Многопрофильные дистрибуторы ИТ-продукции в Украине являются теми “столпами”, которые во многом определяют ландшафт отечественного ИТ-рынка и задают правила игры. Компания MTI относится к числу старейших и крупнейших дистрибуторов, однако как и весь рынок, она вынуждена регулярно обновляться, адаптируясь под изменчивые реалии рынка. О том, как прошел год для компании, каких результатов удалось достичь и какие планы поставлены на ближайшее будущее, редакции PCWeek/UE рассказывает Борис Белянский, исполнительный директор департамента ИТ-дистрибуции компании MTI.
 Борис Белянский: “Наиболее успешна деятельность тех вендоров, которые предлагают весь комплекс услуг, а не просто деньги или прочие привычные для всех бонусы” |
PCWeek/UE: Что, на ваш взгляд, изменилось за последний 2006 год в сегменте дистрибуции? Какие общие тенденции вы можете отметить в числе наиболее значимых?
Борис Белянский: Рынок ИТ-дистрибуции продолжает развиваться и расти. На текущий период проникновение компьютеров в Украине составляет всего 9 единиц на 100 человек — это в 2 раза меньше, чем в России, не говоря уже о развитых рынках. Именно этим и объясняется особый интерес к данному рынку как со стороны ведущих мировых производителей, так и со стороны украинских дистрибуторов, которые в прошлом году продолжали наращивать свои дистрибуторские портфели.
Одна из основных тенденций 2006 года — освоение дистрибуторами готовых продуктов рынка комплектующих и расширение деятельности в этом сегменте. Имеет место и обратный процесс, но он гораздо менее интенсивен.
Также можно отметить, что рынок ИТ-дистрибуции уходит от денежно-ценовой конкуренции, и сейчас гораздо большее значение приобретают логистические и финансовые сервисы, стабильные поставки дистрибуторов, а цена отходит на второй план.
PCWeek/UE: За счет чего это происходит?
Б. Б.: Дистрибуторы имеют налаженные связи с производителями компьютеров в Украине, и сейчас достаточно легко расширить портфель за счет дополнительных групп продуктов, потому что у них уже есть надежные связи и партнеры. В нашей компании развитие этого бизнеса осуществлялось в течение последних трех лет, и мы добились существенных успехов. Стоит отметить, что до жесткой конкуренции на рынке ИТ-дистрибуции в Украине еще далеко. На самом деле появление на рынке комплектующих новых игроков не повлекло каких-либо значительных изменений — состав основных игроков остался прежним. Есть дистрибуторы первого эшелона — крупные компании, имеющие в своем портфеле большой ассортимент компьютерных комплектующих, и дистрибуторы второго эшелона, которые развивают некоторые отдельные товарные направления.
PCWeek/UE: Компания MTI обладает достаточно обширным дистрибуторским портфелем в сегменте ИТ-продуктов. Чем объясняется такая структура портфеля?
Б. Б.: Прежде всего это объясняется развитием рынка и стабильным спросом на эти товарные группы. С самого начала нашей деятельности мы работали с периферийным, компьютерным и серверным оборудованием, комплектующими для сборки, телекоммуникационным оборудованием. По мере развития рынка и роста потребностей наших партнеров мы создали бизнес сетевого оборудования и мобильных телефонов. На сегодняшний день наш портфель предложений является одним из самых больших и достаточно сбалансированных.
PCWeek/UE: Можно ли говорить о выраженной специализации дистрибуторов?
Б. Б.: Мне кажется, что да. Она качественно меняется, но это не связано с изменениями в стратегиях дистрибуторов. В деятельности основных участников рынка ИТ-дистрибуции были замечены определенные шаги к изменениям в направлениях бизнеса, но, я думаю, в целом глобальных изменений в картине рынка в 2006 году не наблюдалось. С точки зрения полноты дистрибьюторских портфелей, обеспечивающих спрос на рынке, они остаются с одной стороны стабильными, а с другой — качественными.
PCWeek/UE: Какую динамику демонстрировали продуктовые сегменты за истекший период 2006 года, чем она обусловлена? Какие категории являются для вас наиболее приоритетными?
Б. Б.: Мы предполагаем, что на конец года рост бизнеса MTI в сегменте компьютерных комплектующих составил около 25%, в сегменте периферии — около 15%, в мониторах и визуальных системах — 22%. Также растут продажи персональных компьютеров (речь идет преимущественно о брендах А-класса, например, Lenovo), активного и пассивного сетевого оборудования. Эти две группы продуктов объединены у нас, что объясняется небольшим объемом продаж сетевого оборудования по сравнению с остальными группами. Нам нужно было понять, как с ним работать, как его развивать, поэтому в структуре он логично вписался в отдел, который традиционно занимается поставками для системных интеграторов. Также мы ожидаем, что направление телекоммуникационного оборудования, в которое входит офисная автоматика и мобильная телефония, продемонстрирует рост свыше 200% преимущественно за счет GSM-направления. Мы достаточно интенсивно развили его в 2006 году, хотя не нужно сбрасывать со счетов и значительный рост рынка в этом сегменте.
PCWeek/UE: Как можно оценить удельный вес и значимость этих направлений?
Б. Б.: Около 40% приходится на телеком, 55% — на комплектующие, периферию и мониторы, 5% — на ПК и сетевое оборудование. Эти пропорции существенно не изменятся в 2007 году, поскольку рост GSM в 2007 году по сравнению с нынешним будет очень незначительным, и все игроки с напряжением ожидают этого. Надеемся, что сегменты сетевого оборудования, комплектующих, фото- и видеопродукции будут расти более активно. Ожидания можно объяснить тем, что специализированных крупных дистрибуторов сетевого оборудования на украинском рынке сегодня нет, несмотря на то, что каждая из уже присутствующих компаний имеет это направление в своем портфеле, а новые игроки не приходят. На мой взгляд, это объясняется ситуацией на рынке, конъюнктура которого вряд ли позволит сейчас новому дистрибутору легко зайти на рынок дистрибуции сетевого оборудования и массово подписать контракты с партнерами.
PCWeek/UE: Не сказывается ли здесь недостаточное развитие такого механизма, как проектная дистрибуция?
Б. Б.: С одной стороны, компании, работающие в этом сегменте, сегодня реализуют продукцию по остаточному принципу, с другой — они еще не организовали налаженную работу специализированных подразделений, которые могли бы квалифицированно развивать проектную дистрибуцию или оказывать поддержку системным интеграторам. За последние полгода мы усилили это направление, привлекли новых квалифицированных специалистов, расширили спектр услуг — сейчас, например, мы предлагаем разработку проектов, технические расчеты и консультации. Результаты не заставили себя долго ждать, — наша компания стала привлекательнее конкурентов, которым пока не хватает специальных знаний. Используя свои наработки, мы имеем возможность предоставить готовые конкурентные решения для своих партнеров, что благоприятно отражается на объемах их закупок.
PCWeek/UE: Кого вы можете назвать в числе перспективных вендоров, с которыми вы успешно сотрудничаете в этой области?
Б. Б.: Сейчас мы активно работаем с Molex, Planet, ZyXEL и 3Com — развиваем эти четыре бренда. Относительно дистрибуции других известных производителей я бы пока поставил троеточие. Это достаточно сложный вопрос, но нет ничего невозможного, и мы планируем сделать несколько перспективных шагов для расширения количества предложений в этом товарном сегменте.
PCWeek/UE: В силу наличия жесткой конкурентной среды практически во всех ИТ-сегментах вендоры вынуждены искать и применять новые способы сотрудничества с дистрибуторами и механизмы воздействия на канал. Какие из этих методов эффективны?
Б. Б.: В этом году наблюдалась тенденция к активному созданию локальных представительств, особенно на рынке комплектующих. В качестве примера можно назвать компании Foxconn, Sapphire, Toshiba, Asus, которые продолжают усиливать представительства. Это свидетельствует о том, что украинский ИТ-рынок безусловно привлекателен для иностранных компаний. Но и другие крупные производители готовых продуктов, которые уже давно работают на нашем рынке, например, Samsung и Epson, стараются активно работать с конечным продавцом, с розницей и системными интеграторами. Мы понимаем, что они стремятся четко контролировать каналы продаж и расширять свое влияние на них. В рамках различных партнерских программ вендоры стимулируют конечных продавцов, в том числе с использованием прямых финансовых инструментов. При этом вендоры преследуют цель не продать больше товара, а получить больше информации о рынке, знать все каналы и быть готовыми выйти на рынок при наиболее благоприятных условиях.
PCWeek/UE: Вступают ли вендоры в рамках своих программ по стимулированию сбыта в противоречие с вами как дистрибутором?
Б. Б.: Безусловно. Некоторые вендоры иногда не согласовывают с нами системы стимулирования продавцов, что может приводить к проблемам в ценообразовании. В результате этого партнеры второго уровня могут перепродавать товар чуть ли не в качестве дистрибутора. При этом дистрибуторы сами стимулируют рынок с помощью собственных программ, что приводит к путанице. И такие необдуманные шаги негативно сказываются на рынке.
Наиболее успешна деятельность тех вендоров, которые предлагают весь комплекс услуг, а не просто деньги или прочие привычные для всех бонусы. По-прежнему остро стоит проблема кредитования. Активнее всего в этом направлении работает Samsung, которая понимает потребности рынка, активно кредитует дистрибуторов, а через них — и весь канал, причем делает это цивилизованно (компания застраховала свои риски). Некоторые вендоры, напротив, относятся невнимательно к нашему ИТ-рынку— кроме предоплаты или банковских гарантий никаких инструментов не предлагают, поэтому зачастую проигрывают в конкурентной борьбе.
PCWeek/UE: Позволяют ли такие инструменты прогнозировать оборачиваемость, планировать складские запасы и уровень спроса, используется ли эта отчетность для бизнес-анализа?
Б. Б.: Далеко не все это делают. Но использование кредитной информации для планирования показывает, насколько эффективно можно работать по всей цепи от производителя до конечного потребителя. Это действенный инструмент бизнес-планирования как для дистрибуторов, так и для представительств вендоров, поскольку они тоже, являясь подразделениями своих компаний, планируют закупки. Другое дело, как этим инструментом пользоваться. Например, если вендор в конце ноября понимает, что ему до выполнения годового плана не хватает 20%, и в последний месяц пытается реализовать этот объем любыми способами, то в данном случае о планировании говорить не приходится.
PCWeek/UE: Вендор может использовать различные финансовые и прочие механизмы стимулирования, но при этом в определенный период иметь явно не сбалансированную линейку продуктов. Не становится ли это препятствием к продолжению сотрудничества с ним?
Б. Б.: Зачастую вендор сам понимает, что линейка неудачная, но быстро ничего предпринять не может. Но мы как дистрибутор не отказываемся от продолжения сотрудничества с брендом, потому что, во-первых, у нас есть история взаимоотношений, а во-вторых, в любом случае в его линейке есть продукты, которые интересны рынку, а значит и нам. Отказываться от вендора по причине неудачных линеек не принято: возможно, речь идет об уменьшении доли продукции вендора в общем объеме продаж, но не об отказе от сотрудничества вообще. Хотя иногда бывают прецеденты.
PCWeek/UE: Опишите вашу философию работы с партнерами. С каким количеством активных компаний-партнеров второго уровня работает на данный момент MTI? Стремитесь ли вы развивать сеть количественно?
Б. Б.: Сегодня у нас около 500 зарегистрированных партнеров, которые стабильно совершают закупки. Наиболее активно покупают только порядка 400 компаний, остальные делают это время от времени. Мы работаем с крупными сборщиками ПК, системными интеграторами, с реселлерами локальной и специализированной розницей, причем ее доля растет и на данный момент составляет от 35 до 40 %. Уже сейчас отчетливо проявилась тенденция к удлинению срока дебиторской задолженности для розничных партнеров. Но мы достаточно жестко прописываем правила игры, в том числе кредитные условия, и стараемся их выдерживать. Перед подписанием условий работы с партнером мы всегда оцениваем историю наших взаимоотношений, его реальную возможность продавать, наличие каналов. Мы активно мониторим продажи партнеров, знаем их потенциал, и для различных категорий у нас прописаны кредитные условия. За эту плановость партнёры платят нам своей хорошей финансовой дисциплиной.
PCWeek/UE: Какие розничные сети показали наибольшую динамику развития как по финансовым показателям, так и с профессиональной точки зрения?
Б. Б.: Если говорить о финансовом прогрессе, то можно отметить компанию “Фокстрот. Техника для дома”, а с профессиональной точки зрения — компанию AVentures, проект City.com. Лучшую динамику показала компания Diawest, с которой мы начали активно сотрудничать только в прошлом году.
PCWeek/UE: Какие системы автоматизации дистрибуторского бизнеса (ERP-, CRM-системы) применяет компания MTI? Чем был обусловлен выбор, кто выступил в роли интегратора и как компания оценивает эффективность этих систем?
Б. Б.: С января 2007 года MTI внедрила у себя систему J.D. Edwards, которая началась с модуля “Закупки”.За ним последует внедрение модуля “Продажи”, который включает в себя также управление складскими запасами и отношениями с клиентами. Сейчас в тестовом режиме эксплуатируется модуль “HR”. Весь нынешний год у нас будет так или иначе проходить под флагом внедрения этой системы. Реализацией проекта занимается штат наших собственных специалистов.
PCWeek/UE: Планирует ли компания MTI как ИТ-дистрибутор выход на IPO? Если да, то какие действия для этого предпринимаются? Если нет, то как вы можете прокомментировать подобные инициативы со стороны других дистрибуторов?
Б. Б.: Мы рассматриваем возможное вхождение в IPO исключительно как дополнительный финансовый ресурс, но не как самоцель. Украинский ИТ-рынок в достаточной степени ограничен финансово-залоговыми активами, банковскими правилами и другими факторами. С этой точки зрения выход на IPO, безусловно, интересен для компании как способ привлечения более “длинных” и “дешевых” денег.
PCWeek/UE: Предоставляют ли транспортные компании вам, как дистрибутору, интересные схемы сотрудничества?
Б. Б.: Большую часть перевозок по Украине мы осуществляем своими силами, у нас имеется обширный автопарк. Его перемещение мы контролируем, но пока без использования GPS. Оставшуюся часть перевозок мы отдаем на аутсорсинг. Но наша стратегия в вопросах перевозок – развивать свою логистику, и причины этого просты. Молодые и амбициозные компании в сфере логистики растут быстро, рынок тоже растет, и поэтому аутсорсинг перевозок на сегодняшний день — это дорого. Если мы покупаем машины, то в свою собственность, и они не простаивают.
PCWeek/UE: По причине удорожания помещений в Киеве и прилегающих районах вы арендуете складские помещения или стремитесь иметь их в собственности?
Б. Б.: Мы пришли к выводу, что, несмотря на дороговизну, для диситрибутора выгодней всего арендовать помещение и организовывать все складские процессы самостоятельно, от приема до доставки. С другой стороны, иметь склад в Киеве — это критически дорого. Поэтому сейчас мы думаем о кардинальных изменениях в логистике.
PCWeek/UE: Опишите конкурентную среду, в которой вам приходится работать сегодня. Как изменились стратегии ваших конкурентов в сегменте ИТ за последнее время? Какие явления могут послужить предпосылкой для серьезного изменения расстановки сил на украинском рынке ИТ-дистрибуции?
Б. Б.: В минувшем году позитивной тенденцией стало то, что дистрибуторы были более открытыми и доверительно относились друг к другу. Игроки стали соблюдать правила рынка или по крайней мере стараются это делать. Вендоры стремятся управлять ситуацией и цивилизованно развивать рынок, у них есть определенные механизмы противодействия некорректному поведению игроков.
PCWeek/UE: Ваши стратегические прогнозы на 2007 год. Какие значимые события или явления могут произойти, как изменится рынок, что ждет дистрибуторов и прочих игроков ИТ-рынка? Какие факторы в наибольшей степени будут влиять на развитие рынка дистрибуции ?
Б. Б.: Политический фактор — один из наиболее влиятельных для ИТ-рынка. В 2007 году мы прогнозируем достаточную стабильность и естественное развитие рынка.
Существует некоторая неопределенность с ВТО, ведь вступление в эту организацию может существенно повлиять на ситуацию на ИТ-рынке. Конкретные последствия, которые может повлечь вступление в ВТО, — выход иностранных вендоров на украинский рынок и начало прямых продаж. В Украину также могут прийти мощные пан-европейские дистрибуторы и сети.
Думаю, в целом 2007-й будет достаточно стабильным годом. Что касается внутренней ситуации на рынке, то возможно, что в розничном сегменте изменится состав игроков. На сегодняшний день розница недостаточно структурирована, и в текущем году могут произойти значимые слияния, покупки-продажи или просто уход слабых игроков с рынка.
