OKI Printing Solutions провела партнерскую конференцию в Египте, на которой озвучила планы на будущее
OKI Printing Solutions отметила свое 10-летнее присутствие на рынке Украины лучшими показателями в Европе. По данным IDC, за 2005 год компания сумела выйти на первое место в Украине по продажам полноцветных страничных принтеров с 31% долей рынка. Впервые в нашей стране полноцветные принтеры OKI появились в 2000 году, и сумели сразу завоевать 9% рынка.
 Конференция проходила с 1 по 8 апреля в египетском Шарм-эль-Шейхе на территории пятизвездочного отеля Concord El Salam |
На посвященной 10-летнему юбилею OKI в Украине конференции присутствовали около 60 компаний-партнеров со всех регионов Украины. Представители OKI рассказали о ее становлении на рынке Украины, поделились успехами и достижениями, а также наметили перспективы развития в обозримом будущем. Конференция проходила с 1 по 8 апреля в египетском Шарм-эль-Шейхе на территории пятизвездочного отеля Concord El Salam, где гости могли совмещать работу с многочисленными развлечениями.
OKI Electric начинала свою деятельность в далеком 1881 году, это была первая в Японии телекоммуникационная компания. Немногим известно, что именно OKI была производителем телефонов, которые использовались во время Первой мировой войны, а навигационное оборудование OKI и теперь используется на рыболовецких судах. В настоящее время штат сотрудников компании во всем мире насчитывает 21 тыс. человек, а оборот по результатам 2004 финансового года — 6,4 млрд. долл. Компания развивает бизнес по трем направлениям: информационно-телекоммуникационных систем, полупроводников и печатных коммуникаций.
OKI на рынке печати
Решение выделить принтерный бизнес в отдельное направление руководство OKI приняло в 2005 году, подчеркнув тем самым его прибыльность и приоритетность для компании. Основной акцент в своей деятельности OKI Printing Solutions делает на корпоративный сегмент рынка и преследует цель сделать доступными для офисов технологии страничной полноцветной печати. Президент OKI Кацумаза Шинозука (Katsumasa Shinozuka), в частности, заметил: “В условиях жесткой конкуренции на рынке принтеров мы продвигаем стратегию ценности, которая основана на способности полноцветных светодиодных принтеров при компактных размерах печатать быстро и с высоким разрешением; таким образом, побеждая конкурентов, делающих ставку только на цену”.
Наряду с принтерами страничной печати компания продолжает развивать для многих уже ставшее экзотическим направление матричных принтеров, с которых собственно, зарождалась индустрия мелкотиражной печати. Несмотря на присутствие на рынке большого разнообразия альтернативных технологий, в прошлом году доля игольчатых принтеров на рынке Украины составила 10%. Они становятся частыми участниками тендеров, незаменимы в аэропортах, банках, почтовых отделениях, их отличают высокий уровень надежности и низкая стоимость печати.
Позиции OKI Printing Solutions в этом сегменте традиционно сильны — по результатам 2005 года ее матричным принтерам со скоростью печати свыше 350 знаков в минуту принадлежало почти 45%, а линейно-матричным почти 90% рынка. Линейка последних в прошлом году пополнилась новыми моделями, в числе которых MX1050/1100/1150/ 1200.
Недавно компания значительно расширила свои производственные мощности, открыв сразу два новых завода в Камбернольде, Великобритания, и Шенжене, Китай. На первый возложены задачи производства монохромных и цветных тонеров и лент, а также конфигурирования продукции. Китайский завод занимается созданием принтеров, его производительность составляет 600 тыс. единиц техники в год. Увеличение числа заводов позволяет OKI сокращать издержки, время поставок продуктов конечным потребителям и, в конечном итоге, удовлетворять в полной мере растущий спрос.
OKI в Украине
История деятельности украинского представительства OKI берет свое начало с 1996 года, хотя подготовительные работы по его созданию начались еще летом 1994 года по инициативе Терри Кавашимы (Terry Kawashima), в настоящее вице-президента OKI Europe по продажам и маркетингу, и Николая Пахомова, возглавившего украинский офис. Тогда были налажены первые контакты с дистрибуторами, сформирована партнерская сеть, и осуществлен выход на рынки Беларуси и Молдавии. Когда в 2004 году Николай Пахомов вступил в должность Генерального директора OKI в странах СНГ, произошел уникальный прецедент — московский офис компании попал в подчинение украинского.
В настоящее время у OKI Printing Solutions на территории Украины существует четыре дистрибутора — “Квазар-Микро” (самый первый дистрибутор), MTI, “Банкомсвязь” и выделенный дистрибутор по расходным материалам — компания “ВМ”. С 1999 года на украинском рынке действует партнерская программа SHINRAI, призванная стимулировать развитие дилерской сети OKI. Менее двух лет регулярно проводимые семинары и тренинги переросли в “Академию OKI”, специалисты которой проводят обучение продавцов, технических специалистов и корпоративных заказчиков. По итогам 2005 года обучение прошли сотрудники свыше 200 компаний-партнеров и 20 компаний-заказчиков.
У компании множество планов на текущий год. Программа SHINRAI получит дальнейшее развитие и начнет экспансию в регионы, одним из её этапов станут юбилейные региональные road show этой осенью. Также OKI намерена организовать партнерские конференции с презентациями новых линеек продукции, приуроченные к 10-летию деятельности на территории Украины.
Об особенностях сотрудничества с Oki Printing Solutions в Украине PC Week/UE беседовал за круглым столом с партнерами из разных регионов.
PCWeek/UE: Многие из вас имеют опыт сотрудничества с OKI в течение 10 лет или несколько меньше. Какие факторы, с вашей точки зрения, способствуют успеху вендора на сегодняшнем конкурентном IT-рынке? Ведь не секрет, что все вендоры используют широкий арсенал средств для продвижения своих продуктов: это и множество маркетинговых акций, и диверсификация продуктовых портфелей, когда на рынок выводятся группы устройств для различных сегментов, и интенсивное развитие партнерских сетей, и обеспечение доступности товаров. OKI исповедует несколько иной подход — предлагая рынку высокотехнологичные продукты, компания более привержена специализации, а не диверсификации — она фокусируется именно на цветной печати в Украине. Что первично для обеспечения успешных продаж: высокие технологические качества продукции, умелый маркетинг, доступность, сервис?
Александр Лактионов, “Техника”, г. Донецк, технический директор:
— На мой взгляд, успех работы OKI заключается, прежде всего, в качестве продукции, которую она предлагает. Наверное, чтобы добиться успеха, нужно быть безумно влюбленным в свое дело, как Тарас Чабановский и другие ребята из представительства. В Украине есть представительства компаний и покрупнее, где чувствуется, что все “разложено по полочкам” и, как следствие, излишне регламентировано, а в работе с коллективом OKI всегда присутствует элемент живой заинтересованности в работе с партнерами, они всегда настолько неравнодушны к нам, что вдохновляют “на подвиги” даже таких ленивых партнеров, как я.
Второе — это коллектив самого представительства, поскольку именно люди делают этот бизнес, и от них многое зависит. А третий фактор успеха на рынке — это уровень сервисной поддержки.
Александр Лактионов, “ЛТ-Компьютеры”, г. Херсон, директор:
— Я хочу поддержать мнение своего почти брата и однофамильца и считаю, что главная причина успеха OKI на нашем рынке — это люди, которые делают этот бизнес — это касается как сотрудников представительства OKI в Украине, так и всех партнеров которые здесь собрались.
Игорь Насибуллин, “Инфотрейд”, г. Киев, директор:
Я думаю, что технические характеристики продукции не стоит недооценивать. Кроме того, доступность продукта и его техническая спецификация — вещи взаимосвязанные: даже если оборудование очень качественное, но его невозможно практически получить, на рынке оно не будет востребованным. Примеров этому довольно много. Сегодня OKI предлагает, хорошо зарекомендовавшие себя полноцветные принтеры А4 и А3 формата, а ценовая политика, которую проводит OKI, настолько выверена, что их принтеры очень легко продавать, легче чем оборудование конкурентов. Мы время от времени высказываем свое мнение относительно цен, и в OKI к нему прислушиваются. Я вижу, что у полноцветных принтеров OKI большое будущее, свидетельство чему — тот факт, что сейчас львиную долю рынка занимают принтеры OKI, и в ближайшее время, думаю, она будет увеличиваться. Серьезной конкуренции со стороны других вендоров, я не вижу, по крайней мере, по предложениям мне легче всего продавать OKI, хотя марка не настолько раскручена, как Hewlett Packard, например.
Борис Юхимов, “Skyline Electronics”, г. Одесса, коммерческий директор:
— Говоря о том, насколько легко и интересно продавать продукцию OKI, можно отметить три решающих фактора: первое — это качество продукции, а OKI является несомненным технологическим лидером. Второе — уровень технической поддержки: в этом сегменте, я думаю, ни один из вендоров не сравнится с качеством сервисной поддержки. И , возможно, я повторюсь, сказав о третьем факторе — человечности отношений, которые сложились между сотрудниками представительства и партнерами. Очевидно, что японский менталитет вендора замечательно прижился на нашей украинской земле.
PCWeek/UE: На самой конференции многие из вас произносили слово Shinrai. Нечасто становишься свидетелем того, чтобы взрослые люди искренне, с таким воодушевлением произносили идеологические слова — все мы в свое время пережили достаточно много лозунгов. Насколько само понятие Shinrai вам близко, как это влияет на бизнес? (Shinrai означает доверие, уверенность, надежность в переводе с яп. и используется для описания взаимоотношений между людьми — прим. ред. PC Week/UE.)
Олег Середа, “Интерплей”, г. Киев, директор:
— Все мы являемся представителями коммерческих компаний, и наша задача, в первую очередь, зарабатывать деньги. Однако для многих из нас период накопления начального капитала, когда мы брались за все подряд, уже позади. Сейчас во главу угла мы ставим еще и комфортность работы с людьми, а у OKI сложился великолепный коллектив. Кроме того, технику OKI очень интересно продавать, регулярно появляются новые продукты, и когда убеждаешь покупателя покупать решения OKI не приходится лукавить — все продается честно и открыто. Честность и есть самый главный козырь OKI.
Рыженко Иван, “Skyline Electronics”, г. Одесса, финансовый директор:
— Несомненно OKI завоевала достойную позицию на рынке, об этом свидетельствует то, что мы здесь собрались. К тому, как сказал Борис, философия Shinrai действительно способствует тому, чтобы совершать подвиги. Тем не менее, хочется заметить что, наверное, требуется немножечко больше усилий прилагать самому представительству OKI по популяризации продуктов на рынке. Каждый раз, произнося клиенту название торговой марки OKI, хочется быть уверенным, что клиент знает о ней из других источников, не только от продавцов, и чтобы он знал о ней в большей степени, чем знает сейчас. О существовании высокотехнологичных решений, которые предлагает OKI, нужно доводить больше до сведения потенциального потребителя, не только партнеров.
Геннадий Бествицкий, ИП “Компьютерный Аналитический Центр”, г. Минск, Беларусь, генеральный директор:
 Конференция проходила с 1 по 8 апреля в египетском Шарм-эль-Шейхе на территории пятизвездочного отеля Concord El Salam |
Олег Филатов, “Фито”, г. Донецк (также известная как сеть компьютерных салонов “Спарк”), генеральный директор:
— Я скажу несколько слов о нашей о фирме. В январе следующего года будет 15 лет, как мы работаем на ИТ- рынке. С OKI мы работаем с первого дня, для нас самое главное — это надежность и стабильность их работы. Хотя есть периоды, когда мы закупаем продукцию в больших объемах, иногда наша активность спадает. Тем не менее, OKI всегда демонстрирует надежность в работе и предлагает хорошую маркетинговую поддержку. Например, на конференции демонстрировали видеокадры с великолепно организованной презентации OKI, которая проходила в воинской части под Киевом. Это был и удачный рекламный ход для продукции, и отличная форма проведения досуга. Но о степени лояльности партнеров к OKI ярко свидетельствует, например, тот факт, что в тот день в Киеве проходил матч Лиги чемпионов по футболу, на котором играл Андрей Шевченко за киевское “Динамо”, но все партнеры предпочли присутствовать на мероприятии на OKI. Это о многом говорит.
PCWeek/UE: В адрес работы представительства OKI в Украине прозвучало много хороших слов. Однако, корпоративный рынок, на котором вы работаете, очень сложный и для дальнейшей успешной работы на нем вендорам необходимо постоянно менять подходы, инструменты работы. Как партнеры OKI, что бы вы рекомендовали изменить к лучшему или усилить в работе компании?
Алексей Морозов, “БМС Консалтинг”, г. Киев, ведущий менеджер проектов:
— Да, действительно, сейчас в корпоративном секторе, IT-рынок настолько насыщен, здесь, как и в джунглях, побеждает даже не самый сильный, а самый быстрый. Но в рыночных подходах OKI нет закостенелости, в этом состоит ее отличие от других. В каждый момент времени компания разрабатывает интересные инструменты, определенные “фишки”, которые можно применять, использовать в акциях, и зарабатывать деньги. У OKI помимо качества техники есть стремление быть непохожими на других, а многие вендоры, напротив, предпочитают почивать на лаврах после того, как достигли определенных успехов.
Юрий Приходько, “Диавест”, г. Киев, директор розничной сети:
Наша компания ориентирована на розницу, на рынок SOHO. Малый и средний бизнес в Украине развивается очень интенсивно, и, я думаю, что OKI, поскольку их принтеры высокого качества и доступны по цене, нужно ориентироваться не только на рынок крупных корпоративных клиентов, но и на SMB. Для этого рынка нужно проводить специальные рекламные акции, но, в первую, очередь необходимо усиливать работу с продавцами, которые продают товар конечному потребителю. Определенные шаги в этом направлении OKI уже сделала — создана “Академия OKI”, и у нас есть предварительная договоренность, что в ближайшее время мы проведем в ней обучение наших продавцов.
Валерий Геттун, “Основание”, г. Запорожье, директор:
— Я хочу сформулировать некоторые пожелания в отношении принтеров, одно из них — уменьшение габаритов, объема тонера и начальной цены. Кроме того, не помешало бы увеличить объем черного картриджа. Это позволит вывести принтеры OKI не только на корпоративный рынок (хотя он также требует принтеров, которые стоят на столе у конкретного сотрудника), но и на рынок домашних пользователей. Я считаю, что подобно тому, как исчезли с рынка черно-белые мониторы, вскоре перестанут пользоваться спросом так же черно-белые струйные и лазерные принтеры, в будущем их заменят цветные лазерные принтеры. И именно здесь у OKI открываются широкие перспективы.
Виктор Сидоренко, “Смок”, г. Ужгород, генеральный директор:
— Я хотел бы отметить уникальную черту представительства компании OKI — это успешные маркетинговые мероприятия, которые в прошлом году сыграли колоссальную роль и позволили OKI завоевать 31% рынка цветной печати в Украине. По техническим характеристикам это прекрасные принтеры, но без умелого маркетинга невозможно завоевать такую долю рынка. Сам факт этого оказывает значительное влияние на мнение директоров компаний-партнеров и является стимулом для более интенсивного продвижения продукции OKI.
PCWeek/UE: В Украине близятся к концу парламентские выборы. Каковы ваши прогнозы относительно развития рынка печати в нынешнем году? Какие тенденции уже сейчас проявляются, что будет востребовано на рынке печатных устройств, и какие факторы на него будут влиять?
Александр Лактионов, “ЛТ-Компьютеры”, г. Херсон, директор:
— Я предполагаю, что с окончанием избирательного сезона, у нас начнется бизнес-сезон, и тот спад в бизнесе наконец прекратится. Объем цветной печати для бизнеса печати будет увеличиваться, поскольку это мировая тенденция — к безбумажным технологиям мы в ближайшем будущем перейти не сможем.
Александр Лактионов, “Техника”, г. Донецк, директор:
— Во-первых, сохранят позиции два сегмента — это матричная печать и построчная печать. Принтеры построчной печати сохранят свои позиции, потому что многие структуры с колоссальными объемами печатной информации, наконец поймут, что построчная печать обходится гораздо дешевле, чем лазерная. На мой взгляд, безусловный рост будет происходить в сегменте полноцветной лазерной печати, а также будет увеличиваться доля многофункциональных устройств. OKI следует серьезно учитывать этот момент, потому что их многофункциональные устройства, которые были когда-то представлены, являлись очень громоздкими и достаточно дорогими. МФУ должны стать самым доступным по цене продуктом, именно это, на мой взгляд, обеспечит интенсивный рост этого сегмента.
Игорь Насибуллин, “Инфотрейд”, г. Киев, директор:
— Я считаю, что будущее за полноцветными принтерами. Направление, которое сегодня выбрала OKI, — развитие линейки полноцветных принтеров, наиболее правильное, что подтверждается результатами прошлого года. 2005 год был для бизнеса был довольно тяжелым, тем не менее, количество установленных полноцветных принтеров в офисах, с моей точки зрения, в течение 2005 года возросло в 2–3 раза.
Борис Юхимов, “Skyline Electronics”, г. Одесса:
— На мой взгляд, тенденция проявляется следующая: печатать нужно больше, быстрее, а главное — лучше. Соответственно, будущее за цветной печатью, и вместе с OKI, надеюсь, мы будем побеждать на этом рынке.
Олег Филатов, г. Донецк, “Фито”, директор:
— Будущее, конечно, за цветными принтерами, и я хочу пожелать OKI сохранить уровень работы, которого они достигли на сегодня, мы их всегда в этом поддержим.
Алексей Морозов, “БМС Консалтинг”, г. Киев, ведущий менеджер проектов:
— Я думаю, что будущее будут определять два противоположных вектора: с одной стороны, корпоративный рынок, который диктует требования к масштабируемости устройств и покрытие всех линеек продукции, это первый вектор. С другой стороны, нельзя быть победителем во всем, и лучше сосредоточиться на одном или нескольких направлениях и быть там лучшим и оригинальным. Вот эти два противоположных вектора, их борьба и поиск компромиссов, и будут определять будущее.
Юрий Приходько, “Диавест”, г. Киев, директор розничной сети:
— Здесь было сказано о том, что нельзя быть победителем во всех направлениях. Однако я думаю, что OKI сможет предложить свои решения не только для корпоративного рынка, но и для рынков SOHO/SMB, потому что в недалеком будущем цветной лазерный принтер будет использоваться в каждом малом офисе, у частного предпринимателя. Это очень перспективный рынок, его не следует недооценивать.
Виктор Сидоренко, “Смок”, г. Ужгород, директор:
— Поскольку Ужгород является самым маленьким областным городом в Украине, и в Закарпатье практически нет никакой промышленности, все принтеры OKI, проданные нами в Закарпатье были реализованы именно небольшим компания — конечным потребителям, без проведения тендеров. Поэтому по объему печати, на мой взгляд, рынок SOHO в ближайшее время может превзойти корпоративный рынок. И если OKI примет эту тенденцию во внимание, то определенно сможет сохранить за собой лидерство в Украине.
