Открытие сборочного производства такого крупного мирового вендора, как Hewlett-Packard, в Украине — случай пока уникальный для нашей страны. Комментарии о перспективах продвижения продукции HP украинской сборки даёт Сергей Кадулин, директор подразделения персональных компьютерных систем (Personal Systems Group) представительства Hewlett-Packard в Украине:
Структура доходов в зависимости от рыночного позиционирования продуктов |
По мнению многих аналитиков, которое также разделяет менеджмент HP, украинский рынок настольных ПК ещё не насыщен и обладает большим потенциалом, особенно для международных брендов. Украина относится к категории развивающихся ИТ-рынков, где доля десктопов производства А-брендов, как правило, не превышает 10%. По мере экономического развития стран растёт и конкуренция, а потребители проходят через третий —четвертый цикл обновления парка персональных компьютеров. Они уже понимают значение факторов, заложенных в более высокую первоначальную цену компьютера, и теперь учитывают затраты на администрирование и сервис ПК — словом, те факторы, которые влияют на совокупную стоимость владения. Оценивая совокупные преимущества, покупатели развивающихся ИТ-рынков всё чаще отдают предпочтение продукции А-брендов. По мере развития украинского ИТ-рынка растёт не только покупательная способность заказчиков, но и их готовность оплатить разницу в цене за продукцию качественно более высокого уровня. Именно эти предпосылки и тенденции послужили решающим фактором при принятии решения об открытии производства настольных ПК HP в Украине.
Структура доходов в зависимости от продуктовой категории |
Тем не менее, несмотря на очевидные конкурентные преимущества продукции А-брендов, для многих украинских заказчиков решающим аргументом остаётся цена. Поэтому HP приложила усилия для того, чтобы ПК, собранные в Украине, были максимально доступны в ценовом отношении. Цена ПК украинской сборки, в зависимости от конфигурации, на 40–100 долл. ниже, чем аналогичные импортированные модели. Если сопоставить цену на ПК HP со сравнимыми по качеству моделями местного производства, то ожидаемая разница лежит в пределах 10–15%. Однако следует учитывать, что сравнение в качестве весьма относительно, поскольку ни одна украинская компания-производитель не может обеспечить столь полного уровня качества и сервиса, как Hewlett-Packard. Это обусловлено
Сергей Кадулин |
тем, что все производственные процессы в HP детально описаны и строго формализованы, в то время как в украинских компаниях чёткое описание и документирование производственных процедур либо полностью отсутствует, либо имеет фрагментарный характер. Почти никто из отечественных компаний не проводит процедуру квалификации поставщиков оборудования и не придерживается единой системы поставок в соответствии с согласованными требованиями к качеству изделий. Поэтому в одной и той же модели среднестатистического украинского ПК, в зависимости от ситуации на рынке в момент производства, может присутствовать разный набор комплектующих, что негативно влияет на качество готовых ПК. HP обладает уникальными тестовыми лабораториями для термических исследований и оценки электромагнитной совместимости продукции, чего не может гарантировать ни одна украинская компания. Однако наиболее важное отличие — это подход к проектированию и тестированию конфигураций. В отечественных компаниях НИОКР и разработка платформ ПК чаще всего отсутствуют вообще, а тестирование конфигурации происходит постфактум, в самом конце производственного процесса, в момент схода продукции с конвейера и, как правило, называется “валидацией”. В HP же этот процесс происходит до начала производственного процесса, на стадии проектирования. HP тратит от 40 до 80 тыс. часов на тестирование одной модели ПК: в процессе этого тестирования проверяется совместимость компонентов, надёжность, устойчивость, функциональность, эргономика, дизайн и т.д., вносятся необходимые изменения в конструкцию, вырабатываются требования к компонентам и опциям расширения, и только после этого принимается решение о начале серийного производства. Естественно, что и в процессе производства ПК HP осуществляется тестирование каждого компьютера, но это лишь тест, подтверждающий качество готового изделия.
HP dx6120 |
Внедрённая всемирная система контроля качества производства даёт возможность обнаруживать как системные отклонения качества компонентов на заводах поставщиков (НР имеет возможность влиять на их процессы производства для устранения проблем), так и проблемы на отдельно взятом заводе НР. Это позволяет точно установить источник и устранить причины, влияющие на снижение качества готовых продуктов, и при необходимости известить потребителей. НР придерживается политики открытого информирования рынка о проблемах, несущих риск здоровью и жизни пользователей, и никогда их не замалчивает.
Эти строгие процедуры и правила выработаны в течение многолетней практики поставок ПК НР на рынки многих стран, это опыт, ценность которого для заказчиков объясняет успех НР как мирового лидера на рынке ПК.
HP dx2000 |
Сегодня в Украине производятся модели двух платформ — бизнес-ПК начального уровня dx2000 и бизнес-десктоп среднего уровня dx6120. Эти две универсальные конфигурации очень удачны: они практически на 100% перекрывают потребности корпоративного сегмента (включая малый и средний бизнес, а также госсектор) и на 20–30% — потребности сегмента SOHO. В этом году ожидается расширение линейки производимых ПК, будут добавляться новые платформы, которые по своим функциональным возможностям больше отвечают рынку SOHO. К концу 2006 года планируется производить уже три модели ПК, дальнейшее расширение будет определяться разумной целесообразностью и зависеть от спроса со стороны рынка.
Для сбыта производимой на территории Украины продукции HP использует непрямой канал продаж — поставки осуществляются через дистрибуторов, авторизованных партнёров и реселлеров второго уровня, которые продают ПК HP по всей территории Украины. Серийное производство началось с ноября-декабря 2005 года, тогда же были отгружены первые ПК на потребительский рынок. С тех пор прошло не так много времени, чтобы делать глобальные выводы, но исходя из первых результатов продаж мы оцениваем старт компьютеров HP на украинском рынке как очень успешный. Некоторые корпоративные заказчики уже оценили достоинства и преимущества первых двух конфигураций украинской сборки, в результате чего партнёрам HP удалось выиграть ряд крупных тендеров в конце года. Благодаря этому, доля рынка ПК НР выросла с 0,6% в 3-м квартале до 2,1% в 4-м квартале 2005 года, что мы считаем весьма иллюстративным показателем. Но поскольку новые модели появились только в последний месяц ушедшего года, мы считаем, что потенциал для динамики роста рыночной доли HP раскрыт далеко не полностью. В общих показателях рост продаж десктопов HP в Украине в 4 квартале 2005 года составил 390%.
Структура доходов в каждой продуктовой категории в зависимости от канала сбыта |
В конце прошлого года Украину посетил Антуан Маури, вице-президент и генеральный менеджер подразделения Personal Systems Group в регионе ISE EMEA. По его заявлениям, HP планирует стать лидером рынка десктопов в Украине (см. PCWeek/UE №13/2005 с. 32 — прим.ред.). Оценивая предварительные результаты старта проекта по производству ПК HP украинской сборки, мы считаем, что это вполне естественный процесс. HP является абсолютным лидером рынка десктопов в регионе EMEA, а поскольку Украина является частью этого региона и украинский ИТ-рынок можно назвать достаточно зрелым, то выход HP на лидерские позиции по десктопам вполне закономерен.
Для того чтобы осуществить поставленную задачу, HP активно сотрудничает с дистрибуторами и партнёрами второго уровня. Поскольку представительство HP не ведёт непосредственной торговой деятельности, значительная доля работы по продвижению продукции на рынок ложится на плечи бизнес-партнёров. Это стандартная практика ведения бизнеса НР во многих странах. Один из основных факторов успеха — умение продавцов донести до потребителя конкурентные преимущества продукции, поэтому HP уделяет особое внимание вопросам обучения менеджеров по продажам, для чего проводятся специализированные семинары и тренинги.