Похоже, Oracle знает, как покончить с игрой в вопросы и ответы, которая начинается каждый раз, когда компания сообщает о своих квартальных доходах от лицензирования, — перейти на другую модель бизнеса.


На состоявшейся недавно конференции Credit Suisse Software Conference генеральный директор Oracle Ларри Эллисон дал новую пищу для разговоров о том, что компания собирается распространять свое ПО по подписке, заявив, в частности, что, хотя доходы от лицензирования “досточно велики, самую большую прибыль нам приносят подписчики, ежегодно возобновляющие свои контракты”.

У Эллисона есть причины позиционировать свою компанию именно таким образом: ведь доходы от лицензирования новых приложений то поднимаются вверх, то устремляются вниз, словно на “русских горках”. Они разочаровали Уолл-стрит в IV квартале 2005 финансового года, когда достигли 350 млн. долл., затем еще добавили пессимизма в I квартале 2006 финансового года, когда упали до жалких 127 млн. долл. Во II квартале 2006 финансового года они подскочили до 266 млн. долл. А в III квартале, по предварительным сведениям компании Goldman Sachs, доходы от лицензирования ПО должны вырасти на 32% (благодаря поглощению 17 компаний с января 2005 г.).

Аналитик Марк Мерфи из компании First Albany (Сан-Франциско) утверждает: “Согласно ряду источников, инициатива исходит от самых высоких руководителей Oracle, которые хотели бы, если это получится, отказаться от продажи лицензий в течение ближайших 18–36 месяцев”.

Ключевое значение здесь имеет оговорка “если получится”. Хотя движение в направлении продажи ПО как сервиса (Software As A Service, SAAS) обозначилось весьма четко, — достаточно посмотреть на успех сравнительно молодой компании Salesforce.com, у которой почти 400 тыс. подписчиков, ежемесячно оплачивающих ее услуги, — переход к предоставлению ПО исключительно в виде услуги стал бы настоящей революцией и вызвал бы потрясение на Уолл-стрите.

Но, как недавно отметил Эллисон, Oracle уже применяет модель подписки при обслуживании крупных заказчиков. “Мы стремимся к тому, чтобы крупнейшие клиенты брали у нас, как со шведского стола, все, что им понадобится, — сказал он. — Сегодняшняя Oracle значительно отличается от той корпорации, какой она была десять лет назад”.

Представители Oracle выразили сомнение в достоверности источников Марка Мерфи и предложили обратить внимание на изданное в марте исследование Рика Шерлунда, аналитика группы Goldman Sachs Group, в котором утверждается, что переход корпорации к взиманию платы за ПО посредством подписки мало вероятен.

Действительно, Oracle пришлось бы решить несколько ключевых проблем, прежде чем вносить какие-либо изменения в порядок осуществления продаж. Прежде всего разработать модель распространения ПО по подписке. В данный момент неясно, собирается ли компания просто внести изменения в заключенные с клиентами контракты, предусмотрев в них ежемесячные платежи вместо практикуемой сегодня бессрочной лицензии и ежегодной платы за техническую поддержку, или при этом будет в какой-то форме задействована модель SAAS, в рамках которой пользователи платят только за используемые ими сервисы.

Если Oracle намерена двигаться в направлении SAAS, ей придется изменить состав своих пакетов таким образом, чтобы они были готовы к предоставлению отдельных сервисов. Ее приложения следующего поколения, которые лягут в основу сервисно-ориентированного продукта Fusion, возможно, уже будут соответствовать модели SAAS, но нынешние их версии не отвечают этим требованиям.

В результате покупки компании Siebel Systems корпорация Oracle приобрела систему управления отношениями с клиентом Siebel CRM, которая уже сегодня готова к эксплуатации в режиме подписки. Но до придания каждому пакету Oracle свойств, позволяющих продавать их функции в качестве сервисов, еще очень далеко (продукт Fusion должен появится на рынке в 2008 г.).

Чтобы контролировать использование ПО клиентами, потребуется внести некоторые изменения в организационную структуру Oracle, считает президент компании Hurwitz Associates Юдит Гурвиц. Следует также обеспечить возможность аренды одного либо нескольких приложений, гарантируя при этом обновление версий и установку исправлений, рассылаемых одновременно по множеству адресов.

Тем не менее Oracle рано сбрасывать со счетов. Корпорация активно экспериментирует с подпиской на ПО в южной части американского континента. “В Латинской Америке мы осуществляем программу, в рамках которой объединяем в одном комплекте лицензии, техническую поддержку, развертывание конкретной системы, управление приложениями и хостинг пакета E-Business Suite и взимаем за все это ежемесячную плату, — рассказал вице-президент подразделения Oracle On Demand Крис Хаммел. — Мы продолжаем изучать приобретенный здесь опыт и надеемся использовать его для продажи наших продуктов и услуг в глобальном масштабе”.

По словам аналитика компании AMR Research Джима Шеферда, Oracle проявляет сдержанность, когда речь заходит о распространении эксперимента с SAAS на территорию США: “Они уклоняются от ответов, говоря: «Да, мы могли бы это сделать. ПО готово, мы подготовились, но не сейчас»”.

Наконец, главная задача Oracle — убедить клиентов в том, что переход на подписку будет правильным решением. “Я бы хотел, чтобы Oracle выработала действительно справедливую модель, а не ту, что предлагает Ларри Эллисон. Она должна способствовать переводу таких верных клиентов, как мы, в мир программ и услуг, предоставляемых по требованию, — заявил директор информационной службы одной из компаний в северо-восточной части США, просивший не называть его имени. — А то ведь каждый раз, когда Ларри меняет модель бизнеса, это оборачивается его выигрышем”.

Другие клиенты не ожидают особых перемен от перехода на модель подписки. “Мне понятны большие преимущества такого подхода для ИТ-подразделений, но я не уверен, что руководство предприятия разделит их восторги, не увидев реальных финансовых или иных преимуществ”, — считает Майк Джонсон, директор ИТ-службы компании AT Kearney.