Компания Dell известна тем, что по различным данным удерживает первые места по объемам продаж в различных продуктовых категориях. При этом Dell — единственный вендор мирового значения, который пока не предложил своих решений на базе процессоров AMD и не разрабатывает тяжелых серверов на базе архитектуры Itanium. Об отличительных концепциях Dell и специфике ведения бизнеса в Украине с PCWeek/UE беседует Олег Жуков, региональный менеджер компании Dell в странах СНГ.
 Олег Жуков: “В последнее время интерес к серверным решениям AMD возрос, но критическая масса спроса ещё не достигнута” |
PCWeek/UE: В чем выражается философия продвижения серверных решений Dell на локальные рынки как с технической, так и с маркетинговой точки зрения?
Олег Жуков: На мой взгляд, никакой особенной философии в продвижении мы не исповедуем. Dell фокусируется на решениях, которые являются стандартами де-факто на рынке. Это вовсе не значит, что Dell “плывет в кильватере” за каким-то разработчиком. Мы сами участвуем в разработках и инновациях, но наше концептуальное отличие — продвижение стандартизованных решений. Еще один наш принцип — заказчику должно быть выгодно приобретать наши решения.
Dell это не маркетинговая компания. Мы не прилагаем “сверх-усилий” для продвижения решений, которые и без того известны на рынке. С маркетинговой точки зрения, мы стремимся к тому, чтобы цена стандартизированного решения удовлетворяла заказчика. С позиции узнаваемости бренда, для тех случаев, если вдруг на рынке найдется сегмент, в котором потребуется активизация продвижения бренда Dell, то для этого у нас существуют бизнес-партнеры — дистрибуторы и реселлеры второго звена, которые вместе с нами будут осуществлять это продвижение. По этой причине сейчас в Украине мы сотрудничаем с пятью компаниями-дистрибуторами.
Наша сильная отличительная особенность заключается в том, что мы не предлагаем фиксированных конфигураций. В сущности, мы предоставляем нашим заказчикам возможность на базе строительных кубиков — шаблонных систем, скомпоновать собственное уникальное решение, идеально удовлетворяющие уникальные потребности этого заказчика.
PCWeek/UE: Каким образом в таком случае обеспечивается надежность? Ваши оппоненты заявляют, что добиться стабильности платформы можно только путем скрупулезного тестирования и валидации, на которые отводится несколько десятков тысяч часов.
О. Ж.: Тестированию и валидации готовых систем мы уделяем не меньше внимания, чем наши конкуренты. Механизм формирования конфигурации на базе строительных кубиков выглядит следующим образом. К примеру, на Западе, корпоративный заказчик, имеющий доступ к нашему сайту, использует онлайновую программу-конфигуратор, которая позволяет создать уникальное по конфигурации решение путем добавления в стандартное шасси индивидуального комплекта гарантированно совместимых комплектующих из предоставляемого списка. Только затем индивидуальная конфигурация отправляется на фабрику, и после сборки проходит все необходимые фазы валидации и тестирования. Таким образом, мы обеспечиваем уникальную гибкость в плане адаптации под нужды каждого заказчика и соблюдаем все необходимые требования для обеспечения качества и надежности. Описанную модель работы с корпоративным заказчиком мы запатентовали и считаем её одним из своих самых значимых конкурентных преимуществ.
PCWeek/UE: В ваших продуктовых линейках есть различные решения на базе процессоров Intel, но не представлены серверы, основанные на процессорах AMD Opteron. Чем объясняется такая структура предложений?
О. Ж.: Эта структура предложений объясняется нашим стремлением продвигать стандартизированные решения, а также предпочтениями наших заказчиков. Компания Intel, продвигая свои продукты, развивает целую экосистему, которая делает платформы Intel рыночным стандартом. Кроме этого, мы регулярно опрашиваем наших заказчиков и прислушиваемся к их мнению. Действительно, в последнее время интерес к серверным решениям AMD возрос, но критическая масса спроса, которая необходима для того, чтобы производство серверных систем на базе решений AMD была бы оправданной, еще не достигнута.
PCWeek/UE: Какие вертикальные рынки в Украине вы считаете наиболее перспективными?
О. Ж.: По состоянию на конец 2005 года порядка 20% оборота Dell в регионе СНГ составляла продукция сегментов SOHO и SMB, остальные 80% приходились на корпоративный сектор. Учитывая ощутимое оживление сегментов SOHO и SMB в Украине в последние 2-3 года, мы прогнозируем, что их доля в структуре доходов возрастет с 20% до 35–37%.
В корпоративном сегменте ИТ-рынка Украины мы исторически фокусировались на государственном секторе — самом крупном корпоративном заказчике. И мы считаем, что добились в этом сегменте хороших результатов. Но утверждать, что мы уделяем внимание только этим сегментам рынка, было бы несправедливо. Мы продвигаем свою продукцию крупным индустриальным компаниям, а также успешно выходим на телекоммуникационный рынок, который начал хорошо воспринимать наши платформы.
PCWeek/UE: В последнее время виртуализация ресурсов и технологии распределенных центров обработки данных становятся все более актуальными. Как компания Dell реагирует на эту тенденцию? Сотрудничает ли Dell с другими компаниями в области технологий виртуализации? Чем подход к виртуализации ресурсов по версии Dell отличается от конкурирующих решений?
О. Ж.: Виртуализация — это технология, которая потенциально может нести прямую выгоду бизнес-потребителям, но говорить о начале эпохи массовой виртуализации еще рано. В плане программной виртуализации мы само собой сотрудничаем c Microsoft, а также с компанией EMC, внедряя её популярный продукт VMware. Кстати, он доступен в качестве одной из опций при заказе сервера с помощью онлайнового конфигуратора. Сейчас индустрия движется к началу эпохи аппаратной виртуализации. К сожалению, на данном этапе развития отрасли единых глобальных стандартов в принципах и методах реализации этой аппаратной технологии пока не выработано. Но уже в ближайшее время станут доступными процессоры Intel Xeon с поддержкой аппаратной виртуализации по версии Intel, тогда же будут анонсированы и системы Dell с поддержкой этих функций.
PCWeek/UE: Какие из новых технологий на серверном рынке будут, по Вашему мнению, наиболее востребованными и значимыми для бизнеса в ближайшие годы?
О. Ж.: Наиболее массовая технология, влияющая на бизнес — это использование многоядерных процессоров. На данном этапе доступна продукция Dell на базе процессоров с двумя ядрами. В ближайшем времени станут доступны четырехъядерные решения.
С точки зрения трансформации бизнес-процессов, большой рост вычислительных мощностей связан с усложнением характера обработки информации, но с другой стороны характер ведения бизнеса, особенно у крупных корпоративных заказчиков, зачастую требует создания распределенной вычислительной среды. В связи с этим также весьма актуальны для бизнеса технологии серверной консолидации, построения распределенных вычислительных структур, GRID-вычисления, в том числе и построенные на блейд-серверах, а также вопросы построения катастрофоустойчивых центров обработки данных.
PCWeek/UE: Учитывая, что США отменили т.н. Поправку Джексона-Вэника в отношении Украины, и не за горами вступление Украины в ВТО, каким образом, по Вашему мнению, будет разворачиваться конкурентная борьба между мировыми лидерами на серверном рынке Украины?
О. Ж.: Мы очень приветствуем тот факт, что в течение последних нескольких лет украинский ИТ-рынок развивается по тем же законам, что и в странах Запада. Dell всегда чувствует себя наиболее комфортно в высококонкурентной среде, именно благодаря нашей модели производства, которая позволяет заказчику формулировать и формировать свой спрос. Вступление в ВТО ставит всех игроков рынка в равные условия, а также активизирует логистику и цепочку поставок. Мы готовы для быстрого производства, быстрых поставок и продаж по абсолютно адекватным ценам, а пользователь в такой ситуации только выигрывает.
PCWeek/UE: Каковы основные принципы сотрудничества Dell с локальными партнерами (дистрибуторами, реселлерами)? Какими критериями руководствуется Dell в Украине при выборе партнеров, какие задачи ставит перед ними (что касается серверного рынка)?
О. Ж.: Основной принцип сотрудничества компании Dell с любыми партнерами — это открытость. Наши партнеры выступают в роли проводников наших идей на рынке. У нас нет никакой закрытой от партнера информации, того же мы ожидаем и от партнера. Когда мы обсуждаем перспективы работы на тех или иных вертикальных рынка, мы смотрим, какой из наших партнеров там силен. Когда мы увидели, что сегменты SOHO и SMB начали активно развиваться, мы подписали новое дистрибуторское соглашение с компанией Datalux, потому что она сильна уже не на вертикальных, а больше на горизонтальных рынках. С компанией “МУК” мы подписали договор в том числе потому, что эта компания была традиционно сильна в сегменте Enterprise. Именно желанием охватить как можно больший процент рынка объясняется наше сотрудничество сразу с пятью главными партнерами.
Запросы на подписание дистрибуторских соглашений от украинских компаний поступают к нам и сейчас, но мы их пока держим “в резерве”. Перед заключением очередного договора мы обязательно анализируем рыночную ситуацию на предмет того, не повредит ли подписание нового договора уже существующей рыночной структуре. Поэтому мы настойчиво просим партнеров второго уровня заранее оговаривать с нами те вертикальные рынки, на которых они планируют работать.
PCWeek/UE: Какие изменения должны произойти на украинском ИТ-рынке, чтобы компания Dell начала применять модель прямых продаж серверов в Украине?
О. Ж.: Это возможно только при совокупности ряда условий. К их числу относятся развитая транспортная и логистическая инфраструктура, пакет законов, позволяющий западному вендору работать в стране уверенно, близкое расположение производства, позволяющее выдерживать нашу модель производства, а также осознанная потребность заказчиков работать с вендором напрямую. Думаю, что в течение ближайших нескольких лет украинские дистрибуторы могут об этом не беспокоиться.
PCWeek/UE: Каких результатов продаж (или какого показателя роста объемов продаж, в процентах) планирует достичь компания в 2006 году в Украине? Какими методами и средствами Dell планирует добиться этих результатов?
О. Ж.: Каждый их трех лет существования представительства Dell в регионе СНГ мы ставили перед собой амбициозную задачу удвоения объемов продаж по сравнению с каждым предыдущим годом. И каждый раз выполняли эту задачу. В 2005 году объем продаж серверов Dell в Украине вырос на 92%, что на фоне общего показателя роста всего украинского ИТ-рынка равного 28% мы считаем отличным достижением. Наша задача — продолжить эту традицию и сохранить такую динамику роста.
