э. Ч.: Наверное, не во многих сегментеах рынка наблюдается настолько здоровая конкурентная среда. Когда мы появились на украинском рынке, конкуренты друг с другом не общались, постоянно происходили ценовые войны, особенно в низкий сезон. На сегодня сегмент жестких дисков отличается цивилизованной конкуренцией. Мы часто встречаемся, общаемся, обсуждаем тенденции этого рынка, пытаемся совместно бороться с “серым” рынком. Существует диалог, который ведет к конструктивному развитию рынка. В этом аспекте нет никаких системных конфликтов.
PCWeek/UE: По вашему мнению, эволюционирует ли украинский ИТ-рынок и, как следствие, конкуренция?
Э. Ч.: Безусловно, рынок эволюционирует, что позволяет нам совместно развивать ИТ-бизнес. Мы стараемся вместе идти в нужном направлении, например влиять на вендоров в определенных важных для нас вопросах.
PCWeek/UE: Каковы ваши прогнозы на ближайшее будущее? Произойдут ли существенные изменения в структуре дистрибуторского портфеля? Ожидаете ли вы серьезных событий в 2007 году?
Э. Ч.: В структуре дистрибуторского портфеля по жестким дискам в обозримом будущем вряд ли произойдут серьезные изменения. Среди производителей HDD новых рокировок не ожидается. На украинский ИТ-рынок и на сегмент жестких дисков может заметно повлиять разве что появление серьезных игроков из числа западных компаний, но я не думаю, что в ближайшие годы это возможно из-за нестабильности политической и экономической ситуации. На сегодняшний день в вопросах расстановки сил в дистрибуции жестких дисков будет сохраняться status quo. Украинские дистрибуторы успешно покрывают потребности этого рынка.
PCWeek/UE: Если рассматривать расстановку сил между вендорами-производителями жестких дисков, стоит ли ожидать на протяжении ближайшего года существенных изменений в плане рыночных долей?
Э. Ч.: Думаю, что сохранятся те же тенденции, которые мы наблюдаем сейчас. Все зависит от того, какие у вендора планы на этот год и в этом регионе. Если, допустим, одна компания серьезно поставит задачу увеличить долю рынка и привлечет к достижению этой цели существенные финансовые ресурсы, возможно, в таком случае произойдут некоторые перемены в распределении долей. Я не думаю, что это случится при сформировавшейся картине присутствия глобальных вендоров.
Возможно, с появлением локальных менеджеров, которые представляют интересы вендора в Украине, будет меняться расстановка сил, но не существенно — в районе 5–8%. Вендоров много, а рынок один. Возможно, в одном из кварталов кто-то “перетянет” долю на себя, а в следующем ситуация может восстановиться — завоевать намного проще, чем удержать. Динамику лучше рассматривать в долгосрочном периоде.
