Недавно представительство компании SAP в СНГ объявило о существенном пересмотре своей партнерской политики — теперь не только вендор, но и партнеры SAP получили право осуществлять продажи лицензий mySAP Business Suite (прежде продавать лицензии напрямую разрешалось лишь поставщикам решений mySAP All-in-One и SAP Business One). Вскоре после этого, в начале марта, в Москве прошла специальная конференция SAP, призванная разъяснить партнерам новые правила игры и показать дополнительные возможности взаимовыгодного сотрудничества. С большим докладом на ней выступил директор по бизнес-операциям SAP EMEA NEWS Ферри Аболхассан.
 Ферри Аболхассан |
PCWeek: На 2007 г. SAP запланировала завершение построения архитектуры Enterprise Services Architecture (ESA). Для этого, как говорил во время своего прошлогоднего визита в Россию глава компании Хеннинг Кагерманн, нужно создать технологическую платформу SAP NetWeaver и трансформировать приложения mySAP Business Suite в набор стандартных web-сервисов. Прогресс в развитии SAP NetWeaver очевиден. А как продвигается дело с трансформацией mySAP Business Suite? Каким образом эта трансформация будет доведена до конечных пользователей?
Ферри Аболхассан: Прежде всего хочу сказать, что сегодня мы уже имеем более тысячи примеров развертывания систем на основе нашей архитектуры ESA. Не просто использования тех или иных частей SAP NetWeaver, а полноценного применения концепции исполнения бизнес-процессов. В ней SAP NetWeaver служит технологической основой, над которой надстраиваются самые разные приложения: как те, что входят в состав mySAP Business Suite, так и программы, разрабатываемые нашими партнерами, независимыми ISV-компаниями и т. д. Не будет никаких резких скачков ни в развитии платформы исполнения бизнес-процессов, ни в развитии самого продукта mySAP Business Suite. Они будут изменяться постепенно и непрерывно и в таком режиме к 2007 г. пройдут весь путь от своего нынешнего состояния к намеченной нами цели.
Сегодня у наших заказчиков есть несколько способов перехода на технологическую платформу SAP NetWeaver и построения у себя архитектуры ESA. Одни предприятия хотят использовать широкий спектр компонентов mySAP Business Suite, а кроме того, и ряд внешних по отношению к нашему пакету приложений. Другие намерены взять только технологическую платформу SAP NetWeaver и интегрировать на ее основе прикладные системы собственной разработки или купленные у других вендоров. Сегодня вопрос уже не ставится ребром: или вы полностью переходите на ПО SAP, или на свой страх и риск развертываете у себя разнородные программные средства. Выбор остается за клиентом, и делает он его исходя из потребностей своего бизнеса, а не из ограничений программной среды. Делать этот выбор клиент может в сотрудничестве с нашими партнерами, которые помогут ему сформулировать бизнес-потребности и найти в рамках платформы исполнения бизнес-процессов SAP оптимальное сочетание решений mySAP Business Suite и иных приложений для удовлетворения этих потребностей.
Трансформация продукта mySAP Business Suite в набор web-севисов, объединенных общим репозиторием, продолжается, и мы планируем завершить ее в 2007 г.
PCWeek: Тогда же было сказано о начале создания своеобразного сообщества ISV-партнеров, пишущих приложения, способные работать на платформе SAP NetWeaver и сертифицируемые как Certified for SAP NetWeaver или Powered by SAP Net Weaver. Насколько успешна эта партнерская программа?
Ф. А.: Эта программа успешно развивается, и сегодня во всем мире к ней уже присоединились несколько сотен независимых разработчиков. ISV-партнерам она предоставляет массу преимуществ: они могут использовать бренд SAP и ресурсы партнерской “экосистемы”, члены которой обладают опытом работы в разных отраслях и ценными идеями в области разработки бизнес-приложений.
PCWeek: Не считаете ли вы, что открытость архитектуры ESA таит определенную опасность для SAP? Ведь благодаря ей конкуренты смогут предлагать легко интегрируемые модули, сходные по своей функциональности с компонентами mySAP Business Suite.
Ф. А.: Я бы сказал, наоборот, неприятие открытости — верный путь для софтверной компании уйти в небытие. Если не возражаете, я приведу классический пример из совершенно другой области. В начале прошлого века Сан-Франциско был одним из крупнейших портов США. Затем была изобретена технология контейнерных перевозок, суть которой в том, что сначала контейнер заполняется товарами, а затем, как некий универсальный и стандартный для портового оборудования и наземной транспортной инфраструктуры объект, он грузится на судно и перевозится в точку назначения. К этому бизнесу активно подключились производители контейнеров и перевозчики, но администрация порта Сан-Франциско отказалась поддерживать его и инвестировать свои средства в модернизацию терминала. Логика их была проста: зачем нам инвестировать свои средства, если прибыль будут получать другие? На другом берегу того же залива функционировал очень маленький порт Окленд, руководство которого, напротив, сделало ставку на “открытую” контейнерную технологию. Каков же результат? Окленд сегодня — один из крупнейших морских терминалов мира, а порт Сан-Франциско практически прекратил свое существование.
Если вернуться к софтверному бизнесу, то вывод прост: проводя изменения, нужно исходить из запросов клиентов и ориентироваться на открытые стандарты. Наше преимущество состоит в том, что мы очень хорошо представляем себе, как сложные композитные приложения должны функционировать в рамках реальных бизнес-процессов. Образно говоря, мы — архитекторы, проектирующие дом в целом, но это вовсе не означает, что мы должны производить для наших клиентов все “окна”, “двери”, “гвозди” и “шпингалеты”. Итак, еще раз: мы не рассматриваем нашу открытость как источник риска, а считаем ее своим конкурентным преимуществом.
PCWeek: Недавно SAP CIS анонсировала пакет решений SAP Packaged Solution для предприятий среднего масштаба. В чем его отличие от прежней модели mySAP All-in-One и от трех десятков вертикальных решений SAP? Означает ли это, что модель mySAP All-in-One себя не оправдала?
Ф. А.: Начнем с того, что этот пакет основан на последней версии ECC — Enterprise Core Components 5 (предварительно сконфигурированной и готовой к эксплуатации системы), а mySAP All-in-One базировался на предыдущей версии ECC. В дальнейшем развитие концепции mySAP All-in-One продолжится в рамках решений SAP Packaged Solution. Каждый раз, выпуская очередную версию, мы стараемся усовершенствовать наш продукт, но, кроме того, мы хотели бы улучшить и взаимоотношения с нашими партнерами. И двигаясь в этом направлении, мы намерены предлагать клиентам не только программный код наших пакетных решений, но и тесно интегрированный с ним пакет услуг, стандартизованный SAP.
Мы собираемся поддержать инвестиции таких партнеров, обеспечив безболезненный перевод на следующие версии Packaged Solution тех пакетных решений, которые были внедрены партнерами ранее. Им не придется, осуществляя сервисную поддержку, каждый раз выполнять всю работу заново. Мы надеемся, что Packaged Solution разовьет успех, достигнутый в рамках программы mySAP All-in-One. Поддержка всех внедренных решений mySAP All-in-One будет продолжена, но новые пакетные конфигурации мы собираемся предлагать впоследствии уже на базе SAP Packaged Solution.
PCWeek: SAP намерена выйти на рынок CRM on-Demand, предоставляя свое ПО как услугу. Планирует ли она сама создавать соответствующие центры обработки данных или этим будут заниматься партнеры (системные интеграторы)? За что и в каком объеме будут платить потребители этих услуг? Каковы условия приобретения лицензий провайдерами такого рода услуг? Предусматривается ли страхование рисков клиента?
Ф. А.: Сначала о центрах обработки данных. Мы уже давно создали такой центр хостинга приложений безотносительно к упомянутому вами анонсу программы CRM on-Demand. Услуги CRM on-Demand будут предоставляться не только самой SAP, но и ее партнерами, клиентами и поставщиками технологий. С точки зрения бизнес-модели в CRM on-Demand для нас нет ничего нового. Я бы обратил ваше внимание на другую особенность нашего предложения. Сегодня все больше предприятий нуждаются в решениях по поддержке взаимодействия мобильных менеджеров с системами CRM. У этих предприятий уже есть мощная серверная подсистема CRM (back-end), но явно отстает клиентская (front-end). Заказчики хотели бы получить достаточно простую, гибкую и недорогую систему front-end, обеспечивающую широкому кругу сотрудников доступ к небольшому подмножеству функций корпоративной CRM. Если обратиться к аналогии с телевидением, то большинству зрителей не нужны все сотни каналов, предоставляемых провайдером. Они смотрят несколько любимых ими передач. Вот эти-то функции лучше всего предоставлять “по требованию”, то есть на началах аренды ПО, реализующего тот или иной процесс. Разумеется, подобная бизнес-модель будет предлагаться также в странах Центральной и Восточной Европы.
Ценовая модель может варьироваться от страны к стране. Допускается оплата как по числу пользователей, так и по количеству арендуемых процессов. Наша система CRM on-Demand хорошо масштабируется, рассчитана на подключение множества сотрудников и в ценовом отношении, как мы считаем, будет очень привлекательна для заказчиков.
PCWeek: Какие бизнес-задачи сможет решать собственная технология поиска структурированной и неструктурированной информации, которую SAP намерена реализовать в платформе SAP NetWeaver? Чем эта технология будет отличаться от известных решений knowledge management?
Ф. А.: Вы правы, по сравнению с известными технологиями knowledge management мы не предлагаем ничего существенно нового. Проблема в том, что предприятия эксплуатируют наряду с системой SAP еще и множество других приложений, при этом очень часто требуется находить вполне определенную информацию (как структурированную, так и неструктурированную) в разнородных источниках, контролируемых разными прикладными системами. Мы хотим предложить инструмент, способный решать эту задачу при помощи специального метаязыка, отображающего внешние структуры данных в репозитории платформы SAP NetWeaver.
PCWeek: Одно из следствий быстрого роста рынка ERP — дефицит квалифицированных консультантов. Желание SAP CIS более активно работать на рынке средних предприятий требует существенного расширения партнерской сети. Не станет ли кадровый голод естественным ограничителем роста бизнеса SAP? Как вы собираетесь решать эту проблему?
Ф. А.: Мы, конечно, озабочены этой проблемой и со своей стороны намерены ее решать посредством инвестиций в местных партнеров, которые, в свою очередь, инвестируют свои средства в расширение круга заказчиков. Особую роль мы отводим концепции “экосистемы SAP”. Ее реализация направлена на то, чтобы развитие бизнеса SAP стало выгодным для всех связанных с ним сторон. Мы передаем свои знания и опыт партнерам, а те — заказчикам, в результате все больше людей получают навыки управления бизнесом на основе наших решений.
Сегодня, когда мы передаем право на продажи лицензий в некоторых проектах нашим партнерам, становится чрезвычайно актуальной задача обучения их менеджеров по продажам и доведения качества предпродажной работы до уровня, достигнутого внутри SAP.
PCWeek: Не означает ли это, что в конечном итоге SAP намерена вообще отказаться от прямых продаж лицензий?
Ф. А.: Если бы через несколько лет мы смогли работать, как Microsoft, то есть продавать все через партнеров и заниматься только маркетингом, развитием рынка и своих продуктов, я был бы счастлив. Думаю, компания движется к этой цели.
