Компания DATALUX работает на рынке ИТ-дистрибуции с 1993 года. За это время накоплен огромный опыт, подписаны дистрибуторские контракты с десятками ведущих мировых производителей, а количество украинских партнеров исчисляется сотнями. О стратегиях работы современного дистрибутора, о тенденциях и векторах развития украинского ИТ-рынка в целом PCWEEK/UE беседует с президентом Группы компаний DataLux Владиславом Лебединским.
Владислав Лебединский: “Шахматы — это игра на уничтожение фигур противника, а го — на вытеснение и захват территории. Именно сейчас дистрибуторы ведут плановый захват лучших территорий, но это цивилизованная игра без силовых воздействий” |
PCWeek/UE: Как Вы оцениваете результаты работы компании в этом и в предыдущем году? Какое влияние оказывает на ИТ-рынок политическая ситуация и макроэкономические изменения в стране?
Владислав Лебединский: Несмотря на перипетии в политической жизни страны, прошлый год оказался очень насыщенным для нас. Мы переехали в новый офис, оснащенный современной ИТ- инфраструктурой, сменили склад, увеличив вдвое его площадь, стали ближе к клиентам.
С наступившим 2007 годом мы связываем большие надежды и ставим перед собой амбициозные цели. Конечно, нестабильность политической ситуации отрицательно сказывается на бизнесе, но мы считаем, что процесс демократизации общества необратим и Украина движется вперед.
PCWeek/UE: Ощущаете ли Вы влияние со стороны государства на свой бизнес в связи с активизацией мер по защите интеллектуальной собственности и повышению прозрачности работы таможенной службы?
В.Л.: Прямого влияния, пожалуй, мы не ощущаем, но я считаю, нет смысла просто сидеть и ждать изменений — нужно начинать с себя. В стремлении сделать свой бизнес максимально прозрачным наша компания уже приняла решение достаточно давно: мы 3-й год проходим аудит у всемирно известной компании Deloitte. Решение перейти на использование исключительно лицензионного программного обеспечения также принято уже давно.
PCWeek/UE: Связано ли прохождение процедуры аудита с желанием DataLux вывести бизнес на новый уровень или компания столкнулась с этой необходимостью под воздействием определенных внешних факторов?
В.Л.: Прохождение процедуры аудита, с одной стороны, наше собственное стремление, с другой — это требование наших поставщиков и банков. DataLux работает с более чем 40 известными мировыми производителями ИТ-оборудования, и все они хотят видеть в нашем лице прозрачную, понятную для них компанию. Иностранные банки, которые приходят в Украину, способны предоставить недорогие и эффективные финансовые инструменты, которые не были доступны раньше. Только компания, имеющая высокий рейтинг доверия у банков и поставщиков, сможет обогатить спектр своих услуг дополнительными финансовыми инструментами, к примеру, факторингом.
PCWeek/UE: Насколько ИТ-рынок в Украине соответствует европейским стандартам, какие направления еще требуют совершенствования?
В.Л.: ИТ-рынок состоит из трех составляющих: дистрибуторы обеспечивают доставку, розничный канал предлагает продукцию конечным клиентам, а системные интеграторы занимаются реализацией проектов для корпоративных заказчиков, включая сервис и поставки решений. Темпы роста рынка стран СНГ и Украины значительно превосходят европейские, а на растущих рынках, как известно, действуют несколько другие законы. По нашим оценкам, наиболее близки к западным стандартам такие составляющие ИТ-рынка, как дистрибуция и розница. Компании уже имеют обширные вендорские портфели, налажена служба логистики, маркетинга, доставки. Успехи развития розницы в Украине очевидны: крупные сети имеют сегодня прекрасный ассортимент продукции, который нередко включает и компьютерную технику, и потребительскую электронику — бесспорно влияние конвергенции. А вот рынок системной интеграции еще далек от общемировых стандартов — часто поставка коробок подменяет поставку решений, продажу сервиса, создание добавленной стоимости. Этому сегменту рынка есть куда развиваться.
PCWeek/UE: Можно ли говорить, что правила игры на дистрибуторском рынке в Украине уже полностью сформированы? Проводя аналогии с футболом, если кто-то нарушает правила (например, демпингует или применяет приемы недобросовестной конкуренции), то получает от судьи желтую или красную карточку.
В.Л.: Четких правил в дистрибуции нет, и ценовой демпинг нельзя считать красной карточкой — это осознанный прием, который дистрибуторы вынуждены использовать в силу разных причин. Если образовывается запас товара, компания должна его продать — любой дистрибутор обязан быстро оборачивать склад. Среди дистрибуторов наблюдается если не хорошее взаимодействие, то отсутствие явных войн — между всеми компаниями есть партнерские связи. Продолжая начатую аналогию, шахматы — это игра на уничтожение фигур противника, а го — на вытеснение и захват территории. Именно сейчас дистрибуторы ведут плановый захват лучших территорий, но это цивилизованная игра без силовых воздействий. К примеру, компании, ранее специализировавшиеся на поставках комплектующих, сейчас показывают желание играть на чужой территории, делая попытки организации канала сбыта ноутбуков.
PCWeek/UE: В каких продуктовых группах конкуренция между дистрибуторами выражена наименее остро?
В.Л.: Сейчас нет таких сегментов — конкуренция везде чрезвычайно острая. Другое дело, что многие дистрибуторы имеют выраженную специализацию. У одних сильна периферия, у других — ноутбуки и мониторы, а третьих интересует направление дорогих мобильных телефонов и коммуникаторов.
PCWeek/UE: Назовите продуктовые группы, в которых ваша компания занимает наиболее прочные позиции?
В.Л.: DataLux традиционно сильна в бизнесе ноутбуков, сейчас мы — №1 в этом сегменте. По остальным направлениям мы придерживаемся политики разумного баланса: у нас крепкие позиции в сегментах мониторов, устройств печати, в то же время мы хотим упрочить позиции в дистрибуции сетевого оборудования и цифрового фото.
Компания также демонстрирует заметный рост на рынке комплектующих — мы являемся лидерами в Украине по продаже оптических накопителей, занимаем перспективную позицию на рынке материнских плат. Позитивная реакция партнеров на расширение нашего ассортимента в этом сегменте весьма показательна.
PCWeek/UE: DataLux стояла у истоков создания Ассоциации ИТ-дистрибуторов Украины. Каких целей вы стремились достичь при ее создании?
В.Л.: Ассоциация позволяет крупнейшим дистрибуторам совместно обсуждать волнующие их проблемы, противостоять угрозам, вырабатывать общую бизнес-этику, оказывать определенное влияние на политическую ситуацию в стране. В рамках общественной организации всегда проще решать возникающие вопросы — достаточно вспомнить ситуацию 2005 года с таможенными пошлинами. Иногда мы встречаемся с другими дистрибуторами в непринужденной обстановке за чашечкой кофе.
PCWeek/UE: Стоит ли ожидать в обозримом будущем появления новых игроков на рынке ИТ-дистрибуции в Украине?
В.Л.: Вероятность образования новых крупных широкопрофильных дистрибуторов невысока, и если они появятся, то за счет выхода на наш рынок западных и российских компаний. Зато состав нишевых игроков, ориентированных на работу в области специфических комплектующих, сетевого и телекоммуникационного оборудования, наоборот, вполне может расшириться.
PCWeek/UE: Обычно узкоспециализированные дистрибуторы очень успешны в каком-либо одном избранном направлении, но когда речь заходит о диверсификации портфеля и расширении бизнеса, они испытывают сложности. Как Вы считаете, удастся ли крупным дистрибуторам освоить соседние участки?
В.Л.: Чем крупнее дистрибутор, чем лучше у него налажено управление персоналом, продажами и чем в большей степени он ориентирован на определенный класс продукции, тем ему проще. Мы не раз доказывали свою способность к трансформациям. Изначально DataLux была успешна в сегменте высокопроизводительных устройств печати. Потом в связи с возросшей конкуренцией в этом сегменте компания изменила специализацию на устройства общей печати. Потом начала развивать направление ноутбуков и мониторов, заняв там лидирующие позиции. Не уверен, что нам удастся стать лидером в сегменте комплектующих, но занять место в первой пятерке — вполне реальная перспектива.
Сейчас рынок очень быстро растет, поэтому очень важно не отставать от него. Основной движущей силой роста является потребительское кредитование, которое сейчас используют практически все банки. Общество учится жить в кредит, начинают работать лизинговые схемы.
PCWeek/UE: Не последует ли за бурным развитием рынка потребительского кредитования дефолт, вызванный превышением критического объема набранных населением кредитов?
В.Л.: Пока сложно делать прогнозы, поскольку в Украине рынок потребительского кредитования только формируется. Здесь многое зависит от правильной организации работы со стороны банков. Конечно, если они будут раздавать деньги налево и направо, не собирая документы, это может привести к печальным последствиям.
PCWeek/UE: Что в первую очередь важно для успешного дистрибутора?
В.Л.: Основная задача дистрибутора состоит в быстрой и эффективной доставке товаров на полки. Соответственно, успех определяют три фактора: логистика, финансовые механизмы и, конечно, люди. В настоящее время у нас хороший баланс между этими тремя составляющими, хотя до конца я никогда не бываю доволен положением дел. Для увеличения объемов и расширения направлений нужно постоянно заниматься оптимизацией и набирать новых сотрудников. К сожалению, мы сталкиваемся с постоянным дефицитом квалифицированных кадров, за них происходит борьба на рынке, т. к. сплоченная и профессиональная команда чрезвычайно важна для нашего бизнеса.
Стоимость дистрибутора определяется качеством партнеров, объемом портфеля и уровнем управленческой команды |
В.Л.: В мои полномочия входит стратегическое управление целями и ресурсами и координация деятельности общих и региональных подразделений. Контроль деятельности непосредственно каждого из них осуществляет руководитель и далее — начальники групп и менеджеры. Есть несколько ключевых сотрудников, с которыми мне приходится встречаться едва ли не ежедневно, — это директор по дистрибуции, директор по маркетингу, директор по логистике и финансовый директор. Кроме того, я поддерживаю тесные партнерские отношения с первой десяткой наиболее крупных наших клиентов. Их мнение очень важно для компании. Обсуждение наших планов мы обычно начинаем с ТОП-менеджментом, потом утверждаем их с акционерами.
PCWeek/UE: Мы встречаемся с руководителями различных компаний, и все они разные. У одних очень высокий уровень адреналина, они с удовольствием с головой уходят в работу, а другие, наоборот, испытывают ощущение усталости от постоянной борьбы за место под солнцем. Не считаете ли Вы, что некоторые Ваши коллеги по цеху “выгорают” на работе?
В.Л.: Компании, лидеры которых устают, вынуждены или выходить из игры, или менять вид деятельности, или искать другие, более интересные и прибыльные, сферы. Отечественный рынок ИТ-дистрибуции знает похожие примеры. Мое личное убеждение состоит в том, что бизнес надо превратить в продукт, имеющий определенную стоимость. Если никто не хочет купить твой бизнес, значит, там что-то не достроено. Бизнес можно и не продавать, но знать его цену нужно. Стоимость дистрибутора определяется качеством партнеров, объемом портфеля и уровнем управленческой команды.
Сегодня никто из дистрибуторов в Украине не может сказать, что имеет законченный и подготовленный к продаже бизнес. Мы еще не подходили вплотную к оценке собственного бизнеса, пока стремимся вести работу по определенным стандартам. В перспективе это позволит при необходимости выйти на IPO (Initial Public Offer — прим. ред.) или осуществить частное размещение акций среди международных инвесторов, как, к примеру, недавно очень мудро поступила компания “МКС”.
PCWeek/UE: DataLux одной из первых дала партнерам возможность осуществлять закупки через интернет. Какие средства для оптимизации взаимодействия с партнерами и внутри компании вы намерены применять в дальнейшем?
В.Л.: Помимо всего прочего, в круг моих обязанностей входит подготовка к внедрению ERP-системы, поскольку нам уже необходима серьезная комплексная система. Очень важно сделать все процессы в компании прозрачными и единообразными. Мы к этому стремились и до начала внедрения ERP-системы, например, вне зависимости от украинских стандартов всегда вели корпоративный учет в соответствии с международными нормами.
В настоящее время мы работаем с консалтинговым подразделением компании Deloitte и собственными консультантами, которые проводят тщательный анализ бизнес-процессов. После полугода размышлений мы пришли к выводу, что наши объемы и потребности в наибольшей мере способны удовлетворить продукты SAP, Oracle и Microsoft. Но пока рано говорить, на чем мы окончательно остановим свой выбор.
PCWeek/UE: Ожидаете ли вы существенных изменений на рынке дистрибуции после вхождения Украины в состав ВТО, ведь нулевые пошлины позволят проникнуть в нашу страну огромному количеству товаров?
В.Л.: Правильно, тех товаров, для проникновения которых сейчас созданы искусственные препятствия. Мне, например, нравится, что украинские компании делают компьютеры, но десятка лидеров производит только 30% ПК, а значит, не оказывает заметного влияния на рынок. В сегменте ноутбуков украинские производители вообще не играют сколько-нибудь заметной роли. Появление на местном рынке новых продуктов позволит сделать конкуренцию более интересной, поэтому для дистрибуторского бизнеса вхождение Украины в ВТО принесет пользу. О конкретных последствиях говорить не берусь.
PCWeek/UE: Если продажи ноутбуков известных западных производителей на отечественном рынке год от года растут невероятными темпами, в том числе благодаря вашим стараниям, то с готовыми настольными компьютерами дела обстоят гораздо хуже. Вы планируете работать в этом направлении с мировыми брендами?
В.Л.: В прошлом году мы начали активно работать с Dell, подписали полный контракт. По итогам года, к примеру, в сегменте ноутбуков Dell продемонстрировала ощутимую динамику, потеснив не менее именитые бренды. В перспективе мы готовы поставлять весь спектр продукции этого производителя при его желании. Как бы там ни было, но дистрибутор всегда находится в прямой зависимости от вендора: если последний не предпринимает никаких действий для продвижения своих продуктов, то все усилия дистрибутора ни к чему не приведут, разве что к кратковременным положительным результатам.
PCWeek/UE: В частности, на рынке ноутбуков очень заметны усилия вендоров, что выразилось в изменении структуры долей рынка по итогам 2006 года. Возможно, в 2007 году ужесточившаяся конкуренция еще больше повлияет на сложившуюся ситуацию, как это произошло, например, в случае с Samsung, который уступил ASUS и Acer соответственно первое и второе места в сегменте ноутбуков, заняв лишь третье?
В.Л.: Samsung нельзя недооценивать. Эта компания умеет очень активно работать и при желании в состоянии изменить свою долю на рынке ноутбуков в лучшую сторону. Дальнейшее же развитие ситуации будет зависеть от совместной активности тандема “вендор-дистрибутор”.
В этом сегменте рынка вполне можно ожидать перераспределения долей, поскольку мощность основных игроков на нем весьма существенна.
PCWeek/UE: У DataLux подписаны контракты практически со всеми производителями ноутбуков. Не возникает ли в связи с этим ситуаций, когда один из вендоров начинает вас упрекать в том, что вы уделяете недостаточно внимания именно его продукции?
В.Л.: Мы не являемся единственным представителем вендора на рынке, и, со своей стороны, не видим необходимости сужать предлагаемый ассортимент для партнеров. Основным для нас и для вендора является наша способность выполнить согласованные с ним цифры плана. В свою очередь вендоры также понимают, что мы не являемся монополистом на рынке и нам необходимо диверсифицировать портфель производителей продукции.
PCWeek/UE: Насколько отличается активность ваших партнеров в части закупок в зависимости от регионов Украины?
В.Л.: Сейчас сложно делать подобные оценки, поскольку многие региональные компании имеют магазины в Киеве и наоборот. Конечно, по объемам закупок лидирует Киев, но очень большая доля приходится и на регионы. Мы не идем по пути открытия региональных представительств, у нас есть только региональные склады, поскольку мы исповедуем политику доставки товаров клиентам. Украина — небольшая страна, и Киев географически очень удачно расположен, т. к. из него можно доехать в любой город за 6–8 часов, за исключением наиболее отдаленных. Основной склад DataLux расположен в Киеве.
PCWeek/UE: Планируете ли вы в 2007 году расширить дистрибуторский портфель?
В.Л.: Мы стараемся поддерживать сбалансированный портфель, поэтому в самое ближайшее время мы сделаем целый ряд анонсов практически по всем категориям продуктов. Возможно, изменения не коснутся только сегмента мониторов. По оборотам наша компания растет достаточно быстро — более 40% в год.
PCWeek/UE: В числе трех основных направлений бизнеса Группы компаний DataLux — дистрибуции и полиграфии — присутствует и системная интеграция, которой занимается компания О.Т.С. Она призвана обслуживать процессы внутри Группы компаний или стремится предлагать услуги на внешнем рынке?
В.Л.: В одном из интервью я уже говорил, что у первой пятерки лидеров системной интеграции практически отсутствуют конкуренты. Еще есть крупные нишевые интеграторы, но они привязаны к определенным структурам и всегда работают только с ними. Мы купили небольшую компанию, взяли готовые рабочие группы, ввели ее внутрь собственной структуры. О.Т.С. органично и бесконфликтно вошла на этот рынок — у этой компании отношения с другими интеграторами даже лучше, чем у нас с дистрибуторами. Она очень молодая, но ее руководители показывают весьма достойные результаты.
Нам интересно инвестировать в направление системной интеграции. Мы должны научиться создавать добавленную стоимость не за счет продажи коробок, а за счет сервисов. Со временем продажа коробок вряд ли будет занимать более 50%. Планируем дальнейшее развитие консалтинга, расширив его инжинирингом бизнес-процессов. Сейчас уже работают подразделения аудиовизуальных систем, систем комплексной безопасности, систем IP-телефонии и организованных на ее базе Call-центров, а также систем персонификации пластиковых карт и адресной почтовой рассылки, систем дистанционного обучения и CRM. Мы не хотим конкурировать с компаниями, которые просто поставляют в офис заказчика 100 принтеров, и этим их “услуги системной интеграции” исчерпываются.
PCWeek/UE: Вы рассматриваете системную интеграцию как вспомогательное направление бизнеса или в этом состоит стратегия дальнейшего развития вашей компании?
В.Л.: Речь идет о нашем стратегическом видении будущего — интеграторский бизнес не может играть вспомогательную роль. Это независимый бизнес со своей командой и планами развития. Его задача — работать с крупными корпоративными предприятиями Украины, покупая продукцию у DataLux и у других компаний. Причем к самим заказчикам мы не имеем никакого отношения, поскольку как дистрибутор не работаем напрямую с министерствами или ведомствами.
Развитие направления интеграции не предполагает быстрых и легких заработков, это долгий и кропотливый процесс. Работая с крупными компаниями, нужно обладать большой финансовой прочностью. Например, участие в тендерах предполагает вложение собственных средств до получения финансирования от клиента, поэтому нужен либо очень хороший запас своих ресурсов, либо хорошие отношения с кредитными организациями — лизинговыми компаниями, банками и пр.
PCWeek/UE: Как Вы считаете, остальные занятые в дистрибуторском бизнесе компании тоже будут обращать внимание на рынок системной интеграции и перспективы, которые он открывает?
В.Л.: Обращать, наверное, будут, но это еще не означает, что станут в него входить, — все зависит от определенного стечения обстоятельств. В нашем случае были люди, которым мы доверяли и которые обладали необходимыми связями и были готовы работать. Начало любого бизнеса требует совпадения факторов, связанных с наличием сотрудников, возможностей и желания.
PCWeek/UE: С какими банками вы работаете?
В.Л.: Мы работаем с крупными системными банками. Они более консервативны, но при правильном подходе к оформлению документов, ведению системы учета, появлению отчетности западных компаний с ними работать гораздо проще, чем с небольшими банками. У них больше свободных денег и возможностей варьирования ресурсами. Наиболее важные для нас три механизма — факторинг, гарантии, кредиты. Все зависит от эффективности их использования.
PCWeek/UE: Поделитесь планами на 2007 год.
В.Л.: Амбициозные планы прошлого года — выдержать заданные темпы роста мы выполнили, и это очень значимое достижение. Самое важное для нас — при таких темпах роста сохранить управляемость компании. Если проводить аналогию с автомобилями, мы едем не по самой лучшей дороге, так что машину нужно постоянно поддерживать в исправном состоянии, иначе она может развалиться. Грамотно и правильно управлять компанией в условиях растущих объемов мы считаем для себя наиболее важной задачей в нынешнем году.