Активный рост украинского рынка ERP-систем привлекает всё больше внимания крупных мировых разработчиков такого рода решений. С недавнего времени Microsoft, чьи системы ранее были представлены в Украине преимущественно компаниями-партнёрами, стала уделять развитию этого направления особое внимание. О планах вендора по продвижению семейства Dynamics и перспективах роста рынка ERP в Украине с PCWeek/UE поделился Константин Щербина, директор департамента Microsoft Business Solutions компании “Майкрософт Украина”.
Константин Щербина: “Успешным партнером MBS не может быть компания, которая не в состоянии содержать ресурсы, обучать своих сотрудников, реализовывать крупные проекты” |
PCWeek/UE: Еще год назад решения Microsoft Business Solutions в Украине были представлены только партнёрами компании. Изменилась ли ситуация сейчас, когда у MBS нашей стране появился представитель?
Константин Щербина: Сейчас в Украине работает 11 партнёров Microsoft Business Solutions. Это компании, которые оформили свои отношения с MBS в Украине. Ожидается также выход на наш рынок нескольких российских интеграторов. Одним из наиболее успешных и опытных партнёров является Innoware, хотя отмечу, что с того времени, как я начал работать в “Майкрософт Украина”, другие компании тоже повысили рыночную активность.
PCWeek/UE: Какие например?
К.Щ.: Тот же Ulys Systems, “В-Тек”, Columbus IT, ГК “Система”, “АМИ”.
PCWeek/UE: По каким критериям Вы оцениваете их активность?
К.Щ.: Я оцениваю их по тому, как активно они работают с клиентами, как они готовят проекты, с каким количеством заказчиков работают, насколько качественно они это делают, даже по тому, сколько звонков они делают мне на протяжении дня. Конечно, наиболее активных партнёров мы определим после подведения итогов финансового года, так как единственный верный показатель успешности компании-партнера — проекты, которые она выполняет.
PCWeek/UE: А кто демонстрировал лучшие показатели по итогам прошлого года?
К.Щ.: Наилучшие показатели демонстрировала компания Innoware. В этом году хорошие проекты реализуют Innoware, Columbus IT, Ulys Systems, ГК “Система”, ComputerLand.
PCWeek/UE: Как вы будете развивать партнёрскую сеть в Украине? Сколько партнёров будут работать на нашем рынке?
К.Щ.: Мы не будем создавать большого количества партнёров. Для нас важно качество, а не количество.
PCWeek/UE: Однако, какое количество партнеров вам представляется оптимальным?
К.Щ.: Скажем, 50 партнёров — слишком много, мы будем наращивать их количество постепенно. Нет смысла в том, чтобы ежегодно добавлять в этот список по 20 компаний. До конца следующего финансового года (июль 2006 — июнь 2007) мы постараемся достигнуть показателя в 15–20 партнёров, а затем постепенно будем ещё увеличивать это количество. Главная идея состоит в том, чтобы партнёр не был небольшой компанией, реализовавшей один проект и не знающей, что делать дальше. Успешным партнером MBS не может быть компания, которая не в состоянии содержать ресурсы, обучать своих сотрудников, реализовывать крупные проекты. Либо компания, зависящая от одного-двух сотрудников, после увольнения которых ей просто придётся уйти с рынка. Наша цель состоит в том, чтобы в Украине работали компании, способные вести одновременно 5–10 проектов и обладающие достаточным количеством опытных специалистов. За счёт этого возрастает и компетенция, и качество проектов, от чего выиграют и заказчики, и мы.
PCWeek/UE: Каким образом вы собираетесь увеличить количество партнёров?
К.Щ.: В последнее время украинские интеграторы всё чаще обращаются к нам с предложениями о сотрудничестве. Эти компании обладают серьёзной клиентской базой, отраслевым опытом. И мы над этим направлением развития активно работаем. Также мы планируем “импортировать” партнёров. На российском рынке работает несколько интересных компаний, которые нам хотелось бы видеть в качестве партнеров в Украине. К их числу относятся компании, работающие в определённых отраслевых направлениях, обладающие специфической отраслевой экспертизой и вертикальными решениями. Microsoft предоставляет партнёрам мощный инструментарий, это около 80% всего, что необходимо для автоматизации бизнеса заказчика. 20% отводится на отраслевую специфику, которую должны реализовать партнёры. Часто ситуация складывается так, что эти 20% решают судьбу всего проекта.
В последнее время заказчики предпочитают работать с интеграторами, способными предоставить команду, которая хорошо знает отрасль и предлагает собственные, проверенные и эффективные способы решения задач. Они говорят с клиентом на одном языке и даже могут подсказать ему способы более эффективного ведения бизнеса. Эта тенденция присутствует уже сейчас, и украинские партнёры активно работают с российскими компаниями, создавая альянсы. Несколько проектов, которые будут или были завершены в текущем году, реализованы посредством этих украино-российских альянсов.
PCWeek/UE: Но результатом этого должно стать увеличение количества проектов. За счёт чего вы собираетесь расширять своё присутствие на рынке?
К.Щ.: Начиная свою работу в “Майкрософт Украина”, я встретился со всеми партнёрами, работающими в Украине, посетил несколько компаний-потребителей, пообщался с коллегами из России, ознакомился с результатами деятельности подразделения в предыдущих периодах. Первый вывод, который я сделал после проведения этой работы, состоял в том, что украинские компании недостаточно хорошо проинформированы о том, что такое Microsoft Business Solutions. Мало кто знает, что это за решения, какие проекты были реализованы с их использованием, кто является нашими партнёрами. Нехватка этой информации порождает на рынке большое количество кривотолков, а также некоторое недоверие к нашим решениям и партнерам.
Первое, что мы собираемся сделать в этом направлении — проинформировать потребителей о следующих аспектах: что такое Microsoft Business Solutions, где эти решения применяются, кто является их потенциальным потребителем, каковы особенности их внедрения, какими преимуществами они обладают, какова стоимость реализации проектов. Мы хотим, чтобы об этом знали руководители и ИТ-специалисты как можно большего числа украинских предприятий. Это же касается и консалтинговых компаний, интеграторов. Большинство из них очень мало знают о нас и наших решениях. Поэтому мы планируем распространять как можно больше информации о наших проектах, партнёрах, решениях, как общего плана, так и специфических — для конкретных отраслей. Конечно, мы запустим наш сайт, на котором большая часть этой информации будет публиковаться в свободном доступе.
Одной из основных задач нашей команды будет информационная поддержка наших клиентов. Мы будем консультировать клиентов и предоставлять им информацию о наших продуктах, вертикальных решениях, партнерах, помогать делать правильный выбор, ведь именно мы владеем наиболее полной информацией.
Также одним из направлений развития является активная работа с партнёрами. Бизнес строится через партнёров, которые должны уметь самостоятельно продавать, внедрять и поддерживать системы. А мы должны быть уверены в том, что они это делают правильно и эффективно. В ближайшее время мы много внимания будем уделять обучению, поддержке, развитию и контролю партнёров.
На самом деле, сейчас процесс наращивания количества партнёров идёт достаточно активно и без специальных усилий и мероприятий со стороны Microsoft. Сейчас к выходу на рынок готовятся пять партнёров. Большой интерес к Украине проявляют зарубежные партнеры: чешские, немецкие, датские компании. Мы много работаем с российскими партнерами. Мы считаем это положительной тенденцией, полезной для развития нашего бизнеса в Украине, так как у этих компаний есть опыт, большие команды специалистов, вертикальные решения. Как правило, они готовы к реализации крупных проектов, могут представить свои внедрения в компаниях определенной отрасли, организовать посещение предприятий.
Я хочу показать, что мы способны работать с крупными компаниями. Хочу, чтобы крупные компании приглашали нас на тендеры по выбору ERP-системы. А дальше — пусть победит лучший. Тот, кто сможет показать лучшие условия, опыт работы и докажет, что может с таким проектом справиться.
PCWeek/UE: Считаете ли вы, что использование “лучших практик” является наиболее оптимальным подходом к автоматизации бизнеса?
К.Щ.: Это вопрос сложный. Достаточно часто клиент знает, что ему необходимо, и требует полной “подгонки” решения под его требования. Но мне встречались проекты, во время которых компании сами обращались к интегратору с просьбой рассказать о примерах построения бизнес-процессов. Использовать шаблоны очень удобно. Использование шаблонов, вертикальных решений, позволяет работать методом отклонений, когда клиенту показывают доступные модели бизнес-процессов и просят указать те из них, которые необходимо изменить. Подходящие элементы шаблона внедряются без изменений, остальные адаптируются под запросы клиента. Если компании предлагают отраслевой шаблон, разработанный с учётом особенностей, например, дистрибуции фармацевтических продуктов, в нём учтён целый ряд элементов, обязательно использующихся такими компаниями. Это существенно экономит и время, и деньги. Бизнес в западных компаниях более стандартизирован, их автоматизация осуществляется в основном по шаблону. Многие наши проекты страдают от того, что заказчик слишком “образован и умён”, слишком усложняет задачу. При этом опыт показывает: чем более стандартные модели используются, тем меньше проблем и рисков на проекте, тем более стабильно работает система.
PCWeek/UE: На какие сегменты рынка вы будете в первую очередь ориентировать ваши решения?
К.Щ.: В данный момент наши партнёры хорошо работают в сегменте среднего и малого бизнеса. К сожалению, партнёров, способных работать с крупным бизнесом у нас недостаточно. Это упущение мы собираемся исправить. Мы будем прилагать усилия к тому, чтобы наши партнёры смогли работать с крупными промышленными предприятиями, холдингами. Если Dynamics NAV ориентирована на нижний сегмент среднего и малый бизнес, то Dynamics AX хорошо демонстрирует свои качества при работе в больших средних и крупных компаниях. Система способна поддерживать работу 2–3 тысяч пользователей. Я думаю, что и в сегменте SMB мы будем укреплять свои позиции: увеличивать количество партнёров и качество их работы, но основное внимание будем уделять крупному бизнесу. Наши решения используются во множестве крупных предприятий во всём мире.
PCWeek/UE: Где, например?
К.Щ.: Boehringer Ingelheim, GEA, Picanol Group, ХФК “Акрихин”, ОАО “Алтай-кокс”, ОАО “Энергомаш”, “Первоуральский новотрубный завод”, ОАО “Запорожтрансформатор” и т.д.
PCWeek/UE: Как, по Вашему мнению, будет развиваться рынок ERP в будущем?
К.Щ.: Есть некоторые интересные тенденции. Во-первых, мы получили множество запросов от западных компаний, которые собираются выходить на украинский рынок. Во-вторых, существует ряд украинских компаний, которые собираются выходить на IPO, приглашать западных инвесторов, и это тоже тенденция. Как правило, оба эти случая сопровождаются внедрением ERP-системы. акже на рынке работает множество предприятий, которые к вышеупомянутым случаям не относятся, но уже из малого бизнеса выросли в достаточно крупные компании, и используемые ими решения не справляются с поставленными задачами. Руководитель уже не в состоянии оперативно контролировать такие показатели, как запасы и объем выпущенной продукции, себестоимость; контролировать затраты, прогнозировать деятельность предприятия на несколько месяцев или лет вперёд. То есть выполнять функции, которые называются регулярным менеджментом. Вот тут и необходимы системы, которые позволяют это все реализовать.
Существуют огромные возможности роста. Например, в Словении с населением 2 млн. человек, работает 40 партнёров Microsoft. И объём рынка в этой стране значительно больший, чем в нашей. Но они начинали много лет назад, у них есть хорошие, сформированные команды внедренцев, зрелая партнёрская сеть, сформированный имидж решений и системных интеграторов, их предлагающих. Нам просто необходимо будет преодолеть тот путь, который Польша, Словения и другие страны уже прошли.