Для того чтобы дать читателям полную картину рынка сетевого оборудования, мы решили, что будет справедливым предоставить трибуну производителям пассивного сетевого оборудования, предложив им ответить на три вопроса: 

Юрий Нечаев, менеджер по развитию бизнеса, Tyco/Electronics AMP GmbH


1  На рынке СКС наблюдается увеличение количества больших проектов (с числом портов более 1000) и более квалифицированный подход со стороны заказчиков к построению своих сетей. Так, многие отдают предпочтение СКС категории 6, причем в большинстве случаев строится экранированная система, которая обеспечивает возможность передачи данных со скоростью до 10 Гбит/с, при использовании кабелей S/FTP с рабочей полосой частот 600 или 1200 МГц. Кроме того, применение автоматизированной системы контроля и управления СКС в реальном времени стало почти обязательным требованием для проектов с количеством портов более 1500. Также хотелось бы отметить использование специальных решений для центров обработки данных. 

В Украине в этом году произошли качественные изменения в канале продаж AMP NetConnect: был подписан дистрибуторский контракт с компанией VD-Mais. Таким образом, сегодня мы работаем с 2 дистрибуторами: VD-Mais и “Банкомсвязь”, который на протяжении 9 лет была единственным нашим дистрибутором.

Появление в Украине второго официального дистрибутора обусловлено существенным ростом объемов продаж и увеличением количества сертифицированных партнеров. Это позволяет повысить стабильность поставок оборудования и повысить, таким образом, качество обслуживания наших партнеров.

В этом году существенно возросло число сотрудников представительства, что обеспечивает качественно новый уровень поддержки наших партнеров.

2  Во-первых, мы уделяем большое внимание обучению. В настоящее время в учебном классе представительства проводится подготовка специалистов по курсу АКТ 1 — монтаж СКС, в ближайшее время также планируется начать курсы АКТ 2 — тестирование СКС и АКТ 3 — проектирование СКС. Во-вторых, мы осуществляем программу поддержки партнеров, которая предусматривает технические консультации, помощь в разработке проектов, проведение презентаций для клиентов и др. В-третьих,  работает маркетинговая программа, включающая комплекс мероприятий для партнеров, таких как конференции, технические семинары.

3  Лучшую динамику показывают экранированные кабели и компоненты категории 6, а также система мониторинга СКС AMPTRAC.

4  В 2006 году рост объема продаж продукции AMP Netconnect в Украине составил более 60%. Мы прогнозируем сохранение таких темпов роста и в следующем году.

Олег Мащенко, региональный менеджер Molex Premise Networks в Украине


1  Проходящий год впервые настолько динамично повлиял на рынок СКС в стране. С моей точки зрения, на протяжении последних 5–8 лет таких изменений не происходило. Главное событие в мировом масштабе — рост цен на медное сырье, который привел к упрочнению позиций основных мировых поставщиков СКС (большой тройки). В начале года на встречах с партнерами и заказчиками я предупреждал о том, что сегодняшняя ситуация (доли рынка производителей, каналы и т.п.) должна скоро измениться. Многие не верили. Я говорил, что в ближайшее время на нашем рынке произойдет перераспределение сил и главенствующую роль будут играть участники “больший тройки” или, по крайней мере, ведущие мировые производители, хорошо представленные в Украине — АМР, Molex PN, Panduit. В условиях современной экономической динамики, которая так или иначе привязана к мировому и европейскому рынку, выживают и растут только те производители, которые имеют развитый коммерческий продукт и полностью соответствуют требованиям потребителя с точки зрения стандартов, конструктивов и т.п. Так все и произошло.

Событие года украинского рынка СКС — уменьшение доли рынка компании “Райхле и Де-Массари Украина”, которая не смогла адекватно отреагировать на происходящие изменения. Многие инсталляторы и заказчики таким образом получили хороший урок: теперь они будут не без подозрения относиться к обещаниям всех остальных производителей. Хотя, если планомерная работа строится на крупных прогнозируемых поставщиках, о которых я говорил выше, то проблем с выполнением поставок и работ быть просто не может.

“Медный кризис” привел еще к одному положительному результату — качество азиатских и многих мелких европейских брендов значительно снизилось. Это привело к тому, что уважающий себя заказчик уже не будет строить на таких продуктах сети емкостью более 100 портов. По моим оценкам, рост объема продаж других мировых поставщиков в Украине, таких как АМР и Panduit, превышает запланированные показатели в разы.

С начала 2007 года Molex PN начинает поставки на украинский рынок линейки SYSTIMAX. Благодаря этому мы рассчитываем получить стандартную для Европы картину, как с точки зрения поставщиков, так и с точки зрения качества продукции.

2  Я думаю, что настоящим конкурентным каналом на рынке СКС обладаем только мы. Остальные вендоры работают через единичный канал поставок, а это  ненадежно. Одинокий канал всегда работает неэффективно. Конкурентный — развивается. Molex старается максимально развивать и укреплять взаимоотношения со своими дистрибуторами. “ИКС-Мегатрейд” и MTI прилагают значительные усилия для совершенствования и продвижения продукции СКС Molex, несмотря на то, что для дистрибуции СКС — очень сложный продукт. Честь им и хвала.

3  Максимальную динамику продаж продолжает демонстрировать неэкранированная линейка 5-й категории и инсталляционный кабель. Резко возросли продажи компонентов экранированной и неэкранированной категории 6. А вот у продуктов 7-й категории, с нашей точки зрения, особых перспектив нет. Даже BSRIA (Британская ассоциация маркетинговых исследований и информации в области Строительства) не прогнозирует какую-либо существенную долю для этих продуктов минимум до 2008 года.

4  Возвращаясь к теме результатов работы в 2006 году, хочу особо отметить вопрос стабильности. Molex — глобальный стабильный поставщик, который входит в “большую” тройку, сертифицирован в Украине. Мы ожидаем дальнейший значительный рост продаж нашей продукции, который будет дополнительно простимулирован полной сертификацией в Украине — в наличии сертификаты УкрСЕПРО, нераспространение горения кабеля в пучке, выводы ДСТЗИ, санитарно-гигиенический контроль и т.п. Ни один поставщик в Украине не имеет такого широкого пакета сертификатов. Считаю, что изменения на международных рынках и в экономике Украины привели только к положительным изменениям в нашей работе.

Сергей Сопов, менеджер по работе с ключевыми клиентами в России и Украине, Panduit

1  В 2006 году произошло достаточно сильное потрясение на рынке — это двукратное увеличение цены на медный кабель. На фоне резкого роста цены, пик которого пришелся на лето и начало осени, наблюдался значительный дефицит кабеля. Эти события повлекли за собой определенные последствия. Во-первых, не все компании одинаково хорошо справились с проблемами дефицита и изменения цен — возможно, произошла трансформация потребительских предпочтений. Будем ждать независимых оценок. Во-вторых, на рынке появилось больше некачественного кабеля, с неудовлетворительными параметрами сечения и чистоты меди, не говоря уже о более специфичных параметрах.

2  В 2006 году появились новые дистрибуторы как уже хорошо знакомых марок, так и новых для нашего рынка, однако это не вызвало серьезных изменений. Компания Panduit продвигает свою продукцию исключительно через канал — у нас 100% непрямых продаж. Основными мероприятиями по развитию канала являются, прежде всего, обучение партнеров, а также различные методы популяризации среди них нашей продукции. Мы предлагаем самый широкий ассортимент продукции, позволяющий решить поставленную заказчиком задачу различными способами, поэтому инсталлятор может выбрать оптимальный вариант для каждого конкретного случая.

3  Сегмент компонентов медных СКС показывает наиболее серьезный рост в абсолютных величинах. Положительную динамику демонстрируют сегменты компонентов маркировки, а также медного и оптического кабелей.

4  Мы довольны результатами 2006 года: по сравнению с 2005 г., продажи удалось удвоить. Резко выросло количество инсталлированных портов — это особенно важно, так как дает реальную оценку положения на рынке. Стоимостные оценки обманчивы: у разных производителей разные цены и номенклатура — по этому критерию всегда победит компания с большей номенклатурой продукции. В 2006 нам удалось достигнуть результата в 100 000 портов — это примерно 70% роста за год.