Панорама украинского компьютерного производства глазами региональных производителей
По данным IDC, ОКОЛО 50% отечественного рынка производства ПК и среверов делят между собой 10 крупнейших компаний, портреты которых мы представили выше.
Остальные 50% рынка делят между собой пусть не столь масштабные, но талантливые и трудолюбивые компании, роль которых в развитии отечественной ИТ-индустрии трудно переоценить. Мы предоставили этим компаниям “трибуну”, предложив им, равно как и десятке крупнейших, ответить на три вопроса:
2 В чём вы видите свои основные конкурентные преимущества с учётом специфики украинского рынка?
3 Имеет ли ваш бизнес территориальную специфику в регионах и если да, то в чём она выражается?
Александр Савенко, директор по развитию ООО “Фолгат”:
1 Наша компания всегда чувствовала себя уверенно благодаря комплексному подходу к решению потребностей партнёров. И впредь этот принцип работы будет развиваться. На практике это означает постоянное обновление продуктовой линейки, повышение контроля качества, дополнительные меры по снижению количества гарантийных случаев и, следовательно, снижение затрат на сервис. В общем, успех на рынке уже давно подразумевает не только предложение качественного продукта, но и эффективные способы его продвижения и поддержки. Именно в этом заключаются наши ноу-хау.
2 Нашим преимуществом является комплексный подход. А в целом самый конкурентоспособный ресурс, которым обладает наша компания, — это молодая и амбициозная команда, которая решает те же задачи, что и конкуренты, но активнее, проще и веселее.
3 В 2004–2005 гг. работа компании была сконцентрирована преимущественно на рынке Киева и области, но с 2006 года мы начали активную экспансию в регионы. Для поддержки своей продукции мы развернули сеть сервисных центров по всей Украине. Самым сложным в работе с регионами является личное общение с заказчиком — никакие технологии не могут заменить живого общения. Эффективное решение именно этой проблемы и позволяет нам активно находить новые рынки сбыта.
Валентин Ренев, генеральный директор ООО ПКФ “Рома, Лтд”:
1 Наша стратегия основывается на сочетании прямых отношений с мировыми производителями ИТ-продукции и наличия собственной мощной разветвлённой инфраструктуры, обеспечивающей взаимодействие с украинскими потребителями ИТ-решений и услуг.
2 Наше основное преимущество заключается в возможности предложить нашим партнёрам сотрудничество в дистрибутивном, корпоративном и розничном канале, а также предоставить услуги фирменного сервиса на основании прямых контрактов с ведущими мировыми производителями.
3 В сферу наших интересов попадают, прежде всего, регионы с высокоразвитыми и высокотехнологичными отраслями. Работа с такими предприятиями ориентирована на реализацию проектов “под ключ”, поставку новейшей техники и оборудования, а также обеспечение качественных услуг, что, в свою очередь, стимулирует развитие соответствующей материально-технической базы компании “Рома”, повышение квалификации персонала и позволяет нам быть конкурентными.
Сергей Толокунский, директор по развитию компании Entry:
1 Специфика украинского рынка серверов — в насыщенности предложениями однотипных конфигураций. Доступность в каналах дистрибуции “серверокомплектов” от Intel и других разработчиков позволяет любой мало-мальски технически подкованной компании собрать сервер типичной конфигурации. И здесь, к сожалению, выигрывает не тот, кто предложит более сбалансированное, выверенное решение, а тот, кто сможет обеспечить цену на доллар дешевле.
В сложившейся ситуации наша компания делает акцент на гибкость конфигураций и оригинальную компонентную базу. Мы не используем комплекты. В отличие от большинства украинских серверных компаний, мы “полигамны” — при конфигурировании сервера отталкиваемся прежде всего от задач заказчика, а не от имени бренда.
2 Системную архитектуру подбираем таким образом, чтобы обеспечить наилучшую производительность и совокупную стоимость владения, основываясь на данных исследований, публикуемых в прессе и проводимых собственными силами. Так, для приложений, в которых предпочтительнее выглядит архитектура AMD, рекомендуем заказчику серверы на базе Opteron или Athlon64, там, где более высокие результаты демонстрирует Intel, устанавливаем Xeon или Pentium 4. Уделяем внимание тонким монтируемым в стойку решениям, удобству администрирования, возможностям дальнейшего расширения. В своё время мы первыми вывели на рынок коммерческие x86-совместимые системы, способные работать в 64-разрядной среде. Сегодня предлагаем серверы на базе SAS. Такие технологические “фишки” привлекают заказчиков, системно строящих ИT-инфраструктуру и стремящихся к оптимизации серверного парка.
3 В настоящее время наша компания не ведёт свой бизнес в регионах.
Александр Тарасов, руководитель департамента системной интеграции ООО “РИМ 2000”:
1 По моему мнению, те, кто выпускал компьютерную продукцию низкого качества, естественным образом исчезли с рынка совсем либо перешли в теневую его часть. Остальные предлагают примерно одинаковую технику, различие лишь в услугах, которые потребитель получает вместе с этой техникой. Стратегия нашего бизнеса и заключается в дальнейшем улучшении сервиса продукции собственного производства, особенно это важно при продаже серверных решений. Скажите, кто из А-брендов на деле осуществляет заявляемое обслуживание “Next Business Day” за пределами Киева? Наверное, пока никто. Мы же это делаем много лет, имея собственную стратегию и технологию серверного сервиса, известную потребителям в регионах и неоднократно демонстрировавшую свою эффективность. Более того: мы считаем, что в случае проблем с сервером “Next Business Day” — это недопустимо долго, поэтому в подавляющем большинстве случаев мы справляемся с проблемой в день обращения. Дальнейшей стратегической задачей мы видим перенос качества сервиса в филиалы компании в других городах Украины. В вопросе гомогенизации парков техники мы — “за”, поскольку, как известно, разношерстный парк обычно плохо управляется и обслуживается. Хороший корпоративный компьютер — это простой, надёжный и стандартный компьютер. А ОЕМ он или А-бренд — в общем-то, дело вкуса и привычки потребителя.
2 В первую очередь именно в сервисной оперативности, ещё — в разумной технической гибкости: понятно, что ОЕМ-техника гораздо легче подстраивается к требованиям конкретного клиента, чем А-бренд. Считаю, что в настоящее время десктопы А-брендов имеют некоторый шанс в корпоративном сегменте, и его практически нет — в потребительском. С другими украинскими производителями мы в равных условиях, тут главную роль играет “знание местности” и имидж компании в конкретном регионе.
3 Конечно, наш бизнес имеет территориальную специфику в регионах. Мы днепропетровская компания, поэтому наш бизнес во многом ориентирован на крупные бизнес-структуры нашего города: здесь есть с кем работать. Но интересы наши лежат не только в Приднепровье: в настоящее время мы активно развиваем сеть филиалов (их 16 в областных центрах Украины) и коммерческое присутствие в Киеве.
Николай Мезерный, директор департамента ДП “Е-Консалтинг”:
1 Наша компания строит свой бизнес на основе принципов клиент-ориентированности: инвестирование в новые технологии, интеллект и знания, внедрение инновационных идей, превращение потребности наших корпоративных клиентов в рулевой механизм нашего производства.
ДП “Е-Консалтинг” работает исключительно на корпоративном рынке. Вся наша продукция предназначена для наших клиентов и отвечает их требованиям и ожиданиям. Реализуя стратегию своего развития, мы опираемся на результаты тщательного анализа реальных потребностей рынка (как для своих клиентов, так и для всей системы в целом). Поэтому стратегия развития компании неразрывно связана с бизнес-стратегией клиентов компании.
Исходя из этого, мы ориентируем наше производство на текущие и перспективные потребности наших клиентов.
Мы не ощущаем конкуренции со стороны А-брендов, поскольку с технологической стороны она не существенна, а по ценовым параметрам отсутствует. В то же время существует конкуренция со стороны украинских производителей, и в этом вопросе мы побеждаем только благодаря уровню работы с клиентом в целом.
2 К конкурентным преимуществам нашей компании следует отнести:
• высокий профессиональный уровень персонала. Наши разработчики и производственники имеют очень высокую квалификацию и сертифицированы компаниями Intel и Microsoft в сфере производства систем;
• мы применяем уникальные производственные технологии, разработанные и запатентованные нашими специалистами как в Украине, так и на Европейском уровне. Благодаря этому обеспечивается более низкая себестоимость производства, более высокое качество и производительность;
• огромная база лояльных клиентов. Это главное конкурентное преимущество. Мы обеспечиваем наших клиентов персональными компьютерами, ноутбуками и серверами, безопасной техникой, позволяющей защитить информацию от дистанционного съёма, а также комплексными автоматизированными системами на базе этих продуктов;
• сервисное обслуживание, направленное на удовлетворение потребности клиента, даже если это не оговорено условиями сделки. Сюда же можно отнести и гибкость наших менеджеров при выполнении заказов и последующем их сопровождении. Клиент всегда прав, а потом доволен.
3 Компания “Е-Консалтинг” имеет сервисные представительства во всех регионах Украины. Но само производство расположено в Киеве. Территориальная специфика в различных регионах обуславливается различием в затратах на выполнение поставки и последующее сопровождение оборудования. Чем дальше от Киева — тем дороже доставка, но ниже себестоимость сервиса — содержание сервисного представительства. На больших объёмах поставок суммарные затраты выравниваются и не зависят от расстояния. На малых объёмах поставок работа в регионах не всегда рентабельна. В этом случае мы работаем через региональных партнёров. Но на больших сделках наша цена для регионов доступнее, чем предложения местных компаний.
Евгений Потопляк, начальник корпоративного отдела компании Гігабайт:
1 На протяжении последних нескольких лет чётко прослеживается тенденция к охвату львиной доли рынка ПК крупными и средними производителями. По итогам прошлого года в структуре продаж они занимали долю более 50%. Доля А-брендов составляла не более 5%, что обуславливалось, в первую очередь, их высокой стоимостью. Очевидно, открытие в Украине в начале этого года фабрики по производству ПК одной из ведущих ИT-корпораций мира позволит А-брендам несколько укрепить свои позиции, хотя о конкретных цифрах говорить пока рано. Мелким сборщикам всё труднее удерживать свои позиции, поскольку, с одной стороны, крупные производители способны конкурировать по цене даже в условиях демпинга, а с другой — превосходят их по всем неценовым условиям работы. В такой ситуации нашей стратегией является конвергенция трёх ключевых составляющих — цены, сервиса и гибкости решений. Цена не случайно стоит на первом месте: мы придерживаемся политики лояльности к клиентам, и соответствующие дисконтные программы приносят хорошие результаты.
2 Стремительное развитие компьютерного рынка Украины, усиление конкуренции ощутимо повысило требования покупателей к качеству сервиса, поэтому мы акцентируем внимание на неизменно высоком уровне подготовки персонала, оперативном гарантийном обслуживании. Так, средний срок пребывания ПК в гарантийном ремонте в Киеве не превышает 36 часов, в регионах (сервис-центры, занимающиеся обслуживанием наших ПК, работают во всех областных центрах Украины) этот срок несколько выше. Кроме того, мы стараемся найти индивидуальный подход к каждому покупателю. Далеко не всех устраивают серийные решения. Каким бы обширным ни был модельный ряд, он не способен предусмотреть все возможные пожелания клиентов. Потому наряду с серийной сборкой мы производим “заказные” конфигурации, а любой серийный ПК может быть дополнен необходимыми клиенту компонентами. Общим правилом является подбор конфигурации для конкретных задач клиента исходя из критерия “цена/качество”. Кроме того, клиенту предоставляется возможность выбрать условия гарантийного обслуживания.
3 К сожалению, нестабильное материальное положение населения регионов нашей страны выдвигает на первый план ценовые аспекты бизнеса. Как следствие, в структуре спроса в регионах преобладают решения начального уровня.
Владимир Чумаков, директор АО “Техника”:
1 Стратегия компании “Техника” как производителя в первую очередь заключается в том, чтобы произвести качественный продукт. Тогда покупатель и в следующий раз придёт за покупкой к нам.
В корне неправильна стратегия некоторых фирм, которая предполагает максимальное удешевление продукции за счёт подбора недорогих (и менее качественных) комплектующих. Если продукция не оправдывает ожиданий, клиент, которого привлекла низкая цена, больше к вам не придёт.
В то же время нельзя ориентироваться лишь на получение максимальной прибыли, даже если вы действительно производите качественный продукт. Покупатель легко сравнит вашу продукцию с аналогичной у других известных производителей, ваших конкурентов, и при прочих равных условиях ценовой фактор, естественно, определит выбор не в вашу пользу.
Круг лояльных покупателей можно сформировать только в том случае, если фирма достигла баланса в соотношении “качество/цена” и, кроме того, обеспечила настоящий полноценный сервис, который включает в себя не только гарантийное обслуживание техники, но и внимательное отношение к покупателю.
Тогда вы не только привлечёте клиентов, но и станете известны, и ваши постоянные клиенты будут рекомендовать продукцию вашей фирмы своим знакомым и партнёрам.
2 Мы заботимся о покупателе. Компьютеры “Техника” имеют полную сертификацию. При производстве они проходят тестирование и жёсткий контроль.
Несмотря на массовый характер производства, мы прежде всего собираем компьютеры для каждого покупателя индивидуально, тщательно обсудив, какие возможности ожидаются от компьютера, и в зависимости от этого подобрав конфигурацию.
И не забываем о формуле: баланс качества/цены плюс сервис. У нас есть сервисный центр “Техника”, который авторизован по многим направлениям нашей деятельности ведущими мировыми производителями.
Покупатель, совершая покупку, должен быть уверен в том, что по любым возникшим вопросам его смогут проконсультировать опытные специалисты.
Уверенность, что есть куда обратиться за помощью, даже если она никогда не понадобится, должна присутствовать всегда!
3 Главный офис компании “Техника” находится в Донецке. Большая часть магазинов сети “Комп'ютерна Мода” нашей компании расположена также в Донецкой области (в Макеевке, Краматорске, Красноармейске, Мариуполе). Работает магазин в Луганской области (г. Лисичанск) и представительство в Киеве.
Однако у нас нет приоритетов для покупателей тех или иных областей и регионов. Просто к каждому покупателю у нас индивидуальный подход.
Среди наших клиентов — банки, бюджетные и коммерческие организации Донецкой, Луганской и других областей Украины. И мы рады покупателям из любой области Украины и других стран и постараемся удовлетворить пожелания самых требовательных клиентов.
